卡耐基口才学-第8章
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当你面对听众时，请设想他们很希望听你的演说，只要你的演讲能适用于他们。讲 演者若不能考虑到听众自我中心的必然倾向，很容易便会发现自己所面对的是烦燥不安 的听众，他们局促、厌烦，不时地看看手表，并且老是看着门口，盼着结束。
在演讲中，还要热情地给予听众诚实和衷心的赞赏，这也有助于抓住听众的情绪， 使自己尽快进入角色。因为听众是由个体构成的，他们的反应也如个人一样，公然地批 评听众必然导致愤懑。对他们做过的应称赞的事表示赞扬，你就已经赢得通入他们心灵 的护照。这是需要你自己去研究一番的。赞扬要得体，不能用夸张、肉麻的辞句，否则， 听众会认为是刻意的献媚而感到憎恶。
要确实有百分之百的真诚。没有诚意的话语，或许偶尔会骗过个人，却永远骗不了 听众。如“这样高度智慧的听众”，“来自各地的美女和侠士特别聚会”，“我真高兴 在这儿，因为我爱你们每一位，”等等，这样的话千万不要说，因为如果表示不出真诚 的赞赏，就一点作用也没有。
通过一定的联系与听众化为一体。也有助于讲演者很快进入角色，缩短与听众之间 的距离。在演讲中，最好是一开始便指出自己与听众之间有某种关系。如果觉得很荣幸 能应邀发表演说，就照实说吧。如哈罗德·麦克米兰在印第安那州的德堡大学向毕业班 讲话时，起头一句话便打开了与听众沟通的线路。
“我很感激各位亲切的欢迎辞，身为英国的首相，应邀前来贵大学，实非寻常等闲 之事。不过我感觉，本人当前的政府职位，恐怕不是各位盛邀的主因。”接着，他提到 自己的母亲是美国人，出生于印第安那州，而父亲则是德堡大学首届毕业生之一。他接 着说：
“我可以向各位保证，我深以与德堡大学有关联为荣，并以重温老家的传统为傲。”
无疑，麦克米兰提到美国学校，以及他母亲和身为先驱的父亲所知悉的美国式生活， 即刻就替自己赢得了友谊，也使自己很快进入了演讲角色。
另一种可以打开沟通线路的方法，是使用听众中的人名。
有一次，卡耐基在宴会上坐在主持人旁边，他很惊异主持人对于大厅里的每个人都 非常好奇。因为他不停地问宴会主人，某一个穿蓝色西装的人是谁，那帽子缀满花朵的 女子芳名叫什么，但等他起身说话时，好奇的原因立刻便显露了。他非常机智地把方才 得知的名字编入自己的讲演里，而名字被提到的那些人脸上有着显著的快乐，这个简单 的技巧为讲演者赢得了听众温暖的友情，并使他在一片皆大欢喜中进入了角色。
通用动力公司总裁法兰克·裴斯在演讲中也曾使用过几个名字，产生了意想不到的 效果。他在纽约“美国生活宗教公司”一年一度的晚宴上讲演时说：
“在许多方面对我而言，今晚最是令我愉快的一晚，首先，我自己的牧师罗伯·艾 坡亚便在听众席里。他的言语、行为和领导，已使他成为我个人、家人以及整个会众的 一种激励和启示。其次，路易·史特劳斯和鲍伯·史帝文斯二人对宗教的热诚，已由他 们对公共事业的热忱说明无遗。坐在他们二位中间的，是给我带来莫大快乐的泉源之一 的……”
要小心的是，如果要在演说里用上奇特的名字，这些名字是为了这个场合经由询问 而得知的，就必须确定它们正确无误，必须了解自己使用这些名字的原因，并只能以一 种友好的方式来提到它们。
另外，还有个办法可以使听众的注意力保持在颠峰状态，那就是采用代名词“你” 而不要用“他们”。这种方式可以使听众维持在自我感觉的状态中。演说者如想把握听 众的注意力和兴趣，这一点是不能忽视的。下面摘录的是题为《硫酸》的讲演中的几段， 是卡耐基训练班里一个学员说的：
“大多数的液体，都以品脱、夸脱、加仑或桶等单位来计算。我们通常说，几夸脱 的酒，几加仑的牛奶，以及几桶的蜜糖。在发现一处新油井之后，我们也会说它每天的 产量有几桶。不过，有一种液体，由于生产和消耗量太庞大了，必须以吨作为它的计算 单位，这种液体就是硫酸。
硫酸和我们日常生活的很多方面都有关系。如果没有硫酸，你的汽车将无法行驶， 你必须象古时候那样骑马或驾驶马车，因为在提炼油及汽油时，必须广泛应用硫酸。不 管是照亮你办公室的电灯，或是照亮你餐桌上的灯光，或是在夜晚引导你上床的小灯， 如果没有硫酸，都将成为幻想。
你早上起床后，转开水龙头放水洗澡。你转的是一种镍质水龙头，在其制造过程中， 也少不了要使用硫酸，在制造你的搪瓷缸时也需要用到硫酸。你使用的肥皂可能是油加 上硫酸处理而制成的……。在你没有和你的毛巾打交道之前，它就已经和硫酸打过交道 了。你使用的梳子也需要硫酸处理，如果没有硫酸，一定制造不出来。还有，你的刮胡 刀当初在经过锻炼时，也一定曾经浸在硫酸中处理过。
你穿上内衣，加上外衣，扣好钮扣。其实，漂白业者，染料制造者，染布者等都要 使用它。制造钮扣的人可能会发现，要想制成钮扣，必须使用硫酸。皮革制造者也要使 用硫酸来处理你皮鞋的皮革，而当我们想要把皮鞋擦亮时，硫酸又发挥了它的功效。
你下楼吃早餐，如果你使用的杯子与盘子不是纯白色的，那更是少不了它。因为硫 酸一向被用来制造镀金及其他装饰性染料。你的汤匙、刀子、叉子如果是镀银的，一定 在硫酸中浸过。
制成你的面包卷饼的小麦，可能是用磷酸盐肥料之后种出来的，而这种肥料的制造 更需要硫酸。如果你享用的是荞麦饼与糖浆，也少不了它……
就象这样，在一整天当中，在每一方面，它都会影响你。
不管你到哪儿去，都无法逃过它的影响力。没有它，我们不但打不了仗，也过不了 和平生活。因此，这种对人类极为重要的硫酸，实在不应该被一般民众所完全忽视……， 但很不幸的是，事实却是如此。”
这个演讲者巧妙地使用“你”，并把听众嵌入图画之中，因而维持了听众热情不辍 的注意力。不过，有些时候使用代名词“你”是很危险的。它可能不是在听众和讲演者 之间建立桥梁，而是造成分裂，在以行家自居而居高临下地对听众讲话或说教时，这种 情形便会发生。这时最好说“我们”，而不要说“你”。
美国医药协会的健康教育组组长包尔博士很受听众欢迎，他就常在无线电和电视讲 演中采用这个技巧。他有一次这样对听众说：“我们都想知道怎样去选个好医生，对不？ 那我们既想从医生那里获得最佳服务，我们是否应该知道怎样做个好病人呢？”
有时让听众参与讲演，对使自己尽快地进入演讲角色有帮助。这样做的好处是，用 点小小的表演技巧，便可使听众亦步亦趋地注意你讲的每个词。在你挑选听众来协助你 展示某个论点，或将某个意念戏剧化地表现出来时，听众对你的注意便会显著地提高， 由于知道自己是听众，当听众之一被演讲者带入“表演”中时，听众们便会很敏锐地觉 查所发生的事。假使如许多讲演者说的，讲台上的人和讲台下的人之间隔有一堵墙，那 么利用听众的参与，便可打摊倒这堵墙。如有个讲演者说明汽车在使用煞车以后还须走 多大距离才能够停住。他请前排一位听众站起来帮他展示汽车在不同速度之下，这个距 离会有怎样地改变。这个听众握着一条钢制卷尺的一端，顺着走道把它拉出四十五尺。 当听众看着这个过程时，便会全神贯注于讲演之中。其实，那卷尺除了生动地展现讲演 者的论点外，还真是听者与讲演者之间一条沟通的线路呢。若能使听众参与，你便是把 合伙人的权利送给听众了。
演讲是这样，读书和谈话也是这样。在谈判中，无论你使用何种方法，无论你事前 做的准备有多么充分，无论对于胜利你有多大的信心……所有的准备，方法、信心，都 得通过一种媒介反映出来，那就是语言。
说语言是谈判成功的关键媒介并不过分。在谈判桌上语无伦次，不能很好地阐明自 己的立场和观点，或面对对方的攻势找不到驳击的理由，那不管你采用什么方法，都必 败无疑。
良好的开端是成功的一半。对于谈话而言，愉快的开头是谈话得以深入下去的关键 所在。
赵老师55岁了，最近刚接了个新班。这个班的学生学习非常用功，但对宿舍、教室 卫生不够重视。一天晚自习，赵老师来到班上，由于她刚洗过脸，搽了点雪花，一进门 便有一股淡淡的香气飘进教室。前排的女生立即叽叽喳喳：“赵老师多大年纪啦？还搽 得香喷喷的？”赵老师一听，忙接过话茬：
“老师芳龄55啦！你们别看我一脸的皱纹，我还挺爱美的！这不，晚上洗过脸，我 还搽点雪花膏呢。”话一出口，学生们乐了。赵老师来个趁热打铁，把话题从爱美之心 对心理健康的作用，顺势转到环境之美对学习、生活及精神面貌的作用上来，直说得学 生点头称是。从那以后，在教室、宿舍乱抛纸、果壳的人少了，值日的同学对值日工作 比以前重视多了。这里，赵老师开了讲话的好头，即便进入了角色，也一下子缩短了师 生间的距离，让学生感到老师不但可敬，而且可亲，可爱，从而增强了说服效果。赵老 师说服的成功也告诉我们，在谈话切入正题之前，构造一种愉快和谐的氛围，让谈话在 活泼的气氛中进行，往往能收到“话”半功倍的效果。
林非先生是著名的散文研究家，在全国散文研讨会上，他作了散文方面的专题发言。 发言中，他以一个房间的代表在门上贴着“请勿骚扰”四个字为例，谈到语言的轻重问 题。发言的当晚，他很想听听代表们的意见。来到门上贴有“请勿骚扰”字条的宿舍。 一进门，便笑着对大家说：“各位，我来骚扰大家了！”大家一见是林非先生，立即站 起来说：“欢迎骚扰！欢迎骚扰！”当时，整个宿舍的气氛十分热烈。互致问候后，大 家畅所欲言，各抒己见，就散文的语言问题展开了深入的讨论，都觉得收获很大。这种 效果的取得与林非先生所制造的愉快的开始有关。虽就只是短短的一句话，但充分显示 了这位散文家的语言机智，他信手拈来，谈笑间消除了与他人之间的陌生感，密切了与 他人之间的关系。
谈话是需要气氛的，愉快的气氛有时在不经意中产生，有的出自故意的营造，但无 论属于哪一类，都必须做到自然，切忌生硬。聪明的谈话者往往在谈话之前就对谈话对 象进行充分了解。善于在谈话开始之前营造交谈的和揩气氛，从而也就有助于自己很快 进入角色。
在我们的日常交际中，一些谈话常常以不欢而散告终，其原因之一就是未能创造谈 话前的愉快气氛。心理学研究表明，人们在愉快的心境下交谈，易产生求同和包容心理， 对对方观点的接受
