世界商战权谋-第113章
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顾不过来，怎么能满足一个后来的个体户，经过一段的“饥饱不均”后，刘
景树觉得不过瘾。在三年前的一天，他把五万元钱放在酿造厂厂长的桌上说：
“你们用这些再上些设备，多生产的产品由我包销，如何？”这一举动感动
厂长和职工。就这样工厂添置了设备，刘景树可吃个“半饱”。去年，借“腊
梅”致富的刘景树又拿出5 万元，给酿造厂买了辆车，条件只有一个：每月
用这辆车给他送一趟腐竹。其实刘景树的这种借腹产子也不是什么新招术，
在扩销术中被称为“垫底经销”。他只是活用了此招而已。
这是“阿拉”设计的
（This is designed by 〃me〃）
上海海鸟电子有限公司设计的SA 一610 系列激光唱机组合音响，是一种
新颖先进的电子产品，去年10 月，该产品在上海“一百”上柜台时，张原民、
任红峰等设计人员亲自站柜台，参与销售，边回答疑问，边收集反映，收到
良好效果，使上海一百每月销售这种高级音响800 多台。
在当前的市场销售中，这类现象并不少见。因为，随着产品技术档次的
提高和市场竞争的加剧，顾客已不满足于营业员单打一的“商品给予”，更
需要得到各种非商品的“技术咨询服务的给予。”对后一种需要，营业员、
推销员往往是无法满足的，而这些正是企业的产品设计者、工程师们的“拿
手好戏”。因此，为适应市场销售需要，让专家参与推销，不失为一个招术。
这一作用不仅是多推销 产品，更能使专家与用户见面，摸清市场脉搏，以利
于改进产品，开发新产品。
“入乡”先“问俗”
（〃Ask customs〃 be fore 〃start〃）
某地有家洗衣机厂前段送货下乡，受到冷遇。原来，农民对该厂的洗衣
机不是嫌颜色不好，就是说用不着双缸。好在该厂在挫折面前，没有放弃销
售。他们决定先派人到农村“问俗”，搞了点需求调查，认真听取农民意见。
然后，投其所好，重新恢复了单缸洗衣机生产线，并把产品由原来的绿色和
白色喷成红色、粉红色。经过这番“随俗”式的改造，大批产品终于人了乡，
企业也尝到了甜头。
“入乡”先“随俗”，不失为一个好经验。企业要想使产品牢牢打入农
村市场，首先要做开拓农村市场的有心人。假如平时对农民的需求不了解，
急时想把现成产品销往农村，肯定灵验不了。企业应该转变作风，迈开双脚，
上山下乡，象研究城市市场那样研究农村市场。确实做到“入乡”先“问俗”，
产品何愁不能占领广阔的农村市场。
示形诱导法
（Demonstration induced method）
《孙子·势篇》说：“善攻敌者，形之，敌必从之。”这句话的意思
是示形诱敌，此法用于商战，则可以理解为，示以真相，通过让商品亮
真相，达到探求市场反映，牵动用户，吸引顾客，最终起到促销的作用。
示形诱导法在商业销售中举目可见，重庆日用化工厂生产一种新型液体
鞋油，就是在柜台竖一纸牌，写着“先擦后买”，再由一名男推销员在旁边
拿着液体鞋油喊叫：“擦皮鞋不要钱，买不买随你便！”这时有人好奇地把
脚伸过去，这时男推销员在鞋上涂了一点液体鞋油，拿绒布来回擦几下，皮
鞋马上铮光发亮，这时，售货员指着铮亮的皮鞋进行了宣传，结果行人争先
恐后购买。
如果他们把液体鞋油摆在那里，来个“徐庶进曹营——言不发”，人们
自然也不会理会的。但是把产品与服务结合，经过间接的综合示形，当场试
验，展现了新产品的魅力，立即打开销售局面。示形销售Demonstration sales
示形销售在商业竞争中处处可见。儿童玩具在柜台上表演、印花床单铺
挂展示、卖菜刀的砍铁，卖西瓜的“破瓜”等，但示形也是很有学问的，要
潜心研究细心观察才能有好的效果。
上海第一百货商店，在1982 年夏天进了一批玻璃刻花酒具，六只高脚酒
杯为一套，产品造型美，质量好。但是上柜台后，顾客反映冷淡，一天只卖
掉两三套。后来几个青年营业员在一起研究，想出了一个直接示形的办法，
即在酒杯中盛上水，再滴入几滴红墨水，这样一来，原来白色的酒具被衬映
得晶莹动人，好似装上葡萄酒，这一下吸引了顾客，每天的销量上升到三、
四十套。
现蘸现卖的糖墩
（Instant production sale of hard candies）
92 年初春，北京市二商局在崇文门菜市场自选商品营业厅举办展卖
会。这个展卖会既展也卖，将展与卖恰当地结合起来。顾客可以当场品尝二
商局食品工业新近推出的各种食品，当场教顾客做几样可口的风味菜看，可
以教顾客如何识别伪劣食品。
北京人爱吃糖墩，可是已多年没有了。在商业厅当中，食品公司支起糖
锅，边蘸边卖，一个个晶莹透亮的豆沙、果仁馅和红果的糖墩一下子吊起顾
客的胃口和食欲，一时销量大增。
展卖现场为推销北京豆制品公司的新产品盒装豆腐，在现场支起大勺。
先放油，再煸炒，下豆腐，淋麻油，不足5 分钟，一盘红白相映的“蕃前豆
腐”便出锅入盘。顾客们便你一口我一勺地品尝，不断称好。你买一盒，他
买五盒，盒装豆腐销势见好。卖豆腐的同志还忙不迭地介绍说，这种豆腐可
以做成虾段豆腐，家常豆腐，荷叶豆腐等美味佳肴。这边儿，还有摇元宵、
煮水饺、旋菜丝等表演。
卖者还在现场当众教人们辩识真假食品：不张口，又黑又小的是野花椒，
又沉、又硬，并有一层白霜的是兑盐、糖或其它物质的劣质木耳。
应该说，北京崇文门菜市场的现蘸现卖，表明中国人已经领悟到世界商
战的味道了。
一招鲜，压一群
（One smart tactic over powers throngs of opponents）
丽水羽绒厂是一家有三十多年历史的老厂，产品一直畅销国内外市场，
该厂生产的真丝羽绒被近年来被多次载人日本编的《世界一流产品大图鉴》，
并被中国丝绸博物馆征为馆藏珍品。但在市场萎缩，全国近三千家羽绒厂竞
争激烈，该厂同样面临严峻形势。为促进销售，帮助顾客识辨商品，他们不
惜工本，国庆前夕，和上海一百联合举办为期一月的产品展销，将各种规格
的原绒、罩面及一台日本进口的自动计量充绒机搬上柜台，实行现买现充，
当场加工。此招一出，技压群芳。当顾客看到壳体透明直观的充绒机计量精
确，所充羽绒货真价实，又可以随心所欲，根据各入的喜好、购买力水平和
实际需要选购不同面料款式、不同含绒量、不同重量的羽绒被时，大饱眼福，
购者踊跃，充绒机应接不暇。最高一天售出五十多条，销售金额数万元。通
过这次别开生面的展销，丽水羽绒厂不仅销售了产品，同时大大提高了企业
知名度，扩大了在用户心目中的影响，为产品开拓市场做了重要铺垫。
免费啤酒摊
（Free beer stand）
曾经有一段时间，锦州啤酒厂生产出的啤酒质量不稳定，而失去了信誉，
加之啤酒产量满足不了本市市场的需要，大批外埠啤酒乘虚而入。锦州啤酒
厂进行质量整顿后，产品质量比原有水平提高一步，质量也比较稳定。他们
作了广告，报纸也报道了啤酒质量上升的消息，但是消费者仍然不问津锦州
啤酒。为了转变消费者对锦州啤酒不公正的心理，他们决定让消费者亲口尝
一尝。他们在锦州几家大的商场门前都摆设一个啤酒摊，把外埠的啤酒和锦
州啤酒同时摆在摊床上，免费让人们品尝。关心啤酒质量的消费者们纷纷来
摊前品尝，品尝者是最有力的广告宣传员，这一活动引起了市民们的普遍关
心。由于锦州啤酒质量确实比打入锦州市场的外埠啤酒好，所以，锦州市场
终于承认了它。锦州人终于满意地喝起了锦州啤酒。
“彩电医院”
（〃Colour TV set hospital〃）
长虹机器厂投资750 万元在重庆搞了家“彩电医院”。这个“彩电医院”
拥有全国最大的电视机维修流水线。有毛病的电视机一“入院”，都要在100
多米长的流水线上进行全面“体检”和清洁处理，一般故障1 小时即可排除，
让用户抱着电视机满意而归。
长虹机器厂生产的“长虹”彩电的产量销量均居全国之首。“长虹”电
视虽然畅销，但“长虹”厂并没有满足，他们推出“彩电医院”这一新招，
目的是使用户对“长虹”百分之百信赖、百分之百放心。“彩电医院”除了
给电视机“看病”外，更重要的是为用户去心病。这样用户对“长虹”就更
加信赖了。赢得用户就赢得市场，“彩电医院”使“长虹”的市场更宽阔了。
招“回头”客之一法
（One technique for inviting 〃second…time customers〃）
让顾客“回头”，各商家都在研究对策。广州市的长虹珠宝玉器公司曾
亮出——高招，凡购买该公司玉器的顾客，三年后凭发票可取回50％的货
款。一下子顾客盈门，营业额节节上升，该公司使出这招后至少达到了两个
目的：一是宣传和树立了公司的形象，增强了顾客对公司的形象，增强了顾
客对公司及其经营的商品的信心，在消费者建立良好的信誉；二是实现了促
销、扩销。这一招三年到期时，前来兑取货款再购买该公司的商品，有的还
带来新顾客。此招确有招回顾客之奇效。
“五星”沙发展销
（〃Five…star〃 sofa exhibition）
太和五星沙发厂肯于出钱请名人为他们进行技术指导，厂里从天津、江
苏等地聘请了10 名技工为厂里设计新的沙发样式，该厂已有40 多种样式的
沙发。他们在用料上也不“糊弄”，产品质量均属上乘。可这厂对广告宣传
开销很吝啬，认为花钱上电视做广告、租展厅搞展览都不上算。但这个村办
企业也有个促销的土办法。每逢星期天、节假日，他们就全员出动，用几辆
拖拉机，把他们的各种沙发，都分片摆到居民楼比较集中的楼群中，派入在
这里展销，用户当时买也可、订做也可。这厂沙发质量、样式真有吸引力，
加上把货送到家门口，所以每次拿出厂的沙发剩不回几个。今天这片，明天
那片的展销，“五星”沙发的名气可就大了，办公用的沙发也常有单位去订
做，个人买沙发也都给该厂打电话。这个村办厂越办越活，越办越好。
星罗棋布的销售网点
（Sales network scattering everywhere）
无锡市无线电五厂认为好产品必须大力推销，只有网点多，产品的销量
才能大。这个厂在国内27 个省、市、自治区的108 个城市中，建立了880
个经销点，这些经销点是大百货商场、普通百货商店、无线电器材公司、电
子产品经销公司等，这个厂与这些经销点签订了长期供货合同。为了调动销
售网点的积极性，他们对产品质量实行“三包”的同时，还主动与客户签订
了“卖不了可退货，产品降价我厂补”的协议，使这些经销网点解除后顾之
忧，乐意大胆进货，积极经营他们的产品。在销售工作中，他们还采取措施，
努力沟通工厂与售货员的联系，多次发出请帖，把主要经销店的售货员分批
请到厂里，请他们反映用户的意见，向他们�
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