销售圣经:世界最杰出的十大推销大师-第24章
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奥里森·马登 锻造一生的资本（1）
我的童年和少年时代充满了凄风苦雨，7岁那年，父母因为一场意外而撒手人寰，我成了一个无家可归的孤儿，那些不堪回首的岁月，磨砺了我坚强的品性，这为我以后事业的成功打下了坚实的基础。 我认识一个农夫，他从一个好吃懒做的人手中买了一块地。但这时已经是五月下旬了，先前土地的主人在早春时分没有去播种粮食，只种了些蔬菜。 农夫买了地以后，他的左邻右舍都说：“春天早已过去了，来不及再耕作粮食了，只能再种些蔬菜。”但是那位农夫是个极具判断力、善于思考的人，他认为，如果种晚熟的谷类作物目前还不算太迟。因此，他就按照自己的主意去做，把那块田精耕细耙，播了些晚熟的种子，然后又很细心地去照看。 后来，他竟然得到了很丰厚的收获，甚至比他的邻居收成还要好。这个例子对于做人也有深刻的启示。 如果你真有上进的志向，真的渴望造就自己，要决心补救先前失去的东西，那么你必须认识到，无论遇到什么人都会对你有所助益，会使你增加一些知识与经验。如果你遇到了一个印刷匠，他会告诉你很多印刷的技术；遇见了一个泥水匠，他会告诉你关于建筑的方法；遇见了一个农夫，他会教给你农业上的种种知识。 知识广博的惟一条件就是从各种可能的途径吸取知识。那些能通过各种途径吸取知识的人或者从他人的知识中汲取营养的人，才能使自己的学识更为广博和深刻，使自己的胸襟更开阔，使自己的趣味更广泛，也使自己更能应付各种各样的问题。 大部分人都有过分重视大学教育的心理，而那些不曾受过大学教育的人则更是如此。那些因家境困难或身体状况不佳而不能升入大学的人，往往认为这是一种无可挽回的损失，认为这是一生都没有办法补救的缺陷。 他们甚至以为，不管以后如何努力，都于事无补，无法达到与大学同等程度的教育水平，他们以为通过自修得来的学识总是有限。 但他们却不知道，世上有许多负有盛名的学者从没有进过什么大学，甚至有许多人连中学的大门都没有跨进过！ 我认识一位年轻人，连小学教育也没有完成，但是他由于读了许多历史著作和名人传记，后来竟成了一位历史学家。 很多遇见他的人，都对他的学问赞口不绝，以为他受过高深的学校教育。他勤于自学、博览群书，虽然并不精通文法上的条条框框，但英文却极好。由于他浸淫于许多名家的著作中，于是在无形中，就养成了一种极优美的写作风格。靠着自修，他竟拥有如此的成绩，在当时实属罕见。 但现在有更多更好的书籍，可供自修之用，有志上进的人不是有更多的机会了吗？ 如果你能利用空闲的时间，去选读函授学校的课程，也能获得很好的教育。有许多早年失学的人，到了晚年竟然还去选修函授学校的课程，通过这一方式获得了种种知识，帮助他们获得了事业的成功。 大多数不幸的成年人认为，一过最宝贵的青年时期便失去了求学的机会，一到晚年则更不能再去求学了。其实不然，随时随地都有学习的机会。只要你决心锻造人生的资本，总能为自己找出点空闲努力学习，全神贯注来摄取知识，那么就完全可以补救青少年时期的失学，甚至能使自己学富五车。 在一个人的一生中，都有接受教育的可能性。到了壮年以后，在很多方面的学习甚至比年轻时更有利，因为他有更多的经验，具有更好的判断力，更是因为他知道光阴的宝贵，更善于利用一切机会来学习。 有许多人在学校时，不知道努力，从书本知识中竟得不到多少教益。但是到了中年以后，他为了要补救知识上的缺憾，便开始努力用功，结果也能取得惊人的成就。 更进一步说，人的一生都是受教育的时间，而我们所置身其中的世界就是一所大学校。我们所遇见的人、所接触到的事、所得到的经验，都是这所大学校里最好的学习资料。只要我们开放自己的耳目，都能在每一天、每一分钟里吸收到有益的知识。 然后，在空闲时间里，把吸收来的学识反复思考、反复咀嚼，就可以将那些零碎的知识整合成为更精湛、更有意义的学问。 曾经有一个人想进入欧柏林学院学习，于是他问校长：“校长先生，有没有一种捷径能让我在短时间内掌握足够多的课程精华？” 校长回答道：“当著者把内容挤压到一起时，他可以在6个月内做好，但当他想得到一个人生真谛时，他将付出50年的代价。” 无论你做什么事情，都不要妄想寻找一条迅速抵达的捷径，没有获得足够的知识你就不可能实现相应的目标。 有一家大百货公司的境外采购员，她是世界上薪水最高的职员之一，每年的收入高达3万美元。 有人请她谈谈如何才能登上像她一样的职位时，她说：“最重要的因素是不断接受培训，汲取新知识的营养，增强自身的业务素质，而不是其他任何事情。”她所在公司的一位高级管理者在谈到这个问题时说了这样一席话： “她为我们公司服务已经20年了，她刚来的时候，扎辫子用的绳子还是鞋带，而且人也很瘦，似乎严重营养不良的样子，穿的也很破旧。到公司后，我们都把她当作朋友看待，从来没有认为她是雇员。假如没有系统的学习，她早已经以失败者的身份回到贫民窝中去了。但是，现在训练的结果使她成为最成功的人士之一。”
奥里森·马登 锻造一生的资本（2）
渺小的推销员和伟大推销员之间的比例几乎是1000∶1；但是，如果你喜欢并且具有推销的天赋，那么要想成为最优秀的推销员，你就必须接受正确的系统学习培训和拥有忠实工作的愿望，因为没有一个推销员只是凭着喜欢就能成功。 在决定是否从事推销或者其他任何职业时，有三个重要问题是必须考虑的，那就是：学习、爱好和能力。 我有一位朋友，他是一名非常优秀的内科医生，他的专业知识是在一个乡村医科学校学的，那里物质条件极差，根本没有机会进入医院学习。实际上，他获得医学博士学位之后，工作一直很勤奋。缺乏知识的更新注定他只能取得非常普通的成绩，如果以他的能力加上及时更新技术的话，或许他会成为一位著名的内科医生。 任何职业，尤其是推销这一行业，员工必须接受系统培训。不能只是作为一个业余爱好来从事你一生中的工作。 一个推销员要想在他的领域里取得成功，就必须把他的智力品质和推销艺术结合起来。推销就像在战斗一样，也有进攻和防御。经过培训的推销员知道如何进行攻击，在他受到攻击的时候也知道如何进行防御。所以要想让自己在这个领域有所作为，就必须要把自己训练得攻守自如。
奥里森·马登 给人留下良好的印象（1）
有位衣着不整的推销员到一家商场推销绿豆糕，经理与他谈了一会儿，就将他支走了。推销员走后，经理对同事说：“我看了他的样子就反感。”此后，这位推销员虽多次登门，但经理再没见他。 在推销中，懂得形象包装、给人留下良好第一印象的推销员，将是永远的赢家。一个推销人员与顾客首次接触时交流时间不会很长，要在有限的时间内，使顾客对自己和自己所推销的产品有所了解并非易事。 研究表明，首次印象一经形成，不但会持续较长一段时间，而且不易改变。所以，推销员应十分重视自己给予他人的第一印象。 推销是与人打交道的工作。在推销活动中，推销自己和推销产品同等重要。调查表明，顾客之所以购买某品牌产品，并非一定取决于产品质量，其中对推销员的好感往往起到了决定性作用。据美国纽约销售联谊会统计，71％的人是因喜欢、信任、尊重一位推销员而做出购买决定的。 推销的内涵是推销自己，而推销自己的关键就是推销自己的形象。首次与顾客打交道时，怎样做才会给顾客留下美好的形象呢？ 在推销活动中，最先映入顾客眼帘的是推销员的衣着服饰。一般来说，衣着打扮能直接反映出一个人的修养、气质和情操。穿戴整齐、干净利落的推销员容易赢得顾客的信任和好感；而衣冠不整的推销员会让顾客留下办事马虎、懒惰、糊涂的印象。 美国一家营销机构项调查表明，80％的顾客对推销员的不良外表持反感态度。 服饰对推销员而言，也可以说是销售商品的外包装。包装纸如果粗糙，里面的商品再好，也会容易被人误解为是廉价的商品。日本推销界流行的一句话就是：若要成为第一流的推销人员，就应先从仪表修饰做起。 你在进入一位客户的办公室时，给他留下的印象，在很大程度上会直接决定你受到的待遇。良好的第一印象是非常必要的，否则，以后要改变你潜在顾客对你的评价，你就不得不付出更多宝贵的时间和精力，并遭遇许多尴尬的局面。 有些推销员在和他们客户洽谈时，往往会带着歉意，其表情就像在奉承客户一样，比如，像“对不起，占用您宝贵的时间”这样的表情，这会给顾客一种印象：他们没有什么重要的事情，他们对自己缺乏自信，他们对自己所代表的公司或者他们正在推销的商品没有多少信心。 在接近潜在的顾客时，不要有任何疑虑和特别的奉承之词，也不要表现得缩手缩脚、畏首畏尾。如果你能充满自信地走到客户面前，你就会受到注意，并立刻赢得尊重。 你的自我介绍是一个开端，是你成功的第一步。如果你开始能给人留下一种非常满意的印象，你获得成功的可能性就会大得多。 这就要求你在奉承和过分勇敢之间选择一种最好的方式。如果你在接近一个人时戴着帽子，嘴里叼着雪茄或手里的烟还未熄灭，呼吸时满嘴酒气，走路时大摇大摆，表现出身体的不适，或者表现出对客户缺乏起码的尊重，所有这些都会让你吃到苦头的。 如果你给人留下一种不好的印象：比如随地吐痰，缺乏尊重，目光闪烁不定，表现出怀疑，或者担心，他可能马上就会对你产生偏见。一旦他对你有了偏见，他就会对你所讲的理由产生怀疑，进而以一种怀疑的态度对待你正在极力推销的商品。 我还认识一位推销员，他给人留下的第一印象是最不合时宜的，因为他没有表现出一点点的自尊：他很羞怯，甚至有些病态的神经过敏，当遇到陌生人时，要过好几分钟他才能慢慢平静下来。 沉着冷静是一个推销员不可或缺的品质。对于一个充满自信的人来说，保持沉着冷静是自然而然的，没有自信便很难表现出尊严，其他人也很难相信你。你对自己的看法与一个潜在的顾客对你的看法在很大程度上是相互关联的，因为你会随时向对方暗示你对自己的评价。 如果你认为你是一个五大三粗的人，你潜在的顾客也会在心目中对你产生这种印象。在接近一位潜在的顾客时，走路、说话和行动不但都要表现出你是一个自信的人，而且还要表现出你是一个自信并完全了解自己业务的人。 当家里有人生了病，请来内科医生的时
