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第1章

做销售的100个绝招-第1章

小说: 做销售的100个绝招 字数: 每页4000字

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1.对销售代表来说,销售学知识无疑是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体验销售的妙趣。
  
    2.一次成功的推销不是一个偶然发生的故事,它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。
  
    3.推销完全是常识的运用,但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上,才能产生效果。
  
    4.在取得一鸣惊人的成绩之前,必先做好枯燥乏味的准备工作。
  
    5.推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
  
    6.事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
  
    7.最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。
  
    8。对与公司产品有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,以便做到知己知彼,如此才能真正知己知彼.采取相应对策。
  
    9.销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,拜访客户日才,这往往是最好的话题,且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
  
    10.获取订单的道路是从寻找客户开始的,培养客户比眼前的销售量更重要,如果停止补充新顾客,销售代表就不再有成功之源。
  
    11.对客户无益的交易也必然对销售代表有害,这是最重要的一条商业道德准则。
  
    12。在拜访客户时,销售代表应一当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙。意思是,销售代表不能空手而归,即使推销没有成交,也要让客户能为你介绍一位新客户。
  
    13.选择客户。衡量客户的购买意愿与能力,不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
  
    14。强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
  
    15.准时赴约迟到意味着:我不尊重你的时间。迟到是没有任何借口的,假使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,再继续未完成的推销工作。
  
    16.向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说买的话,你是不可能卖出什么东西的。
  
    17.每个销售代表都应当认识到,只有目不转睛地注视着你的客户.销售才能成功。
  
    18.有计划且自然地接近客户.并使客户觉得有益处,而能顺利进行商洽,是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。
  
    19.销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易,他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。
  
    20.要了解你的客户,因为他们决定着你的业绩。
  
    21。在成为一个优秀的销售代表之前,你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查,直到摸准客户的一切,使他们成为你的好明友为止。
  
    22.相信你的产品是销售代表的必要条件:这份信心会传给你的客户,如果你对自己的商品没有信心,你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼,倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。
  
    23。业绩好的销售代表经得起失败,部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。
  
    24.了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求,就好象在黑暗中走路,白费力气又看不到结果。
  
    25.对于销售代表而言,最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户,是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上,而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。
  
    26.有三条增加销售额的法则:…是集中精力于你的重要客户,二是更加集中,三是更加更加集中。
  
    27。客户没有高低之分,却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间,可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。
  
    28.接近客户一定不可千篇一律公式化,必须事先有充分准备,针对各类型的客户,采取最适合的接近方式及开场白。
  
    29。推销的机会往往是纵即逝,必须迅速、准确判断,细心留意,以免错失良机,更应努力创造机会。
  
    30。把精力集中在正确的目标,正确地使用时间及正确的客户,你将拥有推销的老虎之眼。
  
    31.推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你,你就怎样对待别人;推销的白金准则是按人们喜次的方式待人。
  
    32.让客户谈论自己。让一个人谈论自己,可以给你大好的良机去挖掘共同点,建立好感并增加完成推销的机会。
  
    33.推销必须有耐心,不断地拜访,以免操之过急,亦不可掉以轻心,必须从容不迫,察颜观色,并在适当时机促成交易。
  
    34.客户拒绝推销,切勿泄气,要进一步努力说服客户,并设法找出客户拒绝的原因,再对症下药。
  
    35.对客户周围的人的好奇询问,即使绝不可能购买,也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。
  
    36。为帮助客户而销售,而不是为了提成而销售。
  
    37.在这个世界上,销售代表靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮:有人以声隋并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是,这些都是形式问题。在任何时间、任何地点,去说服任何人,始终起作用的因素只有…个:那就是真诚。
  
    38。不要卖而要帮。卖是把东西塞给客户,帮却是为客户做事。
  
    39.客户用逻辑来思考问题,但使他们采取行动的则是感情。因此,销售代表必须要按动客户的心动钮。
  
    40.销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论,需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此,切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。
  
    41。要打动顾客的心而不是脑袋,因为心离顾客装钱包的口袋最近了。
  
    42.对客户的异议自己无法回答时,绝不可敷衍、欺瞒或故意舌L反驳。必须尽可能答复,若不得要领,就必须尽快请示领导,给客户最陕捷、满意、正确的答案。
  
    43.倾听购买信号…如果你很专心在听的话,当客户已决定要购买时,通常会给你暗示。倾听比说话更重要。
  
    44.推销的游戏规则是:以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切,但没有成交就没有一切。
  
    45.成交规则第…条:要求客户购买。然而,71%的销售代表没有与客户达成交易的原因就是,没有向客户提出成交要求。
  
    46.如果你没有向客户提出成交要求,就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。
  
    47。在你成交的关头你具有坚定的自信,你就是成功的化身,就象…句古老的格言所讲:成功出自于成功。
  
    48.如果销售代表不能让客户签订单,产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交,就没有销售,就这么简单。
  
    49.没有得到订单并不是…件丢脸的事,但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。
  
    50.成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。
  
    51。成交时,要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。…句推销格言就是:今天的订单就在眼前,明天的订单远在天边。
  
    52.以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信乙,就算再便宜也无济于事,而且低价格往往会把客户吓跑。
  
    53.如果未能成交,销售代表要立即与客户约好下一个见面日期…如果在你和客户面对面的时候,都不能约好下…次的时间,以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话,至少要促成某种形态的销售。
  
    54.销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他,那样,你失去的不只是一次销售机会而是失去一位客户。
  
    55.追踪、追踪、再追踪如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次,那你不惜一切也要熬到那第10次。
  
    56.与他人(同事及客户)融洽相处。推销不是一场独角戏,要与同事同心协力,与客户成为伙伴。
  
    57.努力会带来运气仔细看看那些运气很好的人,那份好运是他们经过多年努力才得来的,你也能像他们一样好过。
  
    58。不要反失败归咎于他人承担责任是完成事情的支柱点,努力工作是成事的标准,而完成任务则是你的回报(金钱不是回报金钱只是圆满完成任务的一个附属晶)。
  
    59。坚持到底你能不能把不看成是一种挑战,而非拒绝?你愿不愿意在完成推销所需的5至 10次拜访中坚持到底?如果你做得到,那么你便开始体会到坚持的力量了。
  
    60。用数字找出你的成功公式判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍,以及多少回追踪,然后再依此公式行事。
  
    61.热情面对工作让每一次推销的感觉都是:这是最棒的一次。
  
    62。留给客户深刻的印象尸…这印象包括一种仓,j新的形象、一种专业的形象。当你走后,客户是怎么描述你呢?你随时都在给他人留下印象,有时候暗淡,有时候鲜明;有时候是好的,有时去口未必。你可以选择你想留给另U人的印象,也必须对自己所留下的印象负责。
  
    63.推销失败的第一定律是:与客户争高低。
  
    64。最高明的对应竞争者的攻势,就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势,就是说对方的坏话。
  
    65。销售代表有时象演员,但既已投入推销行列,就必须敬业、信心十足,且肯定自己的工作是最有价值和意义的。
  
    66。自得其乐这是最重要的一条,如果你热爱你所做的事,你的成就会更杰出。做你喜欢做的事,会把喜悦带给你周围的人,快乐是有传染性的。
  
    67.业绩是销售代表的生命,但为达成业绩,置商业道德于不顾、不择手段,是错误的。非荣誉的成功,会为未来种下失败的种子。
  
    68.销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动,并进行

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