79个潜规则:改变生活的心理学法则(全-第32章

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另一家实力相当的企业追赶着，才能在竞争中不断创新和自我调整，努力开发新产品，为顾客提供更为优质的服务和产品。
　
　　运用“马蝇效应”能够帮助你在激烈的商战中日渐强大，零售业巨头沃尔玛能够一跃成为全球最大的企业，它的竞争对手斯特林和本？富兰克特商店都功不可没。20世纪60年代，在美国兴起了众多的零售商店。经过四十多年的竞争搏杀，沃尔玛从美国中部阿肯色州的本顿维尔小城崛起，发展至今，早已位列全球500强企业首位，创造了零售业史上的奇迹。
　
　　沃尔玛的竞争对手斯特林商店，开始采用金属货架以代替木制货架后，沃尔顿先生立刻请人制作了更漂亮的金属货架，并成为全美第一家完全使用金属货架的杂货店。沃尔玛的另一家竞争对手本？富兰克特特许经营店实施自助销售时，山姆？沃尔顿先生连夜乘长途汽车到该店所在的明尼苏达州去考察，回来后开设了自助销售店，当时是全美的第三家。
　
　　在企业管理中，利用“马蝇效应”，可以让一些很难管理、能力超群的员工融入企业，为公司创造出更大的绩效。从某种意义上说，企业组织类似于马群，而那些个性鲜明、富有变革精神的员工，就是企业中的“马蝇”。
　
　　作为一名管理者，你不可能把这些“马蝇”型的员工全部解雇，因为在他们之中确实有一些具有超强能力的精英，如果能够采取合理的激励方法，可以让他们充分发挥出聪明才智，为企业创造利益。为此，你可以针对不同的人，要对症下药，用不同的方式去激励他。




第149节：冷热水效应：谈判制胜的法宝（1）

　　比如，有的员工更看重精神，你就给他更多的荣誉和头衔；有的人更看重物质，你就给他加薪，提高福利和待遇，甚至给他一定的股份。此外，管理者还可以采用竞争的激励机制，在企业内部形成公平竞争的良好氛围，调动起员工的工作积极性，让他们在竞争的压力下快速成长。
　
　　感谢对手的存在，是一种宽广的胸襟；善于从对手那里取长补短，是一种过人的睿智。
　
　　58。　冷热水效应：谈判制胜的法宝
　
　　某厂厂长经过慎重考虑，决定给聘请的技术员小张1。5万元的年薪，这个薪金数虽然不高，但厂长认为小张会接受的，唯一担心的是怕这个问题处理不好，会影响他的情绪。厂长想出了一个妙法，他对小张说：“基于咱们厂的实际情况，只能付给你1万元的年薪。”稍一停顿，厂长接着说：“不过1。5万元也可以考虑，你认为如何？”
　
　　小张一听“1万元”，就有点儿不乐意，当听到“1。5万元”时，心里就高兴了。他爽快地说：“我听厂长的。”厂长说：“1。5万元相对于厂里的其他人员来说，已经很高了。实话跟你说，我这个做厂长的对此也犹豫不决，不过，就算是砸锅卖铁，我也要把1。5万元钱发到你的手上。”小张听后，不但没有抱怨薪水过少，反而被感动得热乎乎的。
　
　　假设桌面上摆有一杯冷水、一杯温水和一杯热水，我们如果先将手放到冷水杯中，再放到温水杯中，会感到温水很热；但如果我们先将手放到热水杯中，再放到温水杯中，就会觉得温水很凉。因为温差不同，同样的一杯温水，我们主观上就会产生两种不同的感觉，就便是心理学上的“冷热水效应”。
　
　　这种现象的出现，是因为每个人心中都有一杆衡量利弊的秤。只不过秤砣的重量并不固定，而是随着心理的微妙变化，时大时小地变化着。当秤砣变小时，它所称量出的物体重量就大；反之，当秤砣变大时，它所称量出的物体重量就小。人们对事物的感性认知和评判，往往受到了秤砣大小的影响。




第150节：冷热水效应：谈判制胜的法宝（2）

　　生活中“唱红脸白脸”的现象，便是冷热水效应的表现。很多家庭在教育孩子时，父亲通常扮演着“白脸”的角色，对犯了错误的孩子进行严厉的批评；母亲通常扮演了“红脸“的角色，尽心安抚受到责罚后号啕大哭的孩子。一个唱红脸，一个唱白脸，既达到了教育孩子的目的，又能抚慰他们幼稚的心灵。
　
　　在人际交往和工作中，我们若能合理运用冷热水效应，容易获得别人的好评。人与人的交往，难免会发生摩擦和误会，无意间伤害了别人。当我们需要说一些令人不快的话语时，不妨事先声明，这样就不会引起他人的反感，挽回自己在他人心目中的形象。当我们在工作上遇到困难的时候，不妨先将最糟糕的状态及时告诉给领导，即使工作最后完成得不尽如人意，也能为自己留下足够的余地。
　
　　冷热水效应还可以运用于演讲中，通过降低听众的期望度，从而提高演讲的效果。蔡女士很少演讲，一次迫不得已，她对一群学者、评论家进行演说。她的开场白是：“我是一个普普通通的家庭妇女，自然不会说出精彩绝伦的话语，因此恳请各位专家对我的发言不要笑话……”
　
　　经她这么一说，听众心中的“秤砣”变小了，许多开始对她怀疑的人，也在专心听讲了。她简单朴实的演说完成后，台下的学者、评论家们都一致认为，她的演说达到了极高的水平，都报以热烈的掌声。
　
　　我们需要说服对方接受自己的要求时，同样可以运用到冷热水效应。如果你想让对方接受“一盆温水”，为了不使他拒绝，不妨先让他试试“冷水”的滋味，再将“温水”端上，如此他就会欣然接受了。
　
　　鲁迅先生说：“如果有人提议在房子墙壁上开个窗口，势必会遭到众人的反对，窗口肯定开不成。可是如果提议把房顶扒掉，众人则会相应退让，同意开个窗口。”鲁迅先生的精辟论述，谈的就是运用冷热水效应去说服对方同意。当提议“把房顶扒掉”时，对方心中的“秤砣”就变小了，对于“墙壁上开个窗口”这个劝说目标，就会顺利答应了。




第151节：冷热水效应：谈判制胜的法宝（3）

　　某化妆品销售公司的严经理，因工作上的需要，打算让家住市区的推销员小王去近郊区的分公司工作。严经理和颜悦色地对小王说道：“公司决定委派你担任一项新的重要工作。这里有两个地方，你可以随意挑选一个：一个是在远郊区的分公司，一个是在近郊区的分公司。”
　
　　尽管小王不愿离开自己居住的市区，他也只好在这两个地方中选择了稍近一些的近郊区。小王哪里知道，他所选择的近郊区正是公司准备安排他去的地方。聪明的严经理正是运用了“冷热水效应”，没有耗费多少唇舌，便让小王服从了自己的决定。
　
　　在商务谈判中，我们如果想要获得理想的谈判结果，不妨在谈判的第一阶段提出过分的要求，在对手惊诧之余，再提出自己实际预计的要求。这样，对方容易产生“你已经做出了让步”的错觉，对于你的要求更容易痛快接受。
　
　　老陈、老李是一家大型化工厂的谈判高手，这对黄金搭档一出马，几乎没有谈不成的业务。他俩十分擅长运用冷热水效应去说服对方。一般情况下，老陈总是提出苛刻的要求，令对方惊惶失措，一筹莫展，在心理上把对方压倒了。
　
　　当对方感到“山穷水尽疑无路”时，老李就出场了，他提出了一个折中的方案，当然这个方案就是他们谈判的目标方案。面对这个“柳暗花明又一村”，就算这个方案中有一些不利于对方的条件，对方也会愉快地签订合同。
　
　　虽然我们不能掌控客观环境的变化，但是我们可以调节自己心中“秤砣”的大小，让自己快乐地生活；在评判人和事的时候，我们只有保持心中的“秤砣”合情合理，前后一致，才能恰当地评价自身和外在的事物。




第152节：短缺原理：造成产品热销的热潮（1）

　　59。　短缺原理：造成产品热销的热潮
　
　　在台湾台北市的博爱路，有一家经营了五十多年的老店——美味香食品行。几十年来，它深得顾客的青睐，每天总是顾客盈门，谁也想不到它维持声誉的绝招竟然是：每天只生产有限的产品。如果有顾客上门来，买不到东西时，店员就告诉他，请他明日及早光临。
　
　　美味香食品行的招牌食品是烟熏火腿。烟制熏品是一门艺术。佐料、卤汁、火候都需要讲究，美味香的熏品是只讲质精，不求量多，为不使顾客对该行的食品失去信心，宁可请他明日及早光临，绝不供应火候不够的产品。
　
　　“敬请明日光临”这一招十分奏效，一来美味香的食品一直以品质精良闻名遐迩，赢得了顾客的信任，老主顾也特别多；二来“吊”人胃口的效果极佳。许多顾客闻“香”而来，垂涎欲滴地等候，一旦买不到便“耿耿于怀”，第二天非早来不可。
　
　　美味香食品行正是充分利用了顾客对短缺商品的珍惜心理，故意制造出产品优质、珍稀的现象，刺激了顾客的购买欲望。
　
　　短缺原理认为：物以稀为贵，获取的机会越少，价值就越高。当一种物品开始变得稀缺起来时，它的市面价值就会远远高于真实的价值。短缺会让人们因为害怕失去某种东西，而倍加珍惜，从而对它产生更大的热情。因此，在产品销售中，如果能够制造“短缺“的假象，会极大地刺激消费者的购买欲，引发产品畅销的热潮。
　
　　在日常生活中，我们经常会在超市门口看见一些特价商品的告示牌“从现在起一个小时内，某某商品特价销售，数量有限，售完为止”；一些商场的特价手机总会打出“每日限售10台，欲购从速”的标语；我们在商场看中某种品牌型号的电器时，被告知这种型号的产品刚刚卖完，当我们感到万分遗憾的时候，售货员又会告诉我们库房中还有最后一台。这时，我们顿时有种失而复得的感觉，不再跟售货员讨价还价，赶紧掏钱买下。
　
　　这些现象正是商家利用短缺原理所进行的促销活动，其实商品并不如他们所宣传的那么紧俏。短缺原理的产生，源于人们害怕失去某种东西的惋惜心理。商家故意制造出商品短缺的假象，提高商品在消费者心中的期望值，从而激发消费者的购买欲望，让这种短缺的假象变成了畅销的真相。
　
　　商家在运用短缺原理时，主要采用了“数量有限”和“时间有限”两种策略。面对商家利用稀缺原理使出的花招，我们需要增强自己的购物常识，学会分辨产品的好坏，不要因为别人的抢购或者限时的甩卖，买回一大堆自己完全不需要的东西。




第153节：短缺原理：造成产品热销的热潮（2）

　　在利用“数量有限”策略时，商家通常会告诉顾客某种商品正在热销，以至于即将断货。比如，他们会告诉顾客：“这种品牌和型号的冰箱只剩下最后的两台了，其中一台已经被人预定。”“这种款式和码子的衣服就剩下最后一件了。”这些数量有限的信息大多是商家故意使出的障眼法，目的就是要提高商品在顾客心目中的价值，让顾客爽快地买下他们的商品。
　
　　每个人都有这样的心理：越是得不到的东西，心里就越是渴望得到；越是即将失去的东西，就会越是倍加珍惜。在商战中，很多商家