世界商战权谋-第42章

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！


职工奋发努力，使该公司的情况恢复比其它公司快。
权衡利弊
（Weiqh　the　pros　and　cons）
洛阳拖拉机厂原来生产“东方红54”拖拉机，在农业实行经济承包责任
制以后，这种拖拉机销路减少了，面临一个是否改换产品、如何扭转被动局
面的决策问题。有人主张仍旧生产老产品，认为将来还会有销路；有人主张
生产十二马力的手扶拖拉机；有人主张生产十四马力小四轮拖拉机，认为这
种拖拉机能用于耕作，又能用于跑运输。反对者则认为，后两种产品北方已
有几家企业生产，不能再上。该厂领导通过权衡彼此条件，认为上这两种产
品有百分之六十的把握，于是上了这两个新产品。后来的实践证明，该厂生
产的这两种产品销路极少，一举扭转了该厂在一个时期的被动局面。
降低成本
（Lower　the　const）
一次，松下幸之助与一家客户的代表谈生意，对方提出较高的杀价要求，
松下知道无法还价，但又不想丢掉这笔生意，便对客户代表说：“明白您的
要求了，请给我三个月的时间，让我按您的要求努力试一试。”然后，他集
思广益，寻求降低戌本的办法，又从最后一道一产制造工序开始，一步一步
向前追寻，逐段寻找缩短工期、降低成本的可能机会，终于使这项产品以客
户满意的价格销售出去，并且获得不小的利润。
稳中取胜
（Win　through　stability）
1955　年，香港环球航运集团主席包玉刚成立的环球航运公司，买了一艘
旧货船，开始了经营船队的生涯。当时世界通行按照船只航行里程计算租金
的单程包租方法，世界经济又处于兴旺时期，单程运费收入高，一条油轮跑
一趟中东可赚500　万美元。包玉刚不为暂时的高利润所动，坚持他一开始就
采取的租金低、合同期长的稳定经营方针，避免投机性业务，最大限度地减
少可预见的风险。这种经营方式，在经济不景气时容易被经营者所接受。
于是，包玉刚把买到的第一条船以很低的租金长期租给一家信誉良好、
财力雄厚的租船户，然后凭这长期租船合同向银行申请长期低息贷款。
70　年代中期的石油危机再一次证明了包玉刚经营方针的正确，使他在风
险和危机中稳度难关。
以小取胜
（Winout　of　tininess）
1977　年，索尼公司生产了“记者”牌水型卡式录音机，该公司的一位青
年职员拆掉其喇叭和录音线路，用密封型立体声耳机听音乐，这位青年的“玩
具”被索尼公司的创始人井深大发现了。井深大一直主张推广使用套头耳机，
恰好当时正研究套头耳机的小型、轻量化问题，试制成功的耳机重量仅45g，
井深大当机立断，指出如将轻量的套头耳机和立体声录音机配套，定能畅销。
1979　年初井深向公司建议，立即开始生产“涡克曼”，它只有袖珍本大
小，既可挂在腰带上，也可装在衣兜里，耳机很轻，戴在头上几乎感觉不到
它的重量。第一批重量390g，耳机重45g，以其小巧取胜，当年便销售20
万台。第二批“涡克曼2　号”比第一批更小巧，机身重280g，耳机重28g，
与卡式录音机的音带盒的大小相差无几，是典型的“轻、小”娇子。三年来，
索尼公司在国内外市场共销售了3500　万台“涡克曼”，成为空前的畅销品。
反向经营
（Questioning　manage11ment）
海南岛有一饲养能手孙会昭，1982　年开始养鸭时，每只都养到6　至7　斤
以上才出售，结果鸭大而滞销，人们嫌花钱大多而不想买。他采取反向经营，
变大为小，养至2　至4　斤上市，销路很好。
孙会昭还发现，农民种反季节瓜菜可以卖好价钱。这使他受到启发，每
年鸭上市，大都集中在夏秋两个收获季节之后，鸭多价低。旺季一过，鸭少
而价高。他大胆实践，大都在淡季时节售鸭，获得了较高的经济效益。
大处着眼
（Taking　a　broad　view）
巴黎一家时装设计了一套最新潮的女装，但就是找不到合适色调的钮
扣。为了样装上的一两粒钮扣，时装公司不惜破费价格高几倍的运费。要求
驻科隆某钮扣公司将指定规格的钮扣快递到巴黎。因时装式样变化极炔，式
样是决定售价的关键，生产成本只占货价极少部分。如果新式样服装一出台
便走红，吸引了千千万万男女争相抢购，服装商就可大获其利。那缝在样品
上的钮扣的昂贵快递运费和服装商所得的高额利润相比，实在是微不足道。
棺材酒吧
（Coffin　bar）
比利时首都布鲁塞尔市中心有个“棺材酒吧”。“棺材酒吧”的人口处，
有一条贴着黑和金黄两种颜色纸的狭长通道。店堂里摆着许多棺材，酒店也
是由三副棺材充当的。店堂四周的墙壁上挂着许多花圈。使人一见真不敢相
信这是酒吧，倒认为是灵堂。此外，这间酒吧在营业时，还打着暗淡阴沉的
紫色和绿色的灯光，奏着凄凉的哀乐，真使入毛骨惊然。人们或许以为这种
令人恐惧万分的酒吧，定会门前罗雀无人问津，但实际上这个酒吧客似云涌，
生意兴隆，不少人在好奇心的驱使下，不远万里到此一饮为快。
“最差”饭店
（The　worst　hotel）
美国有一家饭店，一直默默无闻、生意萧条。一次，饭店老板灵机一动，
在旅游旺季时，在自家门前挂起了一个牌子，上写赫然几个大字：“全国最
差饭店”。这一出奇的做法引来了不少顾客。人们怀着好奇的心理来到饭店，
一吃饭菜，才知这家饭店做的饭菜无论色、香、味都是一流的。这一下，名
声传开了，饭店生意越做越大。
吃亏是福
（Sufferace　is　blessing）
1984　年，日本贸易联盟问理事佐藤正一先生，在我国购买10　万双鞋子
运到日本销售。但出乎他的意料：他想尽了办法，产品就是卖不出去。
佐藤正一先生希望我方尽可能提供帮助。一星期后，供货厂家决定，把
原来的10　万双鞋全部换成新品种的鞋，日商满意而归。这批新鞋如期运到日
本后，深受顾客的欢迎，购货者蜂拥而来，销售情况急转直上。第二年，日
商又前来购鞋30　万双，1986　年增加到60　万双，1987　年达到100　万双。供货
厂家先吃亏10　万双，却因此打开了广阔的市场，获得了丰厚的利润。
按体重购物
（Purchasing　according　to　body　weight）
最近，在日本一些城市的居民生活中，兴起了一股别具一格的体重购物
热。凡想参加这种购物的顾客，得先到商店内花6　万日元购买一张购物彩票，
然后拿着这张购物彩票在商店时选购货物，所选购的商品不受限制，但受购
货人自身体重的约束。即要求持有彩票者所选的货物总重务必接近自身的体
重，二者的差额不准超过1。5　千克，如顾客的体重为60　公斤，那么所选购货
物总重要在58。5　千克至61。5　千克之间，否则，你只好白白地奉送商店6　万
日元，两手空空地离开。实际上，能获得价值七八倍于彩票的商品的幸运儿
微乎其微。使用购物彩票选购的商品一般是较昂贵的空调器、自动吸尘器、
彩色电视机、照像机等等。但是，这些货物的重量不同于市场上的同类货物，
这是商店老板有意给顾客估重造成的障碍。同时，老板对顾客选择商品、估
计重量的时间，也相应地作了某些有利于商店的规定和限制。不少顾客满以
为自己的估重能力不错，可是一过磅就垂头丧气了。尽管这样，前来尝试的
人还是不少，商店因而也大获其利。
出租汽车的竞争
（petition　among　taxits）
北京出租汽车行业中，豪华型小轿车的竞争对手是很不起眼的微型面包
车。微型出租车，在89　年5　月　1　日前绝不是豪华出租车的对手。两种车价
格差不太多，每公里“微型”　1　元，“豪华”1。2　元，只差两角。“豪华”
气派舒适，“微型”则显得有点寒碜，人们当然愿乘“豪华”，“微型”只
能拾遗补缺，干些“豪华”不愿干的活儿。今年5　月1　日以后，情况就变了。
出租车调价，“豪华”每公里大多涨到两元，“微型”依旧每公里1　元，“微
型”价廉的优势在竞争中起作用了，开始冲击“豪华”。人们在街上招手，
专找“微型”许多知内情的外地旅客下了火车，也不搭理“豪华”，满街找
“微型”，连不少外国人也钟情于“微型”。过去“微型”是不敢涉足大饭
店的，现在不用说一般的饭店了，像长城、亮马河这样高档饭店门口，也常
常可以看到“微型”的身影。一些专营“豪华”的大公司，营业收入开始下
降，“豪华”车司机抱怨完不成定额。有一家公司原来规定，每个开豪华车
的司机，每月营业收入的定额为7500　元，后来不得不下调到6000　元，仍有
不少司机经常完不成定额。“豪华”车的经理、司机们凑在一起常叹苦经。
面对激烈的市场竞争，一些经营出租汽车的企业，调整了自己的经营结
构。正如有位乘客所说的那样：“企业怎么经营是企业家的事情，可‘适应
市场需求’六个字，对每一个企业的兴衰都是至关重要的。”
不断转产的小工厂
（Small　factory　that　perpetually　transfers　products）
有一家街道小工厂，创办时简陋得很，全部家当只有“五六个人，七八
条枪”。可是他们很懂得运用市场机制去从事生产和经营活动。这家小工厂
投放市场的第一个产品是塑皮铁芯衣架。由于当时以塑代木，成本低廉，使
用方便，很受消费者的欢迎。正是“瘦田没人耕，耕开有人争。”由于生产
铁塑衣架有利可图，结果有不少厂社接踵而至，大搞铁芯塑皮衣架。当衣架
市场竞争得难分难解之时，那家首创铁塑衣架的小厂又独具慧眼，转产塑料
“飞碟”去了。
这种新产品一上市，在青年人中间掀起了一阵“飞碟热”。这股“热”，
又惹来了无数的竞争对手。这时候，该小厂又独僻蹊径，及时转产“魔方”，
又发了！
新苑宾馆铁的纪律
（Rigid　rules　of　Xinyuan　guest　hotel）
上海新苑宾馆饮誉海内，在管理工作中以纪律严明著称，以致宾馆内外
流传着“新苑纪律，如铁似钢”。
有一次，饮食部有位职工带熟人到餐厅吃饭，通过餐厅服务员私拿了一
瓶饮料，又通过厨房人员白取了一碟冷盘。事后，这位当事人按规定被罚款
35　元；提供饮料、冷盘的职工也被各罚15　元；甚至连餐厅的领班负责入也
被罚款5　元，因为他没担负起领导监督责任。
纪律面前人人平等，干部群众无一例外。有位分部经理，与宾馆总经理
是老同学，一次，因为夜晚加班，耽误了回家的班车。按规定本应在宾馆值
班室留宿，可他却跑到客房里美美地睡了一夜。第二天，总经理将此事在全
宾馆通报，并作出两条处理意见：第一，分部经理除作出深刻检查外，并按
当天客房出租价罚款73　元；第二，如不愿罚款，请自行引咎辞职。分部经理
当即认了罚。
总经理本人也有认罚的时候。有一次记者来访，因出于礼貌，总经理点
上了记者递上的“工作香烟”。然而，根据办公室内不许抽烟的规定，总经
理在事后主动认罚两元，并作了检查。
让开大踏占领两厢
（Get　out　of