79个潜规则:改变生活的心理学法则(全-第13章
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当然，并不是说一个人犯的错误越多，越能增加魅力，“犯错误效应”的产生是有条件的。犯错误者应该是那些具有非凡才能的人，而且是偶然地犯一些无伤大雅的小错误；如果是能力平庸的人犯错误，反而会让人更加厌恶。另外，“犯错误效应”的产生也存在一定的性别差异。研究表明，男性更喜欢犯过错误但能力非凡的女性，女性往往喜欢没有犯过错误但能力非凡的人，而不考虑对方是男性还是女性。
犯错误效应在教育中也经常发生着作用。对于那些非常权威、从不犯错的教师，学生也许会非常尊敬并且崇拜他，但不会打心眼里喜欢和接纳他；而对于那些偶尔犯小错误的教师，学生会认为他们是一个活生生的人，反而会让人感到更加亲切和真实。
因此，在人际交往中，我们若想让别人喜欢自己，就不要苛求完美无缺。我们在修炼自身能力、努力成为一个强者的同时，偶尔犯下一些可以被人谅解的小错误，容易让身边人产生亲近之感，为你赢来好人缘。
第59节：过度理由效应：少一点理所当然的猜想（1）
２３。 过度理由效应：少一点理所当然的猜想
一位老人在一个小乡村里休养，但附近却住着一些十分顽皮的孩子，他们天天互相追逐打闹，喧哗的吵闹声使老人无法好好休息。在屡禁不止的情况下，老人想出了一个办法，他把孩子们都叫到一起，告诉他们谁叫的声音越大，谁得到的报酬就越多，他每次都根据孩子们吵闹的情况给予不同的奖励。到孩子们已经习惯了获取奖励的时候，老人开始逐渐减少所给的奖励，最后无论孩子们怎么吵，老人一分钱也不给。结果，孩子们认为受到的待遇越来越不公正，认为“不给钱了谁还给你叫”，再也不到老人所住的房子附近大声吵闹了。
聪明的老人正是运用了心理学上的“过度理由效应”，为自己赢来了一段清幽的闲暇时光。他用外在的理由（报酬）来激励孩子们的行为（吵闹）。一旦这个理由消失（没有奖励），孩子们的吵闹行为也就自然终止了。
“过度理由效应”是一个典型的社会心理学现象，意思是说：每个人都习惯于为自己和别人的行为寻找一个充足的理由，而在寻找理由的过程中，往往先找那些显而易见的外在原因。当这个外在原因能够合理解释行为的时候，人们一般就不再深究更深层次的原因了。
这个效应是由心理学家德西通过实验的方式发现的。德西和他的助手使用实验方法，成功地证明了“过度理由效应”的存在。1971年，德西招募了一批大学生，将他们分为两组，测试他们在哪种情景下，能够维持对解题的兴趣。在实验的第一阶段，德西让两组的被试者自由解题，不给任何奖励；第二阶段，第一组被试者每解一道题目，就能获得1美元的报酬，第二组仍然没有任何报酬；第三阶段，德西告诉他们这是自由休息时间，大家想做什么就做什么。
结果发现，第一组在得到报酬时解题十分努力，然而在不能获得报酬的休息时间，明显失去了对解题的兴趣；第二组在无奖励的休息时间，仍然对解题抱有浓郁的兴趣。这个实验说明：人们习惯为自己的行为寻找外界的理由，一旦这个理由消失，便会对先前的行为兴趣索然，热情不再。这给我们的启示是：当我们需要对方保持某种一贯的行为时，就不需要为他的行为附加过多的“理由”。
第60节：过度理由效应：少一点理所当然的猜想（2）
在日常生活中，我们常看到这样的现象：当我们生病的时候，家人整日守候在床边，嘘寒问暖、端茶倒水，我们大多熟视无睹，很少心存感激；然而，如果一个不太熟悉的朋友说了一句：“你要多喝水，多休息啊！”仅是平凡的一句话，我们都会感动良久。当我们遇到困难的时候，家人担心忧虑、彻夜难眠，不惜倾家荡产也要帮助我们渡过难关，我们也会觉得理所当然；若是身逢绝境，遇到一位陌生人伸出援手时，可能我们一辈子都会对他感恩戴德，没齿难忘。这是因为，我们认为家人的关心和爱护理由充分，他们是自己的血脉至亲，理所当然地会帮助我们；而对于陌生人的帮助，我们只能将它归结为善良、友好等一些内在的优良品质。
很多时候，我们总是被一些表面现象所迷惑，用自己的主观臆想解释别人的行为。“过度理由效应”告诉我们，不要满足于任何外部理由，而要深入发掘外部理由背后的真正原因。
一天，美国通用汽车公司收到一封顾客的投诉信，上面写道：“最近，我们家添置了一辆通用生产的庞帝雅克汽车。我习惯每天吃冰淇淋，只要我买的冰淇淋是香草口味，从超市出来车子就发动不了；但如果买的是其他口味的冰淇淋，车子发动就很顺利。”
换作其他公司，都会认为这位顾客简直是无理取闹。然而，通用公司却派出了工作人员前去调查。原来，那个夏天香草冰淇淋最畅销。为了方便顾客购买，超市的工作人员就将这种口味的冰淇淋单独陈列在离收银台较近的冰柜中，而其他口味的冰淇淋则被陈列在离收银台较远的位置。
经过深入调查，调查员发现汽车的问题出在“蒸汽锁”上。当这位顾客购买香草冰淇淋时，由于时间较短，引擎的“蒸汽锁”没有足够的散热时间，因此车子就难以发动；而当他购买其他口味的冰淇淋时，由于时间较长，引擎的“蒸汽锁”有足够的时间散热，重新发动就会很顺利。
在现代企业管理中，如果能够合理运用“过度理由效应”，将会最大限度地激发出员工的潜能。管理者如果希望员工能够保持对工作的热情，就不要给予他们过多的物质激励，而要用精神激励的方法，激发员工“为自己而工作”的事业心。同时，公司也要建立起评选优秀员工的激励机制，更要为员工提供一个能够施展才华的舞台。
第61节：过度理由效应：少一点理所当然的猜想（3）
研究表明，越是高级的人才对物质的需求越低，越是追求精神的满足，崇尚自我价值的实现。在较短的时期内，物质奖励的刺激会在某种程度上，促使员工保持高涨的热情，然而时间一长，这种激励就会成为一种过度理由。一旦这种激励的措施消失，员工的工作热情反而不如没有激励的时候高。
著名的广告大师奥格威曾说道：“永远不要以为消费者是傻子，他们比我们要聪明得多。如果你说得有道理，他们就会相信你，如果你说得牵强附会于理不通，他们就会毫不犹豫地把你抛开。”很多商家利用“过度理由效应”，提供给消费者一个可信的非买不可的理由，大大促进了销售业绩。
在维萨卡和万事达卡为用户提供“花旗购物卡”的服务活动中，他们告诉消费者“使用花旗购物卡可以让您享受到20万种名牌商品的最低价”。结果出人意料的是，消费者反响不大。后来他们发现，虽然为消费者解释了利益，却没有为消费者提供令人信服的理由。于是，他们在后续的宣传中这样说道：“使用花旗购物卡购物可以让您享受20万种名牌商品的最低价，因为我们的计算机一刻不停地监控着全国各地5万家零售商的价格，以保证您能够享受到市场上的最低价位。”广告一经刊出，前来办理“花旗购物卡”的消费者络绎不绝。
少一点理所当然的猜想，多一点实事求是的思考。不要忽视生命中那些真心关爱我们的亲人，没有任何人有权获得别人无偿的付出；也不要主观地对某种现象做出臆断，很多事情并不如想象中的那么简单，学会清醒地看待人和事。
第62节：留面子效应：欲得寸先进尺（1）
２４。 留面子效应：欲得寸先进尺
有两家卖粥的小店，每天的顾客相差不多。然而晚上结账的时候，左边的那家小店总比右边的那家多出两三百块钱，天天如此。细心的人发现，先进右边粥店时，服务小姐微笑着迎上前，盛了一碗粥，问道：“加不加鸡蛋？”客人说加，于是小姐就给客人加了一个鸡蛋。每进来一个人，服务小姐都要问一句：“加不加鸡蛋？”有说加的，也有说不加的，各占一半。
走进左边粥店，服务小姐也是微笑着迎上前，盛上一碗粥，问道：“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”客人笑着说：“加一个。”再进来一个顾客，服务小姐又问一句：“加一个还是两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的说加两个，不爱吃的就说加一个，也有要求不加的，但是很少。一天下来，左边这个小店就总比右边那个卖出更多的鸡蛋。
造成这种现象的原因，便是心理学上所说的“留面子效应”，又被称作“欲得寸先进尺”。心理学家认为，在提出自己真正的要求之前，先向对方提出一个大要求，遭到拒绝以后，再提出自己真正的要求，对方答应的可能性就会大大增加。
美国心理学家查尔迪尼曾经进行过一项“导致顺从的互让过程”的研究实验。他将一批参加实验的大学生分为两个小组，首先，对第一个小组的实验者说，要他们花两年时间担任一个少年管教所的义务辅导员。这是一件劳神费力的工作，而且没有任何回报。
结果，大学生们都以各种理由断然拒绝了。随后，他提出了另一个要求，让这些大学生带领少年们去动物园玩一次，需要耗时两个小时。结果有50％的大学生很爽快地答应下来。接下来，他向第二组大学生提出同样的要求时，却只有16。7％的人同意去动物园。
心理学家认为，“留面子效应”的产生，源于人们内心深处的内疚感。人们在拒绝别人的大要求时，感到自己没有能够帮助别人，辜负了别人对自己的期望，损害了自己富有同情心、乐于助人的形象，会感到非常内疚。这时，如果对方再次提出一个较小的要求，人们为了恢复在别人心目中的良好形象，也达到一种心理上的平衡，便会欣然接受。
生活中，我们细心留意也能发现很多“留面子效应”的现象：你想要父母为你买数码相机，可以先提出要买一台电脑，父母以家中暂时紧张为由，拒绝了你，这时你再提出要买照相机，父母往往会考虑一番后答应你的要求；自己有一件棘手的事情需要朋友帮忙，先向对方提出了一个更大的要求，遭到拒绝后，再将真实的要求提出来，对方往往比较容易接受；上司需要将一项复杂的工作交给下属完成，可以假装让员工完成另一件更为艰巨的工作，当他面露难色的时候，再将这件工作交付给他，他便会愉快地接受任务。
第63节：留面子效应：欲得寸先进尺（2）
当你手头紧张，需要找朋友借钱的时候，如果你这样问：“嗨，老朋友，借100块钱给我吧？”得到的回答很可能是：“借钱干什么，我还缺钱呢！”可是，如果这样说：“老同学，我最近手头很紧，借1000块钱给我救急，行吗？”“什么？我哪有那么多，我也正用钱，最多只能借你100块！”你�
