世界商战权谋-第138章

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！


先四千年前发明了指甫针、两千年前发明了火药，全人类都在享受这伟大的
成果，可他们没要过什么专利。我们作为后代，也从没因此骂过自己的祖先
是混蛋，反而觉得光荣。请问各位，那时候你们的祖先在哪里？恐怕还在树
上哩。各位请看看自己的胸前，是否特别多毛？”美国人真的低头看自己的
胸前，一个个咧嘴笑了。坦率、幽默而又机智的话语，象润滑剂，融洽了双
方的合作。最后达成了有利于我方的协议：每年付专利费为销售总额的4。75
％，为期十年。
“曲线打入”大商店
（Entering　large　shops　via　indirect　way）
营口洗衣机总厂生产的友谊牌洗衣机刚刚投放市场时，除了广告宣传，
还组织各路销售队伍向各大城市“进军”。他们认为，要想增大产品销量，
就必须敲开大城市中大商店的门。在没有创出名气之前，正面进攻怕吃“闭
门羹”，他们采取了“曲线进攻”的办法。
在上海，他们先到中山商店搞友谊牌洗衣机试销，第一批360　台，7　天
销完；第二批2000　台，1　天半就抢光。这下把几大商场惊动了，他们纷纷提
出欢迎营口洗衣机总厂供货。“进军”上海取得成功后，他们在几个月内，
用同样的办法打入天津、北京、南京等大城市的一流商场。
让用户辨别与名牌的区别
（Let　customers　see　the　difference　from　famous　brand）
乡村青年刘凤梅办了一个领带厂。她参照各种名牌领带的样式和面料，
进行设计、选料和制作。小刘是一个精明、能干、手巧的人，加工出来的领
带质量与各名牌领带相比，不分高低。可是，当小刘带着产品去推销时，各
大商场一听是个村办小厂的产品，都不订货。这下可让小刘“傻眼”了。小
刘的爱人是个小买卖人，他本来不同意小刘办厂子，因此，小俩口是各干各
的，谁也不帮谁。但这次小刘着急上火卖不出去领带，他也坐不住了。他问
明情况、仔细琢磨两天后，主动要帮小刘去销领带，小刘当然十分高兴。他
带上这个厂产的“飞跃”牌领带来到各大商场。他先买下各种名牌领带一样
2　条，然后把其中一条领带的商标扯掉，同已扯掉“飞跃”牌商标的领带放
在一起到处去推销。推销时，先让用户辨别哪条领带是名牌，然后再把带商
标的两样产品拿出来进行比较和说明，并以低于各名牌领带的价格供给用
户。这种办法使“飞跃”牌领带一下子打开了销路。
“二闯北京”
（“Brave　two　journeys　into　Beijing）
吉林省通化市第四服装厂高厂长上任的第一件事就是“闯北京”。老高
认准一个理；要在服装业搞出点名堂来，光在山沟里小打小闹不行，必须把
目光盯在全国最有影响的大城市、大商店。
第一次“闯北京”，老高带着几种自己亲手设计、制作的服装样品，来
到著名的新新服装店。服装店经理听说他是来自长白山区一个名不见经传的
小厂，对订货的事便婉言谢绝了。第一次“闯北京”没“闯进去”。老高没
有灰心，继续积极从各方面作准备。机会终于来了。那年，日本影片《追捕》
在全国放映后，在青年中反响很大。男孩子哼着影片中的歌，女孩子留起真
由美的发型。老高连着几天看《追捕》电影后，根据影片中男主角的装扮，
设计出“杜丘衫”。
第二次“闯北京”，老高带了200　件“杜丘衫”，再次来到新新服装店。
服装店经理仍很热情地接待了他，但对他带来的“杜丘衫”是否畅销，仍有
疑虑。老高执意要求把“杜丘衫”摆到柜台试一试，并提出亲自站柜台。结
果，出现了意想不到的情况。当顾客从琳琅满目的服装中发现“杜丘衫”时，
便立即被吸引过来，小伙子们争相购买，200　件“杜丘衫”不到一上午就被
抢购一空。于是，一批批产品连续运往北京，新新服装店的柜台天天被挤得
水泄不通，以至不得不每天发放200　张售货券。通化市第四服装厂的产品终
于“闯入北京”。
心诚则灵的“采购员”
（”Salesman’s”　success　from　honesty）
有一年，锦州变压器厂急需矽钢片，采购员四处奔跑也买不到合适价格
的。工厂等米下锅，厂领导们为此事十分着急。最后终于打听到北京有一家
公司有现货，价格也适当，便派人去联系，但去了几个人都没能买来。面对
这种情况，还有三个月就退下来的李书记受不住了，主动要去采购。厂长安
慰老书记，能否买到都不要紧，厂里再想想别的办法。考书记来到北京，在
这家公司的招待所住下了。老书记当晚就与这家公司打更的老师傅谈熟了，
初步了解到销售处人员的大概情况。第二天一大早，这个公司销售处一开门，
老书记就来到屋里帮助打扫卫生、打开水，这样，很有水平地当了两天“服
务员”工作。干到第三天头上，销售处的年轻人们受不了，答应可以考虑给
几吨货，让老书记先回去。老书记没走，还是照常到公司“上班”当服务员，
一连干了七天。者书记的举动使销售处的同志很受感动，他们找到公司领导，
想办法给老书记解决了二吨矽钢片，并与锦州变压器厂建立了长期业务关
系。
亚都加湿器“智取”天津
（Ingenious　victory　of　Yadu　humidifier　in　Tianjin）
风靡北京的“亚都”牌超声波加湿器，虽畅销于北京，但在天津3　年的
销售总量还不及北京旺销时的一日多。北京亚都环境科技公司决心让“亚都”
在天津盛销。为此，他们先仔细研究了天津的书刊、报纸、电视，然后策划
出亚都加湿器“向天津市民有偿请教活动”的方案。
1991　年11　月15　日和16　日，《天津日报》、《今晚报》、《广播节目
报》最显著的广告位置，被“亚都有偿请教”的广告占据。选择这两个日期
可谓用心良苦：15　日，是天津市统一供暖的日子，提出“干燥”“湿度”这
样一些概念，容易得到人们的理解；16　日，是周末，为买不买“亚都”给每
家以充足的商议时间。在这一活动中，他们共散发各类宣传品14　万件，直接
接触了60　万人次的顾客。不久，1200　多位天津消费者来信，提出了4000　多
条建设性意见。他们逐一向来信的消费者回复“感谢函”，并随函寄去“感
恩卡”，凭卡可特价购买“亚都”加湿器一台。随后，在12　月6　日《今晚报》
上刊出半版广告，1200　多位来信者的名字逐一见报。接着，又在天津国际商
场举办了公开答谢活动等。经过一系列的努力，奇迹出现了：1991　年11　月
15　日至1992　年1　月15　日，“亚都”在天津的销量达4000　台、相当于过去3
年销量总和的10　倍！
张时献的“供求关系学”
（Zhang　Shixian’s　theory　of　supply　＆Demand　relations
张时献是江苏省江阴市第二化纤厂厂长。他当厂长5　年间，使一个负债
395　万元的亏损企业，转变成产值1　亿多、利税1100　多万元的盈利企业。如
此巨变，与他的“供求关系学”运用得好密切相关。
1986　年，“二化纤”欠仪征化纤公司23　万元没还，致使两厂关系紧张。
张厂长一到任，便收到了这个大公司的绝交信。他二话没说，一面登门道歉，
一面筹借24　万元汇去，不但还清了欠债，还多出1　万元。从此，仪征化纤公
司的帐簿上又有了“二化纤”的户头，原料供应源源不断。有一次，厦门一
家企业给江阴某厂发来40　吨化纤粒子，谁知该厂已转产不需此货了。厦门厂
向“二化纤”求援，尽管当时“二化纤”也不需该料，且资金很紧张，但张
厂长还是拍板收下了，并当即付款。事后，厦门厂“的厂长亲自登门致谢，
并主动带来“二化纤”急需原料的大宗供货合同。
北京有家大纺织厂，是“二化纤”的用户，曾一时生产不景气。张厂长
决定以每吨让利500　至1000　元的价格供给他们纤维。这家大厂一走出困境
后，如今每年从“二化纤”进货4　万元。
1990　年9　月，浙江金华棉纺厂来电话说，“二化纤”的产品质量总体不
错，可有时有点小毛病，但不影响生产。张厂长得知后，立即派生产技术科
科长和质量检查员去察看。该厂厂长一见来人，连忙打招呼说：“我在电话
里不过顺便讲讲，想不到你们如此认真。”从此，该厂对“二化纤”产品的
质量非常信任。综上小事可见：以信为本、以情为桥、与人方便、立足长远，
是张时献经营关系术之精髓。
礼貌电话的效应
（Effects　from　polite　phone　call）
当你拨通辽宁省畜产进出口公司的任何一部电话，都会听到“您好！这
里是辽宁畜产进出口公司，请问您有什么事吗？”过去，往这家公司打电话
可不是这样。找人，常常是“不在！”或“不知道！”，有时不等再往下问
便“咔嚓”挂断了。谈事情，也往往是“生、硬、冷”。一位客户与公司“拜
拜”了，他说宁可不做生意，也不受这“电话气”。
羽绒部经理薛汉哲首先在部里倡导“礼貌电话”。他规定，每个人接电
话都要主动问好、自报“家门”，讲话时亲切、热情、有耐心。为此，部里
设了“留言板”，每个人的去向都写在上面，不论电话找谁都避免了“不知
道”。
一句“您好”、一分热情，得到一片回报。日本住友商事株式会社驻大
连事务所代表上杉说：“透过电话我看到你们的新形象，连电话语气都注意
的公司，在经营和管理上肯定功夫精深，我们有什么理由不扩大合作呢。”
国内客户也纷纷与他们建立业务联系，原来气走的又回来了。
打电话虽然是小事，可它却代表着企业的形象。因此，应十分重视“礼
貌电话”的“滞后”效应。
乐山的“巨佛效应”
（Giant　Budha　effect　in　Leshan）
从1986　年至1989　年，乐山的旅游业大幅度滑坡，至1989　年跌进谷底。
1990　年乐山市找到了脱谷入峰的神梯——“巨型睡佛”。
“巨型睡佛”长约4　公里，以往的那座71　米的弥勒坐佛位于它的心脏部
位，据称隐喻“心中有佛”、“心即是佛”之意。它以特有的魅力吸引着游
客。乐山市抓住“巨佛”这棵“摇钱树”，大作效益文章。他们用冷光灯装
饰“巨佛”的轮廓，改善了住宿、交通、卫生等状况。1990　年，“巨佛”邀
请旅游者们来乐山专送“旅游费”近2　亿元。
“巨佛”使乐山百业俱兴。新增设的旅游摄影点多得不计其数，而且生
意都相当好。一元钱一张的巨佛照片，已经印到几百万张。随着乐山的知名
度、社会地位的迅速提高，过去不景气的企业、市场，焕发出新的生机。许
多国际商贸会议都选址在乐山召开，为乐山的外向型经济提供了发展的机
会，更重要的是观念的更新，在很大程度上拯救了乐山经济。如今，乐山人
懂得，旅游不仅仅是一种文化，而且是一种最新乃至最大的支柱产业。
商店门前设个打气筒后
（After　inflater　is　set　at　the　shop　door）
锦州老马路是个商场林立的闹市街。锦华商场这个旧店虽经修建，但相
比之下，外观仍显逊色。新上任的经理是一个大事思路清晰、小事想得周全