世界最杰出的十大推销大师-第18章
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这份泰然自若就是自信，会使你自然而然地对周围的人发出你想像不到的影响力。优秀的推销员会传递一种快乐进取的力量，因为他自己就像个源源不绝的快乐人生的能源库存。他是一个具有极大生活乐趣的个体，足以影响他人的行为。
一个优秀的推销员会一开始就定好目标。当然他是合情合理地估算过自己的目标的，这个目标确实可行，并非是定得过高的空中楼阁，所以他全力以赴，毫不退让，无论如何都要达成！优秀的推销员，就某种意义而言，可以说是强有力的推销员，可是，他绝不会是让人有压迫感咄咄逼人型的推销员。
推销是一种技能，而高效推销是一门艺术。推销高手具有积极创意的个性。
有人说要想成为一名优秀的推销员必须具备一定的表演天赋，这话有一定的道理。对推销而言，整个世界就是个大舞台，与推销员演对手戏的就是每天面对的不同客户，如果想让自己的演技出色，除了乐观的人生态度和社交沟通的能耐之外，还要有厉害的表演细胞。
另外，推销高手一般都善于聆听，他们往往会谨言慎行，但绝不会犹豫不决，一旦有了明确的目标他们就会像猎狗发现兔子一样，全力以赴，直至成功。
第七部分 马里奥·欧霍文第40节 与客户沟通的技巧
在推销中，沟通失败的例子有很多，其中的原因又何在呢？我的字典中，对所谓沟通失败的描述如下：“不被客户接纳，或者客户不了解，所说的东西全部无效。造成这样沟通障碍的原因是语言表达上的态势太弱，声音、表情或阅读技能不足，遣辞造句不当，或者是沟通对象根本缺乏兴趣。”
在第一次与客户接触时，与客户间建立起“信任”或“好感”的桥梁是至关重要的。同时，应该先点明客户对这份产品需求的迫切性，进而引起客户的购买欲望。
几乎所有的推销员都认为在所有与推销有关的环节中，最困难的莫过于和客户的沟通。其实，成功的沟通之所以困难，是因为彼此环境不同，立场各异。
我在很多推销员训练场合看到这样的标语：客户——你的对手。
仔细想想，这样的观点准确吗？对手是用来战败或者消灭的，在战场上你可能认为这很光荣，但在生意场上打败客户，对你来说却是一种灾难。
其实，真正的谈判是温柔的，没有杀机的，客户也想成为这场交易的胜利者。因此，你要充分发挥与对方沟通的技巧，以尊敬、友善的态度面对客户，同时也要让客户充分感觉到你为他付出的努力。
任何买卖只有出现双赢的局面才能保持长期的业务往来，其实，这是个简单的常识，我之所以重申，是因为每天都会有推销员一再犯这个错误。
推销员的个人修养也决定他能否与客户进行良好的沟通。我曾遇见一个推销员，在我们的谈话中，他居然朝办公室门后旁若无人地吐了一口痰，我对这位推销员的好感顷刻之间荡然无存，为了尊重他，我并没有流露责怪的表情，只是提醒他注意卫生。谁知过了一会，他拿起桌下的一块桌巾蹭了蹭满是灰尘的鞋子。
我忍无可忍，立即毫不客气地把他请了出去。你可以想像一下，如果一个推销员在你的办公室里做一些不卫生的举动，你还有耐心和他交流吗？
通常情况下，人的目光也是沟通的手段之一。当我们初次见到一个陌生人，在目光接触的那一刻往往就能决定彼此日后的关系是敌是友，这听来似乎不可思议，但却是真实存在的。
不知道你是不是有过这样的经历，在你初次见到一个陌生人的时候，当你们的目光相遇的刹那，你就对他产生了好感，而在其他场合，你见到另外一个陌生人的时候，你的内心就会对他产生一种疏远，我就曾有过很多次这样的情形，因此，我认为，目光的运用对言语的说服力有非常大的增强效果！想要传达说服的意念，眼神和言语同样有效！
在你与客户的谈话中，若彼此长时间避开目光，会是相当危险的事，这最起码表明你们的谈话没有任何效果。
做销售拜访的时候，推销员说话的语气和声调也是能否得到有效沟通的关键。希腊哲学家苏格拉底说：“请开口说话，我才能看清你。”因为他了解，人的声音是个性的表达，声音来自人体内在，是一种内在的剖白。话随音转，换句话说，字句里藏着音调，音调里含有感情。
很多推销员能口若悬河，却无法说服客户，原因就在这里。如果一个推销员的语气中透露出畏惧、犹豫、缺乏自信，就成了败笔。
静若处子的人，声调必然低柔平和，依此类推，声音实在能使人的本色显露无遗！如果你的声音低柔平和，会使别人产生好感。没有任何人愿意听高声喊叫的说话。
拥有沟通技巧就可以说服别人，生意上的商谈也有可能达到极佳的沟通效果。而所谓沟通，正是一种使别人信服的艺术。
其实，真正的沟通是建立在相互交流的基础之上的，当双方的交谈都感觉良好时，都会不由自主地表现出一些动作加以渲染。比如肢体语言，肢体语言是不会骗人的！它通常比言辞更能清楚地表达内心的意向！
幽默戏剧大师萨米·莫尔修说：“身体是灵魂的手套，肢体语言是心灵的话语。若是我们的感觉够敏锐开放，眼睛够锐利，能捕捉身体语言表达的信息，那么，言谈和交往就容易得多了。认识肢体语言，等于为彼此开了一条直接沟通、畅通无阻的大道。”
舌头比身躯容易被控制，我们的身体语言表达得比言辞还要清楚明确。身体的反应通常是直接而不打折扣的，言辞就可以被婉转地修饰处理。身体动作一不小心，就可造成冲突伤害，言谈间不用手势辅助的人，会是多么呆板僵硬！基本上若要表达一种信息，没有手或臂的参与是绝对不可能的。
因此，读懂对方的肢体语言，并作出准确回应，也能得到有效沟通。还有，真正懂得用心聆听、用眼观察的人，才能真正掌握沟通技巧的真谛。
第七部分 马里奥·欧霍文第41节 推销成功的重要因素
与客户交往时，赢得客户的好感对你的推销起着决定性的作用。多数情况下，你必须充分尊重对方，尊重对方的表现形式有很多，但最起码的是，在任何时候，你都要准确地叫出对方的名字，若能正确无误地叫出别人的贵姓大名，你就等于进到了他的内心最深处。万一在介绍时没能完全听清楚客户的姓名，要立刻礼貌地问清楚！
什么是你最佳的名片？你的声音，你待人接物的方式和你的外表！说服别人的艺术要靠这些，是这些造成你给他人的印象。
有良好待人处事能力的推销员，会散发出亲切体贴的气质和可信赖感。能够见到一位穿着优雅的人总是件令人高兴的事。
一个人的内在价值、个性行为等等固然重要，但别人要经过长时间的交往才能评断，最直接且最迅速造成印象的，则是他的外表形态。
而个人的穿着打扮和身体动作则是决定他外表形象的重点。推销员是否受到其谈话对象的重视、尊敬和好感，或者是反感藐视，看外表就差不多确定了。正所谓人要衣装，佛要金装！一项缺陷会影响其他方面，如果两项缺陷合在一起，就构成了推销员的致命缺陷。
因此，推销员一定要从穿着打扮和调理外表着手，从头到脚，处处都整洁得体。
人都是先看外表的。外表体面的推销员，卖的商品应该也不错。每个客户都会这么想！门开处，如进来的是个穿着随便的邋遢家伙，自然不会有人相信他会有什么宝物。任何事情都要适度，个人装扮也是如此。我曾看过一些身穿成套名牌服装的推销员，打着名家特别设计的领带，举手抬臂之间，腕上劳力士金表金光闪闪，配着引人注目的流行艺术图案袖扣等等……
打扮过了头的推销员，让人在内心里就感到讨厌，客户觉得自己矮了一大截，难免心生排斥，甚至会产生这样的疑虑：“我可别让这家伙骗了！”
炫耀摆阔通常会让人起反感，运气好的话，也许会碰上喜欢摆阔的人。然而，我这些年的经验里，倒是绝少遇见天真幼稚的客户。
要想成为一名推销高手，你必须要相信自己是最优秀的，同样也要让别人知道你的优秀，所以，你要时刻注意自己的衣着打扮、举手投足是否符合一个优秀者的标准。
优秀的推销员善于使消极状态转化成活跃状态。只要踏入客户房间，他就会散发出自信风华，就会建立起客户的信任与好感，而信任与好感正是业务往来的前提，能让客户对你油然产生一种期望。
在与客户接触的时候，给对方留下一个良好的第一印象，生意就成功大半了。会谈时，不要对客户曲意奉承，也不要对自身的缺点加以掩饰。
没有哪个客户能在刚交谈时就判断出一位推销员在专业方面的优劣，可是，他的态度是否能得“人心”是立见分晓的！因为要给客户制造第一印象只有一次机会，是没有第二次机会的。
在推销活动中，推销员如何给客户打电话也是决定推销成功的关键一环。推销员给客户打电话之前，事先把要对客户说的话列在一张纸上，作好充分的心理准备，同时也要设想好可能会碰到什么样的拒绝借口或理由，以便到时候能迅速应对。
面带微笑的和客户通话能让你的声音听起来生气勃勃，极有自信并且有说服力，和气友善和彬彬有礼的态度当然是绝不可少的。同时应理直气壮，因为你是要为客户带来利益的，不要因为冒昧打扰而心怀歉意。
针对不愿敲定见面约会的客户，客户通常都会在电话上一而再，再而三地不断拒绝见面。那么怎样才能说服他呢？
有一天，我打电话给一位客户想约他出来见面，当我提出见面请求后客户说：“对不起，我没时间！”
“我理解！我也老是时间不够用！不过，只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”
“我现在没空！”
“奥格先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”
“这个……我没兴趣。”
“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑或者有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……星期一或者星期二过来看你，行吗？？”
“好吧！不过我想你可能要白跑一趟，因为我没有钱。”
“噢！我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法用最少的资金创造最大的利润，不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，我星期一来�
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