销售圣经:世界最杰出的十大推销大师-第2章
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有取得家人全力的支持，你的事业才会更上一层楼。其实，我取得的这些成绩很大程度上是因为我背后站着一个伟大的女人——我的妻子——惠子。 在我处在人生低谷的时候，她并没有因为生活的艰难而有丝毫的抱怨，相反，她时常鼓励我，给我信心。惠子一直认为推销工作是夫妻共同的事业，所以每当我有了一点成绩，我都会给打电话向她报告。 “是惠子吗？我是一平啊！向你报告一个好消息，刚才我签了一个1000万元的保单。” “哦，太好了。” “是啊，这都是你的功劳，应该好好谢谢你啊。” “你真会开玩笑，哪有人向自己的太太道谢的？” “我还得去访问另外一位先生，有关今天投保的详细情形，晚上再谈，再见。” 学会分享成功的果实，是取得家人支持的一个妙方。这样不仅能增进夫妻间的交流，加深彼此的感情，而且还能让两颗心紧紧地联系在一起，为共同的事业而努力。这是任何人都做得到的事，只是大部分人没去做罢了。 我认为，目前从事寿险推销的女性，虽然业绩不错，但难以取得先生的谅解与合作，其中的原因在于未能与先生共享快乐。 无论从事何种行业，必须重视家庭，必须以家庭为事业发展的起点。 还有一点就是努力改善家人的生活品质。经过你的努力付出，取得丰硕的成果，与家人一同分享，有了家人的全力支持，还有什么困难不能克服呢？
原一平 形象是一张名片
我曾访问美国大都会保险公司，该公司副总经理曾问我：“您认为访问客户之前，最重要的工作是什么？” “在访问准客户之前，最重要的工作是照镜子。” “照镜子？” “是的，你面对镜子与面对准客户的道理是相同的。在镜子的反映中，你会发现自己的表情与姿势；而从准客户的反应中，你也会发现自己的表情与姿势。” “我从未听过这种观念，愿闻其详。” “我把它称之为镜子原理。当你站在镜子前面，镜子会把映现的形象全部还原给你；当你站在准客户前面，准客户也会把映现的形象全部还给你。当你的内心希望准客户有某种反应时，你把这种希望反映在如同镜子的准客户身上，然后促使这一希望回到你本身。为了达到这一目标，必须把自己磨炼得无懈可击。” 注重自己的仪表，尽量让自己容光焕发精神抖擞，尤其要给客户留下良好的第一印象，千万不要为了追求时尚而穿着奇装异服，那样只能使你的推销走向失败。只有穿戴整洁或者与你职业相称的服饰，才能给客户留下好的深刻的印象。 我根据50年的推销经验，总结出了“整理外表的九个原则”和“整理服饰的八个要领”。 整理外表的九个原则 1．外表决定了别人对你的第一印象。 2．外表会显现出你的个性。 3．整理外表的目的就是让对方看出你是哪一类型的人。 4．对方常依你的外表决定是否与你交往。 5．外表就是你的魅力表征。 6．站姿、走姿、坐姿是否正确，决定你让人看来顺不顺眼。不论何种姿势，基本要领是脊椎挺直。 7．走路时，脚尖要伸直，不可往上翘。 8．小腹往后收，看来有精神。 9．好好整理你的外表，会使你的优点更突出。 整理服装的八个要领 1．与你年龄相近的稳健型人物，他们的服装可作为你学习的标准。 2．你的服装必须与时间、地点等因素符合，自然而大方。还得与你的身材、肤色相搭配。 3．衣着穿得太年轻的话，容易招致对方的怀疑与轻视。 4．流行的服装最好不要穿。 5．如果一定要赶流行，也只能选择较朴实无华的。 6．要使你的身材与服装的质料、色泽保持均衡状态。 7．太宽或太紧的服装均不宜，大小应合身。 8．不要让服装遮掩了你的优秀素养。 除了外表与服装之外，一些不良习惯也会严重影响你的形象，比如有的人会咬嘴唇、弹手指、晃双腿、摇肩膀等，这些不雅的动作会让初次相见的人感觉厌恶。 倘若你有这样的习惯，你必须马上改掉它，因为这样的坏毛病就是阻碍你成功的绊脚石。而你这种强迫自己改变习惯的行动就是一种强劲的感化力，面对客户，如果你不具备这种强烈的吸引人、感化人的魅力，要想说服他是不可能的。 因此，任何时候，你都要牢记：良好的形象是你重要的一张名片，失去它，你就有可能失去即将抓住的机遇。
原一平 随时发现你的客户（1）
保险生活化，生活保险化。人生何处不推销，将保险融入你的生活中，你就会走上经营寿险的新台阶。 有一年的夏天，公司组织员工外出旅游，在熊谷车站上车时，我正好看到一个空位，就坐了下来，当时，旁边座位上已经坐着一位约三十四五岁的女士，带着两个小孩，大一点的好像六岁，年龄小的大概有三岁的光景，看样子这位女士是一位家庭主妇，于是我便有了向她推销保险的念头。 在列车临时停站之际，我买了一份小礼物送给他们，并同这位女士闲谈了起来，一直谈到小孩的学费。 “您先生一定是很爱你，他在哪里发财？” “是的，他很优秀，每天都有应酬，因为他在H公司是一个部门的负责人，那是一个很重要的部门，所以没时间陪我们。” “这次旅行准备到哪里游玩？” “我计划在轻井车站住一宿，第二天坐快车去草津。” “轻井是避暑胜地，又逢盛夏，来这里的人很多，你们预订房间了吗？” 听我这么一说，她有些紧张：“没有。如果找不到住的地方那可就麻烦了。” “我们这次旅游的目的地就是轻井。我也许能够帮助你。” 她听后非常高兴，并愉快地接受了我的建议，随后我把名片递给了她。到轻井后我通过朋友为他们找到了一家宾馆。 两周以后，我和同事们旅游归来。刚进办公室，就接到那位女士的丈夫打来的电话：“原先生，非常感谢您对我妻子的帮助，如果不介意，明天我请你吃顿便饭，您看怎么样？”他的真诚让我不忍拒绝。 第二天，我欣然赴约。饭局结束后，我得到了一大笔保单——他为全家四口人购买了保险。 推销拜访随时随地都可以做，比如买菜，逛商店，乃至去医院，都可能发现你身边潜在的准客户，只要你勤于发现与挖掘。 有一次在商场里，我正在寻找所要的东西。忽然，听到旁边有人问一位女店员：“这个多少钱？” 说来真巧，问话人要买的东西也是我想买的。女店员很有礼貌地回答：“这个要7万日元。” “好，我要了，你给我包起来。” 购买同一样东西，我正在为价钱而犹豫不决时，别人竟如此爽快而从容不迫地买下来了。我开始对这个人产生极大的好奇，因为一般人在买东西的时候，都会在心里有个预算，然后在这个预算之内，寻找物美价廉的东西。 于是我心里猜测这位先生的身份，他现在到百货公司买东西，说不定就在附近居住或者工作。如果他在企业界工作，很可能是个经理级的人物，说不定还是“董事长或总经理”的高职位呢。他花钱阔绰，一定是因为他收入颇丰，说不定他能成为我的客户呢。 我决定暂停购物，追踪这位爽快的先生。他在百货商场闲逛了一圈后走了出去，我快步跟随他穿过人潮涌动的马路，只见他走进了一栋办公大楼，大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。 果然是个大人物！他走进电梯后，我向管理员询问：“您好！请问刚刚走进电梯那位先生是……” “您是什么人啊？” “是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他捡到后又还给了我，我想写封信谢谢他，却不知道他的名字，所以冒昧请教。” “哦！原来如此，他是S公司的Y总经理。” “请问他是S公司的董事吗？” “是啊！” “谢谢您！” 调查清楚后，我禁不住在内心叫喊着：“Y经理啊，改天我一定专程拜访您。” 后来，对于Y总经理的推销也很顺利。记得那次在谈话间我提到了跟踪他的情况，Y总经理善意地笑了起来。 也许有些人会认为我很走运，总能一出门就看到或碰到大人物，其实，我也有沮丧的时候。 有一天，我工作极不顺利，到了黄昏，我身心疲惫不堪，像一只斗败的公鸡。在回家途中，我要经过一个坟场。在坟场入口处，我看到几位身着丧服的人走出坟场。看样子，他们一定刚祭过坟，正准备回家。 我突然心血来潮，想到坟场里去走走，说不定这块草木丛生的墓地能医治我烦乱的心情。坟场的四周笼罩着一种奇特的气氛。我走过刻墓碑的小店与卖鲜花的摊子，踏上铺满碎石子的小路。 此时正是夕阳西下，突然远处飘来一股烧香的气味，我不由自主地顺着气味走过去。在一座新坟前，墓碑上正燃烧着几枝香，还插有几束鲜花。很显然，就是刚才与我擦身而过的那批人在此祭拜过。 我恭谨地朝墓碑行礼致敬，然后很自然地望着墓碑上的字——某某家之墓。我像着迷似的，痴痴地望着墓碑上的字。 那一瞬间，我发现白天的疲倦与不如意都消失了，当然，我并不认识某某家，但我非去认识不可。这时夕阳已经完全隐没，天色昏暗，我来到管理这片墓地的寺庙。 “请问有人吗？” “来啦！来啦！有何贵干啊？” “请问那边有一座某某的坟墓是吗？” “是啊！那是几天前才下葬的，他可是一位名人呀！” “是的，在他生前我们就有来往，只是不知道他的家眷目前住在哪里呢？”
原一平 随时发现你的客户（2）
“您稍等一下，我帮您查查看。” “谢谢您，麻烦您了。” 寺庙的住持到里面抱出了厚厚的一本登记簿。 “有了，就在这里。” 热心的住持还抄下了地址给我。 “十分感谢您的帮忙，打扰了。” 走出寺庙，坟场整个一片漆黑，但我的内心反而明亮极了。黄昏时那股萎靡之气一扫而空，代之而起的又是旺盛的斗志与满腔的工作热忱。 一名优秀的推销员要学会随时随地搜集和调查周围潜在的客户，不能盲目行动，也不可犹豫不决，机会稍纵即逝，所以看准目标后就要马上行动。只有不断寻找机会的人，才能及时把握住机会。 有时在你乘坐电车的时候，有时在你理发的时候，坐在你身旁的人就有可能是一位绝好的潜在客户，甚至在你与他人谈话的时候，也能从中捕捉到有用的信息。 处处留心皆机遇。那些对一切事物视而不见、听而不闻的人，根本没资格当推销员。
原一平 掌握正确的拜访技巧
有时为了能使自己的拜访顺利进行，偶尔撒个不伤害任何人的小谎是必要的，这也是一种拜访技巧。 假如一个月以30天来计算，你只需花其中的5天在促成预约上，而其他的25天要全部花在准客户的事前调查上。 身为推销员，你还必须深知施予比接受更有意义的道理。我们诚心诚意地服务和关心别人，这种服务与关心最后还是回报在你身上。这就好比盆中的水，你把水�
