79个潜规则:改变生活的心理学法则(全-第30章
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第139节：思维定势：摆脱传统思维的束缚（1）
第四篇 经商篇
什么形式的宣传对消费者最为有效？如何让滞销品变成抢手货？怎样成为行业中的“领头羊”？如何在商务谈判中占领先机？
商场如战场，唯有知己知彼，才能百战不殆。只要懂得竞争对手和顾客的心理，所有的难题都能迎刃而解。
54。 思维定势：摆脱传统思维的束缚
在美国德克萨斯州的一家印第安珠宝店里，女老板为一批脱不了手的绿松石珠宝发愁。当时正是旅游旺季，她的绿松石珠宝虽然价廉物美，却总也卖不掉。最后，在去外地进货的前一天晚上，她气急败坏地写了一张纸条给售货员，“此盒内物件，价格乘以二分之一”。
当她回来的时候，她惊奇地发现，不但店里所有的绿松石珠宝全部售光，而且是以打折前的两倍价格卖出的！当她询问伙计是如何卖出这批珠宝的时候，没想到伙计只是淡淡地回了一句：“夫人，我只不过是按您的要求，把价格提高到两倍而已”。原来，伙计误把“二分之一”看成了“二”！没想到歪打正着，成功地卖出了所有珠宝。
原来，在购买珠宝的旅客中，真正懂得鉴赏珠宝的人并不多。人们往往认为价钱高的就是好的，价钱低的就是坏的，从而形成了一种“优质高价”的定势思维。
思维定势是指，人们在一定的环境中工作和生活，久而久之所形成的一种固定的思维模式和经验教训，并在今后的生活中反复利用这种固定的思维模式观察和思考事情。思维定势对解决问题既有积极的一面，也有消极的一面。
在环境不变的条件下，定势思维能够使人应用已掌握的方法迅速解决问题；然而在外部环境发生微妙的变化时，它容易使我们产生思维惰性，成为一种束缚创造性思维的枷锁，阻碍创新和发展。
生物学家曾经做过一个有趣的实验：将鲮鱼和鲦鱼放进同一个玻璃器皿中，然后用玻璃板把它们隔开。开始时，鲮鱼兴奋地朝鲦鱼进攻，渴望能吃到自己最喜欢的美味，可每一次它都“咣”的一声撞在了玻璃板上，撞得晕头转向。
经过十几次碰壁后，鲮鱼沮丧了。当玻璃板抽去之后，鲮鱼对近在眼前的鲦鱼却视若无睹了。即使那肥美的鲦鱼一次次地擦着它的唇鳃游过，鲦鱼的尾巴一次次拂扫了它饥饿的身体，鲮鱼都没有进攻的欲望和信心。
与从众心理有所不同，思维定势较强的人恰恰是那些学识渊博、经验丰富的人中龙凤。头脑中已有的知识和经验越多，所形成的思维定势就越大。当面临外界的事物或现实问题时，他们会不假思索地动用头脑中贮存的经验知识解决问题，往往因为前提条件发生变化而得出错误的答案。
第140节：思维定势：摆脱传统思维的束缚（2）
著名的科普作家阿西莫夫学识渊博，他也一直颇为自负。一次，他遇到一位熟悉的汽车修理工。修理工对阿西莫夫说道：“博士，听说你学问了得，无所不知，我出道题来考考你，怎么样？”阿西莫夫爽快地同意了。
修理工接着说道：“有一位又聋又哑的人，来到五金商店想买几根钉子。于是，他对售货员做了一个手势——左手伸出一根手指，右手握成拳头做敲击状。售货员见了，立即给他拿来一把锤子。聋哑人摇摇头，朝那根伸出的手指努了努嘴。于是售货员给他取来钉子。这位聋哑人前脚刚走，后脚便进来一位盲人，想要买一把剪刀。请问，盲人将会怎样做？”
阿西莫夫想都没想，顺口答道：“盲人肯定会这样——”说着，他伸出食指和中指，做出剪刀的形状。修理工笑道：“盲人又不是聋哑人，他想买剪刀，直接对售货员说‘我买剪刀’就行了，还需要打手势吗？我就料定你会答错，因为你受的教育太多了。”
在日常生活中，思维定势通常表现为人们用固定化的评判标准去认知他人，将复杂的人进行机械地归类，从而形成一种“刻板印象”。如：人们通常认为老年人都是保守的，思想僵化，跟不上时代；年轻人都是爱冲动的，缺乏社会阅历；北方人都是豪爽大度的，容易交往；南方人都是精明能干的，善于经商；老奸巨猾的人任何时候都是不真诚的，当他向人抛出橄榄枝时，必定是对那人个有所求；诚实的人永远不会撒谎，即使有过骗人的先例，也会宽容地认为他是善意的谎言，等等。
很多人不仅只是用定势思维的眼光看待别人，就是对待自己的生活也时常陷入定势思维的泥潭。长年累月地按照一种既定的模式生活，日子久了，自然对生活感到厌倦乏味。其实，生活是丰富多彩的，喜欢爬山的人何妨尝试一下划船，时常划船的人可以尝试着驾车，经常驾车的人为何不尝试散步，每天散步的人可以尝试着打球。换一种思维，变化一种生活方式，你会发觉生活每天都可以为你带来全新的感受，不一样的惊喜。
第141节：思维定势：摆脱传统思维的束缚（3）
走出了思维定势，我们不但可以看到许多别样的人生风景，甚至还可以创造新的奇迹。从飞鸟联想到飞机的模型，从蝙蝠联想到电波，从苹果落地悟出万有引力，从蒸汽顶开壶盖启发了蒸汽机的原理，做鞭炮用的火药也可以用于制造武器，等等。不拘泥于现有的发现，不局限于现有的思维，不断开辟出全新的发展空间。
古希腊有位哲人曾说过“人不能两次走进同一条河流”，揭示了事物是不断变化发展的。我们如果在思维定势的作用下，一成不变地运用固有的经验，有时不但不能解决问题，反而还会带来毁灭性的灾难。
《伊索寓言》中记载了这样一则故事：驴子背盐渡河，在河里不小心摔了一跤，那盐在水里溶化了。当它站起来时，突然感到身体轻松了许多。驴子非常高兴，获得了“宝贵的经验”。后来又有一次，它背着棉花过河。想起上次的经历，它走到河边的时候，故意跌倒在水中。可是，棉花吸收了水越来越重，可怜的驴子非但没有再站起来，而且一直向下沉，直到淹死。
在现代商战中，思维定势对现代企业的创新与发展有着极大的启发作用。时代变了，消费者的需求也同样会发生相应的变化。在物质匮乏的年代，人们迫切希望能吃饱穿暖，对产品的期望值较小；物质发达的今天，人们的需求不仅停留在物质的需要，更追求精神上的需求与满足，对产品的附加值，如品味、文化、品牌、服务等方面的要求较高。因此，商家在产品竞争中，要打破定势思维的束缚，生产出符合消费者需求的产品，适时创新，求得生存与发展。
打开思维的天窗，你会发现一片更加开阔的视野；挣脱思维的绳索，你会飞得更加高远。
第142节：互惠原理：欲先取之，必先予之（1）
55。 互惠原理：欲先取之，必先予之
一位心理学教授曾做了这么一个实验：在一群素不相识的人中随机抽样，给挑选出来的人寄去了圣诞卡片。虽然他也估计会有一些回音，但随后所发生的一切还是大大出乎他的意料：大部分收到卡片的人，都给他回了一张节日贺卡。
那些给他回赠卡片的人，根本就没有想过打听一下这个陌生的教授到底是谁。他们回赠卡片的原因就是，不管怎样，自己不能欠别人的情。这个实验巧妙地证了心理学上的“互惠原理”，在人们的行为中所起的作用。
“互惠原理”是一种得到了对方的恩惠，就想要回报对方的心理。如果对方给予我们某种好处，我们就要以一种相似的行为去回报他的恩惠，而不能对他人的友好无动于衷，更不能以德报怨；如果我们需要从某人那里获得某种利益，不妨先付出，让对方心存感激，不得不采取适当的回应。
爱默生曾说过：“人生最美好的补偿之一，就是人们真诚地帮助别人之后，同时也帮助了自己。”在人际交往中，大多数人都有这种互惠心理，在得到别人的恩惠后，都会想方设法地回报对方。比如一个人帮了我们的忙，我们也会帮他的忙，或者送他礼品、请他吃饭以示回报。
互惠心理的产生源于我们内心深处的负债感。我们一旦受惠于人，就如同芒刺在身，有了一种亏欠对方的压力，而如果我们能够回报给对方等值甚至是超值的恩惠，就能够很快地从这种心理重压下得到解脱。另外，在社会群体里，一个“知恩不图报”的人是极不受欢迎的。在这种群体的压力下，我们为了避免被群体孤立，哪怕自己极不情愿，也会采取互惠的方式，以保持与群体相一致的行为。
在人与人之间的交往中，互惠原理的运用最为普遍。只要对方用友好的方式对待我们，我们就会以更友好的态度回报对方。即使是面对自己的敌人，一点点温情和友善，也会在不经意间化解彼此的敌意。
美国心理学家罗伯特？西奥迪尼曾在《影响力》一书中讲过这样一个故事。第一次世界大战时，参战的双方都会训练一批特种部队，负责溜进敌军的战壕，然后抓一个士兵回去审讯。一次，一个德国兵成功地越过了德军和盟军的无人地带，出现在盟军战壕中一个落单士兵的面前。这个士兵当时正在吃东西，由于毫无防备，只好乖乖投降。但是，他在举手投降的同时做了一件不可思议的事情，就是将手里的面包分给了面前的德国士兵。这名德国士兵被他的举动深深打动，不忍心把他抓走，最后两手空空地回到了德军的阵营。
第143节：互惠原理：欲先取之，必先予之（2）
正是对方分享面包的行为，唤起了德国士兵内心深处的互惠心理，让他产生了一种自己得到了对方的恩惠，应该回报对方的想法。在剑拔弩张的战场，一块小小的面包就能打动冷血的敌人，那么在今天的职场，我们不妨用一点小小的恩惠感动我们的领导、同事或下属，以此拥有良好的人际关系。
在职场中，如果我们能多为对方着想，必要时给予一些小恩小惠，对方会回报你更多。比如，领导在工作中不小心出错，造成不良后果，如果由领导承担责任，就会有损他的威严。这时，我们不妨主动将责任承担下来，领导保住了面子，同时也觉得亏欠了下属，他一定会在今后找机会回报。同样的道理，如果你的下属犯了一些小错误，你不妨主动承担责任。你的宽容大度，会让下属感激涕零，也就更加忠诚于你。
在商业领域里，互惠原理大显神通的例子也一样随处可见，较为常见的现象是商家“免费试用”的营销手段。在很多超市里，经常会看见一些促销员端着饮料、糖果等食品，笑容可掬地请你品尝。品尝了促销员递过来的免费食品后，我们就很难做到把牙签一扔，然后转身离去。大部分的顾客在品尝完样品后，都会买回一些这样的食品，尽管自己并不太喜欢这种口味。
中国有句俗话：吃了人家的嘴软，拿了人家的手短。免费试用的妙处在于，这些样品本身就是一份促销员赠送给顾客的礼物，顾客无意中接受礼物后，就会产生一种负债�
