土狼突围-第13章
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另一方面，作为华为公司这样的大公司，它在很多国家的代表处与使馆的关系也只是停留在表面上，不知道怎么利用使馆这个资源促进自己的业务。实际上，华为公司有些海外代表处很少与使馆接触，甚至出于竞争的原因还对使馆保密市场信息。造成这种状况也是双方都有原因。结果是，我们在拓展国际市场时浪费了使馆这个无比强大的资源。很有可能，有些人对我的“使馆论”不以为然，他们认为没有使馆的帮助也能做成生意，也能争得几千万美元的合同。但是，几千万美元的合同也许就到顶了，与上百亿美元的市场规模相比，几千万还是个微不足道的数字，不足以使西方竞争对手感到任何威胁。现阶段，中国企业要想在国际市场销售上规模，使馆的参与是必不可少的众多前提之一，并且请使馆在合适的时候参与永远是一条拓展国际市场的捷径。
我国使馆的外交纪律严厉，再加上使馆人员不太高的经济待遇，使我觉得它有时束缚了使馆中精英的发展。那些百里挑一的外交官们，一方面自视甚高，另一方面却因为制度和纪律的约束，再加上经费的匮乏，使他们的活动圈子很小。据我所知，使馆工资改革后，一个参赞的月工资为1000美元左右（以前还要低得多），下面的外交人员月工资就以百美元计了。大使有大使津贴，工资要高些，但高出不多。工资以美元计确实比国内的工资高出许多，但绝大多数使馆人员要积攒下自己绝大部分的工资回国使用，有的人甚至每天只花1美元，其余全都存起来。在国外，我所碰到的国内访问团成员，使馆人员和华为公司的员工，没有人将生活补助费全部吃掉，一般都要攒下三分之一，甚至更多。使馆经费方面，除了大使或商务参赞有点少得可怜的招待经费外，其它费用相当拮据。如此的消费观念和经济条件，在国外相对高的消费环境里怎么能“打开场子”，建立良好而广泛的人际关系圈子？怎么能及时得到有价值的信息？要知道，外交关系也必须建立在人际关系基础之上啊。制度加经济实力，实际上使几乎所有的使馆外交人员常年累月大部分时间都待在使馆里，与外界接触的深度、广度和时间都很不够。如此的工作氛围又潜移默化地使外交官们的思想趋于保守，思路趋于狭窄。谨小慎微有余，而拓展意识不足。有不少使馆外交官自己都认为，在如此高速发展变化的世界里，在使馆工作若干年下来，本来是百里挑一的精英们很难说还属于中国的精英群体。
实事求是地说，我国使馆在国内企业拓展国际市场中，给企业提供对市场有实质性推动作用的帮助确实太少，并且提供帮助时也不是很主动。实际上，大概除了极少数中央级企业或军事企业在国外的项目以外，使馆为“走出去”企业提供帮助完全是被动的，也不参与任何“企业行为”。作为国内企业驻国外的代表，我们有时候很羡慕欧美企业、日本企业在它们大使馆那里所能得到的帮助，那也是一种市场竞争力呵。当然，这不是哪个人的问题，我认为这和使馆的工作定位和使馆人员观念的转变有关。诚然，现在我国外交界早已就“走出去”战略达成共识：仅仅注重政治外交不够了，还要注重经济外交。我记得1997年我国驻前苏联和东欧地区各大使馆的大使聚集到莫斯科，就是讨论“如何加强经济外交”的问题。但是，在“走出去”的大战略下，使馆似乎缺少实质可操作的工作方法和工作思路。人们大概一时难以知道，怎么样才能确实帮助企业拓展国际市场？况且，有些使馆人员观念的转变也需要时间。所以，使馆的工作内容几十年来其实没多大变化，还是以“代表国家履行外交职责”、“接待安排国家领导人或各部委的来访”、“国情调研”、“侨民工作，统一战线”等工作为主，而离“经济外交”颇远。在国家领导人或部委领导人来访的时候，使馆非常非常忙，因为接待工作的好坏可能还关系到一些人的仕途。
第三篇 国际品牌之路——中国企业家的最高理想三、政治外交与经济外交，孰轻孰重？（2）
中国是个大国，并且我们有“中庸之道”、“循序渐进”的古老哲学，改革需要时间。“江山易改，本性难移”，人们的观念转变也需要时间。我们要理解国家，发牢骚抱怨都于事无补。企业是不能等待的，等待使馆甚至国家一切都改革好了再动作，企业就会没有饭吃。企业的生存需要有狼性。现状就是这样，用不用使馆这个资源是企业的问题，怎么用、用不用得好也是企业的问题。其实，在大家都不知道使馆该如何推动国际市场的时候，正是强者出现的时候。你看到的方向正确，大家一定会跟你走，因为大伙都不傻，至少有辨别是非的能力。在现阶段的国际市场，对绝大多数项目而言，使馆参不参与项目的具体运作倒不是非常重要。相反，在我看来，使馆人员不熟悉具体的项目操作，也不全是坏事，反而给企业提供了更大的运作空间，企业在拓展市场或运作项目时，只要不违反外事纪律和当地法律就行。使馆最大的价值就在于它是一个国家的代表，它的出现本身就表明了有国家后盾的强大支持。在国际市场的必要时刻，一定要搬出这种支持，哪怕是做做样子也是威力无比。所以，对拓展国际市场而言，使馆的出现即是对市场的有效推动，也是对企业的最大价值所在。其余的事，就是企业自己的事了。不要奢望使馆为你去做关系，抢合同，那确实不是使馆的工作范畴。
不管哪个行业，在拓展国际市场中总有需要“上台面”造势或项目出现关键时刻的时候。这个时候，企业不妨考虑说服使馆派人参加几次自己与对手的关键性谈判。即使使馆不同意派人参加谈判，你也可以在谈判中巧妙适度地表示自己背后有中国使馆的强大支持。嘴长在你身上，你这样“利用”使馆，使馆也不会有太大意见。当然，你的生意必须在当地合法。
就华为公司所在的行业而言，因为从事的是资本性货物的销售，我们在国外经常需要与当地政府官员和当地知名公司高层打交道（“上台面”）。就我而言，除非竞争对手企图通过玩政治手段让我出局，或我遇到了我克服不了而又必须克服的障碍，否则，我一般不会轻易去请使馆派人参与我在当地具体项目的谈判。但是，很多时候我会请使馆派人参加我们与当地政府的高层谈判，并且希望使馆派的人不要说太多的话，仅仅坐在那里出席谈判即可。所以，我在说服使馆派人时，往往请求派个经验不丰富的“三秘”或随员就可以了，这样，我就可以按自己的思路主导整个谈判。我喜欢主导谈判，主导谈判时，我的灵感似乎可以视谈判情况随时涌现。这个恶习使我经常与我在俄罗斯使馆的朋友李秘书在谈判中配合不好。当时李秘书是“二秘”，应该是副处级外交官，因为他们处当时还没有“三秘”和“随员”，所以我也只好“同意”使馆派他参与我们安排的谈判。使馆同意派人就是天大的面子了，我们怎能在使馆里挑肥拣瘦？希望归希望，与李秘书的配合是“迫不得已”，没有选择。为什么这样说？因为李秘书与我性格相仿，也很喜欢主导谈判，并且我们俩的出发点经常有点偏差。李秘书在谈判中代表了国家尊严，突出他就是突出国家尊严；而我则为了一个企业之利，在谈判中不将事情向前推进一步决不罢休，于是，我往往不经意间就忽略了李秘书的存在。就这样磕磕碰碰吵吵闹闹，以使馆为后盾，李秘书和我们在半年多的时间里居然敲开了俄罗斯邮电部（现俄罗斯信息产业部）的大门，使华为公司成功进入俄罗斯市场。说句公道话，李秘书在华为公司拓展俄罗斯市场中功不可没。没有李秘书，开始时我们连人都见不到。所以，请使馆约见重量级决策人后来成为我在国际市场的杀手锏，不到关键时刻不用，一用即灵，屡建奇功。你想，盖着共和国国徽的照会传过去，谁敢怠慢？可话又说回来，说服使馆为你的“业务”传出“照会”约见人，是一件非常非常困难的事情，说服工作一般不会成功。所以，提这种要求时，一定要小心谨慎，理由充分，逻辑严密。
总结下来，我在拓展国际市场中，麻烦使馆并且使馆确实能起到作用的不外乎是三方面的工作：一是帮助解决签证问题和清关问题，一般是请使馆经商处出一封证明函件；二是在召开大型技术汇报会或酒会时请使馆领导参加，以壮声势；三是请使馆约见重量级人物，这种情况发生非常少。相比之下，第二种工作相对容易一些，一和三都非常难。作为企业驻外代表，我们不奢望从使馆那里得到像欧美企业从它们使馆得到的帮助，但如果我国使馆能帮助企业解决好以上三个问题，那么使馆也就实实在在地帮助了企业拓展国际市场。只是事实并不总是那么顺畅。有时我也会私下抱怨，或者说更多的是不理解，只要我们的企业在国外合理合法，使馆为企业出一纸证明以解燃眉之急，为什么那么难呢？我不清楚使馆的内部管理体系，我理解的原因是外交纪律、思想观念和服务意识，并且后两个或许还是主要原因。谁都知道多一事不如少一事，最好什么事都不做，肯定不会出工作上的差错。就如同前美国贸易代表评价我国公务员一样，在需要作出判断的时候，他们就不那么愿意做决定了。艺不高，胆就不大。这种情况我在使馆也经常碰到。
谋事在人，成事在天，事在人为。在国际市场，使馆永远是我最后的一张牌。碰到解决不了而又非得解决的困难，我决不会不好意思向使馆求助，并且会添油加醋地说服他们，甚至是引导他们，尽管使馆并不是每次都能被我引导。在要求使馆提供帮助时，你必须说清楚事情运作的具体方法、做事的分寸把握、如何不失使馆的严肃和威严、使馆参与的必要性、重要性和对事情结果的影响以及目前所处的态势等等。还要注意一点，事不得已不要经常去麻烦使馆，工作困难尽量自己搞掂。实在迫不得已要麻烦使馆了，麻烦使馆的频率也一定要与你从事的业务量大小相吻合。每次我去麻烦使馆，确实都是自己山穷水尽，无招可使了，于是去使馆坦诚相告，据理力争，充分说明事情的重要性，多半使馆都被我说动了。成功的秘密是，
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