72个促成交易的经典技巧-第6章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
秘书：“哦，这样啊，您稍等。”
第一章 如何顺利约见客户 秘书阻拦怎么办？（2）
现场二
一位销售员拨通了客户电话，接电话的是客户的秘书。
秘书：“你好，××公司。”
销售员：“你好，麻烦找一下×经理。”
秘书：“不好意思，×经理很忙，您找他有什么事情吗？”
销售员：“我是他朋友，我找他有点儿私事要谈，麻烦你转一下电话。”
秘书：“我不确定他是不是有时间，我试试吧。”
销售员：“好的，谢谢。”B您好，您是哪里？
●应对话术话术1刚才这部电话打我手机了，（当秘书说没有打时）那可能是你们总经理打给我的。麻烦你转一下。
话术2我找×总/请转×总/我找×××。（言语精练，声音要洪亮、有力度，让秘书感觉到你的高贵，或者可以直截了当说出客户的名字）
话术3麻烦请转×总。（如果对方继续追问，可以不用给予其他回答，而是重复前面的话，要干脆直接）
话术4哦，你好，我叫××，请问怎么称呼你啊？（套近乎）
●话术须知
1。遇到秘书的阻拦，略施小计是很好的策略。运用回电话法，比如“刚才这部电话打我手机了”，这种方法是一个瞒天过海的策略。因为秘书没有打过，自然会认为是上司打的，所以会毫不犹豫地为我们转电话。
2。在建立强大自信心的基础上，我们可以使用直截了当的方法，例如“我找×总/请转×总/我找×××”。可以直呼客户姓名，说话要抬高声音，做到干脆有力，让秘书感觉到我们的威严和高贵。销售人员不要存在心理负担，担心因为不礼貌而得罪客户，失去合作的机会。与此类似的方法就是干脆地说出打电话的意图，当秘书再次追问原因时，可以不用做过多解释，而是重复自己的目的，这种方法同样可以让对方产生敬畏感。
3。除了用威严镇住对方，我们还可以采用“糖衣炮弹”的办法，不妨和秘书套套近乎，如果给秘书留下了好印象，事情自然容易谈妥。回电话法：让直接访问变成回访，不失为绝妙的方法。这样就能很好地“骗过”秘书，简单高明。
直截了当法：直截了当，不拖泥带水可以显示出一个人的严肃，再加上直呼其名等让人感觉强硬的方法，会给秘书一种威严的感觉，这样一般会较为容易地让秘书转接电话。
“糖衣炮弹”法：大多数人经不起糖衣炮弹的袭击，在遇到秘书阻拦时，我们不妨试着跟对方套近乎，用“糖衣炮弹”的策略突破秘书的阻拦。这种方法往往具有较大的威力，其重要策略就是“赞美”和“套近乎”。
现场一销售员：“喂！你好，我找雷××先生。”（称呼先生而非经理）
秘书：“请问您是哪里？”
销售员：“请转雷××先生？”（语气强烈，让接电话的人不敢怠慢）
秘书：“您是哪位，找雷经理有什么事情？”
销售员：“你转电话就好了，谢谢。”
秘书：“好吧，那您稍等。”（犹豫了一下回答道）
现场二销售员：“你好，转一下老王。”（直接称呼“老王”，给秘书台造成和决策人很熟悉的假象）
秘书：“您指的是哪位老王？”
销售员：“王××，王经理。”（直接说出对方名字）
秘书：“您是……”
销售员：“朋友，请转老王电话，谢谢。”
秘书：“好吧，您稍等。”
现场三销售员：“您好，是××公司吗？”
秘书：“是，请问您是哪里？”
销售员：“我叫王莉，请问怎么称呼你呢？”
秘书：“杨娜。”
第一章 如何顺利约见客户 秘书阻拦怎么办？（3）
销售员：“哦，杨娜你好。帮忙转一下×经理的电话，谢谢你。”
秘书：“您找×经理有事情吗？”
销售员：“嗯，是的。听你说话是南方人吧？但是我猜不出是哪个省的。”
秘书：“我是广西南宁的。”
销售员：“是吗，我认识好几个从你们那里来的朋友，听他们说，你们那里的女孩都很漂亮。对了，古代还有个叫绿珠的美女不就是你们广西的吗！”
秘书：“你知道的还真多。”
销售员：“你们那里气候也好，风景一定很漂亮吧？有时间去你们那里旅游，你要给我当导游啊！”
秘书：“你说笑了。”
销售员：“哪里，真的是这样，对了，我今天打电话还有正事呢，等有时间再聊，你先帮忙转一下电话吧，谢谢啦。”
秘书：“好的，我转转看，不知道经理现在忙不忙。”
销售员：“好，谢谢你。”
C他到外地出差了/他在开会。
●应对话术话术1他什么时候回来？
话术2应该怎么联系×总呢？麻烦你告诉我他的手机号。
话术3你能联系到×总吗？如果可以，麻烦你转告×总……
话术4那会议什么时候结束？话术5是这样的，我们学校之前通知过×总下星期三参加我们的Z课程，现在我们在确认人员和安排坐席，不知道×总要预留一个还是两个坐席，所以需要确认。您能告诉我×总的电话吗？”
●话术须知
1。如果秘书告诉我们客户出差，要尽量问清客户回来的时间，方便以后联系，或者让秘书对打电话的相关事宜进行转告，例如：“他什么时候回来？”“你能联系到他吗？如果可以，麻烦你转告他……”如果事情比较紧急，需要尽快联系到决策人，此时就要向秘书询问对方的联系方式。总之，打电话要有收获，无论收获是大是小。销售人员可以用询问信息法了解更多关于决策人的信息。
2。在客户出差的情况下，如果秘书拒绝告诉客户的联系方式，销售人员可以适当采用一些语言技巧。具体操作可以参考“您找×经理有什么事情”和“你好，您是哪里”的话术应对技巧，销售人员可以根据实际情况灵活掌握。
3。当秘书说客户在开会，我们可以向对方询问会议结束时间，以方便再次联系。如果有必要，可以请秘书台进行转告。总之，尽量不要让我们的电话白打。
4。很多情况，秘书台的“出差”、“开会”等只是借口。一般来说，领导者由于事务比较繁忙，不愿意被太多人打扰，所以会嘱咐秘书“没有特殊说明的人拒绝接见”。但是，通常秘书对电话的判断仅凭最初的三言两语，如何闯过秘书关就要看我们销售人员的应对策略和沟通水平了。
5。如果需要秘书转告有关事宜，要将自己的详细情况说清楚，比如联系方式、姓名、具体事情等。询问信息法：信息是销售工作的关键因素，因此，销售人员要尽量多地收集客户信息。如果因为客户在外地出差或者在开会而无法取得联系，就要想方设法多询问有用的客户近况和相关信息，以便以后对客户进行邀约。
现场一
销售人员拨通客户公司电话，希望和相关负责人确认见面时间，但是秘书告诉他负责人外出不在。
销售员：“您好，请问是××公司吗？”
秘书：“请问你是哪里？”
销售员：“您好，我是××公司的小Y，想找一下贵公司销售部门负责人。”
秘书：“对不起，胡总出差了。”
销售员：“他的手机号码是多少啊？我有事需要跟他联系。”
第一章 如何顺利约见客户 秘书阻拦怎么办？（4）
秘书：“不好意思，我们是不能随便透露经理的电话的。”
销售员：“是这样的，我们之前谈过一个合作项目，因为有些地方必须马上让胡总确认一下，急需联系到胡总。不然双方损失都会很大，麻烦你把胡总电话告诉我，谢谢。”
秘书：“哦，那好吧，你记一下……”
现场二
销售人员打电话预约客户，但是秘书用“王总在开会”为由拒绝了他。
秘书：“你好，请问你是哪里？”
销售员：“麻烦你转一下王总电话，谢谢！”
秘书：“王总在开会，不方便接电话。”
销售员：“哦，这样啊，那会议什么时候结束呢？”
秘书：“会议刚刚开始，还需要很长时间。你有什么事情，我可以帮你转告。”
销售员：“谢谢，不用了，你只需告诉我他的会议什么时候结束就行了，因为很多事情必须跟他本人说才行。”
秘书：“4点结束。”
销售员：“好的，谢谢。”
D对不起，他现在不在。
●应对话术话术1但是我找他有非常重要的事情要谈，这件事情关系到贵公司的利益，你知道他去哪里了吗？
话术2是吗？麻烦帮我看看，说不定他现在回来了呢。我们说好今天要谈一个很重要的项目。
●话术须知
1。此种情况多为秘书的借口，销售人员不能因此而放弃，而是要进一步试探对方，争取突破秘书的阻拦。销售人员可以强调自己打电话是因为很重要的事情，或者说是提前联系好的。
2。即使猜到秘书说的是假话，也不要当场戳穿，要想让谎言不攻自破，就要采用语言技巧和沟通策略。
进一步试探法：销售人员听到对方说决策人不在就马上挂断电话，是非常不明智的做法。正确的做法是进一步试探秘书说的是不是真话，如果发现对方说的是谎话，要进一步争取获得与决策人通话的机会。试探可以用一些较为严重的借口，秘书听到“急事”、“非常重要”这样的词语，通常会感到害怕，因为他们不愿意因此而使公司受到损失，更不希望自己被炒鱿鱼。
一位销售人员打电话约见客户，秘书却说客户不在，我们来看这位销售人员是怎样应对的。
销售员：“你好，是××公司吗？”
秘书：“是，请问您是哪位？”
销售员：“我找刘总有事情要谈，麻烦你帮忙转一下电话，谢谢。”
秘书：“对不起，他不在，有事你可以告诉我，一会儿我再转达给刘总。”
销售员：“哦，不在啊。我跟你说你能决定吗？这件事很重要，我必须跟他本人谈，而且这件事情关系到贵公司的利益，麻烦你再看一下，说不定他回来了呢？”（先镇住秘书，然后给她台阶下）
秘书：“好的，我看一下。”（被销售人员的话镇住）
E对不起，您预约了吗？
●应对话术话术1我今天正是来预约的。
话术2今天我来预约，明天才来拜访。
●话术须知
1。巧妙、灵活是使用该话术的关键，需要销售人员具备丰富的经验和机智的头脑。
2。此类话术表演性较强，需要销售人员具备一定的表演天赋。一位办公设备销售人员外出办事，在一栋写字楼里无意间发现一家公司的门上贴着“非约勿访”四个字。他心生好奇，做业务多年的他积攒了丰富的销售经验，越是有挑战的客户，他反而越感兴趣，于是，决定进去试一试。他礼貌地敲响了这家公司的大门：
秘书：“先生�
