世界商战权谋-第40章

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他的全部积蓄仅有2。5　万美元。他签订了先交2。5　万美元的保证金，并在10
天内付清12。5　万美元，否则取消所交保证金的协议书。他四处借款，至第
10　天的前夜，福特已筹集了11。5　万美元。
深夜，他驱车跑遍芝加哥大街。当他看见一所承包商事务所亮着灯光，
鼓足勇气走了进去，想方设法用1000　美元的利息向一位陌生的承包商求助，
终于筹足了资金。以后，福勒以这个肥皂公司为基础不断扩充了自己的事业，
最后成为美国有名的富商。
寄生发财
（Make　money　out　of　parasitic　life）
世界闻名的美国麦克唐纳快餐店老板雷蒙德·A·克罗早年曾经当过食品
机械厂的推销员，他立志要改革快餐服务，却连办一家快餐馆的资金也没有。
为此，他搞了“借鸡生蛋之术”。他要求留在麦克唐纳兄弟的快餐馆里工作，
当一名店员。他既当店员又兼做食品机械厂的推销工作，并把推销收入的5
％让利给快餐店。麦克唐纳爽快地答应了克罗的要求。
克罗在麦克唐纳快餐馆不断把自己经营快餐的改革设想付诸实践。6　年
时间，克罗经验已非常丰富，新点子越来越多。于1961　年以270　万美元买下
了麦克唐纳餐馆。又在不长时间内，捞回270　万美元投资。80　年代后，在全
美和全世界有17000　个快外店，公司雇员达12　万人以上。
两不耽误
（Hold　up　neither　of　them）
史劳特奈克是一个经营电影业的企业家。面临着电影业的萧条，观众日
益减少，他决定在效区的大社区附近开设一家豪华电影院。因为郊区的大社
区里，虽然没有市区繁华，但居住的人很多，他们工作之余，也希望有消遣
的地方。这种电影院，座位少，里面所有　的设施都非常讲究，使人把看电影
当作一种享受和休息。这样，即使价钱高一点，人们也愿意接受。另外，人
们大多是晚上来看电影；而建造这样豪华的电影院，如果白天派不上用场，
岂不浪费。因此，他又设想了一个白天能作为供团体机构租用的高级会议场
地。这样一来，电影院场地充分地利用起来了。他的这一方案的实施使他的
电影院生意又兴旺起来。
葬礼时买下公司
（Purchase　of　pany　at　the　funeral）
1982　年，美国的钢铁工业出现了严重的衰退，粗钢产量只有6570　万吨，
比1981　年减少了40。1％，美国最大的钢铁公司的业务亏损总额在1982　年头
九个月里超过了10　亿美元。居世界第七位的美国伯利恒钢铁公司，在1982
年底亏损严重，宣布永久关闭两个分厂，使近一万名工人失业。更为严重的
是，属于伯利恒钢铁公司的麦克罗斯钢厂竟在一个季度里亏损了1　亿美元。
麦克罗斯钢厂竭尽全力也没能扭转局面，眼看这个大钢厂命运危殆，4000　多
名员工即将失业。在这种情况下，华籍钢铁企业家谭仲英冒着风险，买下了
这个钢厂。谭仲英不仅敢于收购倒闭的工厂，而且善于经营，终于使工厂转
危为安。然后他又将工厂高价卖出，转向更大的经营目标。
谭仲英敢于冒险，而且善于冒险，经过20　多年的苦心经营，这位华籍钢
铁企业家，登上了“钢铁大王”的宝座。
奇妙的座椅排列
（Mysterious　seat　arrangement）
车站或机场的候机室内的座椅，排列方法不是背向就是所有的椅子都面
对同一个方向。座椅之间就是所有的椅子都面对同一个方向。座椅之间的距
离比实际需要远一些。这样，坐在椅子上的人就不可能很舒适地相互交谈。
因此，等待乘车或登机的那些乘客们，只得走进候车室或机场的咖啡座或商
店去溜达，无形中旅客们便付出了更多的钱。
微利树信
（Little　profit　establishes　reputation）
北京有个白广路商场，经营了五千多种小商品，顾客在别的地方买不到
的小商品在这里均能买到。铝杂件别的商店断档，这里仅铝漏勺就保持三个
品种，去污粉份量重，一盒仅一角四分钱，多数百货、日杂店已不经营，这
里却一直没断线。三分五一个的高压锅的易熔片，走遍全城难买到，这里备
有现货。一分钱两副和两分钱三副的领钩、一毛钱一包的大小圆钉及卫生球、
樟脑精等这里有现货供应。光自行车零件就有270　种，还有缝纫机易损件23
种，家具拉手28　种，3　种规格的羊眼，5　种规格的灯钩，6　种规格的合页和
扣吊，8　种规格的木螺丝。自然受到顾客的欢迎，赢得了信誉。
廉价效应
（Effect　brought　by　cheap　prices）
在湖南长沙市，对于众多的消费者而言，购买副食品的最佳去处是下河
街。当国营副食业举步维艰的时候，这一个体副食品市场却如此兴旺、红火。
究竟是什么原因？下河街上的买卖人和经常来此光顾的顾客都说：“下河街
的商品价格便宜”。
他们经营价格的特点为“三低一高”，三低即：一是这里的个体户都是
批零兼营，批发起点低，啤酒五瓶、瓜子二公斤都可按批发价供应。二是零
售价低，如一瓶雀巢咖啡，国营商店14。50　元或15。8　元不等，这里只用13。00
元。三是批发价比国营批发价低5％。“一高”是少数紧缺商品比国营价格
高。靠着这种价格优势，下河街吸引了市内各方来客，产生了巨大的“雕价
效应”，周围一些边远地区的经营者都来此进货。如今下河街成了长沙市区
的“寸金之地”据有关部门统计，这里每年副食品销售额占全市总销售额的
一半以上。
二次竞争
（Quadratic　petition）
在成都购物去哪家，人们会介绍你去人民商场。为什么呢？因为那里购
物可退可换，图个方便。
前些年，人民商场发生了这么一件事：一个顾客买了个花瓶，不太称心，
想换一个，遭到了白眼，一气之下，砸了花瓶，并给商场写信，发誓不再到
这里买东西。他们抓住这件事，进行了广泛讨论，而后在四川省率先实行退、
换货制度。大到近万元的高档家电，小到几分钱的针头线脑，顾客说明情况，
均可退换。为鼓励营业员做好退货工作，他们采取种种措施，如退货额也计
为销售，退货后获得顾客表扬的，营业员受嘉奖。在退、换货的措施上更是
灵活多样：可退、可换、可修、可赔、可代卖、可打折买或卖。如有个顾客
买了一双皮鞋由于脚型肥瘦不对称，无法换，营业员与厂家联系后将一只鞋
重新加肥，没收顾客一分钱，这位顾客非常满意，逢人便讲。他们认为，退、
换货是二次竞争效应。商品在柜台上销售为一次竞争，顾客重返柜台，退、
换商品，达到满意为二次竞争。退一次货，虽少了一笔生意，却多了一份信
誉，退一引十，生意会更红火。
欲取先予
（Grant　before　obtaining）
战争的各种战术中；有一种叫欲擒故纵；在商战中，在开发新产品的激烈
争夺中，也有同样的战术，那就是欲取先予。
北京照相机总厂采用让利给对方的做法，实现了引进技术和开发新产品
的高效能。该厂全套引进日本柯尼卡EF—3　相机生产线，平均每生产一台，
付给日方相当于1　美元的商标使用费。让利之后产生的效应是日方以全套技
术转让，北京厂得到EF—3　相机的专门生产权，进而垄断了该型相机的生产
技术和市场。日方为维护本企业信誉，毫无保留地帮助北京厂掌握全套工艺，
使引进产品迅速成为名牌。
随机适应“热点”
（Suit　to　the　〃hot　spot〃）
在激烈的商战中，快速、迅捷、优质是致胜的原则，而这一切，又都是
来自对信息“热点”所触发的灵感。
当风靡世界的“熊猫热”兴起时，上海有一家企业立即推出印有熊猫图
案的汗衫和背心，投入市场大受欢迎。后来，日本电视剧《血疑》播放，这
家企业又立即生产出一批“光夫衫”，很快被抢购一空，当我国选手在美国
洛杉矾奥运会上荣获第一枚金牌时，这家企业又立即赶制出几万件印有奥运
会会徽的运动衫，投放到商场后，又被抢购一空。
这家企业非常重视“热点”信息，具有随机适应市场的效能，从而把握
产品流行趋势，迅速占领市场。他们立下的信条是：“3　天出小样，5　天小批
量，7　天上市场”。
“彩蕾”的夹缝战略
（〃Cailei's〃　crack　strategy）
鞍山彩蕾风雨衣公司原是一家区属小企业，现在已发展成为创汇1200
万美元的中型企业，其产品已进入法、英、德、爱尔兰、意大利、加拿大、
美国等市场。1992　年，订货量已超出企业年产72　万件的生产能力。娇小的
“彩蕾”一领风骚，占领了大市场。
在这场市场战中，“彩蕾”的胜利完全得之于“夹缝战略”。建厂初期，
他们想生产西服，但是西服技术及市场优势都被老牌服装厂占尽。如果依靠
揽零散活，又与众多的个体户狭路相逢。他们经过几番市场调查，反复论证，
最后下定了夹缝争奇的决心。他们看准东北三省还没有一家专业风雨衣生产
厂，便抓住机遇，上马制作风雨衣。
1990　年，“彩蕾”当之无愧地获得辽宁省天马奖和省振兴杯优秀产品称
号。
“三剂良药”解“三刀”重创〃
Three　right　remedies〃　exempt〃　three　operations〃
名声显赫的厂东强力啤酒厂，在1989　年曾重创“三刀”：决策上的严重
失误，造成原材料大量积压；主要负责人出走，造成职工思想混乱和工作被
动；存放过久的麦芽、啤酒花影响啤酒质量，加上市场变化，产品销售锐减。
这“三刀”把企业逼到了破产边缘。
三水县委、县政府对强力啤酒厂“会诊”后，给工厂连服了三剂良药。
一服“提神醒脑剂”：振奋企业精神，提高职工的凝聚力。二服“强身壮骨
剂”：靠“科技兴厂”。花钱请专家，对生产工艺、产品质量进行科学整治。
三服“生肌造血剂”：在确保现有产品质量的同时，积极开发新产品，形成
更有力的“拳头”产品。他们选定芒果汁饮料为开发品种，用来“生肌造血”。
经过半年多的试验，向市场推出了天然芒果汁。由于风味独特，具有国际饮
料水准，包装又讲究，受到南北方消费者的欢迎。不到两个月，这一新型“珠
江水”就从广东流到了黑龙江、北京、陕西等10　多个省、市、区，进入了星
级宾馆和高级饭店。从此，企业得以康复，重振雄风。
幽默茶馆
（Humor　tea　house）
刘家开了个茶馆。刚开张一段时间生意不太好，刘老板有点沉不住气，
所以天天生气，对顾客也没有好脸色，最后他对生意毫无兴趣了，只想不干
了事。有一天他突然领悟到：这样下去无论干什么都不会有好运气的。他问
自己：为什么我不把工作当消遣呢？从此他改变了往常的方法，把营业当成
一项游戏，并用种种有趣的方法使自己和顾客都感兴趣。他根据顾客不同的
身份开一些恰到好处的玩笑，井增加服务项目，方便顾客，使顾客来到茶馆
不只是喝茶，而且还可得欢乐的享受。所以，他的幽默营业法很快博得了顾
客们的好评，并送茶馆一个绰号——幽默茶馆。绰号叫响了，生意也一天比
一天兴隆起来。
兔毛“疲软”之后
（When　rabbit　hair　is　〃weaken