销售圣经:世界最杰出的十大推销大师-第18章
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臃殉抢吹谋刺馗袂蠹邓湍己玫氖奔涫�10点45分。” “噢，是的，请他进来吧。”博思先生的声音从办公室的里间传了出来。 我礼貌地走进他的办公室。“博思先生，您好。”我说。 “你好，贝特格先生，请坐。”他说，“贝特格先生，真不好意思，我想你这一次是白跑一趟了。” “为什么这么说呢？”我有些意外，但并不感到沮丧。 “我已经把我想投保的寿险的计划送交给了一些保险公司，它们都是纽约比较大的而且很有名气的公司，其中三个保险公司是我朋友开的，并且有一个公司的老总还是我最好的朋友，我们经常会在周末打高尔夫球，他们的公司无论规模还是形象都是一流的。”博思先生无比自豪地指着他面前办公桌上的一摞文件说。 “没错，这几家公司的确很优秀，像这样的公司在世界上都是不多见的。”我说。 “情况大致就是如此，贝特格先生。我今年是46岁，假如你仍要坚持向我提供人寿保险的方案，你可以按我的年龄，做一个25万美元的方案并把它寄给我，我想我会在以后的几个星期和那些已有的方案做一个比较加以考虑的。如果你的方案能让我满意，而且价格又低的话，那么这笔生意就是你的了。不过我想，你如果这样做很可能是在浪费我的时间，同时也是在浪费你的时间。希望你慎重考虑。”博思先生说。 听了他的话，我并没有就此放弃。我说：“博思先生，如果您相信我，并把我看成你的亲兄弟，那么我就对您说真话。” “说吧。” “我是做保险这一行的，如果您是我的亲兄弟，我就会告诉你赶快把那些所谓的方案扔进废纸篓里去。”我平静而坚定地说道。 “你这话什么意思？” “如果要明白无误地了解那些投保方案，必须要成为一名真正的保险统计员，而一个合格的保险统计员大概要学习7年左右的时间，假如您现在选择的保险公司价格低廉，那么，5年后，价格最高的公司就可能是它，这是历史发展的规律，也是经济发展的必然趋势。没错，这些公司都是世界上最好的公司，可你现在还没有做出决定，博思先生，如果您能给我一次机会，我将帮助您在这些最好的公司里做出满意的选择，我可以问你一些问题吗？” “当然可以。我会让你了解到你所想知道的所有信息。” “是的，在您的事业蒸蒸日上的时候，您可以信任那些公司，可假如有一天您离开了这个世界，您的公司就不一定像您这样信任他们，难道不是吗？” “对，我想这种可能性还是有的。” “那么我是不是可以这样想，当您申请的这个保险生效时，您的生命财产安全也就转移到了保险公司一方？可以想像一下，如果有一天，您半夜醒来，突然想到您的保险昨天就到期了，那么，第二天早晨的第一件事，是不是会立即打电话给您的保险经纪人，要求继续交纳保险费？” “当然了！” “可是，您只打算购买财产保险而没有购买人寿保险，难道您不觉得人的生命是第一位的，应该把它的风险降到最低吗？” 博思先生说：“这个我还没有认真考虑过，但是我想我会很快考虑的。” “如果您没有购买这样的人寿保险，我觉得您的经济损失是无可估量的，同时也影响了您的很多生意。” “我不明白你是什么意思。” “今天早上我已和纽约著名的卡克雷勒医生约好了，他所作出的体检结果是所有保险公司都认可的。只有他的检验结果才能适用于25万美元的保险单，在他的诊所里，先进仪器应有尽有。” “其他保险代理不能做这些吗？” “当然，但我想今天早晨他们是不可以了。博思先生，您应该很清楚地认识到这次体检的重要性，虽然其他保险代理也可以做，但那样会耽搁您很多时间，您想一下，当医院知道检查的结果要冒25万美元的风险时，他们就会作第二次具有权威性的检查，这意味着时间在一天天地拖延，您干吗要这样拖延一周，哪怕是一天呢？”
弗兰克·贝特格 不可能的任务（2）
“我想我还是再考虑一下吧！”博思先生开始犹豫了。 我继续说道：“博思先生，假如您明天觉得身体不舒服，比如说喉咙痛或者感冒的话，那么，就得休息至少一个星期，等到完全康复再去检查，保险公司就会因为您的这个小小的病史而附加一个条件，即观察三四个月，以便证明您的病症是急性还是慢性，这样一来您还得等下去，直到进行最后的检查，博思先生，您说我的话有道理吗？” 博思先生略有所思地点了点头。 “博思先生，现在是11点10分，如果我们现在出发去检查身体，您和卡克雷勒先生11点30分的约会还不至于耽误。您今天的状态非常不错，如果体检也没什么问题，您所购买的保险将在48小时后生效。我相信您现在的感觉一定很好。” “的确是这样。贝特格先生，您为谁做保险代理？”博思先生的话语不无幽默。 “当然是您了！” 博思先生精神焕发，点燃一支烟，走到衣帽架旁拿起帽子说道：“咱们走吧！” 在卡克雷勒医生的诊所体检顺利地完成之后，博思先生几乎已和我成了朋友，他邀请我和他一起共进晚餐，在餐桌上他微笑着问我：“你是哪家公司的精英？” 这次推销的成功简直是一个奇迹，同时也给了我莫大的鼓舞，我仿佛看见成功就在不远处向我招手。
弗兰克·贝特格 善于亲近客户（1）
怎样才能和客户建立良好的关系？这个问题一直在我心中回荡，直到有一天，我在渡江时才一下子恍然大悟。 那时，我站在轮船的甲板上，看着船缓缓地偏离河心靠岸。我忽然发现，这种情形就像推销员在接近顾客，不觉心间一动，眼前的一切似乎让我学会了如何去接近客户。 在船靠近码头的时候，一名船员把一头系着一个棒球大小东西的细绳子抛向岸边，岸上站着的人伸出手臂接住，随着他一把一把地把绳子往回拉，细绳连接的另一端粗缆绳也就被拉向码头，没多久船就慢慢地靠岸了。 这个方法我从来没有见过，感到有些新奇，我就此向船长请教，他说：“那根细绳叫抛接绳，像棒球的东西叫猴子爪。没有抛接绳和猴子爪我们没办法把粗缆绳抛到岸上。” 原来，这就是我失去许多潜在客户的原因。因为在以前的推销中，我总是想直接地把粗缆绳抛向岸边。 最典型的例子就是在前几天，我去一位面包批发商那里推销，当他知道我是保险推销员后很不高兴，没说几句话，就毫不客气地把我轰出了面包房。我想，这是因为我来之前没有和他预约的缘故，所以见面后，他根本就不知道我是干什么的，难怪他会很生气。 事后我才发现，这是一个多么低级的错误，我怎么愚蠢到这个地步！因此，在你向客户推销之前，你首先要做的就是怎样接近对方。 假期结束后，我阅读了所有能找到的关于如何接近他人的书籍，并不断地向经验丰富的推销员请教。他们无一例外地告诉我：“接近客户是推销中最困难的是事情。” 我想，我之所以在客户门前感到紧张、踌躇不前，最大的原因就是担心刚一开口就被别人赶了出来。后来，我终于得到了如何接近客户的最好方法，但这并不是从推销员那儿得到的，正好相反，我是从客户身上得到的启迪： 1．客户不喜欢那些看起来很邋遢和所属机构信誉不好的推销员。他们喜欢的是那些真诚、自然、能清晰客观表达的推销员。 2．登门造访要提前预约，在电话里客气地询问客户自己来访是否给人家造成了不便，这样做要比一上门就推销更能为客户接受。 有一位推销员曾说了这样一句话：“要想让客户尽快接受推销，有一个小窍门，那就是在10秒钟内介绍完你自己，也就是说，在推销保险之前，先把你自己推销出去。” 当然，也可以采取迂回的策略。如果我没有预约就去拜访客户，我就会在他的楼下给他打电话说：“我是保险公司的推销员，我叫弗兰 克·贝特格，现在在你的邻居家，你现在能和我谈上几分钟吗？” 对方通常不会拒绝和你谈话，他们会问需要谈些什么，这个时候就是你接近客户的最佳时机，同时你也应该准备好该怎么提问。 其实在很多时候，和客户接近并不需要什么客套话。我有位朋友曾讲过这样一个故事： “我做推销员之后才到过纽约，这是我第一次到大城市，也是我初次在大城市搞推销。我记得很清楚，那时我下了车后直接进了一家商店，老板正忙着招呼其他顾客，他5岁的女儿正在地板上玩耍。 这个小女孩非常很可爱，于是我就和她一起玩耍，很快我们就成了好朋友。不一会儿，她父亲忙完了手中的事，我起身作自我介绍，他说他很久没有买保险了。我没有急于和他谈生意，而是转移话题谈起了他的女儿，谈到高兴处，他邀请我今晚到他家去，因为今天是小女孩的生日。 于是我愉快地应允了，在纽约逛了一圈后，我带着简单但不乏精美的礼物回来参加那个小女孩的生日晚会，气氛很轻松，我一直呆到很晚才走。当然在此期间，他主动向我购买了保险。其实，我并没有极力向他推销，我只是很友善地对待他的小女儿，这种结果是在意料之外又在意料之中。毫无疑问我和这位客户建立了良好的合作关系。” “在推销过程中，接近客户的最好方式就是你要知道他们感兴趣的事情，这是我在25年的推销生涯中发现的。”他最后说道。 很多时候我在想，虽然并不是每个人都有这样的机会，也不是总能和客户谈论他们所喜爱的事，但是，还是有很多方法能与他们交上朋友。 我还有一位朋友也是一位出色的推销员，他说：“我做推销员时，曾向纽约一位大制造商推销人寿保险，但没有一次成功，在我又一次来到他的办公室时，他很不耐烦地说没有时间，现在要出去吃午饭。我想我得用新办法了，于是我提出请他带我一起去，他略带惊讶地答应了。席间，我闭口不谈保险，回到他办公室后，他给了我一笔小订单。虽然数目很少，但那是我感觉最好的一次。此后我又陆续收到他的很多订单。” 1945年5月，我在奥克拉荷马州艾尼特曾听过有关一位推销员丁恩·纽密塞的故事。纽密塞先生曾创下一天之内销售150双鞋子的世界记录，其销售对象包括男女老少，鞋子种类应有尽有，我对他极为好奇，于是专程到他店里请教他是如何创下这个辉煌记录的。 他说：“最关键之处在于你如何接近他们。如果顾客不走进你的店里，他怎么可能买你的商品？” 我很想了解他言下之意究竟是什么，于是，当天就到店里实地观摩他招揽生意的情形，纽密塞先生果然是深得个中奥秘的高手，他懂得营造让顾客有宾至如归的感觉，他站在店门口，以诚挚自然的笑容欢迎光临鞋店的顾客，他和蔼亲切的招待深获顾客的好评，因此，顾客坐下之前多半已打定主意买他的鞋子了。
弗兰克·贝特格 善于亲近客户（2）
善于亲近客户，建�
