销售高手的21课堂卖掉博恩·崔西-第2章
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因为从一开始他们就给更多的人打电话，当然，回复电话也更频繁，实现的交易也更多。当他们完成了更多的订单，就会拥有更强的信心，促使他们拨打与回复更多的电话。这种过程不断重复，成为了一种积极的习惯。这种习惯使他们获得越来越多的收入，取得越来越大的个人成就。
还有另外一条成为销售明星的关键所在：你的自尊心直接关系到你的销售业绩。
收入最高、最成功的销售人员有很强的自尊心。自尊心可以被恰当地定义为：你有多像你自己。你越像你自己，你就会做得越好；你做得越好，你就越像你自己。两者之间相互促进。
你越像自己，你就会为自己设定更高的目标和准则；你越像自己，你成功的信心与能力就会越强，面对困境时就越有勇气坚持下去；你越像自己，就会有更多的人喜欢你，从你手里购买东西，并把你推荐给他们的朋友。
有一个很恰当的类比，心理健康与身体健康非常相似，如果你每天进行一定的体育锻炼，最终你的身体会变得很健康。同样地，如果你每天进行一定的心理练习，你的心理也会很快变得很健康，你的自尊心与自信心都会大大提高，并且拥有积极乐观的心态。
因此，要想在销售领域获得大的成功，首先你就要像最优秀的销售人员一样思考。每次你像销售精英那样思考，你就会变得更加乐观和富有创造性，会感到更加快乐，工作也更有效率，同时你也会更加精力充沛与坚定。你会拨打更多的电话，作出更好的演说。你越重视销售，就能挣越多的钱。当你具备了顶级销售人员的精神与品质，并付诸实践，你的整个人生将会像一轮夏日升起的朝阳，充满了希望。
1．追求卓越（1）
将这一点作为你的人生准则吧——不管什么样的机会来临，都要全力以赴争取。在追索的过程中深深烙上你的个人特质，让卓越成为你的代言。
——奥里森·斯韦登·马登（Orison Swett Marden）
乐观主义者们对于最终的胜利期望值很高。而且，他们越是乐观，就越是变得雄心勃勃，做事也就越坚决，雄心于是成为了乐观主义最为重要且唯一的一种表达方式。雄心是在销售领域以及其它领域获得巨大成就的关键素质，它对于人们订立目标、获得勇气和坚持不懈很重要——一旦你拥有了这一特质，就几乎可以克服前进路上的所有障碍和困难。
有雄心的人在销售方面有一个显著的特征——他们梦想远大、志存高远，他们认为自己有能力在所属领域当中成为最优秀的人。这些人知道，位于销售领先之列的占总数20％的销售人员创造了销售总额80％的业绩，他们也决心加入这前20％的行列。
雄心勃勃的销售人士对于自己所面临的机遇以及实现销售的可能非常乐观。他们深信，自己能够完成销售目标。并且，他们完全决意于此。他们唯一的问题是：我要怎样去做呢？
你涉足销售领域最为重要的一步或许是追求个人的卓越，让自己成为所属领域最为优秀的人之一。 那么从今天开始就下定决心进入领先的20％的群体吧——不管是在销售额方面还是收入方面，之后再闯入前10％。
我二十八岁时的一个想法曾经改变了我的命运——在经过了数年的努力和打拼之后，这个观点突然再次闪现在我的脑海中：今天排名位于销售前10％的任何一位销售人员都是从销售位于最后的10％做起的。
今天做得很好的人从前曾做得很差。在你所处领域销售业绩极为突出的人，曾经拥有不如你现在的业绩。这就是说，如果把人生比作排队享用自助餐的话，那些排在队伍前列的人是从队伍后面开始排到前面去的。
现在问题出现了：你要怎样做才能排到自助餐队伍前面去，享用到那里可口的美味佳肴呢？答案很简单，它只包括两个关键步骤：一是排队！二是一直排下去！
然而令人极为吃惊的是，那些想要排到自助餐队伍前列的为数不少的人——他们羡慕或是嫉妒那些已经到达那里享用着人生极品的人们，但是却并没有起身也排到队伍当中去。他们并没有意识到，人生正如自助餐，是要自己动手的。
怎样才能排到队伍当中去呢？首先，下定决心在你的领域里成为优秀分子，然后拿出实际行动去学习任何你应该学习的、可以促使你进步的知识和技能。
在进入队列之后，又如何能够排到靠前的位置呢？那就要求你能够在队伍中一直坚持排下去！一旦你下了决心要做行业里的优秀分子，那就排到队伍当中去并一直排下去吧。你要保持一只脚在前，一只脚在后的冲锋姿势。每天、每周、每月，都要一直坚持学习新的技能，掌握新的知识。还要坚持提高自己的推销能力，坚持每天都进步。
这里有一个好消息是：人生自助餐的队列从不禁止后来人，成功之门也从未关闭！自助餐的队伍一天二十四小时都向人开放，而且一天二十四小时都在向前移动着。如果你加入队伍中来并一直坚持排下去的话，如果你开始前进并且不愿意放弃的话，那么任何事，任何人都不能阻止你的脚步。最终，你一定会在你所从事的专业领域名列前茅。如果你信誓旦旦地承诺追求卓越，并从此坚守承诺，不再回头的话，最终，你一定会成为行业中技艺最为高超、收入最为丰厚的销售人士之一。
现在就是你人生的转折点了——请决定吧！成功和失败的抉择在于你是否有能力做出这样一个清晰的、明确的决定——告诉自己：我将要成为最优秀的；之后，用坚持不懈的努力和坚定不移的决心来支撑这个决定，直到你达到自己目标的那一天为止。
在这个世界上，祝愿着、希望着、祈祷着生活日益美好的大有人在，但是他们并没有做出那种使他们走向成功的生死抉择——他们没有孤注一掷地做事。
你经常将自己想象成什么样子，你就会向哪个方向发展，你就会最后变成那个样子。正是因为这个原因，如果你不断地告诉自己要成为某种样子，通常你的愿望就会实现。那么，现在你应该一直重复不断地对自己说：“我是最棒的！我是最棒的！我是最棒的！”直到这句话在你的生活中变为现实。而这一定会在你的生活中变为现实的。
★★★ 实战训练 ★★★
每天将你所做的所有有助于实现销售的工作全部列入一张清单中。详细描述你从制订最初的计划到让客户感到满意，直至完成一次销售的过程。
回顾一下你清单上所列出的各项工作，在每种销售技巧方面给自己打个分（从1分到10分）。让你的老板也对你的销售进行一下评估。
然后，问你自己这样一个问题：清单中哪一项销售技巧——如果我能将它做得更好并且一直坚持做下去的话，会对我的销售工作起到极大的推动作用？
上述问题是你在自助餐的队伍中能否前进的关键所在。你可以带着这个问题去请教你的老板，你的同事以及你的客户，但是你一定要找到问题的答案。找到答案之后，你就应当将发展这一技巧作为自己的目标：把这个目标写在纸上，然后为实现这个目标设定一个期限，并且制定一个行动计划。每天致力于将这一关键技巧做得更好，直到你真的能够自由驾驭它为止。
2．不畏惧失败 勇敢前行
勇气可以对抗恐惧，要做恐惧的主人而不是无所畏惧。
——马克·吐温（Mark Twain）
恐惧、摇摆不定和怀疑是、而且一直都是幸福和成功的最大敌人。正因为如此，顶级的销售人员一直都在与恐惧——这个使大多数销售人员望而却步的东西抗争着。横在你前进路上的最大障碍是两类恐惧，一种是对于失败或损失的恐惧，另一种是对于批评或拒绝的恐惧。这两种恐惧是有待于我们去克服的最主要的敌人。
恰巧，并不是实际的失败或拒绝伤害到了你或阻止了你的前进。而是对于失败或被拒绝的恐惧使你望而却步，是对失败或被拒绝的预先揣测使你无力向前，所有这些都阻碍了你去做那些为实现你的目标而应该做的事。
事实上，人们对很多事情都怀有恐惧心理。就拿你所认识的人来讲，他们在某种程度上都是害怕失败和被拒绝的。其实，英雄和懦夫的区别就在于英雄比懦夫多了几分钟的勇敢罢了。普通人会从令人恐惧的境地绕路走开，避免自己心生恐惧；而勇敢的人则强迫自己去迎战恐惧，去做那些让普通人所恐惧的事。
演员葛莱恩·福特（Glenn Ford）曾经说过：“如果你不去做你所畏惧的事情，那么恐惧将会左右你的人生。”
拉尔夫·沃尔多·爱默生（Ralph Waldo Emerson）说，当他读到下面这句话时，他的人生随之改变——如果你想要获得巨大成功的话，那么做你所害怕的事情，并将这作为你的人生习惯。
对失败的恐惧，同时也是令你止步不前的最大障碍，是一种来自腹腔神经的感觉，就像是在说“我不能”时的感觉一样。
你可以通过一遍遍地重复与之相反的一句话来中和这种感觉：“我能！我能！”而更为有效地中和这种感觉的办法是对自己反反复复地说：“我能做到！我能做到！”，直到你真正相信了这句话为止。
无论何时，当你重复这句“我能做到！”时，你的恐惧感就会减退，自信心就会增强。 当你不断地对自己说“我喜欢我自己！我是最好的！我能做到！”这几句话时，你就会将自尊和自我形象提升到连你自己都感觉势不可挡的地步。你的内心里就会随即建立起一个高水准销售人员的形象。
在此之后，就如爱默生所说的那样：“去做事吧，你将会拥有一股神奇的力量。”
这就是克服任何恐惧的关键之处。与其说让自己一直坐等下去，直到觉得自己拥有了足够勇气去战胜恐惧，不如去做那些让你恐惧的事，而你的勇气自会随之而来。正如亚里士多德所说：“假装你自己早已拥有了所期望的能力，那么你在做事时就会真的拥有这一能力。”
★★★ 实战训练 ★★★
找出阻碍你全心全意投入到本领域销售工作及无法获得巨大成功的最大恐惧。通常情况下，至少有一种恐惧会潜藏在你的头脑里。
现在想象一下，你根本没有这种恐惧。想象一下你在自己销售工作的各个方面都完全没有任何恐惧，你保证会在自己所做的所有事情上获得彻底成功。如果你没有什么可畏惧的话，你将会有怎样的表现？
不论你给出怎样的答案，从现在起，假装自己根本就不可能失败，那么你就会发现自己真的无往而不胜了！在你真正做到某件事之前，先假装你已经做到了。
第二部分
3．全心全意地进行销售
上帝是不会只给你一个愿望的，他还会赋予你实现这个愿望的力量。
——理查德·巴赫（Richard Bach）
顶级的销售人员相信他们的企业，相信他们的产品和服务，也相信他们的客户。尤其重要的是，他们相信自己，相信自己获取成功的能力。
你对于自己产品的价值或服务价值的信任�
