79个潜规则:改变生活的心理学法则(全-第7章
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第二篇 社交篇
在社会交往中，我们经常会遇到一些交往障碍。比如，与陌生人交往时，我们是不是经常觉得沟通困难，两人相对无言？为什么别人的人缘很好，自己的朋友却寥寥无几？相见恨晚的异性，为什么真正走到一起后，却又很快分开了？
唯有心与心的交流，才能产生共鸣，拥有更多的知己朋友。社交中的效应与定律，教给你人际交往中的实用技巧，帮助你窥探复杂的人性心理，找到那把开启心锁的钥匙。
1２。 首因效应：不可忽视的第一印象
1923年秋，冯玉祥将军担任“陆军检阅使”时，原配夫人不幸因病去世。很多姑娘四处托人介绍，想成为陆军检阅使夫人。冯玉祥采取当面考试的办法选择配偶，跟每一位姑娘谈话前，都要询问对方一个看似简单的问题：“你为什么和我结婚？”许多姑娘坦率地说：“因为你的官儿大，和你结婚，就是官太太。”“你是英雄，我崇拜你。”听到这样千篇一律的回答，冯玉祥将军失望地摇摇头，表示拒绝。
一次，一位叫做李德全的姑娘被介绍给冯玉祥将军见面。当问及这个相同的问题时，李德全爽直恳切地说：“上帝怕你办坏事，派我来监督你！”冯玉祥将军心头一震，立即对这位看似平凡的姑娘刮目相看，不久便与她结为伉俪。仅凭一句个性十足的话，李德全便给冯将军留下了不俗的“第一印象”，为日后喜结良缘打下了基础。
首因效应，又称作“第一印象效应”，指两个素未谋面的陌生人第一次见面时所获得的初次印象。第一印象真的有那么重要，能够对今后的相互交往产生难以磨灭的影响吗？
为了揭秘首因效应的奥秘，心理学家设计了一例较为典型的心理实验：心理学家让两组被试者同看一张照片。他对甲组说，这是一个屡教不改的罪犯；对乙组说，这是位著名的科学家。他让两组被试者看完后分别描述这个人的性格特征。
结果，甲组的人异口同声地描述道，照片上的人眼睛深陷，隐藏着罪恶；额头高耸，表明他是一个死不悔改的惯犯。乙组的人则赞美道，他目光深沉，表明他聪慧睿智；高耸的额头，正是科学家拥有坚毅性格的体现。
这个实验表明，若第一印象形成了肯定的心理定势，会使人在后续了解中多偏向发掘对方具有美好意义的品质；相反，若第一印象形成的是否定的心理定势，则会使人在后续了解中多偏向于揭露对象令人厌恶的品质。
在人们的日常交往中，尤其是与别人的初次交往时，一定要注意给别人留下美好的印象。第一印象主要是依靠言行举止、面部表情、衣着打扮等，判断一个人的内在素养和个性特征。初次谋面时，一声温馨的问候，一张甜美的笑靥，一身得体的服饰，一个优雅的举动，都能给对方留下美好的第一印象，而且这种良好的印象将会持续保留下去。因此，在交友、求职、谈判等社交活动中，我们可以充分利用第一印象的效应，将自己最美好的一面展示给对方，为日后进一步的深交打下良好的基础。
第31节：首因效应：不可忽视的第一印象（2）
很多男女第一次见面便相互爱慕的例子，便包含了首因效应的成分。或许他原本不修边幅，碰巧那天他心血来潮，精心修饰一番，显得风度翩翩；或许她原本相貌平平，恰好那天她穿上飘逸的白裙，偏在最美丽的时刻邂逅了他。如同惊鸿一瞥，他们一见倾心。尽管日后他们各自露出了本相：他，邋遢粗犷；她，容貌普通。然而，初次相见时美妙的印象早已镌刻在彼此的心上，延续着他们在彼此心中的美丽。
有一位新闻系的毕业生四处应聘无果。一天，他到某报社对总编说：“你们需要一个编辑吗？”“不需要！”“那么记者呢？”“不需要！”“那么排字工人、校对呢？”“不，我们现在什么空缺也没有了。”“那么，你们一定需要这个东西。”
只见他机敏地从公文包中拿出一块精致的小牌子，上面写着“额满，暂不雇用”。总编看了看牌子，微笑着点了点头，说：“如果你愿意，可以到我们广告部工作。”这个大学生通过自己制作的牌子表达了自己的机智和乐观，给总编留下了美好的“第一印象”，从而为自己赢得了一份满意的工作。
生活中也有一些原本很优秀的人才，因为某些原因没有给别人留下较好的第一印象，险些与成功擦肩而过。马鸣是某高校研究生学院的高材生，毕业后他到一家知名公司应聘。应聘的那天，快到结束时间时，马鸣才急匆匆地赶到了公司。只见他身穿一件红格子衬衣，满头大汗，头发凌乱。招聘的老总见了他这副尊容，皱了皱眉头，准备将他草草地打发走，见他的履历上写着研究生毕业，便满腹疑惑地问了他几个很刁钻的专业问题。马鸣回答得头头是道。最后，老总考虑再三，决定录用马鸣。
第二天，马鸣第一次来上班时，老总对他说道：“你给我的第一印象太坏，如果不是你后来回答问题时相当出色，一定会被淘汰的。”马鸣忙问原因。老总说道：“面试时你衣着不整，特别是你那件红格子衬衫，更是显得不伦不类的，一点儿也不像个研究生。”马鸣听罢，告知了原委。
第32节：首因效应：不可忽视的第一印象（3）
原来，他在去公司应聘的路上，遇上路边发生车祸，他协助司机将伤员送往医院后，发现衣服被染上了血迹。他忙回家换衣服，碰巧衣服没干，只好借穿了表弟的衣服，然后气喘吁吁地赶到公司。时间虽然赶上了，却是一副狼狈相。老总知道原因后，会心一笑，善意地提醒他以后一定要给别人留下良好的第一印象。马鸣的工作很出色，不出半年，就被升为业务主管，深得老总的器重。
尽管人们知道第一印象并不完全可靠，甚至还有可能会出现很大的差错。但是，绝大多数的人还是会下意识地跟随第一印象的感觉走。我们在日常交往过程中，除了注重自身的仪表风度、言谈举止，为他人留下美妙的第一印象外，还要克服第一印象给认知带来的障碍。我们在结交朋友时，不能仅凭第一印象就妄加判断，这样往往容易错判奸良，带来不可弥补的遗憾。“路遥知马力，日久见人心”，人心是复杂的，真正的朋友或许并没有给你留下美好的第一印象，但绝对是那个在你危难时伸出援手的那个人。
比尔第一次到公司上班，风度翩翩的副经理戴伊对比尔十分热情，向他详细地介绍公司，带他到各部门参观。比尔对他感恩不尽，认为戴伊是个讲义气的朋友。相反，公司里的工程师劳德鲁普见到比尔时，只顾忙着手上的活计，连招呼都懒得打。比尔便因此断定劳德鲁普是个冷血动物，不值得深交。此后，比尔跟戴伊较为亲密，刻意疏远劳德鲁普。哪知没过多久，戴伊利用比尔的信任和年轻，让他吃了一次大亏，比尔追悔莫及；然而帮助他挽回名声的恰恰是被他敬而远之的工程师劳德鲁普。之后，比尔反思自己，不该仅凭一时的好恶来取舍朋友。
我们在日常交往中，既要重视第一印象，将自己最光彩的一面展现给陌生朋友，也要规避第一印象带来的错觉，不能仅凭一时的印象就对他人轻下结论。
第33节：近因效应：最近的印象很重要（1）
1３。 近因效应：最近的印象很重要
小菲和小玲是一对多年的好朋友。小菲比小玲大一岁，平时就像姐姐一样关心小玲。小玲从心底里感激小菲，把小菲当作知心朋友。每次小玲在学校受了同学的欺负，小菲总是挺身而出，极力维护她。大家都知道她们关系非常密切。可是最近，小菲和小玲却因为一件小事闹翻了。
小玲生气地对别人说：“我把她当姐姐一样的尊重，她却这样对待我。”“唉，我对她一直都很关照，却因为最近得罪了她一次，她居然就不理我了。”小菲很伤心地说道。原来，小玲因为小菲最近一次“得罪”了她，便把以往与小菲的友情全给抹杀了。从此，两人形同陌路。
在人际交往中，我们时常因为对他人最近、最新的认识占了主体地位，从而掩盖了以往形成的对他人的评价。心理学上将这种心理现象叫做“近因效应”。近因效应是指在总体印象形成过程中，新近获得的信息对人们认知的影响，远远大于以往所获得的信息。这是因为，在印象形成过程中，人们对原来的印象逐渐淡忘，当有新信息进入视野时，容易对人们的感官产生新的刺激，从而形成最新的印象，直接影响人们的认知和判断。
与首因效应相比，容易发生近因效应的情景和人群也有所不同。心理学的研究表明，在人际交往的初期，彼此还比较生疏的情况下，首因效应起着较强的作用；而在交往的后期，在彼此已经相当熟悉时，近因效应的影响相对更大。此外，一般心理上开放、灵活的人容易受近因效应的影响；而心理上保持高度一致，具有稳定倾向的人，容易受首因效应的影响。
有关近因效果的例子，在我们的生活中随处可见。多年不见的朋友，在自己的脑海中的印象最深的，往往是临别时的情景；一个朋友总是让你生气，可是谈起生气的原因，大概只能说上两三条；某社会名流，一生声名卓著，到了晚年却因为一桩丑闻而臭名昭著；夫妻之间吵架，一气之下忘记了过去相濡以沫的恩情，闹嚷着要离婚；多年的生死之交，可能因为最近的一次小小的误会而分道扬镳；人们在谈话中总爱把最近看到的事物作为话题，或是把最近看到的一本书上的内容作为例证来说服他人；企业的管理者在对员工进行评价时，往往也是把员工最近的表现作为重要的评价依据。
近因效应是由美国心理学家卢钦斯通过实验后得出的结论，其中最著名的是关于吉姆印象的实验。他编写了两段文字，用以描写一名叫做吉姆的男孩的生活片段。第一段文字将吉姆描写成热情外向的人，另一段则把他描写成冷淡内向的人。接下来，他将重新组合后的两段文字，分别给不同的被试者阅读。第一组，描写吉姆热情外向的文字先出现，冷淡内向的文字后出现；第二组，描写吉姆冷淡内向的文字先出现，热情外向的文字后出现。
第34节：近因效应：最近的印象很重要（2）
实验结果表明，先呈现的信息比后呈现的信息有更大的影响作用，即首因效应的作用较大。但是，卢钦斯进一步的研究发现，如果在两段文字之间插入某些其他活动，如做数学题、听故事等，则大部分被试者会根据活动以后得到的信息对吉姆进行判断。也就是说，最近获得的信息对他们的社会知觉起到了更大的影响作用。
在与熟人交往中，人们往往根据某人近期的一次行为，形成了一种带有个人偏见的“最后印象”，妨碍我们对他人做出客观的、全面的评价。江枫与徐丽是小学的同学，两人相互了解，是一对形影不离的好朋友。最近，徐丽因家中闹矛盾，心情十分不快，有时动不动就对江枫发火。再加上徐丽又被无端地卷入一宗盗�
