世界最杰出的十大推销大师-第3章

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　　　　“我想向您要一份……”我的话还没有说完就被串田截断：“什么？你以为我会为你介绍保险这玩意？”　　　　
　　　　事前我也曾想过可能会被拒绝，还精心准备了一套辩驳的话，但万万没有料到串田会轻蔑地把保险业务说成“这玩意”。　　　　
　　　　我被激怒了，大声吼道：“你这混账的家伙。”我猛地向前跨了一步，串田连忙后退一步。“你刚才说保险这玩意，对不对？公司不是一向教育我们说‘保险是正当事'吗？你还是公司的董事长吗？我这就回公司去，向全体同事传播你说的话。”串田被我的举动惊得目瞪口呆，我直视他几秒钟后，转身离去。　　　　
　　　　走出三菱大厦，我的心里很不平静，坐在路边胡思乱想了好长时间。回到公司，我向阿部说了事情的经过，刚要提出辞职，电话铃响了，是串田打来的，他告诉阿部：“刚才原一平对我恶语相加，我非常生气，但我再三思虑后，觉得这一规定确实有失偏差，原一平的计划是对的，保险公司也是集团的一部分，我们理应为公司贡献一份力量，帮助扩展业务……”　　　　
　　　　随即，串田就召开了临时董事会，会上决定，凡是三菱的有关企业，必须把全部退休金投入明治公司，作为保险金。　　　　
　　　　晚上我刚到家就接到了串田的电话：“今天实在是失礼之至，你特地来找我，而我居然没有善待你。明天是假日，若不嫌麻烦，愿你能到舍下一趟。”　　　　
　　　　第二天，串田不仅对我热情有加，而且还为我特意订做一套西装、衬衫、皮鞋。他说：　　　　
　　　　“一个像样的推销员必须有像样的外表。”　　　　
　　　　没想到我的鲁莽顶撞居然赢得了董事长的敬重，还获得了董事长日后充满善意的全面支援。后来，我逐步实现了自己的宏伟计划：三年内创下了全日本第一的推销记录。　　　　
　　　　在未能吸引准客户注意力之前，业务员都是被动的。这时候，不管你讲什么，都是对牛弹琴。所以，在恰当的时候应设法刺激一下准客户，引起他的注意，取得谈话的主动权之后，再进行下一步骤。


第一部分　原一平第5节　给客户留下悬念

　　　　由于我涉猎的范围太广，所以不论如何努力，总是博而不精，永远赶不上任一方面的专家。既然永远赶不上专家，因此我要求自己的谈话要适可而止，就像要给病人动手术的外科医师一样，手术之前打个麻醉针，而我的谈话也是麻醉一下对方，给他留下一个悬念就行了。　　　　
　　　　“哎呀！我忘了一件事，真抱歉，我改天再来。”面对我的突然离去，准客户会以一脸的诧异表示他的意犹未尽。而我呢？既然已经搔到准客户的痒处，已为下次的访问铺好路了，此时不走，要待何时。　　　　
　　　　为了要有效地利用时间，与准客户谈话的时候，尽量把时间控制在两三分钟内，最长不超过十分钟。我的个性讨厌繁琐，而且每天排满了预定要访问的准客户，所以非节省谈话的时间不可。　　　　
　　　　我经常“话”讲了一半，准客户正来劲时，就借故告辞了。“啊！真抱歉，有一件急事待办，告辞了。”虽然这是相当不礼貌的行为，但是故意卖个关子，给客户制造一个悬念，这样常会有意想不到的效果。　　　　
　　　　对于这种“说”了就走的“连打带跑”的战术，准客户的反应大都是：“哈！这个推销员时间宝贵得很，话讲一半就走了，真有意思。”等到下一次我再去访问时，准客户通常会说：“喂，你这个冒失鬼，今天可别又有什么急事吧！……”　　　　
　　　　他笑，我当然跟着他笑。于是我们的谈话就在两人齐声欢笑中顺利地展开了。其实，我哪有什么急事待办，我是在耍招、装忙、制造笑料以去除两人间的隔阂，并博得对方的好感。谈话时间太长的话，不仅耽误了其他准客户的访问，最糟的是怕引起被访者的反感。　　　　
　　　　虽然同样是离去，一个主动告辞，给对方留下“有意思”的好印象；另一个被人赶走，给对方留下不好印象。　　　　
　　　　这也许是我的一套独特的办法，因为我天生冒失，而且也纠正不过来，所以我就把冒失的缺点另加“厚脸皮”，化缺点为优点，独创了一套推销术。通常，我的第二次访问比第一次还规矩，把握“说了就走”的原则，找个有趣的话题或借故忘了什么事，讲个几分钟就走了。推销的关键就在第三次的访问。　　　　
　　　　“您好！我是原一平，前几天打扰了。”　　　　
　　　　“哈哈，瞧你精神蛮好的，今天可没又忘记什么事了吧！”　　　　
　　　　“不会的，不过M先生，今天请我吃顿饭吧！”　　　　
　　　　“哈哈，你真是太天真了，进来吧！”　　　　
　　　　“既然厚着脸皮来了，很抱歉，我就不客气啦！”　　　　
　　　　“哈哈！可别在吃饭时又想起忘了什么急事了。”　　　　
　　　　“谢谢您，真是一顿丰盛的晚餐。”　　　　
　　　　我向准客户道谢，告辞回家后，立刻写一封诚恳的致谢函。另外还买一份厚礼，连同信一起寄出去。　　　　
　　　　或许有人会批评我的做法：厚着脸皮硬要准客户请吃饭，这成何体统。可是太拘谨反而不好，“受人点滴，报以涌泉”，如果你吃了准客户一千元，回报他二千元的礼物，不就行了吗！第三次访问过后20天，我通常会在下午5点钟左右，做第四次访问。　　　　
　　　　“M先生，您好！”　　　　
　　　　“嘿！老原，你的礼物收到了，真不好意思，让你破费啦！对了，我刚卤好一锅牛肉，吃个便饭再走吧！”　　　　
　　　　“谢谢您的邀请，不巧今天另有要事在身，不方便再打扰您啦。”　　　　
　　　　“那么客气呀！嗯，喝杯茶的时间总有吧！”　　　　
　　　　总而言之，进退之间要把握得恰到好处，对准客户的好意要有分寸，不可随便。一旦太随便，其弊端一旦发生将很难挽回。　　　　
　　　　还有，我为何选在送礼后的20天前去访问呢？按常情判断，准客户在收到礼物之后，内心高兴之余会期待你的来临。可如果时间超过20天，对方期待的热情会大减。　　　　
　　　　选在下午5点钟，那是因为，这是一般家庭准备晚餐的时刻，也是我上次主动要求对方请吃饭的时刻，可重温前次温馨的气氛。不过，这一次我却婉言拒绝了准客户的邀请。人与人之间的感情，就是在这种一进一退、日积月累之中逐渐建立起来的。　　　　
　　　　请记住，在你与准客户初次面谈时不要急于提保险之事，你需要做的就是给对方留下一个悬念，进而有效调动他的好奇心，然后在一个恰当的时机，让他的好奇心得以满足，如此一来，你的业绩就水涨船高了。


第一部分　原一平第6节　用声音征服客户

　　　　有一次，一家成衣公司挖走了我们公司的一个推销员，这种彼此挖墙脚的事在商业界屡见不鲜，不足为奇，但让我奇怪的是，这家成衣公司的老总是一个非常讨厌保险推销员的人。我于是决定会会那位老总。　　　　
　　　　我用我的老办法，首先就是把这位总经理的一切调查清楚。原来，他是大阪人，热心同乡会会务，兄弟中还有当大学教授的。他最初在三越百货公司服务，后来到东京从事成衣批发的生意发财了，如今在北海道还有一个世界上规模最大的牧场。　　　　
　　　　了解到这些初步情况后，我接着到该公司传达室打听进一步的消息。　　　　
　　　　“请问总经理什么时候来上班？”　　　　
　　　　“大约10点左右。”一位年轻漂亮的小姐很客气地回答。　　　　
　　　　随后我又从那位小姐的口中得知了那位老总的车子颜色、车型、车牌号等。　　　　
　　　　第二天上午10点，我带着隐形照相机来到该公司大门前，在那辆车开进公司停下后，我立即偷偷拍下那位老总的照片。　　　　
　　　　照片冲洗出来后，我拿着照片到秘书处请秘书小姐确认。　　　　
　　　　之所以要拿照片来确认，是怕万一认错了人，而自己又不知道，那后果的糟糕就可想而知了。　　　　
　　　　当确认无误后，我问秘书小姐：“总经理目前是否在里间办公呢？”　　　　
　　　　“不，他好像在外面的大办公室里。”　　　　
　　　　通过调查我早已得知，这位总经理很少在自己的办公室办公。我走进那间大的办公室，里面有很多员工，假如我不是事先做了充分准备，一时之间根本不知道哪一位是总经理。　　　　
　　　　“总经理，好久不见啦！”他只穿着衬衫，与职员们一样忙碌着，整个办公室充满生气蓬勃的景象，我轻松自然地从他的斜后方走过去，拍了一下他的肩膀。　　　　
　　　　他转过头诧异地说：“咦！我们好像在哪里见过面？”　　　　
　　　　“贵人多健忘哦，就在同乡会呀！我记得您是大阪人，对不对啊？”　　　　
　　　　“不错，我的老家是大阪。”　　　　
　　　　此时，我才递给他我的名片。　　　　
　　　　他一看我是推销保险的，就礼貌地推辞，但我并不想就此放弃，于是，我放开喉咙说：“总经理，我相信贵公司的员工原先并非立志终身奉献成衣业而到贵公司服务的，他们都因仰慕您的为人，才到这儿来的。”（经过目测判断，全办公室的人都能听到我的谈话。）　　　　
　　　　说到这里，我用目光扫视了一下在场的员工，然后继续说：“全体员工既然都怀抱对您的仰慕之情，您打算如何回报他们呢？我认为最重要的是您只有永葆健康，才能领导员工冲锋陷阵（我降低声音）。如果您的身体已经到了无法投保的程度，您怎么对得起爱戴您的员工呢？您喜欢或讨厌保险，都不重要（到这里，我又提高声音）。现在最重要的是，您的健康是否毫无问题，您曾经去检查过吗？”　　　　
　　　　我说到这里后突然打住。此时，整个办公室鸦雀无声，都在等待总经理的回答。总经理显得有点手足无措，等了一会才说：“我没有去检查过。”　　　　
　　　　“那么您应该抓住机会去检查啊！机会必须自己去创造并好好把握，才是真正的机会。让我为您服务吧！我将带着仪器专程来贵公司给您做身体检查。”　　　　
　　　　总经理沉默了一会儿，说：“好吧！那就麻烦你了！”　　　　
　　　　就这样，一位最不喜欢接待保险推销员的总经理被我给攻下了。　　　　
　　　　有许多推销界的朋友向我询问：“怎样才能让声音充满魅力呢？”依我的经验有这么几个技巧。　　　　
　　　　1．语调低沉明朗——明朗、低沉、愉快的语调是吸引人的最大所在，如果你说话的语调偏高，就要练习让语调变得低沉一点，这样你的声音才能迷人。　　　　
　　　　2．吐字清晰、层次分明——吐字不清、层次不明是谈话成功的最大敌人，假如别人无法了解你的意思，你就不可能说服他。要克服这种缺点，最好的方法就是公众场合练习大声朗诵。　　　　
　　　　3．注意说话的节奏——这就如同开车有低速、中速与高速，必须依实际路况的不同而有所调整。在说话时也是一样。另外，音调的高低也要妥善安排，任何一次的谈话，抑扬顿挫，速度的变化与音调的高低，必须搭配得当，只有这样你的谈话才能有出奇的效果。　　　　
　　　　4．停顿的奥妙——“停顿”在交谈中非常重要，但要运用得恰到好处，既不能太长，也不能太短，这需靠自己去揣摩，“停顿”可整理自己的思维、引起对方注意、观察对方的反应、促使对方回话、强迫对方下决定等功用。　　　　
　　　　5．声音的大小要适中——在一个人少的房间里，如果音量太大，就会成为噪