世界商战权谋-第14章

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这比美国政府承认苏联整整早了12　年。哈默回到美国，劝说汽车大王福特，
不可无视苏联这一广阔市场。结果，他成为在苏联经销福特产品的唯一代理
商。
在西方各国对新生的苏维埃政权进行武装干涉或经济封锁的形势下，哈
默却敢于去“探险”，并且与之建立起良好的个人关系，一方面开通了美苏
之间的贸易往来，另方面自己也大赚其钱，为企业的发展创造了条件。
最大的金牌
（Largest　gold　medal）
因承办第23　届奥运会而闻名于世的美国第一旅游公司副董事长尤伯罗
斯是具备高度冒险精神的企业家。1984　年，举世瞩目的第23　届奥运会决定
在美国洛杉矶举行。鉴于历届奥运会对主办国说来都是相当大的经济负担，
以至没有不亏损的教训，美国政府早就宣布不予经济援助。洛杉矾市政府也
声称，不反对主办奥运会，但不能耗费该市一分一毫。那么，这个问题该怎
么解决呢？正当美国政府难以确定之际，美国第一旅游公司副董事长、40　岁
的尤伯罗斯毛遂自荐，表示愿意组班承办，并提出“自筹资金，不要政府一
分钱”。尤伯罗斯以敢于承担极大亏损风险的勇气充当这次奥运会的大老板。
在此之后，尤伯罗斯凭借经营企业的手法和科学的管理木，施展了自己的才
干，使奥运会从历年的亏损转为盈利。这届奥运会总共只花费了5。1　亿美元，
却获得了2。5　亿美元的盈利，是原计划盈利的10　倍。尤伯罗斯本人得到47。5
万美元的红利，创造了奥运史上破天荒的纪录，在23　届奥运会闭幕式上，国
际奥委会主席萨马兰奇向尤颁发了一枚特别金牌，以表彰他筹办本届奥运会
的功劳。国际评论称赞这枚金牌是一枚“最大的金牌”。
给食客回扣的餐厅
（Restaurant　that　grants　customers’sales　mission）
1975　年，阿汉从越南逃难到美国时，是一个身无分文的穷光蛋，为了
维持生活，他和妹妹不得不靠领救济金度日。1977　年，阿汉便向卖汽水的老
板租用了一个汽水店，尽管在两年时间内他都没有足够的钱交店租，但他仍
然借钱修茸好这间店铺，使之焕然一新，并凭着兄妹二人从救济金里“抠”
出来的1200　元美金，从裤腰带里“紧”下来的200　斤救济粮，在汽水店上开
了一家“兄妹餐厅”。
为了赢得更多的食客光顾，阿汉采取了给食客发回扣的特殊经营策略。
任何一位食客，只要光临他的餐厅一次，阿汉就给他上一个“户口”，并记
下帐目。以后，这位食客光顾一次，帐单上的数目都会被阿汉如实记上“户
口”。每年到了九月三十日，阿汉的财政年度结束，便会按照“户口”上的
记载，结算出每位食客一年中到本店吃喝的总金额，然后把该餐厅赚到纯利
的百分之十，按比例分给每位食客作为回扣。从1977　年到1988　年，阿汉兄
妹俩经营餐厅十一年给食客发放回扣竟达25　万美元。照此推算，阿汉兄妹俩
赚取的纯利润高达250　万美元。
阿汉兄妹餐厅的常客，在广告业任行政工作的比尔·哈利，评价阿汉的
经营策略时说：“这个回扣办法十分好。当然，我经常光顾这家餐厅，是因
为他的食物味道好，价钱亦十分相宜。不过，给食客发回扣，使食客时时感
到自己是这家餐厅的一分子，因之能自觉地同老板合作，沟通了经营者与消
费者之间的关系，这是阿汉兄妹餐厅经营成功的诀窍。”
超级市场首创人
（Initiator　of　supermarket）
本世纪初期，杂货买卖是采用传统方式：顾客踏进商店，想买什么东西，
便告诉店员，由店员拿取所有物件，交给顾客，然后计帐收钱。但桑德斯想
出一种更好的主意，他把所有的杂货整齐地放在货架上，每种货品标明价钱，
任由顾客拿取他们选中的货品，然后到柜台计帐付钱。
桑德斯第一间超级市场，设在美国田纳西州孟菲斯市，名叫“皮格里·威
格里商店。”但他的商店，并未获得同行们称赞，反而遭到嘲笑。人们预测，
不出一个月，货架上所有的东西便会被顾客偷去，店铺必会停业。
可是，“皮格里·威格里商店”开张才一星期，已门庭若市。桑德斯为
控制进入店铺的人数，避免过度挤迫，要发“入店证”。
桑德斯不愧是生意奇才和宣传专家，他吸引顾客的手段是减低货品价
格，使价低于其他竞争者。事实上，掀起杂货市场减价战的，桑德斯是第一
人。
桑德斯的超级市场大受欢迎，第一间“皮格里·威格里商店”开张才两
个月，他的分店已增加到43　间。
销售要有畅通的渠道
（Necessity　of　free　channel　in　sales）
系统销售策略，属企业销售渠道的合理优化问题。企业要成功必须研究
这个问题。
被称为“世界第一大饮料”的可口可乐何以能风靡全球。在可口可乐公
司采取的经营策略中，分配销售策略是重要一策。它星罗棋布地在世界各地
广设分销机构，蛛网辐射似地销售产品，在国外还建立700　多个工厂，这些
工厂享有公司的“特许权制度”，有独立的经营权，可优先从总公司购得饮
料的浓缩溶液，供其灌装销售品，使经销单位也有利润可得。从而给可口可
乐公司带来了可观的效益。
百合王国的创建者
（Establisher　of　lily　kingdom）
梅利滋·因克公司董事长乔治·休布兰把改良过的百合花（约70　种）球
根，提供给美国和欧洲等地，产量占全球的80％，资产约有2000　万美元。
他有一个幻想，就是使该公司的新花百合，取代俄勒冈州的州花杨柳。
休布兰做起事来干劲十足，动作迅速，这使得他的企业很快地成长起来。
他利用当工薪阶级时代的人际关系与公用融资，首先收买公司，进而逐
步扩大事业的规模。先成立了球根公司，又把贩卖公司纳入羽下。随着他对
百合花进行彻底的品种改良，同时把成果专利化，在这个基础上，他把企业
扩展成了世界一流的大企业。他们提出的口号是“本公司没有竞争对手，我
们最大的敌人，就是我们自己。”
超级电脑明星另起炉灶
（Super　puter　star　makes　a　fresh　start）
在科技人才济济的美国，想要出类拔萃真非易事，而一个外来的中国人，
想在雄踞世界盟主的美国电脑界出头，睥眼同济，更是艰难，陈世卿却做到
了这一点。
被《纽约时报》、《华尔街日报》、《洛杉矶时报》誉为电脑界“超级
巨星”，“世界先驱”的华裔科学家陈世卿，在美国声名大噪。
1987　年9　月初，陈世卿宣布，脱离垄断世界超级电脑市场的克雷公司，
另起炉灶。
克雷公司制造的超级电脑，目前占世界市场近60％，至今无人能望其颈
背，陈世卿身居资深副总裁及首席工程师要职，实为克雷设计超级电脑的灵
魂人物：陈世卿的决定在美国及世界电脑界引发波澜。他带走45　名克雷的同
仁，自组“超级电脑系统公司”。他预计于1992　年推出SS—I，其计算速度
将比当前电脑快100　倍以上，并能节省资料传送解释的时间。
SS—I　能使工程师模拟试飞在风洞中的假想飞机，如同实际试飞一般；
能对新车种在各种路况下进行试车观察；能大为改进气象预报的准确度，使
小至50　平方英里的地区也能精确预测。宏观到大空防御计划，微观到钻探石
油，许多领域都有它的用武之地。
洛克菲勒与“黑金”
（Rock　fellow　and　〃black　gold〃）
约翰·戴维·洛克菲勒是洛克菲勒王朝的开山鼻祖。戴维小的时候，和
其他同龄的孩子们一样，做过教堂里的侍童。他是否使用助人为乐的施舍箱
干过什么事，人们并不知道。但在1846　年，他才7　岁的时候，就把自己的薪
俸以7　厘的利率借给了朋友们。为他作传的人说：“从小他就知道钱可以生
钱。”
洛克菲勒18　岁的时候，和一个叫M·克拉克的爱尔兰人合伙开了一家运
输行。不过，洛克菲勒的野心比这要大得多。在离开他运输行所的克利夫兰
不远的地方，偶尔发现了油田。就象几十年前的淘金热一样，美国又出现了
开采石油热。在泰特斯维尔和石油城之间25　公里的地区钻机竟有15　万台之
多，这其中也有不安分的洛克菲勒的钻机。此时他认识一位英国技师，这个
人有一座炼油厂，但因钱财桔据，无力经营。于是洛克菲勒就以无息的方式
把钱情给他，但是工厂算两人共有。这样，洛克菲勒又开辟了一个新的生财
之道。
脑子里总是盘算着如何赚钱的洛克菲勒，见到此地有这样多的钻机，就
又从钻机上打主意。他想：有钻机就需要运输、开采出石油来还要提炼，剩
下的油渣能否利用？销售问题怎样解决？。。
于是他建立了美罕石油公司。当别人的炼油厂纷纷倒闭的时候，他的生
意却越做越大，成了市场的主宰。到1872　年他已拥有20　多家企业，并完全
控制了整个大西洋沿岸原油及其产品的价格。
1890　年，洛克菲勒一家的财产达到3　亿多美元，而到1911　年，当约翰
告老退休的时候（退休后他又活了26　年），他家的财产已超过10　亿美元。
这时他又想搞些慈善事业，于是就以他的名义成立了基金会和学院，还建立
了芝加哥大学。
随着世界汽车工业的发展，洛克菲勒家族的第二代，仍继续经营石油生
意。洛克菲勒王朝的第三代，加强了基金会的力量，又修建了一系列的旅馆，
还独揽了新生的电子工业市场。
纳尔逊·奥尔德里奇可能是这个家族中最有名的人，他对美孚石油公司
不感兴趣，转而插手大通曼哈顿银行，并控制了它的理事会。他无疑还是洛
克菲勒家族中最热心于政治的一个人。他支持、资助了许多政界人士，其中
有罗斯福、杜鲁门、尼克松和基辛格。据说，他坐在曼哈顿银行高大的靠背
椅上还对里根总统给予无法估算的援助。
残疾人之家
（Family　of　the　disabled）
出奇制胜本是军事术语。《孙子·势篇》说：“凡战者，以正合，以奇
胜。”善于出奇兵，可以取得战争的胜利。在市场竞争中别出心裁的招法，
也可以取得良好效益。比如，在经营品种上，市场需要的产品，别人还没有
想到，你却先想到了；别人看不上的，经过你的改造，抓住了，就有可能成
功。
德国有家日用杂品店濒临破产，老板急中生智，改为左撇子商店，经营
左手使用的商品，从此恢复了元气，尔后又发展成为怪缺商品补齐商店，经
营诸如6　个指头的手套，缺一只袖子的上衣，缺一只裤腿的裤子，适合驼背
人睡的床，截肢者的单只鞋袜之类，而名声大振，并被誉为“残疾人之家”，
获利甚丰。
“清洁剂大王”
（“Detergent　king”）
德国的“亨凯商会”，不仅目前是德国最大的清洁剂厂家，而且也是德
国最大的家族企业之一。除海外的子公司外，仅国内一年营业额就达33　亿马
克，佣有3。2　万名员工，亨凯的家产，在10　亿美元以上。
这家企业已有百年的历史，开创者是菲力兹·亨凯。他是一个小学校长
的儿子，家境一般。菲力兹·亨凯在学校毕业后，进入一家化工厂工作。他
以独特的创新意念和经营才能