卡耐基口才学-第28章
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例如，法拉第最初发现电磁感应的重要原理时，有人嘲讽他：“这个又有什么用处 呢！”
法拉弟诙谐地说：“刚生下来的婴儿有什么用呢？”
法拉弟就是用一个任何人都无法否认的最普通的事实作比喻，说出了电像新生婴儿 一样前途无量的道理。
在讲演、谈话和谈判中，常常需要论述一些道理，这些道理如果配以贴切的比喻， 就会容易让人理解和接受。
孔子有个弟子叫子路，不大重视学习。有一天，孔子对子路说：“你有什么爱好？”
子路说：“爱好长剑。”
孔子说：“我是问你学习吗？”
子路反问道：“学习也有好处吗？”
孔子说：“一个国君，如果周围没有敢于劝谏的正直之臣，他在政策上就要失误； 一个君子，如果没有能够给予他教益的朋友，他在品德方面就会有失检点。驾烈性的马， 不能放下手中的鞭子；操纵弓箭，决不能离开矫正弓箭的器具。木头经过墨绳的规划加 工，就能变直；人经常听取不同意见，就能变得非凡。如果你肯于学习，就能顺利成 长。”
子路虽觉得老师讲的句句在理，但仍有点迷惑不解，就打了一个比喻反问：“南山 上的竹子，不经加工自然直，砍伐下来制成箭，能够射穿犀牛做成的盔甲，这样看来， 又何须学习呢？”
孔子借用子路的比喻，进一步开导他，“话可不能这么说，用竹子削成的箭，虽说 也能射穿物体，但不会是很锋利的。如果削出箭尾，插上羽毛，再装上箭头，就会射得 更远。如果把箭头再在磨刀石上加以磨砺，箭射入得不是会更深吗？”
上述言来语去中，精妙的比喻相继出现，孔子运用一系列贴切浅显的比喻，一步步 征服了子路的心。
为了达到讲演的戏剧性效果，也可以采取自问自答的自我设问形式。
一九六六年十月的一天，周恩来总理主持召开一次重要的会议，第一流的我国核科 学家都参加了。
周总理作了简要的开场白，他说，我国核爆炸成功以后，有人攻击我们有弹无枪， 无非是要解决枪、弹结合的问题。
说完，总理和科学家们进行了详尽的讨论。然后，总理电话请示毛泽东，带回了毛 泽东的指示，说：“毛主席同意这一方案，赠给大家十六个字：严肃认真，周到细致， 稳妥可靠，万无一失。”
听完总理的话，在场的科学家们觉得肩上的担子非同寻常，有人下意识地吸了口气。
目光敏锐的周总理已经觉察到科学家们的心思，立即解释说，“什么叫万无一失？ 把想到的、发现的、都认真解决了，就叫万无一失。没发现的、解决不了的，是吃一堑 长一智的问题。打枪还有卡壳的时候呢，别说导弹了。放心吧，只要认真做了，出了问 题，领导来负责，我周恩来负责！”
周总理一席话，说得科学家们思想的负担完全消失了。
这段话一开始就抓住了要害，即科学家担心的“万无一失”的问题，进行设问，以 问题引路，自问自答，引出一段解释，清楚明白，使人疑团顿消。
所谓设问，就是本无疑问而自提自问，明知故问。可以自问自答，也可只问不答。 设问用得好，能引人注意，诱人思考，使讲演和谈话内容更吸引人。
林肯在做律师时，曾在一次诉论中以巧妙的设问赢得了胜利。一天，一位老态龙钟 的女人来找林肯，哭诉自己被欺侮的事。这位老妇是独立战争时的一位烈士遗孀，每月 靠抚恤金维持生活，不久前，出纳员竟要她交付一笔手续费才准领钱，而这笔手续费等 于抚恤金的一半，这分明是勒索。
法庭开庭了，被告矢口否认，因为这个狡猾的出纳员是口头进行勒索的，没有凭据， 情况显然不妙。
轮到林肯发言了，上百双眼睛紧盯着他，看他有无法子扭转形势。
林肯用抑扬顿挫的嗓音，首先把听众引入对美国独立战争的回忆。林肯两眼闪着泪 光，述说爱国志士是怎样忍饥挨饿地在冰天雪地里战斗，为浇灌“自由之树”而洒尽最 后一滴鲜血。最后，他以巧妙的设问，作出令人怦然心动的结论：
“现在事实已成了陈迹。一七七六年的英雄，早已长眠地下，可是他们那衰老而可 怜的遗孀还在我们面前，要求代她申诉。不消说，这位老妇人从前也是位美丽的少女， 曾经有过幸福愉快的家庭生活，不过，她已牺牲了一切，变得贫穷无依，他们不得不依 靠革命先烈，用革命先烈争取来的自由，向我们请求援助和保护。试问，我们能熟视无 睹吗？”
发言至此嗄然而止。听众的心早被感动了，有的捶胸顿足，扑过去要撕扯被告；有 的眼圈泛红，为老妇人流同情之泪；还有的当场解囊捐款。
在听众的一致要求下，法庭通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。
要使讲话吸引人，不妨设计几个醒目的问题，自问自答，这将会大大增添你言语的 魅力，使你的讲演具有戏剧化的效果。
五 使人获得快乐
在谈判中，尽量用语言把对方说得很高兴，最后，你才笑得出声来。
卡耐基认为在各式各样的谈判中，常有一些不利因素。如双方交谈时，对方怨天尤 人，埋怨产品不好，希望能换一个品种，或对服务不满，表示强烈异议，等等。要消除 这些不利因素需要有耐心，要心平气和，并且要讲究策略。
迈特是美国的一位汽车推销员，他对各种汽车的性能和特点了若指掌。本来，这对 他推销是极有好处的，但遗憾的是他喜欢争辩。当客户过于挑剔时，他总要与顾客进行 一番嘴皮战。而且常常令顾客哑口无言，事后他还不无得意地说：
“我令这些家伙大败而归。”可是经理批评了他：“在舌战中你越胜利你就越失职， 因为你会得罪顾客，结果你什么也卖不出去。”后来，迈特认识到了这个道理，开始谦 虚多了。有一次，他去推销怀特牌汽车，一位顾客傲慢地说：“什么，怀特？
我可喜欢的是胡雪牌汽车。你送我都不要！”迈特听了，微微一笑：“你说得不错， 胡雪牌汽车确实好，该厂设备精良，技术也很棒。既然你是位行家，那咱们改天来讨论 怀特牌汽车怎么样？希望先生能多多指教。”于是，两个人开始了海阔天空式的讨论。 迈特借此机会大力宣扬了一番怀特牌汽车的优点，终于做成了生意。迈特后来成为美国 著名的推销员。
为什么迈特以前争强好胜却遭到批评，而后来不再与顾客争辩反而成了模范推销员？ 这里他掌握了一项重要原则，那就是：交易中不宜争辩。
作为一个企业，应该讲究信誉，进行商品交易时对买方的意见与抱怨应分清是非。 有的企业为维护面子，绝不容忍顾客对自己的商品进行挑剔，如果顾客的意见稍微离开 事实，他们就会奋起反击，使买方哑口无言。其实这是一种错误的观念。企业的信誉不 但来源于商品的质量优良、款式新颖、价格适宜、功效实用，而且来源于科学、严格的 管理，来源于较好的经济效益和热情谦逊的服务态度。而企业的面子是靠全体员工为顾 客提供热情周到的服务来建立和维护的。这种热情周到的服务必须基于这样一种认识和 宗旨：“顾客是上帝”，“顾客至上”。如果意识到这一点，那么，就应当宽宠大量地 对待顾客的意见与抱怨，站在顾客的角度真诚地理解与欢迎顾客的异议，认真地分析和 处理顾客的意见和建议，使顾客在与自己达成协议时保持愉快的心情，获得相应的的快 乐。
要全面正确地理解“顾客是上帝”的观点，并对顾客的意见作出正确的认识与处理， 就必须科学地分析顾客异议的根源和类型，其中既有客户方面的原因，又有推销方面的 原因。
从顾客方面看，有的顾客对具有新功能的新产品、新的推销方式缺乏认识，没有认 识与发现自己新的需要，还是固守原来的购买内容、对象、方式，因而对新事物提出异 议；有的客户由于缺乏支付能力，而对自己喜爱的商品提出价格方面的异议，等等。
从推销者方面来说，有的异议来源于产品质量与顾客的需求有差距，有的异议是因 为商品定价不稳定，有的异议则是因为推销服务的态度与质量欠佳，产生矛盾的根源是 极其复杂的。所以，作为推销人员又怎么能要求顾客的一切异议都必须完全合理呢？解 决问题的关键不在于推销员能不能有理有据地驳倒对方异议中的不合理因素，而在于首 先树立“顾客是上帝”的宗旨，并由此去理解顾客的不满，了解到他们提出异议的合理 性和可理解性，从而更加欢迎顾客的批评意见，以改进自己的服务，化解顾客的不满和 怨愤。
商品交易中，经常出现磕磕碰碰的情况。顾客提出抱怨，而销售者也怒目相向。有 时确实是顾客横挑鼻子竖挑眼，如果销售者也脾气暴躁，心胸狭窄，势必影响双方的交 易。聪明的销售者往往善于给顾客一个“台阶”，让对方恢复心理平衡，这样既能赢得 顾客，也平息了双方的矛盾，使顾客在购买自己的产品时具有快乐的心情。
在谈判中真诚的自责是给对方一种体贴，一种慰藉，责的是自己，安慰的是对方。 善于与对方进行心理互换也是一种使获得快乐的手段，它不仅能使交易继续，说不定对 方还会给你带来更多的客户。示弱就是一种扬人之长揭己之短的语言技巧，目的是使交 易重心不偏不倚，或使对方获得一种心理上的满足，从而达到销售的目的。
有个人很善于做皮鞋生意，别人卖一双，他往往能卖几双。一次谈话中别人问他生 意有何诀窍，他笑了笑说：“要善于示弱。”接下去他举例说：“有些顾客到你这里来 买鞋子，总是东挑西拣到处找漏子，把你的皮鞋说得一无是处。顾客总是头头是道地告 诉你哪种皮鞋最好，价格又适中，式样与做工又如何精致，好像他们是这方面的专家。 这时，你若与之争论毫无用处，他们这样评论只不过想以较低的价格把皮鞋买到手。这 时，你要学会示弱，比如，你可以恭维对方确实眼光独特，很会选鞋挑鞋，自己的皮鞋 确实有不足之处，如式样并不新潮，不过较稳罢了，鞋底不是牛筋底，不能踩出笃笃的 响声，不过，柔软一些也有柔软的好处……。你在表示不足的同时也侧面赞扬一番这鞋 子的优点，也许这正是他们瞧中的地方，可使他们动心。顾客花这么大心思不正是表明 了他们其实是很喜欢这种鞋子吗！善于示弱，满足了对方的挑剔心理，一笔生意很快就 成功。”这就是他的妙招，示弱并不是示真弱，只不过顺着顾客的思路，用一种曲折迂 回的办法来俘虏对方的心罢了。
幽默是一种高级的智力活动，它能化解对方心中的怒火，使对方迅速消除怒气，转 怒为喜。所以，在谈判活动中若遇到矛盾，应善用幽默，消除对方的怨气，令对方心平 气和，愉快高兴，从而达到自己的目的。
有一次，一位女士怒气冲冲地走进食品商店，向营业员喝道：“我叫我儿子在你们 这儿称的果酱，为什么
