圈子圈套3(终局篇)-第47章
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茄丁橇阶质前装坠易诺模垦茄豆煞菀恢倍济幌凶拧！钡谝蛔试醇攀着凳㎞OMA工程的七家省级公司的招标阶段基本落幕，除江苏之外其他的四省两市都已将评标结果上报集团总部，维西尔继浙江之后又在北京、河北和山东中标，而ICE则拿下了广东和上海。江苏的招标启动得并不算晚，却迟迟无法拍板定案，几项子标的形势都不明朗，软件标是维西尔和ICE僵持不下，而系统集成和大型硬件系统两个标更是乱作一团。江苏第一资源的老总决定先静一静，集团也不催促，说留个尾巴过年也行。凡是已出结果的项目都有人告状，浙江是最先结束评标的，所以告状的也最多。失利的厂商纷纷把那纸承诺书抛之于脑后，每个子标中都有人署名或不署名地向集团、部里甚至国务院、中纪委告状，有的外企居然连本国驻华使馆的商务参赞都调动起来，指斥第一资源没有按照国际惯例办事、没有给与外商平等的国民待遇，而本土企业则控诉第一资源歧视民族品牌、崇洋媚外、严重损害了民族产业的发展，并在互联网上发动网民声讨。债多了不愁、虱子多了不咬，各个省市各项招标告状的都是风起云涌，反而没有人当回事了。信访办的人把一批告状信转交给第一资源的时候还说IT行业的人素质就是高，连告状都一律只用电子邮件。
这天早晨洪钧刚上车，科克的电话就来了。洪钧奇怪，正值年终科克不在亚太区各地督战反而跑去总部做什么？科克却已经在越洋督战，他直截了当地说：“把我想听的数字告诉我。”洪钧早已把第一资源四个项目中标的情况向他通报过，此时刚重述了一半，科克就打断说：“我要知道的是，什么时候可以把这些记入销售额。”“还需要一段时间，要先签正式合同，然后发货，然后向客户开具*，那时才能记入公司的销售额。”科克追问：“什么时间签合同？”“争取在年底前，但可能有一两家会拖到明年的1月份。”“Jim，你听着，我要你保证在12月31日之前和这四家客户都签订合同、都发完货、都开出*，我要你保证这四家的销售额全都出现在维西尔今年的财务报表上。”科克断然地说。“可是……只有三个星期了，这很困难，客户不一定会按照咱们的时间表行动。”科克不耐烦起来：“这是你的问题，不要让我替你找解决方案。”随即又勉励道，“Jim，我相信你能办到，你不会让我失望。”洪钧只好表示尽力而为。科克又问过其他几个快签的项目，但好像嫌弃那些都只是杯水车薪，再三要求洪钧全力以赴，确保第一资源的四个项目都能记入今年的销售额。洪钧正发愁如何推动第一资源尽快签单，科克又问：“ICE拿到的那两个项目怎么样？会比我们先签合同吗？”洪钧觉得好笑，两家在同一项目上一决高下很正常，但各自已经赢得的项目又何必在合同签订时间上争先恐后呢？便回答：“情况应该类似，但我们要签掉四个，而ICE只有两个，所以他们也许能在年底前都签好。”科克听后显然更加忧郁，又问：“那两个项目有多大？”“上海第一资源的金额并不太大，我估计和北京第一资源的金额大体相当。上海的项目就是这样，刚开始似乎都将是大单子，但一定会越做越小，因为上海的客户对每一分钱都会精打细算，一定要把卖方逼到走投无路才肯罢休。”
“南方的那个呢？”“我正觉得广东第一资源有些奇怪，本应该是一个非常大的超级项目，可是据我了解，金额好像只比浙江稍多一些，这有些不可思议。因为我们没有参与广东的招标，ICE并没有遇到有威胁的竞争对手，不应该把报价压得那么低。”科克显然无意探究其中的奥秘，但比刚才变得轻松不少，说道：“看来，我们四个项目的销售额加在一起肯定会远远超过他们的两个。”觉得广东第一资源的中标金额蕴含蹊跷的还有小谭，照他一直以来的估计，广东的单子应该至少比浙江的大一半，而俞威当初对项目金额的预测也是如此。可是，俞威在最后一刻报给广东第一资源的投标价却大幅缩水，令小谭和皮特大吃一惊。皮特责问俞威怎么敢擅自加大折扣，俞威则理直气壮地说折扣确实不小，但并未超出早前申请到的最大折扣上限，最后关头他也来不及再做请示。皮特又问为什么这么保守，难道不能少给一些折扣或者多报一些产品吗？俞威叫屈说他何尝不想报得更高，但客户对ICE的产品，尤其是北亚研发中心搞的汉化版缺乏信心，技术评分难免被压低，如果价格再居高不下就危险了。小谭也质疑说广东的标把握最大，为什么反而给出最大的折扣？俞威毫不客气地说小谭是“站着说话不腰疼”，问他，如果按小谭的意见报高价，一旦项目丢了谁负责任？小谭被噎住了。随着项目的进展，小谭愈发疑窦丛生，ICE在广东第一资源波澜不兴地顺利中标，而俞威却很低调。小谭觉得俞威的收敛和保守与其以往的风格大相径庭，便决意揪住不放，定要查个水落石出。同样下狠心要对俞威揪住不放的是邢众，包括翔远科联在内的信远联属下多家关联公司在第一资源各处项目上全线失利，。邢众反思之后，把失利的原因归结为遇人不淑，正是俞威这个合作伙伴害得他如此之惨。邢众把小谭约出来商量有什么办法能够扳倒俞威，尽管两人都没有掌握什么直接的证据，但是小谭肯定地下了结论：“广东第一资源的单子，我敢打赌，俞威一定搞了什么猫腻。”科克从硅谷回到新加坡之后，每天给洪钧打一通电话，催问几个项目的进展。洪钧回想前两年的年底好像都没见科克如此心急火燎，不过也许是因为自己当时无缘直接领教科克的疯狂。前年年底时，洪钧的上面是杰森，而去年这时候他上面是韦恩，洪钧不由得怀念起那两位老领导了。李龙伟和小薛被洪钧派去杭州，明令不拿到客户签字盖章的合同不许回来，而洪钧自己就在北京——石家庄——济南组成的三角形上来回奔波。
客户都不理解，郑总也在电话里硬梆梆地说：“12月和1月能有多大区别？难道明年你们公司就不存在了？”洪钧心情益发沉重，倒不是因为郑总拒绝帮忙，而是因为郑总说的那最后一句话。洪钧好像被点醒了，科克近乎歇斯底里地要把所有合同都在今年内签掉，的确有些像是世界末日即将来临，仿佛过年以后一切都会变得毫无意义。年底的倒计时一天天临近，形势也一天天明朗，能做的越来越有限，而科克也更加变本加厉，他当然不会听天由命地接受结果。这两天洪钧已经从科克的口风里察觉出他在打什么主意，不免担心起来。偶尔打一些擦边球在所难免，但如果是彻头彻尾的弄虚作假，则完全是另一回事了。洪钧给科克发了几封电子邮件，请他明确指示在当前形势下应该怎么做。科克全然不予回应，而每天的电话却一个不少，洪钧便知道科克绝不会给他留下任何白纸黑字的证据。洪钧专门把菲比的MP3借来，放在桌上的直线电话旁边，打算等科克的电话一来他就免提通话，同时用MP3录音。不料，科克却只打他的手机。洪钧狠下心淘汰掉用惯的老款诺基亚，去买了一部可以在通话时录音的手机，虽然每次只能录三分钟，但应该绰绰有余。这天临近中午，科克的电话又来了。洪钧把刚投入使用的新手机贴近左耳，左手的中指搭在手机右侧的录音键上待命，心里比往日多了几分紧张。科克早已不再寒暄，直奔主题：“有什么最新消息？”洪钧硬着头皮回答：“我们与河北和山东的谈判刚刚结束，双方对合同和附件都已达成一致，客户内部需要走一下流程，相关几个部门全都签字之后才能在合同上正式签字盖章，大约还需要五个工作日。浙江和北京进展得更快些，谈判在上周都已完成，目前正在会签阶段，最早下周可以拿到合同。”科克鼻子里“嗯”了一声，又问：“你说的是乐观的情况，会不会出现什么意外？最坏的可能是什么？”
洪钧解释道：“客户内部流程中每个环节都可能拖延，我们争取不让流程变成黑箱，但即使我们掌握到每时每刻都在发生什么，仍然无法跳进去直接推动，所以有可能在31日之前拿不到合同。”“根据会计准则，不可以单凭一纸合同就认定销售额已经发生。31日之前不仅要拿到合同，还要向客户发货，还要把*开给客户！”科克严厉地说。“但是下周就是圣诞节，美国的产品部门都要放假，我担心他们能否及时向中国发货。”科克沉吟道：“如果由维西尔中国从北京向客户发货，是不是就不存在这一问题了？”“维西尔中国只有权向客户提供软件的临时版本用于评测或试用，客户购买的正式软件产品只能由总部发货。你知道，总部担心中国有盗版问题，一直不肯授权让我们自行发货。”“我知道，我当然知道。”科克烦躁地打断，“我问的是，如果你们把临时版本发给客户，假称就是总部经由你们转发的正式产品，客户能分辨出来吗？”洪钧暗叫一声“该死”，深恨自己刚才反应不及没有录音，更恨不能时光倒转。他抱有一丝侥幸地想再试一次，便轻轻按下手机的录音键，问道：“你的意思是，维西尔中国将临时版本假冒为总部提供的正式版本从北京发给客户？”电话那端沉默了，过一会儿才又传来科克的声音：“Jim，我要求你保证，客户一定会在31日之前签字验收维西尔发给他们的产品。你必须保证在31日午夜之前向客户开出*，并记入销售额上报给亚太区和总部汇总。”这番话滴水不漏，洪钧无奈地摇摇头，心想科克看似大大咧咧其实滑得像条泥鳅，想要套住他决非易事，但仍不甘心，又问：“发货和开*毕竟可以由维西尔控制，现在看来关键是合同本身，如果客户要迟于31日才签合同，我们可以考虑其他的解决方案吗？”“Jim，今年剩下的最后10天对我们至关重要。你，和你的团队，今年都干得非常出色，你们都付出了巨大的努力，你们肯定记得那些困难和焦虑的日日夜夜。难道你和你的团队不希望这些努力早一天获得回报吗？”洪钧听着科克极富感染力的说辞，知道科克的攻心战术正处于动之以情的阶段，暗自盘算，其实第一资源四个项目中的任何一个若能记入今年的销售额，维西尔中国的业绩就算过关。洪钧正不为所动，忽然从手机里发出“哔”的一声，把他吓了一跳，忙将屏幕挪到眼前一看，原来是本段录音结束。
洪钧只顾担心科克会不会也听到这个提示音，科克已经转入晓之以理的阶段，他像洞悉洪钧心思似的说：“如果换作其他人，很可能只得到一个项目就会满足，毕竟今年的业绩指标可以达到，但是，Jim，我觉得你不是这样的普通人。说老实话，去年和韦恩那个家伙讨论大中国区今年的指标时我很悲观，我不认为他能干成什么，所以给他定的指标并不高。重组中国区后，你承担的指标也没有大幅增加，所以那个数字对你来说毫无挑战性。现在四个项目都已到最后时刻，难道你不想创造历史？难道你不想证明你自己？”洪钧觉得科克所言恰恰不是老实话，当初科克巴不得韦恩完不成业绩走人，所以今年的指标定得绝对不
