世界最杰出的十大推销大师-第28章
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这样—来，你所说的话将永远留在顾客心中，使他久久不能忘怀。当交易快完成的时候，顾客会再重新评估你的话是否诚实可靠，然后，他再做—个肯定的答复。
记住，你的顾客不光是购买你的产品，其实他们因为你而购买，并为你销售产品。
第十部分 齐格·齐格勒第59节 上门推销的技巧
当你前往客户的家进行拜访时，你所驾驶的车子必须停在离顾客家稍远的地方，约一户人家的距离。这样一来，你可以利用到客户家的这段距离最后调整一下心情，或端整仪容。
在敲门前，你手里最好别拿任何有关推销的资料，因为那很容易使你变得紧张兮兮。你空着两手，站在客户的面前就会很自然地做自我介绍。
在做这样的销售拜访时我常常会这样说：“你好，我叫齐格，是一个厨房用品推销员，这么唐突拜访不知是否会打扰到您。”或者我会说：“你的家真漂亮啊，像一座美丽的花园。”
当你到顾客家中推销不锈钢橱柜时，也许你会使用样本来做商品说明。但是，我通常不会这么做，我会将顾客带到户外，让他看看自己家中需要多大的尺寸，同时让他站着或蹲着与我交谈。让顾客亲自参与时，他的购买热情一定会上升的。
在你的谈话进行到一个段落时，你不妨突然地向客户借个电话——“我是否能用一下你的电话？”这是一个小小的技巧，但你的表情必须像是有个重要的约会在等着你似的。
这样做的好处是能增加你与客户谈话的良好氛围。当顾客需要他人帮忙时，你必须积极地主动帮忙，即使只是一件小事，都可能有深远的影响。虽然这是件很简单的事，但却容易被推销员忽略而影响交易。
即使你所出售的商品只是—颗毫不起眼的石头，但你仍须以天鹅绒将它包装起来后展现在顾客眼前，以强调出它的特质和价值，这是推销界最著名的比喻。利用这种方法的意义在于让顾客相信，即使是外表普通的商品，也蕴含着丰富的价值。
当你向顾客推销汽车或家电用品时，绝对不可以用手去敲打，而只能谨慎而细心地触摸，使顾客在无形中感受到商品的尊贵与价值。
同时，为了加深顾客对商品的印象，在进行商品说明时，必须将它的特征放在最后说明。另外最重要的一点是，在商谈成交的最后阶段，你要先观察在这个家庭中，谁是财政收支的决策者，尤其在这一次，谁是影响付账的关键人物，因为客户家中可能有老人和孩子，或者夫妇双方都在场，所以你必须观察谁是购买的决定者。
有一次，我去一位客户家进行推销，在我与客户谈到最后阶段时，他的儿子从外面回来，当看到他的父亲选的商品时，一口就否定了：“这种太难看了，而且用着也不方便，别要了。”
客户的儿子大概有十七八岁的样子，我知道这样的孩子正处在自以为是的年龄。于是我发觉这次推销的成功与否，关键在这个孩子身上。
我随即转风驶舵与这个孩子聊了起来，我把产品的大样图纸拿出来让他选看，他一下子看中一个精致小巧的商品。
“这个还可以。”他指着那款设计精美，但容积很小的商品说。
“哦，这个的确很美观，但不太适合人多的家庭使用。”我看到他认同地点点头。“不如这一款，”我指着另外一个相同样式但容积较大的商品说，“你看，这个就比较适合你们家使用。”随即，我又说道：“看，你已经是一个大小伙了，那口小锅做的饭还不够你一个人吃的呢。”他听后不好意思地笑了起来。
最后他做了决定，买下了我推荐的商品，他的父亲很高兴地付了账。
当你与一对夫妇或一群人进行洽谈时，如果你看错目标，不但浪费时间，而且会让人轻视你，这样一来，你的交易势必失败。当然这就需要你耐心观察。首先是对商品询问最多，同时表示出极大兴趣的人一定不是。
我曾遇见一个保险推销员，当我们在聊这个话题时，他对我说起了他的一次推销经历。
那是一个星期天，我上门拜访一位客户。这是一个三口之家，客户的儿子已经上高中了，似乎对保险特别感兴趣，在我对他父亲介绍商品的过程中，他不断地提出问题，于是我就对他的问题进行解答。当结束拜访时，我却没能拿到定单。后来我才发觉，那次拜访最大的失误就是我把问话最多的人——客户的儿子当成了主角。
其实这位推销员失败在没有对客户进行观察，这样的孩子对购买保险这样重要的事情是没有决定权的，他源源不断地提出问题，只不过是对保险充满好奇而已。
如果你上门推销的对象是一对年轻的夫妇，你要考虑好他们目前的经济状况，大多数年轻夫妇虽然在经济上稍感拮据，不过他们总是会在外人面前尽量隐瞒。他们思想乐观，想要改变现状，如果推销员能表现出诚心交往的态度，他们是不会拒绝交易的。
对于这类顾客，你必须表现出自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、情感等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。
然而，你必须考虑这类顾客的经济能力，因此，在进行商品说明时，以尽量不增加顾客的心理负担为原则。
总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。
上门推销最重要的是和他们交朋友，让对方能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联。这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。
如果你的推销现场有很多人，那么你要务必找对谁才是隐藏在背后的真正顾客。假如你在某一个机构推销，要想迅速在一大群人中找出他们的领导者，那么你就要观察一些人在说话前的眼神，通常，有许多人在说话前会看着某一个人，此人便是他们的领导者。
如果这种方法仍然不能使你看明白时，你可以向这一群人当中的某一人询问一些重要的问题，如果此人是领导者，他会准确地回答你的问题，但若不是时，他就会转向领导者请求援助。
这种简单的观察法，可以避免浪费时间及交易失败，确认出谁是领导者后，你就可以进行最有效的商品推销说明了。
第十部分 齐格·齐格勒第60节 暗示的力量
很多时候，暗示也是一种有效的推销手段。只要在交易一开始时，利用这种方式，提供一些暗示，顾客的心理就会变得更加积极。一旦进入交易中期阶段时，顾客虽会考虑你所提供的暗示，却不会太过认真。但当你试探顾客的购买意愿时，他可能会再度想起那个暗示，而且还会认为是自己所发现的呢！
顾客不断地讨价还价，也许会使得商谈的时间延长，办理“成交”，又需一些琐碎的手续。这些疲惫使得顾客在不知不觉中将这种暗示当作自己所独创的想法，而忽略了这是他人所提供的巧妙暗示。因此顾客一定会很热心地进行商谈，直到成交为止。
愈能操纵本方法，愈能发挥其力量，成效也最大。如果能适当地加以运用，可使最顽固的顾客也听从你的指示，交易甚至会出乎你所预料的顺利，使那些顽固的顾客在不知不觉间点头答应成交。
有些顾客，自以为无所不知、无所不能。认为不必与推销员打交道就可以买到最好的商品。遇到这种顾客，最好的应付方法便是运用本法，让他乖乖地合作。
和这种类型的顾客交谈时，你可以表现出一种毫不关心的客气态度，对出售商品毫不在乎的样子。
比方说以冷淡的态度让顾客觉得你并不是那么在乎与他成交。而当你表现出这种态度时，一定会引起顾客的好奇心和兴趣。
道理很简单，如果推销员被认为不认真推销，或是没有能力推销，或是在行动上显示推销与否并无关紧要时，顾客一定很想证明推销员的失职情况。亦即是想表示自己是个重要人物，应该多受他人注意，于是就会购买他们的商品了。
应付这种顾客，你可以这样讲：“先生，我们的商品并不是随便向什么人都推销的，您知道吗？”
此时，不论你向顾客说什么，顾客都会开始对你发生兴趣的。
“敝公司是一家高度专业化的不动产公司，专门为特殊的顾客服务。本公司对顾客和服务项目都经过精细的选择，这点相信您也有所闻吧！首先，请你谅解，顾客必须要有适当的条件。当然能符合这个条件的人并不多。但是，偶尔总有例外情形，您了解我所说的话吗？”
然后，再稍微向顾客谈谈生意上的事。“如果你想知道我们的服务事项，我可以找些资料来。在讨论资料之前，您要不要先申请简易的分期付款手续呢？这非但可以节省您的时间，同时可以方便我们的合作。”
顾客同意了，开始表示出想购买的态度来，而你呢？还是装出毫不关心的样子。一旦时机成熟，要稳健而热诚地为顾客服务，改用经常使用的方法来应付就可以了。
这种方法可以使用于讨价还价的阶段，在这个时候，你必须先散播些“暗示的种子”，它就可使商谈顺利进行。
这种“暗示的种子”可使顾客本身更为积极，是让顾客也想早些达成交易的一种催化剂。虽然这是你所安排的手段，但顾客一直到达成交易时，仍错认为是自己所设计的呢。
刚开始谈生意时，就要向顾客做有意的商品暗示或肯定暗示。
——“先生，如果您家里装饰时用上我们公司的产品，那必然成为这附近最漂亮的房子！”
——“在这个经济不景气的时期，购买本公司的商品一定可以让您赚钱。”
当你做出“暗示”之后，要给顾客一些充分的时间，让这些暗示逐渐渗透到顾客的思想里，进入到顾客的潜意识中。
当你认为这是探询顾客购买意愿的最佳机会时，你可以说：“先生，你曾经参观过这一带的住宅吧，府上的确是其中最高级的。怎么样，买我们的商品，让您的生活空间更增添情趣吧！每个为人父母者，都想要自己的子女接受良好的教育，你是否曾经想过如何避免沉重的经济负担呢？建议您向本公司投资如何？”
“你有权利用自己的资金购买最好的商品。现在请您把握机会，购买我们的商品吧！”
有时候，推销员销售的产品整售要比零售效果更好时，也就是说，商品如果是成套的，或是必须同时几个一起购买时，你必须让顾客事先知道。
比如你推销的是不动产，你要让顾客知道，这块土地必须连同其他一起购买，不能只买其中之一。
当进入订购的阶段时，你可以说：“这块地总价XXX元，你认为如何？”
如果顾客因为资金不足而有所顾虑时，你不妨先暂时离开一会儿，再回到座位说：“刚刚我和上司商量过，您似乎很喜欢另外一块土地，本公司的意思是，只要您能保密，我们愿意分售这块土地给您。�
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