爱多vcd-第3章
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恰！备姹鹱艽恚礁瞿昵崛艘业胤铰浣拧Ａ礁鋈顺霾畈固悠鹄床�160元，不吃不喝也住不了什么好地方。但是住的地方不像样，影响公司的形象。他们找了五六个地方，最后来到静安区一家三星级的酒店，双人房240元，自己贴钱也要住！已是下半夜一两点了。
第二天一早，两人收拾整齐，打上领带，开始打电话。
“我是广东爱多公司，想在上海召开新闻发布会和在上海的《新民晚报》上投放广告。数量？每年三四百万吧。你们能不能提供服务？如果可以，请到××酒庙××房来谈一下。”
可想而知，来的都是些业务员，没有经理亲自过来。只有一家来了位副总，原来是他搞错了，误以为爱多是一家香港公司。经过反复比较，最后挑了一家叫上海广达的广告公司，是一家有些背景的公司。一切谈妥后，对方邀请两人去他们公司参观一下。在广达公司，谈好价钱，拟好合同，传真回爱多公司，胡志标立即签字回传，并立即打款。这一切广达公司是看在眼里，佩服在心里，效率太高了！说实话，原来我们的想法也只是谈谈而已。你只是一个普通的业务员，上面还有经理，再上面还有副总、老总，一个星期的回旋是正常的。看来爱多这个企业真不可估量。
新闻发布会开得十分成功。在上海南京路的金伦宾馆，邀请的200名嘉宾几乎全部到齐了。各大新闻单位记者也闻风而动，施毅通过关系请来了市百一店的老总，上海各大商场的家电部经理，菲利浦和C—CUBE公司的中国区重要代表。他们第一次听说爱多，也见识了爱多的不同凡响。
发布会之后，胡志标亲自选定了市百一店对面的一块户外广告，花了160万！南京路上车水马龙的人流一抬头就能看到的从前放索尼或是健伍广告的地方，如今赫然立着两个大字：爱多！四川路上沿路的灯箱广告则一路排过去：爱多1997。《新民晚报》连续推出了一个月的广告：爱多1997。下面是代理商施毅的上海公司电话。这些广告费是爱多公司出的。胡志标演了一出“逼上梁山”。广告一登，施毅火速向爱多公司求援。一个月之后，爱多VCD登陆上海。当月销量突破3000台。
＇align=center＇＇align=center＇＇font=SimHei＇＇size=15pt＇好功夫＇/size＇＇/font＇＇size=15pt＇！＇/size＇＇/align＇＇/align＇
胡志标的广告意识的一个重要来源是近在咫尺的小霸王。1996年夏天，上海首战告捷。胡志标开始认真地考虑起以广告建品牌的事来。他与自己的广告代理人，当时广东华视广告公司的胡刚探讨这个问题。胡刚分析道：要想快速成名，两条：第一，找名人拍广告；第二，找强势媒体传播这个广告。胡志标想了一会儿，点头，表示赞同，正和他想的一样。
请谁？最终敲定用成龙。启用成龙，也有人有异议，一是价钱太贵，450万；二是近在咫尺的小霸王在用，我们再用，会不会有问题？轮到胡志标拍板了。胡志标一锤定音，十足魄力：“用！用得多了，就是我们的了。”事实证明，他是对的。在段永平走后，小霸王新任领导立即停止使用成龙，使小霸王苦心经营的公众形象半途而废。
这部广告片是在香港拍的。在拍片间歇，邓正强请成龙为爱多写几个字，让他非常为难。几易“手稿”，我们才看到后来平面广告上的那几个字：“爱多VCD，好功夫！”
俗话说，赶得早不如赶得巧。成龙广告正在筹备拍摄时，中央电视台广告招标正在眼前了。11月7日晚，在北京京西宾馆，胡刚、胡志标、林莹和爱多北京总代理高伟密谈一夜，分析战局。
天气预报后5秒标板，电子类只人围了3块，第一是春兰，想争标王，投了1．68亿；第二爱多，8200万；第三名是步步高 8012万元；TCL投5399万标额未入三甲。因此，在1997年的标板中，VCD只有一块爱多，十分抢眼。
离广告播出还有两个月，8200万带来的广告效应立即见到了：国际材料供应商菲利浦对爱多的态度大变，觉得胡志标这个小伙子很有前途，值得扶持，在机芯的供应上充裕了很多。另外，爱多的经销商网络建立更加顺利，经销商信心大增。1997年产值在1996年2亿的基础上增加至16个亿。
＇align=center＇＇align=center＇＇font=SimHei＇＇size=15pt＇杯酒释兵权＇/size＇＇/font＇＇size=15pt＇＇/size＇＇/align＇＇/align＇
爱多已不是从前的爱多，爱多现在是成龙的“好功夫”的爱多，是高中标板的爱多，是全国名牌企业爱多。为了使内外管理衬得上公司形象，胡志标要对代理商队伍来个大调整，换上更高素质、更有实力的代理商，以适应爱多即将到来的大发展。但江山打下来了，原来的功臣怎么办？原来的散兵游勇拼命三郎式的业务员怎么办？
为提高代理商素质，为建立自己的市场网络，胡志标提出，每个代理商必须缴纳300万至1000万的保证金，以证实自己的资金能力。代理地区划为三类，一类是北京、上海、广州，每地的保证金1000万元；二类地区成都、武汉、沈阳、南京、重庆、哈尔滨、天津等，每人交保证金500万元；剩下的是三类地区，每人交保证金300万元。
同时爱多对业务员队伍进行大换血。40个业务员，自己打辞职报告的可以拿钱走人，最多的拿到17万，最少的也有几万元。最后只剩下7个人，专做市场调研和市场管理。一周之后，传来消息，胡志标让你们出去做总代理。胡志标选择了另一条路。楚菊初当时从床上一下跳起来，“真的？”因为他知道产品畅销，出去一定会赚钱！
于是除了能交上保证金的，爱多经销队伍来了一次大换血。
＇align=center＇＇align=center＇＇font=SimHei＇＇size=15pt＇青春岁月＇/size＇＇/font＇＇size=15pt＇＇/size＇＇/align＇＇/align＇
1996年10月，在中山富华酒店，爱多召开第一次代理商会议。是爱多在短短不到一年的时间里使他们发了财！为表诚意，个个带了货款回来献礼，两天之内，共打款3000多万。
当年11月，爱多巧妙地借用香港回归题材，首次将VCD价格降到2000元大关以下，定价1997元。这在行业内普遍认为是消费者的一个心理防线。这也是爱多发展的一个里程碑。从这时开始，爱多甩开了行业的大队伍，闯入前三名，奠定了爱多的江湖地位。
同年11月，在中央台的广告投标中，爱多电器以8200万元的价格高中电子类第一名。
同时，成龙的“爱多VCD，好功夫”的广告出场。市场掀起“功夫”旋风。
从这时起，爱多进入了自己企业发展的青春岁月。
这一时期的VCD市场的确是阳光灿烂的日子，品牌机供不应求。日产8000台仍不能满足嗷嗷待哺的经销商。全公司所有精力都在如何多生产机子上面。公司的支付能力、公司的信誉是相当好的。
那时的胡总是何等的风光。去各地检查工作，当然是头等舱。中央台第一次中标之后，胡志标去荷兰菲利浦公司总部，更受到菲利浦公司高规格的接待：私人飞机＋红地毯。这样接待对菲利浦公司来说只限于两种客人，一是元首，一是自己的大客户。
＇align=center＇＇align=center＇＇size=15pt＇A＇/size＇＇font=SimHei＇＇size=15pt＇计划＇/size＇＇/font＇＇size=15pt＇＇/size＇＇/align＇＇/align＇
但是1997年春节一过，淡季就来了，近10万台货睡在仓库里。荷兰之行更使他对自己的计划成竹在胸。他判断VCD供不应求的状况至少会持续一年时间。由于有了充足的弹药，胡志标要打一仗了。一方面想以低价政策扩大市场份额，另一方面VCD的利润实在太高了。
但他不想像长虹一样犯了众怒，怎么包装一下呢？正正在这时，北京的经销商高伟拿着一张报纸来找胡志标，说北京的报纸上登了个《中国职工生活进步调查》报告，上边列有26种商品的排名顺序，爱多VCD是影碟机类最具竞争力品牌第一名。胡志标一听，十分高兴。马上和高伟直奔北京。
吴正喆分析说：今年7月，香港回归，任何大行动都会被淹没了。8月也是一样。要动只能在6月。当天已经是5月23日了。当天中午，全国 30位总代理已基本到齐，听了胡志标一番解说动员，全体同意降价。
胡志标这边刚刚部署停当，另一边吴正喆回去后紧急召集自己的“智囊团”，一个代号“阳光行动A计划”的方案随即出台（因为成龙有部电影叫《A计划》）。
5＇font=SimSun＇月＇/font＇27＇font=SimSun＇日＇/font＇＇font=SimSun＇，降价风暴在北京京西宾馆开始发动。发布会只字不提降价二字，用“阳光的辉煌、阳光的无私、阳光的温暖、阳光的永恒、阳光的神圣”五部分来诠释此次行动，站在整合行业秩序、回到合理利润、抵御内忧外患的高度解释让利行为。同日，《人民日报》等全国各大媒体刊登阳光行动＇/font＇A计划广告。
——阳光的辉煌：爱多VCD品牌于1997年4月荣获国家统计局、劳动部、中华全国总工会、民政部、卫生部、中国人民银行总行颁发的“中国最具竞争力的激光影碟机品牌第一名”荣誉称号。
——阳光的无私：爱多VCD把国际化生产带来的规模效益与消费者共享，具体各机型价格调整如下：（1997＇font=SimSun＇年＇/font＇6＇font=SimSun＇月＇/font＇1＇font=SimSun＇日＇/font＇＇font=SimSun＇全国范围内统一实施＇/font＇）
620BK只售1280元，（原价1697元）
720BK／730BK只售1430元（原价1997元）
820BK／830BK只售1680元（原价2100元）
——阳光的温暖：爱多VCD将给你更加无微不至的服务，3个月包换，1年保修，终生保用。
——阳光的神圣：爱多VCD正以国际化的优良品质担负起中国VCD进军国际市场的光荣使命。
新闻发布会的第二天，消费者就围在柜台前要求以新价格购买爱多VCD。5种型号VCD平均降幅25％。短短半年之内，VCD降幅近45％。
降价狂潮使爱多名利双收。在北京，在上海，人们排队买爱多VCD，仓库存货一扫而光。市场份额迅速上扬，首次超过万利达成为行业老二，知名度已跃居第一，树立了行业领导品牌的形象，并带动市场一直火爆到年底。1997全年整个VCD行业销量突破1000万台，大大出乎行家预料。胡志标对这次策划包装非常满意。第二天当他飞上海的时候，飞机上正派发《工人日报》，登有爱多阳光行动的大幅报道。甫抵上海，当地报纸正铺天盖地炒作A计划。阳光行动A计划成为新闻炒作的成功典范，上了某名牌大学的教学案例。而此次包装的费用仅用了15万元，“投入产出比”实在是高。胡志标看到了策划的价值，遂许以巨额年薪，几位策划大师从此南下，跳上爱多这条船，担任重要职位，后来又策划出了“阳光行动B计划”来。这是后话。
＇align=center＇＇align=center＇＇font=SimHei＇＇size=15pt＇秋季滑铁卢＇/size＇＇/font＇＇size=15pt＇＇/size＇＇/align＇＇/align＇
夏季刚过，A计划的另一个意想不到的后果出现了，爱多产品在全国开始断货。按照以往经验，每年的10月到第二年的2月是VCD的黄金时段。旺季就要来了，看样子每个月卖20万台将没有问题。如果每台涨价250元，5个月就是100万台，净赚2．5亿�
