卡耐基成功全集之三为人处世哲学-第60章
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，你的难过 绝不及我。而且很难得有像你这样一位有身份、地位的人写信给播音员。所以希望往后我在演讲中，若有错误时，可要麻烦你写信告诉我。”她在电话 机内回答说：“很少有人像你这样，乐于采纳别人的指正，那将会使别人更愿意接近你和你做朋友的，所以我以为你是个好人，我希望能够认识你。” 从以上的对话看来，当我以她的立场，向她道歉及表示同情，相对的，我也得到了她的谅解和道歉。 我很高兴自己能够忍住冲动，而以友善的态度及口吻，换来了对方的谅解、同情。由于我令她喜欢我，而使我得到更多的喜悦。 历代位居白宫的要人，都或多或少会受到人类关系学这个问题的骚扰。
塔夫德总统，在他的经验中，领悟出一个道理、那即是——同情是解除厌恶 感最有效的药。他并在《伦理中服务》一书中，例举了一个很有趣的例子来，内容是指出，如何将一位满怀失望的母亲，把怒火缓熄下来。
塔夫德总统说：“有一位丈夫在政治界相当有影响力的太太，她不停地 缠着我，想要我帮忙她的儿子安插一份工作。她并还委托几位参议员，陪她 到此替她说话。
因为那个工作所需的是技术人才。后来另经有关单位的推荐，我另外派 人去接替那份工作。没多久，我就接到那位太太的来信，指责我拒绝了她的请求，而使她不快乐。虽然只要我的举手之劳，即可完成她的心愿，但是我 就是不愿这样做。
她说我忘了她为我说服某州代表去赞助我一项重要法案的恩惠。试问你 若接到这种信，难道该马上动笔回信，用严厉的措辞去责问她吗？
那你就错了，若你是聪明的，就应该立刻将信件收入抽屉中，加上一道 锁。等过了些时候，再把信拿出来？？，像这种信，我相信早几天或晚几天发出，都不会有啥影响的。而两天过后，当你把信重新再看一遍时，我相信 你就会不打算把它寄出了。这也就是我所采取的途径。
这件事过后，我用尽了最谦让的言辞坦白地告诉她，那个职位所需的是 一位技术人才，而非以我个人的好恶来委派的。我能了解一个做母亲的人，遇到这种挫折所产生的失望感，所以我觉得相当地抱歉。
我作这样表示的愿意，是希望她的儿子会因此而在他原来的工作岗位上继续努力，以便将来有所作为。 她在看过我那封信后，满腔的怒火才熄了下来。于是便寄了一封信向我为上次那桩事，表示歉意。 我所新委派的那个人因为有点事，所以在短期内还未能上任。于是我又接到一封与前二回字迹相同的信，但属名却为她丈夫。这封信上说，他的妻 子为此事而极为失望，因此而患上神经衰弱与胃病，为了他的妻子健康着想，希望我能将那个已委任的人姓名更改为他的儿子，以使他的妻子早日恢复健 康。
我回了一封信给那位太太的先生，我告诉他说，我希望他的妻子病况好 转。对于他所处的情形，极表同情，即使我想拨回已委派人的姓名，那也是 不可能的。
没多久，那个新委派的人也正式接任了新工作？？就在我接到那封信后 的第二天，我就在白宫内举办一场音乐会，第一对到场向我及夫人致意的， 就是这对夫妇。“
美国第一位音乐会的经理人——霍洛克，他对于如何应付艺术家，有他 多年的独到手法及经验。他曾告诉我，他因应付那些性格奇特的音乐家们而获得了一个宝贵的教训，使你不得不去同情他们。
霍洛克曾担任世界低音歌王——嘉利宾 3 年的经理人。霍洛克最头大的 事，便是，嘉利宾本人就像一个被人宠坏了的孩子。霍洛克说：“他简直一 无可取。”
例如：在音乐会的当天中午，嘉利宾常会打电话给霍洛克说：“沙尔， 我今天喉咙很沙哑，晚上我不能登台演唱了。”
霍洛克听了后，不马上向他争辩。他于是立即赶去嘉利宾所住的旅舍， 用十分同情的口吻说：“多不幸啊！我可怜的伙计。当然，以你的状况来说，你是无法再唱了。若取消了今晚的音乐会，你虽然损失不少金钱，但是为了 维护你的声誉而言，那是值得的。”
嘉利宾听了后，他就会以感伤的态度，叹息地说：“你下午再来我这里 好了，沙尔，？？你大概 5 点来吧！看看我那时的情形怎样，再决定吧！” 到了 5点钟左右，霍洛克再去嘉利宾那里后，便坚持要取消音乐会。可 是，嘉利宾却又说：“再等晚一点好了，那时或许我会好一些！”结果到了7 点半后，嘉利宾居然答应上台演唱了。但他要霍洛克向听众报告，说嘉利 宾目前因为患重感冒，所以嗓子不太好。
霍洛克因为相当了解这位歌王的习性，所以虚情假意地答应他，如此一 来，嘉利宾才愿登台演唱。
在《教育心理学》一书的作者——盖慈博士，他曾在书上这样写道：“孩 子们常会急切地要显露出他受伤之处，有的甚至为了要博取大人们的同情，而不惜故意割伤自己，这是因为人类都在普遍地追求同情。”
在成人之间，就常会有类似的情形出现。若他们发生意外事故，便会向 他人显示他的伤处，尤其是在开刀手术经过后。
“自怜！是一般人实际上共有的习性。” 因此，想要赢得别人对你的赞同，第九项的规则：要去同情对方的欲望及意念。
美好动人的动机
在我的故乡附近，有个名叫“卡梅”的小镇，“卡梅”镇也就是当年美国匪魁“奇斯。贾姆斯”的老家，我曾去过那里，奇斯的儿子目前还在那儿。 他的老婆跟我说，奇斯当年将抢来的钱分施给贫困的邻居，好让他们赎回典押出去的田产。 当时或许在奇斯的内心中，一直以为他是个理想家——苏尔滋，“双枪”
克洛雷，或卡帮，事实上亦为这样，凡是你所遇到，或照镜子时看到的，都 会将自己高估了，那是极自然的而非自傲的。
摩根是一位银行家，他在一篇文稿中说：“人们在做一件事时，都会有 两种理由同时存在？？一种听起来很感人，另一种是真切的。”
人们常会想要知道真实原因，但却又喜欢听到美好动人的动机。因此要 想使一个人的意志改变，就要去激出善良的动机。
在宾夕凡尼亚州，有一位名叫“弗利尔”的人，就是将这种手腕运用在 商业上。
弗利尔打算要恐吓一位他所不满意的房客搬离他的公寓。可是他离租期 结束，尚有 4 个月，他却要他即刻搬离，而不去管租约那码事。
弗利尔说出当时的情形，他说：“那位房客，在这里已住了一个冬季。 若我现在就请他们走路，这房子在秋季前绝对租不出去。我不能眼睁睁地看 我这 200多元，从我口袋内飞出？？这事真叫人生气。”
若这码事在以往发生的话，我必会请那位房客，将租约重新读一遍？？ 并向他指出，如果想要现在搬走的话，那么另外所剩的 4 个月租金，要全部 付清。
但是这回，我采取另一个法子，我对他说：“我听别人说你打算要搬家 了是吗？杜先生，我希望那不是真的。我以多年的观察来说，我可以肯定你是一位守信用的人。”
这位房客听了后，没有任何意见及表示，于是我又说：“你暂且将你的 决定搁在一旁，再好好考虑一番我的建议。若是你从今天起，一直到下个月1 号缴房租间，还是决定要搬走的话，我将接受你的请求？？。” 我停了一下，又接着说：“那时，我将会坦承自己错误的判断？？不过，我至今还是相信，你是位守信的人，会遵守自己所订的契约。到底我们是人 还是动物，就在于自己的抉择了。”
到了下个月，果然我没料错，这位先生自己跑来向我缴租金。他告诉我， 他和他的妻子商量过了，还是决定再住下去，他们认为那是履行一项诺言，所以觉得相当光荣。
有一回诺司克力夫爵士，在报上看到一张他不愿意被公开的相片时，他 就写了一封信给那家报社。
他并没有直接在信上说：“贵报所刊登的那张照片，我很不高兴。” 他知道每一个人最尊敬的人，便是自己的母亲，于是他便用另一种缓和的口气说：“贵报日前所刊登出的照片，家母相当不高兴，所以希望贵报以 后别再刊登出来。”
当约翰。洛克菲勒想要阻止那些摄影记者，拍摄他孩子的相片时，亦触 发了他的一个动机。他不会说：“他们的相片，你们最好别刊登出来。”
他知道每一个人都有一颗不愿伤害小孩子的潜在意念。于是便用了另一 种口气，说：“各位，我相信你们都有自己的孩子，若让你自己的孩子成为新闻人物的话，那将会对孩子产生不良的影响，不是吗？”
妇女家庭杂志，及星期六晚报的负责人——柯斯迪，他本是个穷困家庭出身的孩子，但是他现在却成为一日间赚进百万的富豪了。 他最初创业时，没有能力聘请名作家为他辑稿，也无多余的金钱，同其他的报社、杂志社一样，出高价去购买稿件。可是，他却利用了所有人们的 高尚动机。
例如，他为了想要让《小妇人》一书的作者，亚尔可德替他写稿子。于 是使用了一招任何人都无法预料到的方法。便是将 100 元的支票，捐助给她善后的一个慈善机构，而非把支票拿给亚尔可德本人。
曾有人这样怀疑地问：“若在约翰。洛克菲勒、诺司克力夫，或富有感 情的小说家身上，用同样的手法也许会有点效用？？但是，你如果在那些蛮不讲理的债主身上，用这种手法，难道还会依然有效吗？”
此话说得没错，同样的事物，不可能在任何情形下或所有人的身上，都 一定产生相同的效果。
假如你对你现在所得到的结果很满意的话，那也无需再去做什么改变 了。若你还相当地不满意的话，那么就不妨尝试改变一下如何？
我从前的一位学员——汤姆斯，他曾讲过一个故事：有一家修车公司同 时有 6 位顾客，因他们的修理费帐单有些计错，而拒付修理费。
但是修车公司却认为这些帐绝对不会计错，因为在每一项修车或租车的 帐单上，都留有他们的亲笔签名。
以下便是那家汽车公司的收帐员，在索取帐款时所采取的步骤及方法， 你看看是否有收回的希望呢？
一、每拜访一位客人时，便要坦诚地告诉他，自己是由公司所委派来收 取帐款的。
二、他们必表明清楚，错在顾客身上，公司绝不可能出错。 三、他们会暗示顾客，公司对于汽车业务方面，比顾客内行、熟悉多了。
所以不必作无谓的争论。 四、终于，他们与顾客吵了起来。
你想想看，他们以这些方法去对待顾客，能将帐款如愿地收回吗？你不 妨在那些问题内，自己寻出答案来。
不多时，事情愈闹愈大，汽车公司于是便派出一些“法律专才”去，才 将事情弄清楚了。
原先汽车公司的总经理翻出以往那几位顾客的付帐记录，发觉他们一直 都是按时缴款的。于是他这才相信，公司一定有不对的地方，就是索取帐款的方法
