策略x商务谈判 课程讲义-第6章
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2．搜集情报的对象
情报涉及的对象主要有三个：我方情报、市场情报和竞争情报。
3．搜集情报的技巧
搜集情报要掌握一定的技巧。首先，要注意情报的完整性，如果情报不够完整，很容易被对方突破；要保证情报的正确性，错误的情报无法说服对方；再者，还要注意情报的深度，要不断更新情报，要分辨假情报。只有这样，才能增强你的说服力。
4．搜集情报时应注意的事项
表7－1 搜集情报应注意的事项
项目 简述
1 随时搜集 认真做好我方各项统计
确定需要搜集情报的标题，做好相关新闻报道、专业杂志、顾客互动资料、剪报等资料的存档工作
2 扩大搜集 搜集同行业或其他相关行业的情报
3 交换情报 与同行间互相交换各项资料，只有保持良性竞争的态势，才能真正增强自身的竞争力
4 汇整情报 不同单位、不同人的接触面不同，资料搜集的角度也不同。定期汇整情报，可互相取长补短，有利于建立一套完整的数据库，以备不时之需
5 及早搜集 打探对方的虚实应及早进行。谈判前数日才搜集资料，容易引起对方的警觉与戒心。搜集对方的资料应不露痕迹，大小不遗地从不同单位进行多方面搜集
搜集情报是一项认真细致的工作，总的来说，要想做好情报搜集，就要按照表7－1所示的注意事项行事。下面给出两个具体的搜集方法，供参考。
？交货时搜集客户主管对我方的意见
物流可以利用交货的时机来搜集客户对我方的意见。在送货的过程中，物流可以打听客户的各个部门在开会时对我方所提供的产品、服务等各方面的意见反馈。执行这项任务的人员要保持高度的敏感性。
？利用市场调研
还可利用市场调研来搜集情报，具体方法有：定期进行顾客满意度调研、定期进行竞争者调研以及召开反馈座谈会、年终业务检讨会等。通过这些方法可以直接从客户那里获得第一手的反馈资料。
5．谈判现场的搜集情报技巧
在谈判现场搜集情报可利用的线索主要有表情、语言，而注意倾听、注意观察是在谈判现场搜集情报的最重要的技巧，因为：
？表情是潜意识的告密者
人有许多体态语言，如表情、眼神、手势、姿态等等，它们都是潜意识的告密者。当你与谈判对手面对面的时候，一定要仔细观察对方的表情。当你报出价格对方表情惊讶时，说明你报的价格过高；当对方不断擦拭眼镜时，说明对方非常紧张。
？语言是最诚实的告密者
人们经常会在比较轻松的时候不经意地说出心里话，所以，在谈判中，谈判者要充分发挥自身的魅力，赢取谈判对手的信任，让对方在不经意间泄漏信息，而你也要善于收集这些消息。
在谈判中，还要特别留意对方声音的高低、语气的强弱，当一个人缺乏信心的时候，声音就会降低，语速就会减慢；分辨对方前后矛盾的说词也能搜集到对己方有利的信息。
当你观察到对方人员交头接耳的频率很高时，就可以判定他们的意见不太一致，这个弱点也可以被我方充分利用。
【自检】
请按照下表的内容来检测自己的情报搜集情况，并提出改进计划。
评定指标 执行情况 改进计划
A 随时搜集 有□ 无□ 计划1______________________
计划2______________________
计划3______________________
B 扩大搜集 有□ 无□
C 交换情报 有□ 无□
D 汇整情报 有□ 无□
E 及早搜集 有□ 无□
【本讲小结】
情报作为谈判的第一筹码，具有重要的意义。情报可以使对方产生压力，从而有效达到说服对方的目的。掌握情报即掌握了谈判成功的钥匙；信息充分与否会直接影响到谈判的说服力；正确的、有价值的、权威的情报能给谈判对手带来沉重的压力，还可以增加说服力；另外，只有有效地运用情报才能做到知己知彼、百战百胜。
【心得体会】
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第八讲 谈判三要素之情报筹码（二）实务应用
第一节 情报兵法三十六计
情报筹码的应用可与古代兵法的三十六计相联系，下面就谈判攻守介绍一下如何使用“围魏救赵”、“暗渡陈仓”、“借刀杀人”和“无中生有”四种方法，有效地利用情报要素，增加谈判胜算。
1．围魏救赵
？故事背景简介
“围魏救赵”有这样一个简单的故事背景：战国时，韩、赵、魏、齐、楚、秦、燕号称战国七雄，其中秦国和齐国实力相当而且处于敌对状态。而赵国和齐国交好，魏国与秦国互为同盟。
有一次秦国派兵攻打赵国，赵国求救于齐国。齐国没有采用直接攻秦的策略，而是派兵围困魏国来分散秦国的注意力。于是，秦国只好分出兵力来支援它的盟国魏国。两面出兵削弱了秦国的战斗力，保证了赵国的安全，这就是有名的围魏救赵。
围魏救赵的精髓在于攻魏可以发出不利对方利益的情报，同时，救赵的结果保护了自己的成交机会，可谓一举两得。齐国之所以没有直接攻打秦国，就是认为两强相争成本太高，所以，选择了成本又低又有效的方法。
？实例演示
甲是一个销售二手车的业务员。我们将他的客户比作“秦国”，“赵国”则是二手车的价格。当客户派兵来杀价的时候，如果业务员直接去守他的价格，那么他与客户的关系就会破裂。于是，他就利用了围魏救赵这一招，来化解被砍价的危机。
甲对客户说：你给我多少钱，开个价吧。
客户说：你说多少钱？
甲：10万。
客户：6万。
甲：太狠了吧，8万好了。
客户听了后很高兴。
甲：不过，车的四个轮子要拆掉，空调也没有。在这样的条件下，我可以卖8万。
客户心里想：买一部二手车，已经半新不旧了，还没有轮子，没有空调，我怎么开回去啊。再买四个轮子，装一个空调，可能会超过10万，而且那个轮子质量如何，价格如何我还不能确定。
客户：你不要拆轮子，也不要拆空调了，我10万块买下它。
这就是围魏救赵的策略。当客户要求甲降价时，先答应下来，然后再用不同的品质来围困客户，使其让步。
2．暗渡陈仓
还是以上面的销售二手车为案例，所谓暗渡陈仓就是告诉客户车的质量有保证，但是质量的保证不提只限第一年。如果客户质疑此事，可以明确告诉客户，这是商业上约定俗成的一个规矩。
又如，虽然零件有标准价格，但是你有权在合约中进行调整。如果客户没有提出异议，就算是“暗渡”成功了。
当然这里只是举例说明如何使用这一计策，为了维护消费者的利益，商家还是要慎之又慎。
3．借刀杀人
借刀杀人这一计谋理解起来很简单，如Ａ客户去年购买的某商品出现了质量问题，于是就有其他商家到处宣扬“不要买Ｘ牌的产品”。这种行为是不值得提倡的，即使要将该产品曝光也要借助正常的渠道，所以，商家要注意产品的质量维护自身的企业形象。
4．无中生有
无中生有指的就是制造假情报。制造假情报必须要符合两个条件：第一，要符合法律的规定，不要违法乱纪；第二，要符合职业道德。
第二节 业务谈判中的情报筹码应用
表8－1 业务谈判中的情报应用
买方筹码 简述
1 竞争者信息：品质、品牌、价格、服务、赠品、关系 买方可以提供竞争者的这些信息，如：某产品品质比你方产品好，品牌比你方产品知名度高，价格比你方产品优惠，服务比你方好，赠品比你方多，我公司与该品牌还有长期的合作关系
2 买方专业度 专业程度高能够检验你方产品的品质好不好
3 买方的经验 买方的经验丰富可以判断卖方的产品是真好还是假好
卖方筹码 简述
1 竞争者信息：品质、品牌、价格、服务、赠品 卖方可以提供更进一步的产品品质分析、市场占有率的数字、反击竞争者的赠品价值等等
2 卖方专业度 卖方可以以更高的专业度去说服买方，摆事实讲道理，将所有问题展开来说
3 卖方的经验 卖方的经验也很重要，可以使买方更信服，对你有信心
4 卖方的热诚 卖方要靠热情和理性两种策略来设法打动买方
5 卖方的人情：地位、关系 卖方的地位以及关系网也会从侧面影响到买方的选择
表8－1介绍了在业务谈判中情报的应用。在业务谈判中，买方和卖方各有其情报筹码。
其实，无论是买方还是卖方，都是一个双重的角色，只是面对不同的对象时身份也就不尽相同。所以，双方的筹码都有竞争者信息、专业度和经验三条，所不同的只是使用的方向有区别。
买方需要向卖方丢出其他卖主的信息，以此来向卖方施加压力，同时，买方还要凭借自己的专业和经验来检验卖方产品的质量、卖方提出的价位、卖方附加的价值等等；而卖方面对压力，则要设法一一排除障碍，如向买方提供其他竞争对手相关信息的深入分析资料，以此来证明自己的产品才是更合适的。而且，卖方要始终保持高度的自信和热忱，坚持到底，正像下面所说：70％的业务都是在坚持下成交或者在半推半就下成交。所以，只有用良好的服务坚持到底，才有可能最终获得买方的青睐。
第三节 采购谈判中的情报筹码应用
1．买方筹码
进行采购谈判时，买方可以用“一向是大量采购和全国联线的采购制度”来要求对方在价格上就范；其次可以对第一次合作的卖方套用多年合作关系，比如可以说：第一次买卖很重要，如果我们有一个良好的开始，以后大家就可以建立长期合作关系，这也是一个很有用的谈判筹码。
还可以把市场地位当作筹码，比如可以将我方的品牌效应、我方的地位、我方未来的发展方向告诉对方，让对方明白现在提出的价位已经很高，如果再过几年同样的价钱可以买到更好的产品；另外，还可以从专业角度入手，挑剔对方产品的品质和产品的不足，让对方知道我方已经很勉强，如果再在价格上要求，我方就要去寻找别的卖主了；同时，还可以利用政策来要求降价。
2．卖方筹码
品质检验报告是卖方可以使用的第一个筹码，检验报告可以告诉对方我方的产品已经通过了ＩＳＯ的认证，产品品质绝对有保证，所以价格已经没有退让的余地了；其次，要向买方保证产品的数量，表明我们的生产量完全能够充足供应，用这个情报来说服对方。
研发能力也是一项有效的筹码，可以告诉对方我方具有很强的研发能力，能够随时提供�
