世界最杰出的十大推销大师-第13章
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对于强者来说，困难愈多成就愈大，具体到推销这个职业来说，在大的机构推销可以获得更大的成功。
——克莱门特·斯通
我的理想是做一名律师，这个想法产生于我上小学六年级的时候。进入高中之后，为了能掌握更多知识，我学习非常刻苦。在我的印象中律师大都是能言善辩的，所以我就加入了校园辩论社，想成为辩论专家。
进入底特律法学院一年后我就休学了，因为我发觉做一名律师至少要到35岁以后才可能赚大钱，而且律师去招揽顾客是不太好的，但是做一名推销员，我可以拜访任何可能的顾客。我知道我很善于推销。
更重要的是我的目标是30岁的时候我要拥有足够多的钱，到时候我可以退休，然后再回到学校研读法律。“还有，”我对自己说，“到时候我就可以只去办那些我想办的案子——而不是那些我必须去办的案子。”
这样的想法在我脑海中成形之后，我就开始行动了。后来我在芝加哥设立了自己的保险代理公司，并成功地代理了美国意外保险公司和新阿姆斯特丹意外保险公司的业务。
我永远也不会忘记我在成立保险代理公司时候的情景，那时候我和总代理公司负责人约了见面时间。“我一定得把自己推销给他，我的整个计划都取决于他的准许。”我对自己说。
见面之后，总代理公司的负责人很客气，他的话也让我永生不忘：“我会给你同意书，但是六个月以后你就会关门大吉。因为在芝加哥推销保险很困难。如果你在整个伊利诺州委派代理公司，你所得到的只有麻烦，你将会以赔钱了事。”
值得感激的是，他没有阻挠我的计划。因此，在1922年11月，我成立了自己的“联合注册保险公司”。
我的资金只有20块钱，但是我没有债务，我的一般支出也很少，因为每个月只用25块向理查租了一个办公桌。他给我真正的激励，并且他的建议对我大有帮助。
在准备把我的名字列在大厅的公司名录上的时候，他问我：“你的名字怎么写？”
“斯通。”我回答说。在过去到那个时候为止，我一直是这样签名的。
“你有什么引以为耻的事情吗？”他问。
“什么意思？”
“你没一个完整的名字吗？”
“当然有，克莱门特·斯通。”
“你有没有想过可能会有成千上万个斯通吗？但是在这个地区可能就只有一位克莱门特·斯通。”
这激发了我的自负。“只有一位克莱门特·斯通。”从那以后，我就一直使用“克莱门特·斯通”这个名字。
第五部分 克莱门特·斯通第29节 百折不挠的卖报男孩
我6岁的时候，在社会不大稳定的芝加哥南区卖报纸，这样的工作对我来说并不容易，因为比我大的孩子已经占据了人流最多的街角，叫卖的声音也比我大，而且还常常用拳头威胁我。
我现在还记得那段灰暗的日子，因为那段日子是我第一次学会扭转劣势。现在看来，那只是一个简单的故事：
卖报纸最理想的场所是富乐饭店，那儿客人很多，生意自然也就不错，因为我胆子很小，所以非常紧张，但还是走了进去。
很幸运，我在第一张桌子旁卖出一份报纸之后，在第二张和第三张桌子上吃饭的客人也都向我买报纸。不过，就在我走向第四张桌子的时候，富乐先生把我赶了出去。
但是我已经卖出了三份报纸，销路实在很好。因此，当富乐先生不注意的时候，我又溜进了饭店，走向第四桌的客人。饭店里发出了哄堂大笑，客人似乎喜欢看我和富乐先生玩捉迷藏的把戏。
在第四张桌子吃饭的客人显然很喜欢我不屈不挠的精神，在富乐先生还来不及把我推出去之前他付了报纸钱，还多给了我一毛小费，我想到我已经卖出四份报纸，还得了一毛钱“奖金”，心里的兴奋简直无法言说。
当富乐先生再次向我走来的时候，一位客人开口说：“让他在这里好了。”就这样，五分钟后，我卖完了所有的报纸。
第二天晚上我又走进了那家饭店，而富乐先生拎着我的衣服把我拽出了饭店。但我并没有就此放弃，当我再度走进去的时候，他两手上举，表示投降，无可奈何地说：“我真拿你没办法！”后来，我们成为非常好的忘年交朋友，我在他的饭店里卖报纸，也就不再有什么问题了。
很多年匆匆而过，当我事业有成的时候，我常常想起那个卖报纸的小男孩，他似乎不是我自己，因为那个男孩小小年纪就知道，为了抵达成功只有百折不挠锲而不舍——虽然他的成功很小，仅仅是把报纸卖完。
其实在很多时候，我们之所以失败，并不是成功离我们非常遥远，而是我们没有全力以赴罢了。
我认识一位年轻人，他在初中时几乎每升一年级都很快被“刷”掉。幸运地，他勉强读完高中，但是在进入州立大学的第一个学期，他终于被“踢”了出来。
但他并没有沮丧，他坚信自己能够成功，于是，他改变了态度，发誓要努力用功来弥补过去浪费的时间。
有了这种全新的心态之后，他进入了一家专科学校，而他也确实很努力用功，最后以全班第二名的成绩毕业。
他的努力并没有到此停止，随后，他申请进入一所全美国第一流的大学，这所大学的学术水准极高，一般人极难获准入学。校长回信给他：“究竟是怎么回事？你一开始好多科目的成绩都不好，你怎么会在专科学校里有那么好的成绩呢？”
这名年轻人回答说：“起初，要我经常定时读书是件辛苦事，但经过几个星期的努力之后，读书也就变成习惯。对我来说，在一定的时间去读书已变成自然的事了。我的目标是成为第一名。可能因为我在伊利诺大学一年级被‘刷’时使我大吃一惊，因此醒了过来，这是我长大的开始，我就是要证明我有这种能力。”
由于他正确的心态，以及在专科学校的成绩，这位青年获准进入了那所大学，而在那所大学，他也创造了令人羡慕的成绩。
这个例子中的年轻人起初在学校的成绩很不好，受到激励后去寻求所需要的知识，而且以专心读书律己。
他选择去读那所专科学校，是因为那里的环境很好，能培养良好的读书习惯。他凭着一再的努力而获得了读书的方法诀窍，从而把失败转变成胜利。
为什么有人永远留在起跑点，而别人早已冲至终点而获胜呢？因为胜利者在踏出第一步时，就已决定永不停息。成功其实并不难，难在你是否肯下决心。
著名成功学大师林肯曾说：“我不在乎你是否失败了，我关心的是，你是否满意于自己的失败。”很多时候，成功只需要你勇敢地向前迈上一步就足够了。
第五部分 克莱门特·斯通第30节 做你害怕做的事情
在我初入保险界的时候，每次外出推销我都很害怕。记得那次我敲开一个客户的办公室，当我面对里面众多职员时，我紧张得全身哆嗦，话不成句，直到现在我也没有记起当时我都说了些什么，又是怎么离开的。
后来这种恐惧心理被我克服了。我是怎么做的呢？先告诉你我小时候是怎么样面对这个问题的。
那时候我非常胆小，家里来了客人我就躲到另一间房去，打雷的时候我会躲到床底下。但是有一天，我突然想：“如果雷真要打下来，我就是躲在床下或屋子里的任何地方也一样危险。”因此，我决定征服这种畏惧。
机会来了。有一天，风雨雷电相互交加，我强迫自己走到窗前。奇妙的是，那一闪即逝的闪电是那样光彩夺目，我简直被这绚烂的景象惊呆了，我敢说，在今天，没有谁比我更喜欢观赏雷电交加的奇景了。
当时虽然吓得心慌腿颤，但我并没有逃避，而是直接迎向它，战胜它。
那次推销保险时，我极力让自己镇定，可是没用，后来我强迫自己走进了那间办公室，有人问：“你干什么的？”
“我……推销……保险的。”那次推销以失败而告终，就连说了些什么都记不清楚了。
后来，当我恢复平静后，我在心里对自己说：“尝试是成功的最佳途径。尝试不会失去什么，相反它会给你增加胆量。只有大胆尝试才能有所收获。”这些激励的话给了我很大的信心。
于是，当我离开一间办公室时，要立刻冲进另一间办公室，这样就可以强迫自己不断地采取行动。走进办公室之后，我仍然不自在，但是我很快就学会了如何化解对陌生人说话的畏惧——我用说话的声音来化解畏惧。
因为我发现，只要提高声音，把说话的速度加快一点，脸上保持微笑，心理就不会出现特别恐慌的感觉了，后来我才知道，我用的这种技巧是有心理学依据的：思想没有办法化解一种不好的情绪，但行动却可以。
别人害怕敲开的门，你知道它背后是什么吗？试试看，你不会损失什么，很可能大家都不敢碰它，这样好运就惟独留给你了。
有一个在制造行业非常有名的大亨，因为他的身份与地位，大多数推销员都不敢向他推销。不知怎么我却壮着胆子对他进行了访问。我冒失地敲响了他办公室的门，当他出现在我面前时，我突然紧张得不知所措，两眼直视着他却说不出一句话。其实他并没用想像中的可怕，只是因为我内心慌乱，所以才感到无所适从。
他看到我紧张的样子，忽然笑了起来，拍着我的肩膀说：“找我有什么事情吗，年轻人？”
他的亲切友好的举动一下子让我平静下来：“有一样东西你会感兴趣的。”说着我递给他我的名片。随后我们进行了愉快的交谈。
“哦，保险公司的职员可不能这么紧张啊。”他和颜悦色地说。
“因为您的身份特殊，所以我有点紧张。”
……
谈话结束后，我们约定了下次见面的时间。后来我们的生意成交了，他也是我半年来一次签单最大的客户。
敢于做你害怕去做的事情，是我推销工作的最大感触，做你害怕去做的事情，去你害怕去的地方。你想逃避，是因为你畏惧去做某件较大的事情，但是你却让机会溜走了。
在我推销保险的头几年中，当我走近银行、铁路局、百货公司，或其他大型机构的大门时，我特别感到畏惧，因此我就过门而不入。
后来我发觉这些地方往往都蕴藏着成功的机遇，因为在大地方推销远比那些小商店容易得多，但不可否认的是，我在那些小商店里化解了最初的畏惧。
经过分析我得出最终结论：在大的机构推销可以获得更大的成功，因为其他推销员也畏惧这些地方，从而在机会洞开的门口匆匆而过。如果你敢尝试，那么这个机会就是你的。
其实，大机构里面的管理者和职员，对推销员的抗拒程度比小商店行号里面的人要好得多。在这些小的商店里，每天总会有5个、10个甚至15个推销员敢进去推销。在这种情形下，很多经理和职员就学会了本能性地说“不”来拒�
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