卡耐基成功全集之三为人处世哲学-第2章
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一个令人感到惊讶的事实是：在正常的情况下，人们都极端不愿意和一 个陌生人讨论他们的私生活，尤其是有关他们财务处理上的细节；但在面对股票经纪人时，他们却很乐意这么做。这是一个不容忽略的情况。
要找到乐意合作的股票经纪人并非难事。但就算这些股票经纪人能提供 我们一个随机抽选出来的样本，困难依然存在着，因为大多数我们接触过的 投资人（80％以上）虽然愿意回答我们提出的一套问题，但却不愿成为我们 长期研究的对象。尽管如此，在我们坚持之下，一个符合我们需求的样本数 目（2000个人）终于组成了，虽然这花费我们将近 17 个月的时间。对于每 一位经纪人及投资人，我们都表明同样的立场：我们想知道在经过一段时期以后，哪些人在股票市场内会赚钱，哪些人会输钱，及其中原因为何。这个 题目似乎颇能吸引住每一位与我们谈过话的人，包括那些拒绝做我们长期研究对象的人在内。他们很感兴趣的一个现象是：虽然人们被宣称是生而平等， 但事实显示在赚钱的能力上，每个人的天赋有别。对于那些容许我们定期向他们提出问题的人，我们将以什么做为回报呢？答案就是我们在这个题目上 努力研究后的成果（1979 年出版，书名：赚钱＝成功的投资心理。 Winning＝The Psychology of Successful Invest…ing）——虽然研究某个人在股票市场内是否能赚钱只是我们整体研究的一小部分。
除了成人以外，我们也决定把这些投资人的青少年子女列入我们研究的 范围中。我们所提出的基本理由是希望知道这些子女当中，（1）哪些人后来会培养出投资的兴趣；（2）他们日后所从事的活动（职业及业务嗜好）对他 们赚钱或投资能力会有帮助，还是会造成阻碍？事实证明我们提出的这类问题不但使人们吐露更多个人的消息，而且还无伤大雅。如果某个投资人的子 女根本无意去了解股票市场或金融界的话，他（她）会漠视这方面的问题，并直截了当的告诉我们他的兴趣何在；而他的话对我们不啻是一种美妙的音 乐。
第二组样本包括了 1518 位投资人家庭中的子女，他们的年龄都在 13 岁 以上。这个样本不但拉低了母体样本的年龄中数，而且帮助我们达成两个重要的目标。首先，在长期研究的过程中，我们面对的最大难题是如何设法不 和样本中的成员失去联络。由于这个样本的组成份子与第一个样本来自相同的家庭，使我们节省了许多原该花在做追踪工作的精力与花费。因为人们也 许不知道他们的老朋友、老同学或旧同事的近况，却难免经由家族的情报网获知一些近亲的下落或发展；就算他们对这类消息不感兴趣，但我们的兴致 却很高。此外，这个样本也百试不爽的提供我们打开话匣子的机会，诸如“你哥哥莱利说你打算念法律”的开场白能使我们省掉不必要的客套话，并在回 答者失掉耐性以前，立刻接触到问题的核心。
从统计学的观点来看，在相同的家庭中抽选出两组样本仍有其不利之 处；举例来说，一个家庭中的成员多多少少会互相影响。此外，我们虽有兴趣研究一些中上家庭的子女（因为这些子女日后可能身居要职）我们也希望 研究一些后天条件没有前者好的青少年（因为他们不得不凭自己的力量闯天下）。基于这些因素，我们又组出第三个和投资世界没有关连的样本来。这 个样本的人数和第二个样本差不多，总计 1500 个学生；他们是我们于 1958～1959 学年度，从 16 家代表美国高等教育界的大专院校随机抽选出来的。就 像前两个样本一样，我们也替这个样本研究找了一个表面上的理由：我们想知道哪一种职业待遇较高，那一种较低，及这对人们的生活方式有何影响。 许多学生，尤其那些主修教育、艺术或人文学科的青少年，都告诉我们不要把他们计算在内，诚如其中一个人所言：“我的工作永远不会使我致富。” 我们的回答则是：“就算这样，我们仍有兴趣知道你每年的待遇有多菲薄。”
幸运的是，这些回答者往往会在随后的谈话中，自行把话题转到他们所做的 事上面，谈论他们个人投入工作中的情况。
有趣的是，随着年岁的消逝，反而是这些学生对我们的问题变得更有反 应，主要的原因是他们希望我们能发现一个可使他们致富的捷径来。他们说在采用这个捷径以后，他们就可以做自己真正想做的事了。为了感谢他们的 合作，我们也把我们就表面上的理由所做的研究成果发表了（1980 年出版，书名：自行致富法。 GettingRichYourWay）。
本书和前两本书的不同处，不仅在于它的结论来自母体样本，而且也因 为它所探讨的题目牵涉的范围更广。我们本可在 10 年前就发表它，但一方面觉得有必要先发表前两本书，更重要的是，我们想确定我们在书中所记载的 研究成果是正确的。近年来，市面上出现了上百本讨论各类危机的书；但与其警告人们根本不存在的危机，倒不如不要警告他们。否则人们在准备应付一些被认定要降临但实际不存在的危机时，很容易有挫败感。这些差劲的建 议只有使人们变得盲目。
我们特意选出一个足够大的样本，并花费一段足够长的时间研究其成 员，最主要的目的是想知道在发展事业的旅途中，人们每隔 10 年可能会遇到那些严重的问题。尽管如此，有些读者也许会发现自己事业生涯的盛衰期并 没有在这本书中被描绘出来。由于可供我们调查的人实在是太多、太杂，我们最后组成的样本主要是以中等及中上层阶级的人为主。在 1959 年，这个由5018 人组成的样本的中数年龄是 23 岁。而以 1982 年的美元价值来算，其成 员的家庭收入中数为 5。3万美元，相对的，整个美国的家庭收呻中数就只有2。02 万元。少数民族（尤其是西班牙裔）之所以只占我们研究对象的一小部 分（147 人或 3％），是因为当我们在抽选样本时，他们也只占总人口的一小部分而已。另一方面，如果我们接受一般人的说法，认为女性对事业不感兴 趣的话，则我们的母体样本中就不可能有这么多女性成员了（2107 位，47％）。 在50 年代末期，设计我们的样本不但包括年轻的男性，也包括年轻的女性， 说来并不难，但实际上对我们而言，却是一种大胆的尝试。另外一点该提的是那些牵涉到不法活动（譬如说买卖毒品）的人已被排除在我们的研究之外， 因为他们最可能面对的主要危机将是法律本身。
如果不是现代资料处理设备的日趋进步，要完成这个研究几乎是不可能 的事。每一回当我们快要淹没在所收集的资料大海中时，一项在电脑硬体或软体上的新突破又把我们拯救出来。基于这个理由，如何跟得上电脑这一行 里的新技术，对我们而言，变得和追踪样本中成员的动向一样重要。结果是作者在出版本书的同时，也出版了一本有关电脑的书（1984 年，书名： puters Made Ridiculously Easy）。
读者诸君可能很快就会发现我们对“事业”这个字眼所做的诠释，使它 所涵盖的职业范围比原义还要广。举例来说，一个厌倦处理法律事务的律师在转行开艺廊时，也许会觉得他“由企业界转入文化圈”，但在我们的眼里， 不论是做律师或做艺廊主人都是商业化的行为。同样的，医生、物理学家或小说家也许会告诉我们他们的工作基本上是在“服务大众”，但他们也绝不 可能会长期忽略掉自己从事的活动所包含的商业意义。总之，虽然那些把他们一生时间花在教书、政府机构或军队里的人可以名正言顺的宣称自己例 外，但我们仍觉得“事业”这个名词涵盖了大多数美国人的职业在内。一些人坚持在他们的工作上加上更动听的名称是很正常的做法，但这仍不该使我 们漠视人们长期经验所累积下来的共同点，哪怕这些人是在截然不同的领域 中工作。
最后，我们仍要说明两件事。第一，为了要让书中个案的主角能自己讲 他们的故事，我们尽量引用他们的录音带谈话（但删掉一些无意义或不必要的俚语）；除了他们个人的谈论以外，我们也让他们对自己在某些重要时期 的作为做一番辩白。第二，虽然我们选的个案代表某一群人在某个时期的共同经验，但这些个案的主角却不是综合体，每个人都仅代表他（她）个人。 为了明显的理由，书中主角的名字都已变更，但讨论事件的日期、地点及细节大致都维持原状。
一、步出校门，走向社会
寻找立足点在我们开始访问那些当时只有 20 多岁的工作者时，我们发现，有些人喜 欢谈论自己现在的情形，有些人则喜欢谈论自己的未来。有些人会说：“目前我正从事于？？。”另外一些人则强调：“我正计划做？？。”因此，我 们定下一个惯例，要求每一位工作者先谈论他们目前正在从事的活动，然后再谈他们对未来的计划。
把他们谈论的焦点集中于现在，又产生了另一个分歧点，那就是有些人 会详细的描述他们的工作及在工作上所遭遇的问题；有些人则把大部分的时间花在观察和批评他们的同事上。当同样的模式连续出现在被访问者的身上 时，我们开始怀疑，可能有一个我们事先没有预测到的主要因素正影响着这些人的事业。当时我们并不知道这个因素为何，现在却知道了：人们在 20 来岁时拥有一项秘密武器——在他们实际工作技能的背后，隐藏着一套截然不同的才能。当工作技能不能使他们得其所愿时，多数人会毫不犹豫地使出 那套潜藏的法宝。
在我们所访谈的人中，很少人能清楚地意识到他们的“个性”是可使自 己实现事业目标的一个重要因素。然而在 20 多岁时，人格确实在他们的生活中扮演一个举足轻重的角色。有时候，个性是可辅助他们达成目标；而有些 时候，个性在外观上似乎对他们有相当助益，但却在未来导致严重的不良后 果。
“变色龙”的行为
豪德。泰勒在中学时数学很好，所以他念大学时选择电机工程做为主科。 肯尼迪总统在演说中讲的话：“博士人才（自然科学及工程）的缺乏是我们国家最严重的问题”，再加上当时市场上对工程师的迫切需要，更坚定了豪 德的决心。但豪德主修什么，对他并没有太大的影响，生性外向、友善的他比大多数同学更肯定自己的能力与未来该走的方向：他可不打算一辈子做工 程师，而把大部分的时间花在解决困难的公式上面。对他而言，能愈早进入管理阶层愈好。诚如他所计划的，豪德以优异的成绩毕业以后，便在一家主 要的金属矿业公司做见习经理。“在大学里修了那么多困难的课程以后，公司所提供的训练课程对我来说实在是太简单了，”他在工作 4 个月以后这么 表示，“他们的要求虽然不高，但我知道这样做会帮助我达成我的目标。我相信他们正在训练我做一些更重要的
