哈佛经典职业经理人培训 全套教-第315章
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7。 谈判日历
一天适当时刻的选择，对谈判来说很重要。所以同样的，择定一星期中的适当日期，对谈判也很重要。任何生意人都会告诉你，在一星期中的前几个工作日去拜记对手，要比最后几个工作日有效的多。星期四晚上以后，很多人很自然地便开始想到他们的周未。他们星期五的工作常常便失去了兴趣，而且不专心。这一现象对受雇于人的员工来说，要比自己开业，不靠有固定工资收入的人士真实、普遍。不过不要多久，这些自己开业的人士也慢慢沾染上这些特点。因为他们已经被工薪阶级人士制约了，如果你的个独立作业的制造商代理，而你于星期五拜访十个买主，发现其中有八人不是在忙便是不在办公室。你不久会学到，你可以更为善用你星期五的时间，而不是去拜访顾客。所以，当你在规划谈判会议时，把星期几也纲入考虑事项。把谈判时间订在一星期的开始，以及工作日的较早时段。这是一般的建议。最后，你会成为安排你自己最适宜谈判时间的最好审查者。
□ 地点选择
1。 如何使谈判、说服顺利进行
在尚未妥善准备的情况下从事谈判、说服的进行，无疑是自掘坟墓之举，尽管有很多尚待沟通之处，但如果从一开始就认定胜负已决，则未免过于消极和短见。准备充分的自己和对方，是谈判顺利的基础。事先充分收集与对方有关的，有下列的好处：
（1）进行交涉时，不致偏于一已，可同时配合对方的需求，使谈判、说服顺利开展。
（2）可使对方产生信赖感，认为你的确充分了解现状。
（3）可减轻由于信息不足所引起的不安和焦虑感，使心情宽裕，态度更从容自若。
（4）由于可事先料想对方的反应，不致因故勃然大怒，或惊慌而猝然放弃或伏首称臣。
（5）就整体而言，可把气氛引导成利已的形势。某企划公司的营业科长受到某化妆品公司委托制作女推销员手册。这家化妆品公司最近刚从竟争对手的公司挖出一名业绩可观的女销售经理，任命她为销售部长。某日，该公司的常务董事和该位女销售部长一同前往企创公司委托制作贩卖手册。“我们想使用新款式的贩卖手册，以便靠此大幅度提高业绩，请务必帮忙。” 根据常务董事的要求，该企划公司便采用最新设计制作新手册，然后把成品拿给委托者过目，不料常务董事竟斩钉载铁地说：“这不符合本公司的要求。”断然予以退回，并且表示是一般样式的设计比较好，下一次企划公司便以普通设计制作手册，再度交送成品时，常务董事的反应却是：“难道你们就没有一点创意吗？”经过不断的探索，终于了解这位董事原来是要求与女部长充分沟通，吸取她的经验与构想之后，再行制作。如果能在制作之前先确实掌握这项信息，就不致徙然浪费前两次的精力了。
自以为是地诠释与对方相关的信息，是从事说服的人常犯的错误，因此在做任何事之前，最好都能事先仔细地搜集充足的相关信息。在尼克松当政的时代，协助他进行外交谈判、发挥高度手腕的基辛格认为，谈判的秘决在于了解并掌握对方的步幅，据说他在预先搜集资料时，莫不先行，彻底地调查。
2。 搜集信息的方法
（1）时间。时间当然是愈早愈好，因为临场不足容易使人着慌，而进入谈判、说服之后，对方会由于慎征而产生高度的戒心。致使现场搜集显得困难重重，这时很可能因信息的不充足而损失信心，在患得患失的紧张心情下，极易疏忽对方的反应，成功率也就相对地降低了。但事情并非仅止于此，拥有未经整理、思考及安排的信息等于没有任何信息。凡事皆有瞬息万变的可能性，因此信息心须配合不断变化的环境，予以灵活地运用，否则它是一堆瘫痪无用的垃圾。
（2）人。应该考虑从何着手搜集信息。最直接有效的途径莫过于直接向对方打听，利用某些交谈的机会，透过巧妙的发问获得自己认为重要的讯息。如果对方城池紧守，那么只好从周围相关的人着手，通常对象是工作上的同事及与对方关系较密切的人。必须注意的一点是，如询问对象是与对方作对的人，则往往会得到相反的资料。有时，从女性职员处着手也是相当可行的办法，女性通常位于激烈的升迁竟争之外，或许更能够以冷静客观的态度旁观公司内部的情形，可能反而掌握某些为男性所忽略，但却是一针见血的信息。假如还有更具影响力或握有决定权的人，也应若无其事地向其探询。总之，不能放过任何可能有用的线索。 （3）内容。首先是对方个人资料，如性格、兴趣、毕业学校、家庭或交际状况、在公司内是否有足够的发言权、经办过那些业务、知识程度的高低等。再者须了解对方企业的体制，因为在不同的体质下，人员的态度及反应各不相同，不可不预先打听。第三点是应预知对方的要求，或对方重视的所在，这样在谈判进行时，才能在损害自己利益的前提下，同时顾及对方的需求。有时对方会在谈判之前主动说明自己的立场和要求。但类似的例子一般并不多见，默不作声的情况在现实中随处可遇，所以，充分了解对方的处境并进而确实掌握其所需，便成为卓有成效的重要条件之一。
身为管理者，理应比部下拥有更多可做为判断依据的资料，然而目前是知识爆炸，信息发达的时代，普遍的情形是年轻而活力充沛的部属，反而比资深的管理者具有更多、更深入的有效信息，管理如不能及时努力奋起直追，设法缩短与年轻部属的差距，很可能会在进行说服时，陷入艰苦难堪的困境。
3。 保持沉着的勇气
说话虽然困难，听人说话却很简单。听人说话是每个人都会做的事情。不知有多少人抱有上述的想法？事实上，必须学会听人说话，自己才可能真正会说话，不会听的人才可能讲得不好。因此，听人说话绝非易事！有时，听比说、问比答需要更大的勇气。等待对方开口是一件非常简单的事，在实际的谈判、说服场合却不易做到，第一，因为一般人都无法克服掉喋喋不休的说话欲望，往往像溃决了的河堤，一倾如注的河水，即使事先搜集了大量的信息，由于未必完全正确，这种作法仍属不得要令，不见得对己有利。第二是害怕沉默的意识过于强烈，尤其是面对没有自信的事件，或在气势上被压倒时，由于潜藏的不安，甚至不该泄露的话也会不由自主的冲口而出。谈判的基本原则为主动说出不利于已的言辞，但实际上却不乏因沉不住气而自行破坏原则的实例，甚为可惜。像上述的情况，不仅无法搜集现场有利信息，甚至预先搜集所得都可能被滥用或遭到弃置，因此这一方面的能力不得不再三加以强调。除了事前的搜集、分析、整理，在现场时也应注意做到下列几点： （1）随时检验资料是否有误。
（2）从对方态度、反应等捕捉并掌握最新信息。
记住！切忌喋喋不休地暴露自己，而要适时促使对方说话。某位经验丰富的营业科长说过一句颇为精妙的话：“当一个人喋喋不休时，多半是误以为自己会因此而获得成功。” 4。 当场搜集信息的秘决
进行谈判、说服时，由于双方都比较严肃和慎重，每次不易坦率说出自己的需求，这种现象使得现场的信息搜集变得更困难。下面有几个当场搜集信息秘决，供各位参考：
（1）打听。对方也使用与你相同的策略等着你开口的情形甚为普遍。假如双方一开始不大眼瞪小眼，必然会有不耐烦而率行开口的一方，为避免让对方占据主动地位，不妨注意以下两点：①先说些与主题不相干的话题，比如对方的兴趣，最近发生的见闻等，以缓和紧张僵硬的气氛。②若无其事地问对方最近的工作情况如何——试探对方的反应。 等到对方由于你的带动而逐渐开口，气氛也进入状况时，才可把焦点移向主题，这时由于对方已不再像先前那么戒慎，应可从容地取得对方的合作与配合，顺利进入主题的交涉阶段。
（2）观察。有很多话必须用眼睛去“听”才能真正懂得，因此除了集中耳力之外，眼睛也要不时注意对方的表情、动作，以及周围环境是否起任何变化。
在前往对方的办公室进行交涉时，至少应做到下列几点：
①若无其事地留意写在一旁黑板上的预定进度表。②把放在桌上的书名一一记下。
（3）隔壁办公桌上是否放有其他公司的资料亦不可忽略。这些资料往往可成为重要的谈判依据。一般人在面对部属或每天见面的人时，观察力通常会变得迟钝，但也有为数极少的管理者可从部下的神态见出可能的危机，便委婉地询问道： “怎么样，与A公司的谈判有何进展？”
“不好。”
“你脸色不好，有心事吗？”
“什么？”部下露出“你怎么会知道”的神情。
“究竟是什么事呢？”
遇到这种情况，与其责备下属为何不报告，不如主动关心地询问，先协助解决问题，再建议下一次要提早报告。绝大多数的人都会把心情表现在态度、表情或动作上，只要留心观察必然可以发现蹊跷之处。这些不对劲经常表现出怪异的表情、无精打采、逃避视线、沉默寡言、说话吞吐或语无伦次等，观察力不够敏锐的人通常容易忽略这些现象。然而为了更大的利益和目的，在与人相处或展开工作时，最好能事先调理，使自己的心情焕然一新。
5。提供信息
一味只想从对方获得信息，自己却从未主动提供任何信息，终究会令对方感到不满，被视为自私、狡猾，如此，自然引起对方的戒心。因此必须就问题的背景、过去的经验主动提供有益于对方的背景。信息的取得对谈判、说服而言，无疑是一体的二面，不可轻易偏废。
三、谈判要点
□善于假设
所谓的假设，就是“暂定的事实”。过去发生的、现在存在的，或者未来可能出现的，虽然不会掌握确切的证据，但仍应该把它当作事实，而予以承认。譬如，当你过马路时，虽然无法了解整条路的路况，而只能依据红绿灯的指示，只要红灯一亮，即可假设正有车子在通过马路。此一假设，是根据“绿灯行，红灯停”的交通常识而来的。 当然，你的假设也可能错误：如果没有确切的事实做为根据，总是带着些冒险性的。而对于所假设的事实，我们也无法确认其是否已经发生，或者未来是否会发生。正确的假设确实能够使谈判力大幅度地增加。因此，在谈判进行当中，一旦你发现自己事前所做的假设无误的话，就该立即运用已制订好的 策略，展开反击，则其结果自然对你有利。不过，如果你事先未曾准备好应对的的方法，那么在仓促之间，必然更难以想出什么周全的法子，作为迎战的利器，如此一来，谈判就未必有利于你了。正确的假设对谈判的帮助非常大，但是却没有一种法则，可�
