世界商战权谋-第98章

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业转眼成为全国机械工业中的第二号亏损大户。为摆脱困境，他们及时根据
市场需求，改变几十年一贯制的产品结构，把滞销的拖拉机改造成适合农村
用的运输型拖拉机，并降低销售价格，使企业有了转机。随后，他们利用生
产拖拉机的技术力量，进行产品开发的纵横延伸。纵向，生产小四轮的拖拉
机；横向，生产130　的驾驶室双排座的农用汽车，还为20　多个行业生产了各
种专业机械和协作件，使企业在激烈的竞争天地中，占有了一块较广阔的领
域。1985　年上半年的盈利较上一年同期增长了15　倍，比历史上最好年份的
盈利额接近翻了一番。
质优价廉的“燕舞”收录机
（The　〃Yanwu〃　brand　tape　recorder　cheep　and　good）
苏北盐城无线电厂原是一个名不见经传的厂子。1984　年，这个厂的产品
在北京东风市场上竟出尽了风头。“燕舞”牌立体声录音机的销售量，竟居
该店各类录音机的首位。他们获得成功，并不是偶然的。1982　年，当市场上
小型便携式录音机充斥市场的时候，该厂及时推出了台式录音机的六个品
种；
1983　年又研制出多功能大便携式八个品种的录音机，而且质量可靠，整
机的内在质量逐年提高。
1983　年较之1982　年，产品开箱合格率由75％提高到90％以上，早期返
修率却由10％下降到5％。该厂产品不仅品种齐全，质量优良，而且价格较
其他同类产品便宜，因此，十分畅销。质优价廉，使“燕舞”产品营燕歌舞
起来。
不断推陈出新的台灯
（The　desk　lamps　keep　bringing　forth　the　new）
开发新产品是振兴企业之宝，是竞争制胜之术。
无锡人民玻璃厂原是生产一般的日用玻璃器皿的，生意清淡。1980　年决
定改产民用灯具，以打破工厂的被动局面。当时市场盛行纱罩台灯，但该厂
不“随波附势”，却自寻制胜之路。他们研制出新颖别致、价格便宜的玻璃
罩圆珠台灯，赢得了消费者的欢迎。他们为了使自己处于竞争优势地位，不
停地研制新产品，做到产　一研二眼观三。1982　年设计投产了第二代新产品
——洒花点玻璃圆珠台灯；1983　年投产第三代产品——红绿内瓜纹套料圆珠
台灯；　1984　年又一代产品问世了，叫做稀土着色圆珠台灯。连续不断的新
产品使这个厂在竞争的疆场上一直常胜不衰。
人工育珠与人造牛黄
（The　man…made　pearl　and　the　man…made　bezoar）
牛黄，是由于某种异物进入牛的胆囊后，在异物的周围凝聚起胆囊的许
多分泌物而形成的一种胆结石。天然牛黄数量少，供不应求，成了珍贵的药
材。广东省海康县医药公司的职工们，为了解决天然牛黄供应不足的问题，
在反复思考中想到了“人工育珠”。他们想：即然人将异物放入河蚌的体内
能培育出珍珠，那么，人把异物放进牛的胆囊内也同样能培育出牛黄来。他
们设法找来了一些伤残的菜牛，在牛的胆囊里埋入异物。一年后，人工牛黄
果然从牛的胆囊里取了出来。
除臭剂与工作废液
（Deodoriferant　and　the　working　liquid　waste）
一个企业如能时时对照同类产品，从中看到自身的缺点，并设法克服
它；或列举对方的弱点，并找到“克敌”制胜的办法，就能在竞争中取胜。
解放军某部每次检查卫生，总是批评某单位的厕所、垃圾箱太臭。有个
参谋决心消除这讨厌的臭气。他想起1967　年的一次偶然发现：用工作废液冲
洗便池突然感到厕所的臭味减弱了。于是他分析了废液的化学成份，发现有
一种元素具有减臭的作用。接着他把粪便放在阳台上曝晒，针对异臭，按不
同比例配制药方，反复比较、辨别用药后的气味。功夫不负有心人，试验最
终取得可喜的结果：经药物反应后的粪便逐步变成了苹果味、香蕉味。经有
关单位鉴定，这种“812—1　型”除臭剂成本低、效果好、使用方便、具有先
进水平。它能吸附各种有机物质腐败发出的臭味。用它不仅可以消除下水道、
马桶、小便池，垃圾桶的臭味，而且能消除汗脚臭，狐臭等，给人们除臭味
带来了福音。
煤油汽化与红色野花
（The　vaporization　of　kerosene　and　red　Wild　flowers）
飞跃联想可以在更广阔的思考范围内进行，思考的跨度更大，自由度更
高。
煤油能否代替汽油在内燃机中使用呢？最初，人们觉得这不大可能，因
为煤油不像汽油那么容易汽化，后来，有人见到一种野花，而且发现，由于
这种花的叶子是红的，所以它的花能在早春季节的雪地里开放。这个人由此
而联想到，如果煤油吸热能更快一些，煤油就容易汽化。假如把煤油也染上
红色，它是否也会像野花的红叶子那样能更快地吸热呢？真能如此，煤油就
可以同汽油一样在内燃机中使用了，试验的结果相当令人满意。从现象上看，
煤油与野花没有任何联系，而通过飞跃联想把它们联系起来，煤油汽化的难
题便迎刃而解了。
刻意求精的“味尔美”
（〃Weiermei〃　sedulously　strive　for　exquisite）
“味尔美”是家只有百名职工的街道小厂，他们靠小小的泡泡糖，创产
值过千万，利润150　万元，在全国同行中名列前茅。该厂厂长在总结经营之
道时说：“打不赢，不要急着转。”并解释说。“一般地讲，‘小的’敌不
过‘大的’是正常的。在这种时候有两种选择，一是发挥‘船小好调头’的
优势，迅速转向搞别的产品；二是不服输，不低头，在原有领域里闯新路。
前者有可取之处，特别是在产品没有市场前途的情况下，调头是明智的。但
后者也是可取的，因为在原有经验和基础之上，找准主要矛盾，全力以赴进
行攻坚，也是可以成气候的。”“味尔美”就是通过不断改造，以过硬的质
量占据了市场，使企业强化筋骨，焕发了生机，干出了名堂。企业毋论大小，
要成为市场竞争中的赢家，必须以先进的技术，生产出过硬的产品。
小牙刷占据大市场
（Little　tooth　bursh　occupies　great　market）
古城扬州东郊的抗集乡，是远近闻名的“牙刷之乡”。全乡最出名的，
还是扬州大桥牙刷厂。该厂厂长出生在“牙刷世家”，凭着一手祖传的绝活，
24　岁离家北上，一千十几年，1988　年叶落归根，承包了村办牙刷厂。
他每次出差到外地，都要逛商店去看各种牙刷，搜集信息，博采众家之
长，先后开发出系列成人牙刷、儿童牙刷、一柄多头的多功能牙刷等6　个大
类近百个新品种。当他得知外国兴起“回归自然”热后，为适应海外市场需
要，又开发了猪鬃牙刷。这种牙刷去污性好，不损牙龈，不怕烫，不倒毛，
一投入市场就深受海外用户欢迎。最近，又研制出永磁牙刷，并获得专利。
短短两三年，他们围绕牙刷这一个小产品，往纵深开发，终于成为全国
牙刷业的佼佼者。牙刷产量居全国第四，产品70％出口，占领了国际的大市
场。
仿古还旧
（Imitate　the　style　of　the　ancients　and　the　old）
广西民族服装厂集服装的文明史、工艺美术史与目前流行的时装款式之
长，开发了一种别具一格的仿古时装。由于这种仿古时装展示出了中华民族
服装艺术的绚丽丰姿，巧妙地将历史的款式变成如今的‘时髦’，从而赢得
了市场。这就是新产品开发中的逆向策略的一种——还旧型策略。这种策略
同研制开发迎台新潮流的产品相反，而是开发生产仿古还旧型产品。仿古既
可照原样全面仿制，又可新旧杂交。因为在现实的消费中，人们往往喜欢新
鲜的东西，这是人之常情。但是，在某些特定的情况下，有些古老的新产品
更容易吸引和招徕顾客。据分析，这是消费者“怀旧心理”与“好奇心理”
相互作用的结果。有些老产品对一些先人来说不是新产品，而对一些后人来
说却是“新口味”。　30　年代流行的旗袍，现在又时兴起来，过去曾盛行一
时的风雪大衣，如今也畅销市场，还旧型策略，值得进行潜心的研究。
粗制产品策略
（The　strategy　of　semifinished　products）
随着人们生活水平的提高，高质高档的产品倍受用户的青睐。因此，一
些企业集中财力和人才争创名优高档产品，但是，一些质量一般，但价格相
当便宜的产品也很受消费者的欢迎。这就是在新产品开发中值得重视的粗制
产品策略，它同开发生产高质高档的产品相反，研究开发生产质量一般的特
定短寿价廉的产品。
江苏一家塑料厂，一年夏天一下子生产了100　多万双质量一般的拖鞋，
每双2。6　元，相当于市场同类款式拖鞋1/3，由于价廉，长期供不应求。这
种拖鞋畅销的原因在于这个厂家通过调查了解到：人们居住条件改善后，室
内进行了地面装修，客人来访一般都要换拖鞋进屋，这样，拖鞋需求增加了；
而客人暂时使用的拖鞋，不必在质量上有过高的要求。由于人们生活水平还
不算很高，不可能买较多的高档拖鞋。因此，一般质量低价格的产品必然会
拥有一定的市场。低档廉价产品只要对路，企业同样可以生存发展。
短平快策略
（The　stategy　of　researching　with　little　investment　but　quick　result）
短平快是排球运动的术语，借用在产品开发方面，是指开发使用期短、
工艺简单、销售时间集中的产品。在现实的经营活动中，靠短平快产品闯出
生路的企业是很多的。
比如，1981　年9　月23　日日环食，许多人都想看看这一天景奇观。但用
肉眼不能直接看，用墨镜观看可能损伤眼睛，自制观测工具又十分麻烦。沈
阳市东陵区五三乡汽车零件厂看准时机，及时生产出日食观测卡。这种观测
卡每张仅0。　25　元，是用长方形硬纸片夹着一张滤纸做成的，卡上印有日食
原理的解释和简图，制作工艺简单。这种观测卡上市短短几天，销售量便达
数百万张，仅在上海就售出50　多万张。
重视消费者的“愿望”
（Stress　upon　the　customers’”anticipations〃）
经营者必须善于捕捉消费者的“愿望”，千方百计开发这些“愿望”，
最终实现这些“愿望”。一种商品是否有好的销路，就取决于这种商品满足
消费者“愿望”的程度如何。因此，不重视消费者的“愿望”是不行的。
南方一家电扇厂的一名设计人员，在旅馆住宿时，同屋的一位旅客脱下
被汗脚弄得湿乎乎的鞋，感叹地说，“要是有个干鞋的机器多好！”殊不知
言者无意，听者有心。那位设计人员回厂不久，就设计出了适应南方多湿地
带人们需要的“干鞋机”，很快打开了销路。
在不清楚消费者“愿望”的情况下，可以主动了解、掌握消费者的“愿
望”。日本一家汽车公司，为使自己的重型车打入美国市场，派设计人员到
美国与重型汽车司机交朋友，同吃同住同劳动，并且把他们所了解到一切拍
成录相片，带回日本进行研究，然后开始设计符合美国司机需要的重型车。
象这样重视消费者“愿望”的产品怎么会不畅销呢？
烟灰缸的起落
（The　rise　and　fall　of　the　ashtray　bus