卡耐基成功全集之三为人处世哲学-第57章
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是都于事无补。州议会之中，常有激烈的争论，想使这些不耻之广告被取缔，但因对方他们有强悍的势力后山，所以一点也无啥影响。
在那时医生 B，是一位基督教团体的主席，他曾尝试过许多法子，来对 付这群医药界的败类，但却都告失败而毫无获斩。
有一天午夜，医生 B 为那件事，挖空心思思考而还未就寝——他想到一 个别人从未试过的好办法——他打算以赞扬、友善及同情的态度；使报社主动放弃刊登这类广告。医生 B 于是寄了一封信，给在波士顿州销售最好的一 家报社，他先赞扬那家报社，并表示那家报社的新闻翔实，及报上的社论，更为人所注目的，而且也是最好的一份家庭报纸。他在信上又说：“我有一 位好朋友，他告诉我说，有天傍晚，他的女儿在贵报上看了一则专门替人打胎的广告，他的女儿不明了这类广告的内容、含意，就向她的父亲询问。我 的朋友被问得窘迫极了，因为他不知道该如何向他的女儿回答。
贵报在波士顿各家庭中，是一份颇受欢迎的读物。不知在其他的家庭中， 是否也有类似的情形发生呢？假若有一天你的女儿，也向你提出同样的问题的话，你该怎么办呢？你难道希望她看到那些不雅的广告吗？你们的报纸在其他方面都很完美，但是因为此类的情形下，将使得许多做父母的，禁止他 们孩子阅读贵报。这一点，我替贵报社相当惋惜，我相信其他读者，也会和我有同样的想法。“
过了两天后，这家报社的发行人回医生 B 一封信，这封信他保存了 30 多年，后来他成了我讲习班上的学员时，才把那封信拿给我看。此信的内容为“由于本报编辑将您的信转交给我，当我看过你的来信后，我非常地感谢 您的提示，因为这个问题也是本报，至今未解决实施的一件事。
自下星期一开始，所有本报的报导中，将删除读者们所不悦，及反感的 广告。至于一些暂时无法终止的某些医药广告，将由编辑删改处理后，才准刊登，当然啦！一切以不令读者不悦为原则。
最后，谢谢您的来信，使我获益颇多。 发行人海司格尔“
“伊索寓言”一书的作家——伊索，是希腊“克洛赛斯”皇宫中的奴隶， 他是于基督降生 600 多年前编的一部不朽之作。他所主张的人性教育，和以前在希腊雅典的情形一样。
风比不上太阳有力，使你脱掉你的外套；慈和、友善比暴力、攻击，更 能使人改换原意。
还记得林肯说的那句话：“一滴蜂蜜，将比一加仑胆汁，捉得住更多的 苍蝇。”
所以当你想要别人同意你的意思时，可别忘了用第四项的规定。便是：“以友善的方法开始。”
用言语打动他人心当我们与人交谈时，注意！不要先谈你们俩人间无法赞同的事，何不先 以彼此互相赞同之事为开端。在情形许可之下，更该提出你的意见，让对方知道，你们的目标是一致的，只是你俩间的方法，有些差异罢了。
在刚开始之时，要想办法让对方说“是”，并且尽量使他无法去拒绝。
《影响人类行为》一书的作者——奥弗斯德，曾经说：“最不容易的阻 碍，便是‘不’字，一个人为了要维持他个人的尊严，于是他就会坚持到底。
事情过后，他也许会发觉自己的判断错误，但他却又要顾到自己的尊严。所 以一开始，想要使人回答‘是’，那是相当重要的。“
有说话技巧的人，刚开始说话时，便能获得许多‘是’的反应，因为他 将对方的心态，引导至正的一面。而究人类的心态来说，一个人的内心，若潜伏着一份‘不’的意念之时，那他的所有肌肉、神经，都将呈现一种拒绝 的状态。
若回答‘是’之时，体内的所有器官，就不会有收缩动作的出现。 所以，在谈话之初，我们若能令对方有许多‘是’的回答，那将会使我们往后的建议，更能获得对方的注意。可是人们却常忽视，得到‘是’字反 应的简单方法。
有些人，在一开始就不赞同别人的意见，他或许认为，这样就会更显示 出他的重要及特出，而更容易令对方恼怒的，便是古板和激烈的会谈。假如他们如此做的话，只是为了感官上的快乐，那即可做如上的解释，若是他想 要因此而完成一件事的话，可就不是这么回事了。
如果你的亲人、朋友，或是师长，他们在开始就以‘不’为入主观念的 话，即使你绞尽脑汁，发挥极大的耐性，也难使他们驯服。纽约一家银行的出纳员，因运用了‘是，是’的回答，而留住了一位富有的存户。 出纳员说：“此人进来银行存款之时，我即依银行的规定，把该填写的申请表格，拿给他填写。一般来说，客户大都立即填写，但也有些客户却完 全拒绝填写。如果此事在我尚未研读人类关系学之前发生的话，我就只好拒绝这类顾客的存款了。
但是我现在回想起来，就会为以前所说的，那些自认为颇具权威性的话， 感觉到惭愧与不安。今天早上，我立刻就利用这类知识于客户身上，我先以顾客的需求为先，而不去谈论银行的规定。于是我学会，开始以‘是，是！’ 为回答，来表示出我的意见和他们一样，他既然不愿意填表格，我也表露出一付并不‘十分’必要的态度。我对那位顾客说：“若有一天，你不幸去世 了，难道你不愿意将存在银行的钱，移交给你的亲人吗？”
那位客人于是回答道：“我当然愿意啊！” 我接着就说：“那么你就干脆依我们的规定，去做如何？你在这份表格内，填上你亲人的姓名与资料，以后假如你不幸去世的话，我们会立即将这 些存款，较交给他。”
那位顾客马上表示同意，因为他知道填写这份表格，对他的好处，所以 态度才会缓悦起来。他在离开银行之前，不但把表格全填上，并且采纳我的建议，另以他母亲的名义，为她开了个信托帐户，在表格内，也详细地填上 他母亲的资料。
我突然觉得，一开始说话，就以‘是，是’做为回答，不但能消除可能 的争论，同时亦可使对方爽悦地采纳我的意见。“
爱力逊是一位推销员，他说出一段他所发生之事：“有一位富有的大企 业家，住在我所负责的推销范围区域内。我们公司想要向他销售一批货物，在我前一任的那位推销员，花去将近 10 年的时间，但始终未能完成一笔交 易。当轮到我接管这区之后，为了揽售他这笔生意，也耗费了 3 年的时间，可是却也毫无一点收获。
后来又经过 13 年的不断探访，结果对方只买几台发动机。而我们却以为 若这回生意成交后，假如这几台发动机，不发生故障、毛病的话，相信过些时候他会再陆陆续续地向我购买几百台发动机。
过了一段时间后，我抱着一份志在必得的心理，再度去造访他，但是他 公司内的工程师一见到我时，就说：“爱力逊，我们不打算再购买你的发动机了。‘我吓了一大跳，便立即询问原因。那位工程师回答说：”你们公司 出售给我们的发动机，毛病百出，常常发热而烫手。’我基于过去曾有同样的情形发生，知道若与他争辩，绝不会得到任何益 处，于是我就想尽办法，要让他说出一个“是”字来。
我便向那位工程师说：“这位先生，我和你有相同的看法——那几台发 动机，若不合你的理想——发动机所发出的热量，符合电工协会定下的标准。
我劝你干脆换家厂牌的发动机好了。“
没有想到他居然同意我的见解，我便获得了他第一个‘是’字。接着我 又说：“若能完全符合电工协会的标准，那便是一台标准的发动机。但稍高 于室温 72度，一样不违电工协会的规定，不是吗？‘他赞同我的说法，说：’没错——可是你的发动机，产生的温度比这温度还高。‘我问他：”你工 厂内的温度有多高？’他想了一会，说：“大概有华氏 72 度左右吧？‘我说：’这不就对了嘛！工厂内的室温为 75 度，若再加上应有的 72 度；总温为 147度。假如你在 145 度的热水中洗澡，你认为会不会将你烫伤呢？‘他点点头， 回答’是‘字。我于是提出一项建议，说：”史密司先生，若你的手不去触摸那台温烫的发动机，那不就没啥问题了吗？’他接纳了我的建议，说：“你 的话也蛮有点道理的。‘没多久，他叫秘书过来，又订下了几乎近 3 万元的 货物。
我耗费了这么多年的时间，损失了这么多的买卖，至今才明白，最笨的 人才会去与人争辩。所以要使别人回答‘是，是，’的话，最聪明的方法，就是以对方的观点，去判决一件事物。
“苏格拉底”是希腊的大哲学家，他的生性风趣，常常打赤脚不穿鞋子， 虽然年未 50 便早已发秃，却还与一位芳龄 19 岁的少女成了亲。
探究有史以来，能与他对世人之贡献相比拟的人，实在是廖寥无几。因 为他令人们的思维途径改观过来，所以至目前为止，众人还是力尊他为历史上，最能影响他人的劝诱者之一。他到底是运用了何种方法呢？是将别人的 过错指责出来吗？
那你就错了，苏格拉底决不会如此做的。他被人誉为“苏格拉底辩论法” 的处世技巧，即是用“是，是，”来作为他的反应观点。反对他的人，对他所提出，与他们观点雷同的问题时，大都会愿意采纳及赞同的。起初他想尽 法子，去获取对方的赞同及认可，结果使得反对者，在毫无知觉中接纳了他原先所否认的意见。所以往后我们若想指出别人的错误时，都应该切记苏格 拉底曾经说过的话——怎样去获得对方“是，是，”的回复。
有一句中国人的格言，内容充满了东方气习及智慧。这句格言便是——“轻履者远行”。若你想得到别人对你表示赞同，第五项的规则，是使对方 迅速地回答“是！是！”
当他人抱怨时有些人，当他需要别人支持他的建议时，所犯的错误，便是话说得太多。 尤其像干推销这一类买卖的人员，最容易犯这种毛病。若你想要了解对方的话，就该让对方尽情地说出他的见解，因为只有他自己最了解自己。所以应 让他来告诉你，关于他的事。
当一个人，发表他的意见时，即使你不苟同他的见解，也不能马上驳斥 或阻止他，因为他将无法去听进及采纳你的意见。所以，你需要抱着极大的耐心和畅悦的心情，并以恳切的态度，勉励他说出内心的话。
曾有人，为了要顺利完成一件事，于是便作了如此的尝试。在好些年前， 美国有一家汽车公司，正打算洽商采购一年中所需的椅垫布。当时有三家厂商，同时竞争这一批生意，那家汽车公司的人员查验过样品后，便通知这三 家厂商，于同一天至汽车公司来开标。
其中一家厂商的业务代表——奇伯，恰好在那一天患了喉炎。以下便是 奇伯先生所说出的经过情形：当时，轮到我去会见汽车公司的那位高级职员时，我因喉咙嘶哑，而几 乎吐不出声音来。于是我只好把要讲的话，用笔写在纸上：“诸位先生，很抱歉！我因喉咙痛，现在吐不�
