销售圣经:世界最杰出的十大推销大师-第26章
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奥里森·马登 失败是一种历练（2）
一个伟大的推销员必须能够在普通推销员失败了的地方开展推销业务。随时准备以饱满的热情投入到那些缺乏勇气的推销员干不成的工作中去，即使有人在他的痛处洒上辣椒和盐，他也毫不退缩。因为他明白自己的职业是不惜一切代价把东西卖出去。 拿出充足的自信和必胜的信念就能赢得一切。排除你脑子里所有的怀疑、畏惧和焦虑，你就能满怀成功希望地走近每一个潜在的顾客。 许多人如果没有失败就不会发现自己真正的才干。有人问一个孩子是怎样学会溜冰的，孩子回答道：“跌倒了爬起来，爬起来再跌倒，这样就学会了。”任何人的成功都需要这样一种精神，跌倒不算失败，世界上只有一种失败，那就是跌倒了从此不再努力。 其实，你周围的很多人，他们一无所有，但你却不能把他们叫做失败者，因为他们有一个不屈服的意志。 如果你一直斗志昂扬、满怀希望，并对你自己和造物主把你造就成你渴望的那个样子的力量充满信心，在这个世界上就没有任何人和任何东西能够打败你，你所经历的挫败不过是为成功增加经验罢了。 爱默生说：“只要你还能站起来，这就是一种成功，无论你曾经失败过多少次。” 没有什么东西能阻止你获得成功，因为——不要忘了这一点——成功只垂青于有准备的头脑。 记住，你性格中的每一处弱点、每一个不利的特点和每一种不良的习性都会成为你推销的绊脚石和你成功的拦路虎。怯懦、羞怯、缺乏勇气，所有这些弱点都会从根本上削弱你的推销能力。这些东西会使你的心思偏离真正的目标而使你不能集中精神和力量。 有一个取得过非凡成就的推销员说，他曾一度因丢掉了职位而萎靡不振，但是很快他就重新站了起来，后来又得到了一个新职位。他说，在第一天早上出门的时候，他脑子里一直回荡着一个词——“决心”。他决定得不到订单决不回家，要让那一天成为他人生中值得纪念的日子，向他的新东家展示自己的才能，并说服潜在的顾客。那一天，他在和每个人打交道的时候，脑子里充满了必胜的信念。 他说：“我用我的真心诚意征服了他，用我的决心赢得了他。” 精神的力量是巨大的，无论是好是坏。一个人一旦失去了勇气，便失去了理解力，从而也就开始走下坡路了。 由于各种事情，他的精力似乎在下降，正如他所预料的那样，事事都和他过不去。在思想上，他老是把自己和各种有关不幸、贫穷和失败的思想潮流联系在一起。他总是碰得到那些事情，因为失败招致失败、沮丧引起更大的沮丧、贫穷产生更深的贫穷是一条规律。 对一个推销员来说，气馁是致命的，因为一个人一旦灰心丧气，事事只想到失败，他就会失去力量和魅力。在他的体内，没有什么东西能让他打起精神，他不仅会失去自信，而且会失去同伴对他的信心。一个满脑子沮丧、悲观和失败情绪的人，是不可能推销出一件东西的。 要控制我们的情绪，就必须化沮丧、消沉为激昂和希望，而要做到这一点，只要发挥一点点意志的力量就够了。 只要你的脑子里充满好的、愉快的和积极向上的想法，你就会发现，挫败也可以转化成一种强大的力量。
奥里森·马登 策略是成功的诱饵
有位男士和他妻子到东部一座城市的一家大百货公司去买枝形吊灯，这位爱发牢骚的男士坚持要看一个体现文艺复兴时期古典艺术的枝形吊灯。 他对售货员说：“一定要给我拿一个小的、能够真正体现文艺复兴时代古典艺术的，而且不要太昂贵的枝形吊灯。” 这位售货员马上意识到他遇到了一个难以对付和固执己见的顾客。作为一个非常机智的人，他知道自己的任务首先是迎合顾客，然后再尽可能地判断出他心中的固定看法到底是什么样的。 通过对一般性问题的诚恳交谈，这位售货员使这个人平静了下来，又通过一系列巧妙的问题，他终于准确地判断出了这位顾客想要的枝形吊灯。 对这个售货员来说，这样做更容易满足顾客的要求。然而，要把这个人争取过来，并满足他的想法仅有策略是不够的。 策略是成功的助推器，一个人如果要想赢得友谊和获得业务，策略的作用是无法估量的。优秀的商人往往把策略看成他成功诀窍中最重要的一个，其他三个是：热情、关于商品的知识和装饰。 对推销员来说，主要的问题是在接近顾客时就能够得到一个恰当的开始。如果他对人的本性进行仔细的研究，在估量他的顾客时，即使会犯错误，也是很少的。 有一个朋友给我讲了他的一段经历： 那天我正在办公室忙碌，有一个推销员来向我推销一个商业课程的讲座。“霍尔先生，有一个商业管理的讲座您想不想参加？” “商业管理？我只不过是一个小职员，要参加这样的讲座至少等到5年以后。”我说。 那名推销员意识到找错了推销对象，低着头离开了。 如果一个推销员不了解对方的业务，他就是在浪费宝贵时间，因为他在试图推销一些别人确实不想要的物品。“这个人没有给我留下深刻的印象，因此他也没有能力说服我。尽管我曾数次拿出我的手表，非常烦躁地在椅子旁边转了几圈，不断地整理着桌子上的信函，向这位推销员做出各种让他走开的暗示和建议，但他仍在试图推销他的商品。他惟一可取的品质就是锲而不舍。”朋友最后这样说道。 现在，不合时宜的锲而不舍就是缺乏策略，对此，没有什么值得赞扬的。你应该能够从你潜在顾客的眼中看出你是否已经真的让他感兴趣了。如果没有做到这一点，你就不能使他相信他需要你推销的东西。 赢得一个潜在顾客的信任，给他留下一个美好的印象，打开他的心扉，就像向一个女孩求爱一样。你不能声色俱厉地威胁，也不能随心所欲或显得气急败坏。只有温文尔雅、富有吸引力，而且有策略的方法才能赢得成功。 培养一种有策略的行为方式，一个最好的办法是，设身处地地为你潜在的顾客考虑，然后为他做在同样的情况下你希望别人为你做的一些事情。 策略绝不是进攻性的，它往往是一种安慰物，可以减少怀疑，让人更加平和，使人心情愉悦。它非常有价值，虽然看上去是花言巧语，但还是诚实的。 我认识一个人，他的工作是为一家杂志促销，他用各种非常巧妙的方式迎合其他人，一般平均�
