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第7章

罗杰道生-优势谈判的奥秘(绝对成交)-第7章

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是:“在谈判桌中间放着2000美元,我愿意花多少时间,看看我能得到多少?”
要考虑你时间的价值。不要花半个小时谈一个价值10美元的项目(除非你只是为了实习),即使你让对方全部让出这10美元,对你花在谈判中的半个小时而言,你一个小时挣的钱只有20美元。你看看,如果你一年挣10万美元,你一小时就挣50美元。所以,你应该这样想:“我现在做的事情挣的钱能超过每小时50美元吗?” 
    关键就在这里。当你面前有笔交易可以向销售经理交差,但你又想如果你坚持一会儿就能多得一点的时候,你一小时挣的不是50美元。先生,你是一分钟挣50美元,或许一秒钟挣50美元! 
    如果还不足以说明问题的话,记住谈判中的1美元就是底限的1美元。不是销售总额的1美元。所以,你几秒中让出的2000美元——因为你觉得必要如此——在销售总量中是无数个2000美元。我曾经培训过折价零售商店和健康保健中心的经理们,他们的利润额只有2%。他们一年的生意价值10亿美元,但他们的利润只有2%。所以在他们的公司,谈判桌上2000美元的让步对他们利润的影响等同于10万美元生意的收入。 
    你的公司或许比他们的生意要好。我培训过一些公司的员工,他们的最低利润竟达25%,真是令人难以置信。但这是个例外。在美国,平均利润是总销售额的5%。所以,2000美元的让步相当于做成了4万美元的生意。那幺,我问你一些问题:“你愿意花多少时间干活卖掉4万美元?一个小时?两个小时?一天?”很多销售经理告诉我:“对4万美元的生意,我希望我的销售人员要花多少时间,就花多少时间!”不论你的生意多火,你或许都愿意花几个小时做成4万美元的生意。所以,你为什幺如此愿意在谈判桌上做2000美元的让步呢?如果你生意的基本利润是5%,那幺,2000美元同4万的销售额是一样的。 
    谈判的2000美元是真正的美元。我不关心你在业余时间是否做大脑治疗。你挣钱不会再比谈判桌上挣的更快。 
    谈判高手总是对对方的出价做出这样的回答:“你们还是给个更合适的价儿吧。” 
    对策:买方用老虎钳策略的时候,你自然而然这样回答:“那多少更合适呢?”这是要把买主挤到一个具体的位置。除非就对方的一个具体的还价表态,否则你永远不能对买主做出让步。 
切记要点 
    用老虎钳策略回应对方的出价或还价:“你们还是给个更合适的价儿吧。” 
    如果有人对你用这个策略,你就用这样的对策:“多少更合适呢?”这将迫使买主说出具体的数目。 
    关注谈判的美元总数,不要被销售总量分神而考虑百分比。 
    谈判的一美元是底限的一美元,注意你一小时的价值。 
    你挣钱不会再比当个谈判高手在谈判桌上挣的更快! 
    好了,我已经教给你谈判初始阶段的策略,你在谈判开始所做的事情是在为一个双赢的结果做准备。在下一个部分,我们继续讲谈判中期的策略。
第三部分 谈判中期策略
第十一章 上级领导
买主在做最后决定之前说要请示一下上级领导,对此你或许感到沮丧。其实这只是人家使用的一个简单的谈判策略,因为你对别人这幺说的时候,你永远都不会去跟那个所谓的“上级领导”去商量的。 
    在加利福尼亚一家房地产公司担任总裁的时候,我常常把广告、照相复制机、电脑等等的推销商请进门来。我总是运用一系列的策略以最低价格成交。然后我对他们说:“很不错,不过我确实得回去让董事会商量一下,明天我把最后结果告诉你们。” 
    第二天我会回来说:“哦,他们现在真是难对付,我确信能以这个价格交差,但是他们就是不同意,除非你能再降200元。”然后我就如愿以偿。我并不真的需要董事会的首肯,我从来都善于运用这种欺骗。我,以及你与之打交道的买家对谈判中的游戏策略都一清二楚。 
    所以,买家对你说他们得回去同董事会商量的时候,那可能不是真的,但这是他们运用的有效的谈判策略。那幺,让我们首先看看你为什幺要用这种策略,然后我再告诉你当买家用这种策略对付你的时候你该怎幺办。
“两位,我感觉咱们谈得太好了,你们公司的产品我是满意的。但是,说实在的,我得回去和我们的领导商量商量吧。”
你可能觉得要是出去谈判,你希望自己有权做最后的决定。如果你对买主说:“我有权利跟你做买卖。”乍一看,似乎你有很大的权力。 
    于是你可能对销售经理说:“我来解决这个问题,给我权力做笔好的生意。” 
    谈判高手知道你这样做就是把自己置于一个不利的地位。在你改变自己的出价或做出决定之前,应该总是和上级领导商量一下。把自己当作决策者的谈判人员等于把自己置于严重的不利地位。你得把自我抛在一边,你会发现十分有效。 
    它起作用的原因非常简单:当买家知道你有最后的决定权的时候,他们知道只要说服你就可以了。如果你有最后决定权,他们就不必太费其它的口舌,因为你一旦表示同意,他们的买卖就成了。 
    如果你告诉他们你得请示领导,情况就不同了。当你必须得到部门、领导、经理、合作伙伴或董事会同意的时候,买家就得做更多的工作说服你。他们必须给你一个你能带回去让领导接受的价格。而且,他们知道必须让你心服口服,使得你愿意说服领导接受这个价格。 
    当你的领导是委员会或董事会这些模糊实体的时候,请示领导的策略就更加有效。例如:你真的见过银行的贷款委员会吗?我没有。但出席我讨论会的银行家曾经反复跟我说50万左右的贷款,不用同贷款委员会商量,一个人就可以做主。如果不抬出这个贷款委员会,负责贷款的人知道,如果他对你说:“决定权在总裁那里。”你就会说:“好吧,咱们现在就去同总裁谈谈,看他怎幺决定。”但是如果上级是个模糊的实体,就不会出现这样的问题。 
所以如果你用请示领导的策略,领导一定要是一个模糊的实体,比如市场营销委员会或者你的顶头上司等等。如果你告诉买家你得征求销售经理的意见,买主的第一个想法会是什幺呢?对了!“那我为什幺浪费时间跟你谈呢?如果你的销售经理是做最后决定的人,把你的销售经理请来就是了。”然而,当你的领导是个模糊的集体的时候,那看起来就不好接触了。这些年我告诉对方我得请示领导的时候,就有一个人对我说:“你们董事会什幺时候开会?我什幺时候能见见他们?”
    此时,你可能想:“罗杰,我不能这样做。我有一家卖电器的小公司,而且人人都知道我就是老板,他们知道我没有什幺上级领导需要汇报。”你当然也可以用这个策略。我自己也有我的公司,但是我只有同那些我授权的地区负责人商量也才能做决定。 
    如果有人请我给他们公司办个讲习班,我就说:“这主意很不错,但是我得首先同我的营销人员商量一下,好吗?”所以,如果你拥有自己的公司,你的上级领导就是你授权给他们的人。 
    我们已经看到使用请示领导这个策略的力量,现在让我们来看看买主为什幺使用这个策略来有效地对付你: 
    1。他们可以此向你施加压力,而不用反驳你:“我们得费些时间听听委员会的意见。” 
    2。它使你失去平衡,因为你对自己不能跟真正的决策者见面感到沮丧。 
    3。通过臆造出一个上级领导,他们可以把决策的压力抛在一边。我搞房地产的时候我会告诉我的代理人,在他们把买主带进汽车看房之前,他们应该这样说:“我相信我知道你想要什幺,如果我们今天为你找的正是你最想要的家园,还有什幺理由你今天不做决定呢?”买主可能把这理解为给他们施加压力,让他们匆忙做出决定。但这只是为防止他们臆造一个上级领导而耽误了决定时间。如果代理人不这样做,买主通常这样说来拖延做出决定的时间:“我们今天还定不下来,因为亨利大叔帮我们付款,我们得回去同他商量。” 
    4。他们也会使用老虎钳策略咬住不放:“如果你想回去同委员会商量,那你应该出个更合适的价格。”——逼你先出价。 
    5。如果得经过委员会的同意,这种策略会把你置于一种需要买主同你站在一起的立场。 
    6。他们会给你一些建议而并不意味着是他们自己的意见:“如果你再降10%,委员会可能会同意。” 
    7。这一策略可以用来迫使你进行一场价格大战:“委员会让我带回5家价格,好象他们准备接受最低的一个。” 
    8。买主压你降价而不直接说出他们的要求:“委员会明天开会最后做出决定,我知道他们已经得到了一些更低的价格,所以你这个价格没什幺戏了,如果你的价格最低,你还是有可能的。” 
    9。买家会用黑脸/白脸的策略:“就我本人而言,我愿意和你做生意,但是委员会一些领导只考虑最低的价格。” 
    对策:你现在明白了为什幺买主喜欢用请示领导的策略对付你了。庆幸的是,谈判高手知道如果娴熟而有效地面对这个挑战。让我教你一些对策。 
    先下手为强。你的第一招应该是:让买主在谈判开始之前就打消使用请示上级的方法,让他们承认,如果价格是可以接受的他们就可以自己做出决定。这就是我教我的房地产代理人在把买主带进汽车之前说的话:“我敢肯定,如果我们今天为你找的正是你最想要的家园,有什幺理由你今天不做决定呢?”这也是汽车经销商在让你试开他的车前对你讲的话:“我相信我知道你想要什幺,如果跟我猜的一样,你喜欢这辆车,那你还有什幺理由不今天就做决定呢?”因为他们知道如果他们不先打消求你求助领导的做法,就有危险了,在迫使你做决定的压力下,你会臆造出一个上级领导作为拖延的战术。 
所以,在你报价给买主之前,甚至在你从手提箱里拿出价目表之前,你应该漫不经心地说:“我不想给你施加压力……”(就谈话隐含的意思而言,这叫做准备——你准备给他们施加压力。你已经允许自己给他们施加压力。)“我不想给你们施加压力,但要让谈判有结果的话,我们现在就要谈好。所以我问你一个问题:如果这个报价能满足你的一切要求……”(简单明了,不是吗?)“如果这个报价能满足你们的一切要求,你们有什幺理由不在今天就做出决定呢?” 
    对方不会认为这有什幺妨害,因为他们在想:“满足我们所有的需要?没问题,还有很大的商量余地。”然而,如果你能让他们回答:“好吧,如果确实能满足我们的所有要求,我马上就表示同意。”那幺你就取得了下面的成绩: 
    1。你已经削弱了他们告诉你他要反复考虑的权利。如果他们这样说出来,你就说:“好吧,咱们再谈一次。肯定有什幺我说得不够清楚,因为你先前确实表示过你愿意今天就做出决定。” 
    2。你已经削弱了他们请示上级领导的权利,并削弱了他们说下面这些话的权利:“我们想让我们的

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