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第52章

拿破仑希尔成功学全书·txt-第52章

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“这种心理模式很明显。当一个人说‘不’,而本意也确实否定的话,他所表现的决不是简单的一个字。他身体的整个组织——内分泌、神经、肌肉——全部凝聚成一种抗拒的状态,通常可以看出身体产生一种收缩或准备收缩的状态。总之,整个神经和肌肉系统形成了一种抗拒接受的状态。反过来说,当一个人说‘是’时,就没有这种收缩现象产生,身体组织就呈前进、接受和开放的态度。因此开始时我们愈能造成‘是,是’的情况,就愈容易使对方注意到我们的终极目标。        
“这种‘是的’反应是一种非常简单的技巧,但是被多少人忽略了!一般看来,人们若一开始采取反对的态度,似乎就能得到他们的自尊感。激烈派的人跟保守派的人在一起时,必然马上使对方愤怒起来。而事实上,这又有什么好处呢?他如果只是希望得到一种快感,也许还可以原谅。但假如他要达到什么目的的话,他在心理方面就太愚笨了。        
“一名学生,或顾客,或丈夫,或太太,在一开始就说‘不’的话,你需要天使的智慧和耐心,才能使这一否定的态度转变为肯定的态度。”        
这种使用“是,是”的方法,使得纽约市格林威治储蓄银行的职员詹姆斯·艾伯森挽回了一名主顾。        
“那个人进来要开一个户头”,艾伯森先生说,“我就给他一些平常表格让他填。有些问题他心甘情愿地回答了,但有些他则根本拒绝回答。        
“在我研究做人处世技巧之前。我一定会对那个人说,如果他拒绝对银行透露那些资料的话,我们就不让他开户头,我对我过去曾采取的那种方式感到羞耻。当然,象那种断然的方法,会使我觉得痛快。因为我表现出了谁是老板,也表现出了银行的规矩不容破坏。但那种态度,当然不能让一个进来开户头的人有一种受欢迎和受重视的感觉。        
“那天早上我决定采取一点实用的普通常识。我决定不谈论银行所要的,而谈论对方所要的。最重要的,我决意在一开始就使他说‘是,是’,因此我不反对他,我对他说,他拒绝透露的那些资料,并不是绝对必要的。        
“‘是的,当然’,他回答。        
“‘你难道不认为,’我继续说,‘把你最亲近的亲属名字告诉我们,是一种很好的方法,万一你去世了,我们就能正确并不耽搁地实现你的愿望吗?’“他又说,‘是的’”。        
“那位年轻人的态度软化下来,当他发现我们需要那些资料不是为了我们,而是为了他的时候,改变了态度。在离开银行之前,那位年轻人不只告诉我所有关于他自己的资料,而且还在我的建议下,开了一个信托户头,指定他母亲为受益人,而且很乐意地回答了所有关于他母亲的资料。        
“我发现若一开始就让他说‘是,是’,他就会忘掉我们所争执的事情,而乐意去做我所建议的事。”        
在我的区域内,有一个人,我们公司极想卖东西给他,”约瑟夫·亚力森说,他是西屋公司的推销员。“我的前任,找他接洽10 年了,一点结果也没有。当我接收这个区域时,我也连续找了他3 年,都拿不到订单,最后,在无数次的拜访和谈话之后,我们卖了几部发动机给他。如果这些发动机不出毛病的话,我深信他会开下一张几百部发动机的订单。这是我的期望。        
“我知道这些发动机不会有毛病的。因此当我3 星期之后又去见他的时候,我兴致很高。        
“但是我的兴致并没有维持很久,因为那位总工程师以这段惊人的话来招呼我:‘亚力森,我不能再买你们的发动机了。’“‘为什么?’我惊讶地问,‘为什么?’“‘因为你的发动机太热了,我的手不能放上去。’我知道跟他争辩不会有什么好处,我已经那样做太久了。因此我想起获得‘是,是’的反应。        
“‘听我说,史密斯先生,’我说,‘我百分之百同意你。如果那些发动机热度不应该超过全国电器制造公会所立下的标准,不是吗?’“他同意,‘是的’。我已经得到我的第一个‘是’。        
“‘电器制造公会的规则是,设计适当的发动机可以比室内温度高出华氏72 度。对不对呢?’“‘是的,’他同意。‘的确是的,但你的发动机热多了,’“我没有跟他争辩。我只是问:‘厂房有多热呢’。        
“他说,‘大约华氏75 度。’“‘那么,’我回答,‘如果厂房是75 度,加上72 度,总共就等于华氏147 度,如果你把手放在华氏147 度的热水塞门下面,是不是很烫手呢?’“他又必须说‘是的’”        
“‘那么我提议,‘不要把手放在发动机上面,不是一个好办法吗?’“‘我想你说得不错,’他承认说。我们继续聊了一会,接着他叫秘书过来,为下个月开了一张价值3。5 万美元的订单。        
“我花了好多钱,失去了好多生意,才终于学到:跟人家争辩是划不来的,也学到从别人的观点来看事情,使他说‘是的,是的’才更有收获和更有意思。”        
在加州奥克兰市主持卡耐基课程的艾迪·史诺,叙述他之所以成为一家商店的好顾客,只是因为那家商店老板婉转的话,使他说了“不错”这句话的关系。艾迪喜欢用弓箭打猎,并且在弓、箭以及装备方面花了不少钱。当他弟弟来看他的时候,他想向常光顾的那家店租一支弓带他弟弟去打猎。但是店员说他们不出租弓,因此艾迪就打电话给另一家商店。艾迪描述了以后发生的事。        
“一个声音听起来非常令人愉快的男士接听了电话,他对我租弓问题的答复和原来那家商店完全不同。他说很抱歉他们不再租弓了,因为他们负担不起。然后他问我以前是不是租过弓,我回答说,‘不错,几年以前’。他又提醒我当时可能要付25 到30 美元的租金,我又说了‘不错’。然后他又问我是不是一个希望省些钱的人,当然我又回答‘不错’。他说明他们正在拍卖一些附有一切装备的弓,只要34 块9 毛5 分钱一套,我只要付出比租金多4 块9 毛钱,就可以下买下一整套。他解释这就是他们为什么停止出租弓的原因,他问我这样做是不是很划得来。我的‘不错’的答复引导我去买了一套弓,而当我去拿弓的时候,我又在他店里买了一些其他的东西。并且从那以后,我便成为他们的固定顾客。”        
“雅典的牛蝇”苏格拉底是伶俐的老顽童,虽然常打着赤脚,却在40岁秃头的时候娶了一个19 岁的女孩子。他做了一件历史上只有少数几个人做到的事:他彻底的改变了人类的思潮。而现在,在他死后23 个世纪,他还被尊为在这个争论不休的世界中最卓越的口才家之一。        
他的方法是什么?他是否对别人说他们错了?没有,他太老练了,不会做那种事。他的整套方法,现在称之为“苏格拉底妙法”,以得到‘是,是’,为根据。他所问的问题,都是对方所同意的,他不断地得到一个同意又一个同意,直到他拥有很多的‘是,是”。他不断地发问,直到最后几乎不知不觉之下,他的对手发现自己所得到的结论,正是他在几分钟之前坚决反对的。        
下次我们要自作聪明地对别人说他错了的时候,不要忘了赤足的苏格拉底。而提出一个温和的问题,一个能得到“是,是”反应的问题。        
二 学会倾听         
大多数的人,要使别人同意他自己的观点时,将话说得太多了,尤其是推销员,常犯这种划不来的错误。尽量让对方说话吧,他对自己事业和他的问题,了解得比你多。所以向他提出问题,让他告诉你几件事。        
如果你不同意他,也许会很想打断他。拿破仑·希尔指出,千万不要那样,那样做很危险。当他有许多话急着说出来的时候,他是不会理你的。因此你要耐心地听着,抱着一种开放的心胸;要做得诚恳,让他充分地说出他的看法。        
让另一个人讲话,不但有助于处理商场上的业务,也有助于处理家庭里发生的事情。芭贝拉·魏尔生和她女儿洛瑞的关系快速地恶化下去,洛瑞过去是一个很乖、很快乐的小孩,但是到了十几岁却变得很不合作,有的时候,甚至与她争辩不已。魏尔生太太曾经教训过她,恐吓过她,还处罚过她,但是一切都收不到效果。        
一天,魏尔生太太对拿破仑·希尔说,“我放弃了一切努力。洛瑞不听我的话,家事还没有做完就离家去看她的朋友。在她回来的时候,我当然要对她大吼一番,但是我已经没有发脾气的力气了。我只是看着她并且伤心地说,‘洛瑞,为什么会这样?’“洛瑞看出我的心情,用平静的语气问我,‘你真的要知道?’我点点头,于是洛瑞就告诉了我,开始还有点吞吞吐吐,后来就毫无保留地说出了一切情形。我从来没有听她要说的话,我总是告诉她该做这该做那。当她要把她的想法、感觉、看法告诉我的时候,我总是打断她的话,而给她更多的命令。我开始认识到,她需要我不是一个忙碌的母亲,而是一个密友,让她把成长所带给她的苦闷和混乱发泄出来。过去我应该听的时候,却只是讲,我从来都没有听她说话。        
“从那次以后,我让她尽量地说。她把她心里的事都告诉了我。我们之间的关系大为改善。她再度成为一个很合作的人”        
法国哲学家罗西法古说:“如果你要得到仇人,就表现得比你的朋友优越吧;如果你要得到朋友,就要让你的朋友表现得比你优越。”        
为什么这句话是事实?因为当我们的朋友表现得比我们优越,他们就有了一种重要人物的感觉;但是当我们表现得比他还优越,他们就会产生一种自卑感,造成羡慕和嫉妒。        
纽约市中区人事局最得人缘的工作介绍顾问是亨丽塔,但是过去的情形并不是这样。在她初到人事局的头几个月当中,亨丽塔在她的同事之中连一个朋友都没有。为什么呢?因为每天她都使劲吹嘘她在工作介绍方面的成绩、她新开的存款户头,以及她所做的每一件事情。        
“我工作做得不错,并且深以为傲,”亨丽塔对拿破仑·希尔说,“但是我的同事不但不分享我的成就,而且还极不高兴。我渴望这些人能够喜欢我,我真的很希望他们成为我的朋友。在听了你提出来的一些建议后,我开始少谈我自己而多听同事说话。他们也有很多事情要吹嘘,把他们的成就告诉我,比听我吹嘘更令他们兴奋。现在当我们有时间在一起闲聊的时候,我就请他们把他们的欢乐告诉我,好让我分享,而只在他们问我的时候我才说一下我自己的成就。”        
德国人有一句谚语,大意是这样的:“最纯粹的快乐,是我们从那些我们的羡慕者的不幸中所得到的那种恶意的快乐。”或者,换句话说:“最纯粹的快乐,是我们从别人的麻烦中所得到的快乐。”        
是的,你的一些朋友,从你的麻烦中得到的快乐,极可能比你的胜利中得到的快乐大得多。        
因此,我们对于自己的成就要轻描淡写。我们要谦虚,这样的话,永远会受到的欢迎。        
我们应

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