销售圣经:世界最杰出的十大推销大师-第14章
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乔·吉拉德 销售的关键是成交
自从告别我的汽车销售生涯后，我写了四本销售方面的书。我也到世界各地演讲，交换我销售汽车的实战经验。 我的听众来自各行各业——保险经纪人、房地产经纪人、汽车经销商——你可以称他们为“销售族”，很可能已经有读者听过我的演讲了。 无论到何处演讲，听众们总会问我相同的问题：“乔，你的致胜秘诀是什么？你如何做成每一笔生意的？”无疑，成交是业务员特别感兴趣的一个主题。 理由很充足，因为这是推销中最艰难的部分。毕竟，业务员除了要实地展示一流新车驾驶起来的快感，或者带客户去看一栋漂亮的郊区房子，还要设法让他们在虚线上签字，才能分享他们辛苦赚来的钱！ 有很多推销员不会在最后阶段合理安排成交时间。如果是一位医生，当他面对手术台上的病人，他肯定知道自己应以什么样的态度拿起手术刀，如果病人患的是盲肠炎，他切除的绝不会是病人的胆囊。 如果你的生意处在这样一个阶段，那么你就要像这位医生，既已取得了该有的一切资讯，就要清楚自己下一步的计划。假如在此时让到手的鱼儿跑掉，那就说明你没有抓住客户的心。 但事实上，有很多推销员因为不知道怎样做而导致即将成功的生意泡汤。 我曾经有过一次成功的销售经历，那时客户还处在最后的犹豫阶段。 “看来你是喜欢四门式的汽车！” 我这么说并不是在询问，而是让客户再次确定。如果他在此刻仍然拿不定注意，刚入道的推销员就会过于急躁，无形中就增加了客户的压力，这样一来客户就会放弃。 此时推销员应该平静地请客户喝水、抽烟，以缓和他的情绪。然后问：“你刚刚说想要什么颜色呢？” 如果客户回答“x颜色”，那就表明商谈已经接近成功。 “目前正好有一部。”说着我已经叫人把车开出来。 因为我利用谈话时间已经准备好订购书，所以就指着客户签名一栏：“这个地方麻烦你亲自动手了。”我从来不说“请在这里签字”这样的语句，因为这种方式太敏感了。 成交显然是销售展示中最重要的一部分。老实说，如果你不想成交，你就无法做成任何一笔生意。想想看，如果这笔交易没有完成的话，客户和你的时间都会浪费掉，你也无法从你的产品或你的服务中获取利益。 当然，客户也许会获得一些他先前并不知道的商品知识，但是如果没拿到订单，你就领不到佣金，你和公司付出的时间和努力也会付诸流水。你将会功亏一篑，无功而返。 事实上，销售是非常有趣的工作，而且你可以从中获取报酬！因此，不要蠢到相信你的工作只是在做销售介绍，不在乎有没有成交。你可以不断展示你的产品，但如果不能成交，你所有的努力都白费了。 很多业务员告诉我，每次他们遭到客户拒绝时，其实他们很快乐。我不相信会有这种事。当人们被拒绝时，他们如何快乐得起来？我肯定当他们说“每次被拒绝，意味我愈来愈接近成交阶段”时，他们只是在为自己的失败找借口。请记住：在你没把东西卖出去之前，一切都等于零。而在没有成交之前，你什么也没卖出。在销售的过程中，成交是最关键的重点。 多年以前，我曾经目睹一批业务员举办过一次无懈可击的销售展示。他们做到了我书中提及的每项要点，除了成交之外。了解我所要传达的主旨后，你会发现成交并不是在销售展示后才发生的。 不过，当客户同意出钱交换你的产品或服务时，才算到了成交的最后关头。许多初入行的销售新手会把这种反应当作已成交——无疑它是你销售展示的高峰，但商品销售是非常复杂的过程，从自我推销到适当答复客户提出的异议都包括在内。 光要求客户在订单上签字是行不通的，无论你的理由多么具有说服力。你必须针对你的产品创造需求，你必须激发他的购买欲望。让客户相信你的产品比他的银子更有价值。 在我看来，做推销工作必须心存这样一个信念：我必须完成每一笔交易，否则我的家人无法温饱。我们的存活都依赖它。
克莱门特·斯通 百折不挠的卖报男孩
我6岁的时候，在社会不大稳定的芝加哥南区卖报纸，这样的工作对我来说并不容易，因为比我大的孩子已经占据了人流最多的街角，叫卖的声音也比我大，而且还常常用拳头威胁我。 我现在还记得那段灰暗的日子，因为那段日子是我第一次学会扭转劣势。现在看来，那只是一个简单的故事： 卖报纸最理想的场所是富乐饭店，那儿客人很多，生意自然也就不错，因为我胆子很小，所以非常紧张，但还是走了进去。 很幸运，我在第一张桌子旁卖出一份报纸之后，在第二张和第三张桌子上吃饭的客人也都向我买报纸。不过，就在我走向第四张桌子的时候，富乐先生把我赶了出去。 但是我已经卖出了三份报纸，销路实在很好。因此，当富乐先生不注意的时候，我又溜进了饭店，走向第四桌的客人。饭店里发出了哄堂大笑，客人似乎喜欢看我和富乐先生玩捉迷藏的把戏。 在第四张桌子吃饭的客人显然很喜欢我不屈不挠的精神，在富乐先生还来不及把我推出去之前他付了报纸钱，还多给了我一毛小费，我想到我已经卖出四份报纸，还得了一毛钱“奖金”，心里的兴奋简直无法言说。 当富乐先生再次向我走来的时候，一位客人开口说：“让他在这里好了。”就这样，五分钟后，我卖完了所有的报纸。 第二天晚上我又走进了那家饭店，而富乐先生拎着我的衣服把我拽出了饭店。但我并没有就此放弃，当我再度走进去的时候，他两手上举，表示投降，无可奈何地说：“我真拿你没办法！”后来，我们成为非常好的忘年交朋友，我在他的饭店里卖报纸，也就不再有什么问题了。 很多年匆匆而过，当我事业有成的时候，我常常想起那个卖报纸的小男孩，他似乎不是我自己，因为那个男孩小小年纪就知道，为了抵达成功只有百折不挠锲而不舍——虽然他的成功很小，仅仅是把报纸卖完。 其实在很多时候，我们之所以失败，并不是成功离我们非常遥远，而是我们没有全力以赴罢了。 我认识一位年轻人，他在初中时几乎每升一年级都很快被“刷”掉。幸运地，他勉强读完高中，但是在进入州立大学的第一个学期，他终于被“踢”了出来。 但他并没有沮丧，他坚信自己能够成功，于是，他改变了态度，发誓要努力用功来弥补过去浪费的时间。 有了这种全新的心态之后，他进入了一家专科学校，而他也确实很努力用功，最后以全班第二名的成绩毕业。 他的努力并没有到此停止，随后，他申请进入一所全美国第一流的大学，这所大学的学术水准极高，一般人极难获准入学。校长回信给他：“究竟是怎么回事？你一开始好多科目的成绩都不好，你怎么会在专科学校里有那么好的成绩呢？” 这名年轻人回答说：“起初，要我经常定时读书是件辛苦事，但经过几个星期的努力之后，读书也就变成习惯。对我来说，在一定的时间去读书已变成自然的事了。我的目标是成为第一名。可能因为我在伊利诺大学一年级被‘刷’时使我大吃一惊，因此醒了过来，这是我长大的开始，我就是要证明我有这种能力。” 由于他正确的心态，以及在专科学校的成绩，这位青年获准进入了那所大学，而在那所大学，他也创造了令人羡慕的成绩。 这个例子中的年轻人起初在学校的成绩很不好，受到激励后去寻求所需要的知识，而且以专心读书律己。 他选择去读那所专科学校，是因为那里的环境很好，能培养良好的读书习惯。他凭着一再的努力而获得了读书的方法诀窍，从而把失败转变成胜利。 为什么有人永远留在起跑点，而别人早已冲至终点而获胜呢？因为胜利者在踏出第一步时，就已决定永不停息。成功其实并不难，难在你是否肯下决心。 著名成功学大师林肯曾说：“我不在乎你是否失败了，我关心的是，你是否满意于自己的失败。”很多时候，成功只需要你勇敢地向前迈上一步就足够了。
克莱门特·斯通 做你害怕做的事情
在我初入保险界的时候，每次外出推销我都很害怕。记得那次我敲开一个客户的办公室，当我面对里面众多职员时，我紧张得全身哆嗦，话不成句，直到现在我也没有记起当时我都说了些什么，又是怎么离开的。 后来这种恐惧心理被我克服了。我是怎么做的呢？先告诉你我小时候是怎么样面对这个问题的。 那时候我非常胆小，家里来了客人我就躲到另一间房去，打雷的时候我会躲到床底下。但是有一天，我突然想：“如果雷真要打下来，我就是躲在床下或屋子里的任何地方也一样危险。”因此，我决定征服这种畏惧。 机会来了。有一天，风雨雷电相互交加，我强迫自己走到窗前。奇妙的是，那一闪即逝的闪电是那样光彩夺目，我简直被这绚烂的景象惊呆了，我敢说，在今天，没有谁比我更喜欢观赏雷电交加的奇景了。 当时虽然吓得心慌腿颤，但我并没有逃避，而是直接迎向它，战胜它。 那次推销保险时，我极力让自己镇定，可是没用，后来我强迫自己走进了那间办公室，有人问：“你干什么的？” “我……推销……保险的。”那次推销以失败而告终，就连说了些什么都记不清楚了。 后来，当我恢复平静后，我在心里对自己说：“尝试是成功的最佳途径。尝试不会失去什么，相反它会给你增加胆量。只有大胆尝试才能有所收获。”这些激励的话给了我很大的信心。 于是，当我离开一间办公室时，要立刻冲进另一间办公室，这样就可以强迫自己不断地采取行动。走进办公室之后，我仍然不自在，但是我很快就学会了如何化解对陌生人说话的畏惧——我用说话的声音来化解畏惧。 因为我发现，只要提高声音，把说话的速度加快一点，脸上保持微笑，心理就不会出现特别恐慌的感觉了，后来我才知道，我用的这种技巧是有心理学依据的：思想没有办法化解一种不好的情绪，但行动却可以。 别人害怕敲开的门，你知道它背后是什么吗？试试看，你不会损失什么，很可能大家都不敢碰它，这样好运就惟独留给你了。 有一个在制造行业非常有名的大亨，因为他的身份与地位，大多数推销员都不敢向他推销。不知怎么我却壮着胆子对他进行了访问。我冒失地敲响了他办公室的门，当他出现在我面前时，我突然紧张得不知所措，两眼直视着他却说不出一句话。其实他并没用想像中的可怕，只是因为我内心慌乱，所以才感到无所适从。 他看到我紧张的样子，忽然笑了起来，拍着我的肩膀说：“找我有什么事情吗，年轻人？” 他的亲切友好的举动一下子让我平静下来：“有一样东西你会感兴趣的。”说着我递给他我的名片。随后我们进行了愉快的交谈。 “哦，保险公司的职员可不能这么紧张啊。”他和颜悦色�
