世界最杰出的十大推销大师-第9章

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　　　　1。让客户产生疑虑。　　　　
　　　　这是许多推销员常用的方法，它能吸引客户进入销售谈话的主题。譬如：　　　　
　　　　——机会很难得，如果失去的话，你不觉得可惜吗？　　　　
　　　　——你的竞争对手的公司失火，听说损失惊人！　　　　
　　　　2．利用好奇心。　　　　
　　　　假如我告诉你有一种东西能增加你的收入，你可能会无动于衷。但如果我说：“你猜猜我口袋里装的是什么？”你一定会充满好奇，并想看个究竟。　　　　
　　　　诚然，推销员不会在顾客办公室说这样的问题，我是说你要利用产品特点给客户制造一个悬念，吊起他的胃口。但要千万记住，你所问的问题一定要是做肯定回答的，否则，你就“死”定了。　　　　
　　　　3．用骄傲感取悦客户。　　　　
　　　　用骄傲感来取悦顾客，这听起来有点困难，只要你把握好时机，效果会更好。　　　　
　　　　——先生，以您的地位，一定需要这样的西装来搭配，要不要试试这件？　　　　
　　　　——想想看，您如果买了这么一辆车，您夫人一定会以您为荣的……


第三部分　布莱恩·崔西第19节　置换推销

　　　　我学到了一个重要原则，那就是有置换推销。所谓置换推销，就是要站在顾客的立场上做推销。我知道有不少推销员这样对顾客说：“先生，我会尽量站在你的角度来做这件事情，为了提供正确的建议给你，我需要你更多的个人资料。”而当顾客提供资料后，他们却只是说：“这种情况下，我会建议您应该……”　　　　
　　　　其实一个真正优秀的推销员会事先搜集顾客的详细资料，掌握顾客的一切信息后，再经过详细规划，然后与顾客见面时会这样说：“先生，如果我是你，你知道我会怎么做吗？”　　　　
　　　　自然地，顾客就会问：“你会怎么做？”这时推销员就可以说明从顾客立场精确考虑的建议，协助他做最终的决定。　　　　
　　　　我只要将顾客的资料摊在他们面前，简单地说：“先生，如果我是你，我会这样做的。”只要我的提议合乎逻辑，这种方法从未失灵过。　　　　
　　　　后来我把所有收集到的客户资料单独整理成一个一个的小卡片，如今这些卡片已被我制作成档案，我只要和顾客见过面，将资料填进固定的表格，就能打印出来使用。往后我的业务又增加了个人财务规划项目，我就利用这些资料为顾客设计理财方案，印出样张留给顾客参考。　　　　
　　　　你是否问过自己，如果你是一位顾客，你会不会同自己做生意？　　　　
　　　　如果你能找出这个问题的答案，那么你就能解答大部分顾客的问题。在我的推销生涯中，曾有一两次必须拒绝卖东西给特定的顾客。在展示过程中，我了解到他们有财务上的束缚，不能轻易订契约。在这种情况下，我就不能勉强他们，或自己承受风险。但我同样在这些失去的顾客身上学到很多做生意的道理。　　　　
　　　　当然你也可以用一些事例来对顾客说明。比如顾客对花大钱后所得的收益有疑问，你就要适时作出说明有哪些人投资之后赚了大钱的故事。如果有人怀疑你售后服务的真实性，那么你就更要用一些例子来佐证，比如你可以这样说：“某某先生一开始也是这么认为，但在前几天他告诉我对我们的服务很满意。”　　　　
　　　　但这样做一定要真实，一定要征得被举例的人同意，否则不要这样做，以免弄巧成拙。　　　　
　　　　在我的推销经历中，那位卖房子给我们的房屋推销员给了我很大启示。那时我初入推销界，根本不知道该从何处着手。后来，我看到这个经纪人很有组织力，因为当时没有人知道什么是复式档案系统，而他的资料袋里就已经保存了每一栋他所经手的建筑物的资料卡了。　　　　
　　　　他所记录的内容很多，全是与他推销相关的东西，也是顾客需要知道或希望知道的资料，其中包括停车场、商店、学校及建筑物相关的细节。　　　　
　　　　但在今天看来，那位房子推销员的做法好像很不明智，带那么多的卡片似乎很不方便，但在当年这可是最棒的组织方法。我对他提供的丰富资料印象深刻，所以我决定把它用在我的实际工作中。这个方法最后成了我成功的主要因素之一，也是为顾客的需要着想的起点。　　　　
　　　　在生意没有谈成的时候，我就回家写顾客卡，记录刚才见到顾客的情形。当我再次做销售拜访的时候，我就会侃侃而谈关于他的一些事情，仿佛我们是多年的老友。我的这种“表演”常常能提高顾客的谈话兴致，他们往往会惊讶于我对他们的了解。　　　　
　　　　这些卡片帮了我很大的忙，每次我都利用这些资料的协助联系顾客，成功率都很高，总的算来几乎超过70％。　　　　
　　　　在我早期的推销工作中，有位先生曾经坚持要买两份同样的投资标的，一份是他的名下，另一份给他太太。我遵从他的要求，但在当天晚上输入顾客资料时，却发现两份分开投资计划合计的费用，比以同样金额投资成一份计划的费用高出许多。　　　　
　　　　第二天一早，我立刻跟顾客说明，如果这二份投资能合成一份的话，至少可以省下20％的费用。他很感激我，并且接受了这项建议。很显然，他不知道我的佣金因此而大减。多年以来，他对我的好感依然没变，而我的佣金损失，早就通过他所介绍的顾客得到了更多补偿。　　　　
　　　　置换推销的好处是不言而喻的，它能更深层次地让客户信任你，而你也能得到更多的潜在讯息。


第三部分　布莱恩·崔西第20节　深入了解顾客的需求

　　　　有一位做律师的朋友曾告诉我这样一件事：在和别人聊天时，他让我想办法把几只小猫卖给从来都不养猫的人，其实这个问题很容易解决，我把猫卖给我周围的邻居时，告诉他们可以先让小猫留在家里过夜，如果他们不喜欢可以不付钱，第二天再送回来就是了。结果，这些邻居和可爱的小猫相处一夜后，都无一例外地喜欢上了这些小家伙。　　　　
　　　　其实这位律师朋友并不明白他所用的办法正是销售中最有效的方法之一，那就是为客户着想，激起顾客对产品的需求和渴望。　　　　
　　　　在开始从事推销不久我就察觉到了这个问题：对准客户的弱点进行推销，应该有希望成交。事实证明我的想法是正确的，假如我没办法将产品推销给某位顾客，我的竞争对手立刻就会跟进；如果我的产品能满足顾客的需求，做成买卖的几率就会大增。　　　　
　　　　狮子会为了追赶一只小兔子集中力量，全力以赴。而一个推销员为了即将到来的成功更应该坚持到底，使出浑身解数唤起别人的购买欲。　　　　
　　　　通常，人们的欲望是可以观察的，比如，他希望你能提供什么服务、他对哪些方面比较感兴趣、什么样的产品能够吸引客户的兴趣等等。如果你能留心观察这些事项，那么你就能和客户走得更近。　　　　
　　　　就像动物爱护自己的孩子一样，人类对自己的孩子更是疼爱有加。如果你所销售的东西对小朋友的成长学习有很大帮助的话，那么无疑就会提高成功的几率；如果顾客有把最好的东西留给孩子的倾向，那么他们对汽车、电视、百科全书、休闲器材等对家人有好处的产品，接受度都很高。　　　　
　　　　很多夫妻的感情都很好，如果你的产品能增进配偶关系，那你的推销工作几乎是无往不利。不过有时候也要视顾客的情况而定。　　　　
　　　　我的弟弟也是一名推销员，很多年前，他和我一起推销，有一天，他要我和他一起拜访客户。当他的保险推销成功后，女主人到厨房去煮咖啡，我弟弟将保险契约递给男主人，问他：“您的受益人应该是您太太，您能告诉我她的尊姓大名吗？”　　　　
　　　　没想到这位先生竟然说：“我的受益人不是我太太，是我的女儿。”　　　　
　　　　弟弟赶紧让这个顾客签完所有文件。知道了吧！人并不是无时无刻非保护配偶不可的，对孩子的爱通常更坚定，别再重蹈覆辙了！　　　　
　　　　推销更重要的是充分了解客户的心态，如果不能做到这一点，那么你的推销难度就会加大。如果你拜访的客户喜欢每星期花五六十个小时工作，或者他全部的生活重心就是工作，那么在拜访这类客户的时候，就要注意选择话题，你可以和他随便聊聊工作上的事情，让他们充分发泄工作带来的压力或轻松。　　　　
　　　　有一次，我带一个推销新手与一家帐篷制造厂的总经理谈生意。按照我们的训练内容，我把所有的谈话重点都交给这位新推销员，也就是说，由他来主导这次谈话、展示产品和交易细节。　　　　
　　　　但遗憾的是，直到我们快要离开时他仍然没办法说服对方。此时，我一看游戏即将结束，于是赶忙接手插话：“我在前两天的报纸上看到有很多年轻人喜欢野外活动，而且经常露宿荒野，用的就是贵厂生产的帐篷，不知道是不是真的。”　　　　
　　　　那位总经理对我的话表现出极大的兴趣，立刻转向我侃侃而谈：“没错，过去的两年里我们的产品非常走俏，而且都被年轻人用来做野外游玩之用，因为我们的产品质量很好，结实耐用……”　　　　
　　　　他饶有兴趣地讲了大概20分钟之久，我们怀着极大的兴趣听着，当他的话暂告一个段落时，我巧妙地将话题引入我们的产品。他又向我询问了一些细节上的问题后，愉快地在合约上签了自己的名字。　　　　
　　　　通过这次推销我发现，要想让你的客户顺利与你签约，在谈话中一定要找到他感兴趣的话题，当你们的谈话已经达到老朋友的状态时，你的推销才有成功的希望。否则，你不要轻易打开推销的话题，如此，也能给下次拜访留一个机会。　　　　
　　　　当你向客户介绍自己所推销的产品的时候，一定要想尽一切办法引起对方的兴趣，只有这样，你的推销才能有一个良好的开始。每当有新推销员来的时候，我都会对他们说这样一番话：“如果你们出去卖柠檬，一开始你可能会说‘你要柠檬吗’，或者说‘柠檬大展销’，过一段时间之后你可能又会说‘多么漂亮的柠檬呀，正是享用的最好时候’。但是当你成为一名老练的推销员的时候，你就会这样说：‘瞧，这些柠檬是多么漂亮，切开它你就会看到阳光，而且里面有你最需要的维生素！’”　　　　
　　　　毫无疑问，听到最后一种说法时，人们的感觉就像亲自尝到了可口柠檬汁，从而引起他的需求和欲望。　　　　
　　　　做推销务必要找到产品销售的要点，只有这样才能最大限度地激发客户购买的热情。当然，也有一些推销员会聪明而巧妙地借用一些物品来吸引客户的兴趣。　　　　
　　　　我知道在黎巴嫩有一个很优秀的推销员，他主要销售阿拉伯人用的东西，在与客户达成生意准备签约的时候，他会正视客户的眼睛，把他那支在伦敦买的精致昂贵的黄金笔递到客户面前：“您要用自己的笔还是用我的？”　　　　
　　　　无一例外，客户总是拿起那支昂贵的金笔写下自己的名字，然后，在手中把玩一番，那种感觉客户觉得很满足。有时遇到重要的客户，他干脆把笔送给客户，因为他从客户身上所得的收益绝对值得他这样做。　　　　
　　　　很多时候，推销员与客户见面不到30秒就被拒绝了，这在很大程度上是因为你的谈话根本没有引起客户的丝毫兴趣，有大量的事例证明，交易的失败多数情况是因为推销员的知