土狼突围-第20章
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第三篇 国际品牌之路——中国企业家的最高理想六、有理走遍天下（6）
我们下一个拜访的对象是位于巴什基尔共和国首府乌法市（UFA）的“贝托公司”。我们还是请马拉耶夫先生去安排，并且第一次去乌法还得拉着他一起去。他已经是我们“团队中的一员”了。
巴什基尔共和国位于乌拉尔山脉，乌拉尔山脉位于欧亚分界线上。从莫斯科去乌法需要坐约2个小时的飞机，比从莫斯科去很多东西欧国家飞的时间还长。二战期间，苏联政府将很多重工业基地撤离到俄罗斯远东地区，撤离的最后地点就是乌法。所以，乌法不但能生产军事装备，还生产很多民用设施，是前苏联实力雄厚的工业基地。位于乌法市的“贝托公司”就是前苏联第二大交换机生产企业，第一大企业在波罗的海三国之一的拉脱维亚，但它早已独立出去成为主权国家。
首先接待我们的是“贝托公司”副总经理克利莫夫（KLIMOV）先生，因为他长着浓浓的胡子，我们都叫他“大胡子”。此人非常儒雅，精通通信技术，有俄罗斯人的严密逻辑思维，但在谈判桌上缺少狼性，碰到我们这样狼性十足的公司通常都处于下风。“大胡子”克利莫夫先生是“贝托公司”的生产副总经理，负责一切合作事务的协调。此人对中国十分友好。克利莫夫先生上面是“贝托公司”的总经理加夫里洛夫（VLADIMIR GAVRILOV）先生，我们与“大胡子”先生谈到最后，他才出现。总经理虽比“大胡子”克利莫夫先生年轻，但却富有政治手腕，且不乏俄罗斯人的强悍，据说他还是巴什基尔共和国总统的座上宾。在谈判桌上，总经理加夫里洛夫先生即使到了无牌可打的地步（比如他的企业穷得叮当响），也能咄咄逼人，有时甚至蛮横无理，有大不了与你同归于尽也不放下俄罗斯“老大哥”的臭架子的味道。但说老实话，这是一帮把喜怒哀乐都放在脸上的人，这是一帮渴望干事却被现状所困而施展不开的人，他们诚实、善良、强悍、鲁莽，永远不会在人背后开冷枪。因此我打心眼里喜欢这帮人，不论我们在谈判桌上曾经如何地针锋相对、剑拔弩张。他们为前苏联生产模拟和电子交换机，与当地共和国的关系密切，且与当地电信运营商乃至俄罗斯其它地区的电信营运商的关系更是千丝万缕。现在，当他们的电子交换机技术落后，希望得到数字程控交换机技术时，我们来了。不过，到这里来的不仅仅是华为公司，法国的阿尔卡特早在我们20年前就来了，而且现在生产的MT…20电子交换机用的就是当年从法国阿尔卡特公司引进的全套设备和技术。他们为什么没有谈成呢？“贝托公司”的“大胡子”克利莫夫先生告诉我，因为法国人不愿意向俄罗斯人转让数字程控交换机技术，法国人就希望把他们当工人使，还要拿走市场。正好，为了进入俄罗斯市场，我们已不得不在莫斯科向俄罗斯政府承诺了转让技术，这就是“共赢”的切入点了。不过，且慢，我们还要看看他们的生产条件和技术队伍。
“贝托公司”是一家典型的俄罗斯工业生产企业，一排排高高的厂房，整齐的各类机床，功能非常齐全。与我访问的其它所有俄罗斯企业不同的是，它有的车间居然还在紧紧张张地生产着。我问“大胡子”克利莫夫先生，车间在生产什么？他答道：在生产模拟交换机及其配件，主要用于旧网的改造，以及为前苏联很多国家提供模拟交换机配件。接着，克利莫夫先生带我们参观了拟用于合资企业的厂房，虽然空荡荡的，但高大整齐明亮，比华为公司当时在深圳西乡的厂房漂亮多了。它的技术队伍呢？据我们考察，与其它企业相比，它在人才方面的流失还不算太严重，主要原因是人们没有更好的地方可去。我相信我们在乌法有足够的当地技术人力资源可供培养使用。我们开始时不就是进行SKD组装生产，拿下俄罗斯入网证，强占市场嘛！技术在我们这方，转让可快可慢，只要当地有可塑之才就行了。就这样，没有类似JP 摩根的可行性分析报告，也没有类似高盛的项目前期调研分析，我凭3天的参观谈判就在自己心里做出了决定：就是它了。当时，我用排他类比法得出结论：即使再花半年时间在俄罗斯找下去，也找不到比“贝托公司”更合适的俄罗斯企业了，“矮子里面选将军”也只能“挑”它。实际上，我参观过不下二十家俄罗斯生产企业，没有企业比“贝托公司”的状况更好。我决定加快速度，时间就是金钱嘛。
回到莫斯科，我们向公司做了详细的汇报，而当时我们的工作报告都是直接送给任总的。所以，决策也快。任总是个抓大方向的人，毕竟有眼光，他很快就肯定了我们的判断。于是，工作就像上了轨道的跑车一样，飞速地往前奔跑。接下来关于组建合资企业的谈判工作就简单了：安排“贝托公司”和俄罗斯电信股份公司联合代表团访问公司总部深圳；安排公司领导回访“贝托公司”和俄罗斯电信股份公司；安排公司谈判小组来俄与“贝托公司”和俄罗斯电信股份公司就成立合资企业的具体技术细节进行谈判，谈判内容包括各方的股比、各方的投资、技术转让时间表（申请“入网证”时需要呈交俄邮电部）、SKD（半拆散件组装阶段）、CKD（全拆散件组装阶段）合作生产细节、哪方出总经理、哪方出董事长等等。合作的大方向已经定了，组建合资企业的技术细节谈判只是时间问题，而不是原则问题了。我们公司的谈判小组是由律师和各方面专家组成的，谈判不用我操心，我也能将自己置于技术细节的争吵之外。只有谈判出现“成”或“不成”的僵持局面时，我才介入谈判。在来来往往的谈判当中，我当时关心的不是谈判中技术细节的争吵，而是如何在莫斯科尽快启动公司C&C08交换机的入网证申请程序。所有这些工作，不就是为了拿“入网证”嘛！要说我这人的优点，那就是定下工作目标，就很难偏离方向。
我决定尝试说服俄邮电部在公司与“贝托公司”、俄罗斯电信股份公司商议成立合资企业”的同时，同意受理我司“C&C08交换机”在俄罗斯的入网证申请。既然大家都同意干，就没有必要等一项工作完了后再去干另一项工作，两项工作同时进行能节约时间，这是很明显的道理。为了增加成功的把握，我们需要与“贝托公司”、俄罗斯电信股份公司、列宁格勒邮电科学研究院形成利益共同体，一起做俄邮电部的工作。我们在俄罗斯已经不是孤家寡人了。
于是，我们回到莫斯科再次会见了俄罗斯电信股份公司副总裁哈扎尔契耶夫先生。在通报工作进展后，我要求他帮助我们说服俄邮电部在合资企业成立之前同意受理我司“交换机入网证”的申请，以节约时间，哈扎尔契耶夫先生爽快地答应了。随后，我又给西尼亚科夫博士去了电话，也请他通过他的渠道给俄邮电部做工作。“博士”在其中有利益，我只需点明即可，他自然会努力。所有外围工作做完以后，我感到我们需要再次拜会俄邮电部通信司司长洛科江先生了。并且，这次约见我不准备再去麻烦使馆。
大约两个月后，我们再次坐在了俄邮电部的会议室里，与通信司司长洛科江先生等人举行了会谈。这次会谈气氛稍稍融洽一些。我通报了我们过去近两个月的工作进展，表明我们与当地合作伙伴之间的互访已完成，组建合资企业的合同文本正在双方的谈判小组内紧张地讨论，并预计了完成合同文本谈判的大致时间和签约时间。最后我说：“合作双方都非常有诚意，并已投入了大量的资源。签约只是时间问题。为了节约时间，我们请求阁下考虑是否允许我司先启动C&C08交换机入网证申请程序”。我万万没想到洛科江先生并不反对我的建议，只是补充说：既然成立合资企业，那么C&C08交换机入网证的申请就应该是双方企业共同提出，最后使用者是合资企业。看来，俄罗斯也不乏讲道理之人。
从俄邮电部出来，我终于有了如释重负的感觉，我们交换机的入网证申请程序总算要启动了。我马上给马拉耶夫先生去了电话，请他通知“贝托公司”准备英文翻译，因为我明日就要飞到乌法。第二天，同事打印好“入网证申请书”，我在上面签了字后即带着它只身飞往乌法市。我此行的目的是请“贝托公司”的总经理在“申请书”上签字，以便呈交俄邮电部启动入网证申请程序。我那次到乌法，以为事情很容易，所以，当我1人对着4个俄罗斯人在谈判桌旁坐定后，我立即直接讲明了来意。让我万万没有想到的是，“贝托公司”总经理加夫里洛夫先生拒绝在“申请书”上签字。我盯着桌子对面的加夫里洛夫先生，感到这个人不可理喻。很巧，这时我的同事从莫斯科打来电话，于是，我拿起电话冲着电话里的同事一阵剧烈的吼叫——那不是装出来的，那是真正的愤怒，只是愤怒的对象是在座的俄罗斯人，而不是我的同事。很奇怪，好像“杀鸡给猴看”出了效果，我看到“大胡子”克利莫夫先生开始劝总经理加夫里洛夫先生，而加夫里洛夫先生也没刚开始时那么强硬了，到最后他也就签字了。只要你有理，够狠，你就能赢得俄罗斯人的尊敬。这个世界没有人不怕狠。最强大的美国人其实最怕狠。这就是我这次乌法之行悟出的道理。
乌法之行的目的达到了。华为公司C&C08交换机在俄罗斯的入网证申请程序可以正式启动了。记得当时正是寒冬，乌法零下30多度，到处是冰和雪，我走起路来不论怎么小心都会摔倒。当在雪地里摔倒爬起来之际，我隐隐地感到自己对工作的投入近乎疯狂了，除工作以外已忘掉了一切，以至于在工作目标达到后，我内心反而感到一阵茫然。我在追求什么呢？是工作业绩，还是公司的承认？是害怕在人生路上再次摔倒，还是为了证明华为公司“伯乐识马”的正确？是华为公司在俄罗斯的市场准入，还是中国企业在国际市场上的荣誉？如果现在让我回答的话，我还是会认为以上应该都是我当时的追求。因为人超越不了环境，在当时的环境下，就是上述想法在鞭策着我不顾一切地投入。
就这样，华为公司进入俄罗斯市场的道路被我们不屈不挠的努力打通了。公司除了有一个谈判小组在与“贝托公司”和俄罗斯电信股份公司洽谈组建合资企业合同文本外。应我们的要求，公司又派来一个技术小组与列宁格勒邮电科学研究院洽谈C&C08交换机入网测试合同，其中主要包括测试方面的技术细节，比如克格勃（KGB）要求的监听功能——他们要在任何时间、任何地点随时可以监听任何一部需要控制的电话。
皇天不负有心人。两项工作真的按我计划的那样齐头并进了。组建合资企业的合同是任总来俄罗斯签署的。签署合同的那天，我们安排了一个有各界人士参加的比较隆重的签字仪式，那一天标志了华为公司正式进入俄罗斯市场。
历史证明，华为公司选择“贝托公司”作为合作伙伴是正确的。“BETO…HUAWEI”合营企业也是华为公司至今为止唯一�
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