富甲美国:零售大王沃尔顿自传-第21章
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。我们也许可以称他的管理风格为从背后来检查式的管理。 人们总问我，在我们发展的过程中，我是否知道下一步会是什么样子。 老实说，我不认为我知道，我只知道我们正在发展，而且取得了成功。我们 对已取得的成就感到满意，并认为可以沿着这条成功之路继续发展下去。我 们已经发现了顾客所喜闻乐见的观念。回顾当初，我总是说，如果我们一出 现失控的苗头，一些数字未能达到预定水准时，我们必须立即作出调整，以 维护已建成的事业。幸好，这种不幸的事似乎从未发生过。 费罗尔德·阿伦： 事实是，我们的策略正确。在竞争出现以前，在那些小城镇实行折价销 售的确容易。在早些时候，还没有人那样做，所以很少有人同我们竞争。折 价销售对小城镇的人来说还是一个闻所未闻的新概念。当然，顾客不聋，他 们佐在大城市的亲朋好友会跟他们说的，他们自己也去过折价销售的地方。 所以，当他们看见在自己居住的小城镇也搞起折价销售活动的时候，便趋之 若骛。 我想费罗尔德关于竞争的说法是对的——如果你只谈折价销售问题。但 这是一个似是而非的论点，以致使很多人长时间地感到困惑。回溯到 20 年 前的东部，他们总在说沃马特没有遇到过任何竞争，因此一旦竞争出现，我 们就会措手不及。他们也许忘了我们就是从杂货店商业中起家的，而且就是 来自美国地区性杂货连锁店的中心地带，并在美国各地建立了杂货连锁店。 在本·富兰克林的日子里，我们同斯特林商店和TG＆Y 商店和库恩的大K 连 锁商店，以及其他地区展开了全面竞争。所以，即便在那些小城镇，折价销 售不曾遇到任何竞争，但我们对竞争并不陌生。我们随时留心着吉布森等诸 店也会步我们的后尘，就是他们真的也变成了折价连锁店时，我们也知道该 怎么对付他们，那就是保持尽量低的成本，以维持尽可能低的价格。 对我个人而言，公司成长的那段时间是最令人兴奋的时期。说真的，在 零售业史上，还从未有过类似的事。零售业就好像是突然冒出来的，就如同 是俄克拉何马州和得克萨斯州的油井一般，源源不绝。我们找了很多能人来
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帮助扩展我们的业务，但我也必须亲自参与其中：如商品交易、房地产、建 筑、研究市场竞争、料理财务及帐目平衡等。我们一天工作不知多少小时， 对自己的事业取得长足的进步兴奋不已。我不知道，我们是否还有时间去了 解一下表格中的一些数字，这是我们在 70年代取得的发展速度： 年份 商店家数 销售额/美元 1970 32 3千 1百万 1972 51 7千 8 百万 1974 78 1亿 6千 8 百万 1976 125 3亿4 千万 1978 195 6亿 7千 8 百万 1980 276 12亿 在 70 年代早期，我们一些折价业的同行，大多是彼此无竞争关系的区 域性的连锁店，组成了一个合作研究群体。与他们交流了情况之后我才发现， 沃马特的成功实在令人叹为观止。他们只是惊异，乃至无法相信，我们能建 那么多的分店。其他同业兢兢业业，一年也只能开办三、四家，最多五、六 家商店，而我们一年却要开 50 家商店。这使他们困惑不解，老是询问我们： “你们到底是怎样办到的呢？这怎么可能呢！” 然而我们确实做到了，我们已处于事业的顶峰。在销售量增长的同时， 利润也成倍增长，从 1970年的 120万美元增长到 1980年的 4100 万美元。 从理论上看，我们似乎不可能做到这一切，我们只是不断增加人手，并注意 最大限度地发挥人们的力量和才智。不过，请不要误解，我们也为自己的成 长付出了痛苦的代价。 费罗尔德·阿伦： 最大的问题是人力问题——挑选优秀人才，并在短期内将他们培养出 来。我们的机构相当精简，商店里绝无冗员，因此，要求他们把事做得又快 又好。回顾我在赫斯特德商店和纽贝里商店时，若想要成为培训部经理，没 有 10 年的工作经验根本不会加以考虑。在这里，萨姆也用没有实践经验的 人，给他们 6 个月时间在实践中进行训练，如果他认为谁表现良好；具有潜 力，善于经营商店和管理下属，那萨姆就会给他一次机会当经理助理。他会 派他们去协助开设新店，然后才有机会负责经营自己的分店。我在想，他们 中大多数人不大可能会当经理，但萨姆大胆启用新人，并证明了我的看法错 了，他最后使我相信，如果聘用一个缺乏经验和专门技能的人，只要他诚心 学习，努力工作，就能用完成任务来弥补缺陷。实践证明十次中有九次确是 这样，这也是我们能快速发展成长的另一个原因。 我们尽可能多地发展商品项目，并尽可能地给予各分店以必要的支援。 但在 70 年代初，沃马特的分店经理们尚须独当一面，自己促销商品，自己 解决运货的问题。托马斯。 杰斐逊 （沃马特早期的地区经理，曾受雇于斯特林商店，现任执行经理）： 大多数商店一年中总要举行几次在大街上设摊促销商品的活动。在那些 日子里，我们于周未在大街上卖出商品的营业额同平时在店里卖出的一样 多。众所周知，我们把部分停车场圈了出来，请来一个乐团助兴，进行促销 活动。我们把店里有卖的一种橡皮艇放在锯木架上，在每条艇中放上同类商
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品。我们还挂起 “橡皮艇销售”的招牌，进行趣味促销。如今人们也在大街 上进行促销，但都不如我们从前干的那么好。 在 70 年代初期，费罗尔德·阿伦、罗恩·迈那、鲍勃·桑顿和我自己 都费了很大力气，设法解决向那些新增分店配给商品的问题。这些问题过去 常常令我头痛。在本顿维尔，每当经过仓库时我常会问： “这货要运到哪家 分店？” “谁订的货？”“我们是否进得太多了？”而与此同时，仓库的伙 计也为货物无法及时运来而急得直喊，而我们这边却一无所知。尽管在决定 购买自己的货车时，我很担心，但还是买了两辆拖车和四个货柜车。仓库的 伙计们认为需要四辆拖车和六个货柜车，我认为那太过头了。所以，每当我 要去仓库时，消息便先传开了，然后他们就把闲置着的拖车和货柜车藏起来， 生怕我看到了会不高兴。 托马斯·杰斐逊： 我们发展得越快，在某些方面就越落在后面。最突出的问题便是分销。 我们兴建仓库的速度远跟不上分店增设的需要。现在，我们的分销中心数量 倒是够了，但在那时，如何将货物及时送到分店，却让经理们操够了心，所 以不得不租用外面那些昂贵的仓库，而且还常常满足不了需要。有时在那些 仓库的周围，会有 500 个货柜同时集中在那里，处理起来很费时间，结果有 很多货运不出去。第二天又运来了 60 卡车的新货，我们还得忙着卸货。分 店里虽急着要货，但非得等上一个多星期才能领到预订的货。 这是困扰我的一个大问题，这就是为什么我们在 70 年代发展中要聘用 戴维·格拉斯 （他当时在密苏里从事折价药材的业务）和唐，索德奎斯特（当 时正在经营本·富兰克林店）。我把他们两位召来为我们工作，我深知这两 位的才干，我也深知我们需要各方面的帮助——特别在我们的一些薄弱环节 上，如分销系统。如前所说，罗恩·迈那在分销系统方面成绩斐然，为我们 引进了许多新概念，诸如商品组合、双向装卸及转运等。但公司的分销制度 真正走上轨道，是在戴维·格拉斯 1976 年进了董事会后才完成的。在建立 我们今天仍在使用的高效、复杂的分销系统上他比其他人更为操心。 在 70 年代中期，戴维加入公司之前，除了罗恩和费罗尔德帮我经营这 家公司之外，杰克·休梅克也是我的得力助手，他对开设新店方面功勋卓著。 他一度是 “克罗格超市”的经理，经营方式与我们今天的所谓超市不同，他 们把杂货和一般商品结合起来。作为零售业商人，在我雇用他时，他尚不够 老练，但有很大的可塑性。他是我雇用的第一批大学生中的一名，作为佐治 亚技术学院的毕业生，作为一个工程师，他对系统及组织十分热爱，这正是 我所迫切需要的。直到现在，我的身边聚集着许多人才，各有所长，可以补 我的不足。由于他们的努力，公司已经开始的增长势头才得以保持。如果没 有他们的鼎力相助，也许我们早在 70 年代就被市场淘汰了，根本无法在 80 年代取得如此辉煌的发展成果。尽早建立制度为分销中心的发展打下基础， 并成立店铺资料处理系统，这将会为未来的成功铺平道路。 杰克·休梅克： 一天，萨姆和费罗尔德打电话给我，说： “我们知道你车写政策指南方 面颇有经验。”的确，我曾在明尼阿波利斯市为克罗格和大陆五金商店执过 笔。所以他们希望我能到沃马特公司上班，为公司制订一些政策和程序。我
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说： “哦，那好，但那并不是我真正想要做的。我想要做一个生意人。”萨 姆说：“没问题，但我们还是想先让你写那东西。你写那东西要花时多久？” 凭我的经验，要花半年到一年。但我说： “90 天内完成。”萨姆的回答是： “给你60 天时间。”他从不愿等待，缺乏耐心，急于行动，正好与我相反， 也许两人可以互补。不管怎么说，我们在 59天内出版了这本 360页的书。 就像你以后看到的，杰克可能是我们公司高级领导层中最有争议的人 物，但他在建立公司制度方面成效突出，同时也是一位成功的商人。 托马斯·杰斐逊： 在从迈耶时代到休梅克早期，我们真正看到，公司制度和计算机系统进 入了商店，店铺开始电脑化。以前，我们所有商店都使用老式的 5 号收银机， 需要手工操作，工作效率很低。罗恩说服萨姆为各店购买胜家收银机，这是 个好建议。要长期从事商业活动，没这玩意是不可想象的。唯一的问题是， 该收银机经常出差错。当时只有阿尔·迈尔斯是唯一知道如何操作这种收银 机的经理。所以说，迈耶的想法是好的，只是选错了机器。 至于商店使用计算机，得全归功于休梅克。我们几乎从没想到要将店铺 电脑化，是休梅克研究了所有材料，并说服了萨姆，值得称道。所以我们好 像每年都花些钱买些新的小机器来完善自己。我想，这些小机器的运转是沃 马特通讯系统的开端。但是，我们大多忙于商业活动，而无暇考虑这个问题。 进入 70 年代后，我们已成为一个真正的有效益的零售实体，并为日后 的腾飞打下了扎实的基础。奇怪的是，我们的竞争对手竟没能赶上来，也没 能设法制止我们的飞速发展。不论什么时候，我们在一个城镇�
