哈佛经典职业经理人培训 全套教-第428章
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利特尔埃弗夏普公司，有2000万美元财产，已经打了头阵。1963年1月26日，它的第一批不锈钢刀片价格是每5只79美元，以希克“克朗加号”标签，在纽约市场和11个西部州出售。“我们的生产量很大”，公司董事长小帕特里克？Ｊ？弗劳利说：“我们已经发货。”1962年的销售额只有2450万美元，而吉列的销售额却有2。76亿美元。看不出它会是吉列公司难以对付的竞争对手，但是……另一个出来进行不锈钢刀片探险的是菲利普？莫里斯公司的美国安全剃须刀部，它计划在早春季节介绍它的化身：不锈钢刀片。“它将使我们打进双刃刀片市场，我们以前还从来没有进去过，我们期待着巨大的成功。”公司总裁发表了这样的宣言。
那么吉列的不锈钢刀片往哪儿放呢？吉列的竞争对手为什么会有这种机会？布恩？格罗斯这位公司总裁毫不妥协地说：“我们无意改变计划。”工艺方面的原因，尤其是在需要大量生产不锈钢刀片时所遇到的困难，造成了吉列公司迟迟不能推出不锈钢刀片。例如公司宣称，与碳素钢刀片比较起来，要生产出合格的刀刃，不锈钢的硬度大，因此不合格率可能要高得多。 吉尔伯特董事长承认，那时公司特别愿意推出不锈钢刀片，“我们生产不锈钢刀片基本上只是一种反应，当其他公司生产这种产品的时候，我们也得生产，但是我们本来不打算这么做。”有这种愚蠢的想法，一部分原因是担心吉列公司的不锈钢刀片，尽管定价比公司其他刀片高，但每只刀片的使用寿命大大增加，顾客每刮一次胡子所需成本就少——购买刀片的量大大减少——从而使吉列的利润下降。公司尤其担心利润很大的高级蓝色刀片会受到不利影响，即销售量会被夺走。 吉列对形势的分析，除了考虑到在开始大量生产新刀片时遇到的生产和技术问题外，还有三个考虑：
（1）吉列不锈钢刀片的成本和它可能卖出的价格；
（2）刀片的耐用性；
（3）最喜欢不锈钢刀片的顾客种类。
这些原因最终减少了吉列公司开始生产自己的不锈钢刀片时存在的担心和犹豫。然而，仍然有不少未知原因使得吉列公司在它的竞争对手具有挑战意味地把产品打入市场数月之后才推出自己的产品。
1963年秋天，在埃弗夏普刀片和美国安全剃须刀出现整整6个月之后，吉列才在市场上销售自己的不锈钢刀片。销售不锈钢刀片的决定一作出，吉列就采取大胆措施争取顾客，公司于9月初先在纽约和费城市场上出售产品，到10月份，产品在全国范围内的500000多个零售商店都有销售，刀片的价格具有竞争性，6只刀片89美分。
吉列投资400万美元用于新产品的广告和推销活动，其中的80％费用来自吉列的其他刀片，显然主要是来自高级蓝色刀片，吉列昔日对这种产品的推销花费也最多。由于是靠市场开发市场，广告活动包括采取集中电视现场（当场）广告的方式。不久就形成了由吉列赞助的传统的电视广告节目，包括世界连续节目：拳击周、美国橄榄球联赛、世界体育及玫瑰滚木球戏。 这里我们要研究一下市场占有率的重要性。市场占有率是公司应该尽心竭力保护和保持的对象。虽说减少几个百分点一般并不显得至关重要，特别是当销售额和利润仍然维持在令人满意的水平的时候，更是如此。但是如果市场占有率减少了就意味着顾客向竞争者方面转移了。要重新获得这部分顾客并非易事，也许永远也不可能。因此，市场占有率十分关键，十分重要。 无论有什么原因，吉列在引进不锈钢刀片时耽搁的时间太长这总是事实。因此，给了竞争者们一个可乘之机，使其在刀片市场上获得了一席之地，不然他们是不可能有所收获的；对这么宝贵的市场保护不周，实在可惜。那么有人可能会辩解说，公司在这一点上确实无过可咎，引进这种新刀片上有点迟疑，但可以认为这是精心安排的一着，目的是让竞争者承担开发新产品的风险，只要它们一成功，吉列公司随后就跟上。
我们可以找到吉列公司延迟推出不锈钢刀片的根源，这就是管理人员办事拖拖拉拉。但是，不愿接受新事物的行为真的可以宽恕吗？对任何企业或组织来说能允许这样吗？不管根源是什么，吉列公司在开发很有前途的剃须工具上甘居下游，这就是错误。吉列公司是刀片行业的佼佼者，在这个问题上理应一马当先，它没能这样做，实属没有正确理解小竞争者开发新产品的热情，也不相信它们会有效地获得成功。但是，在任何行业，当垄断企业愿意处于次要地位，而让其他一些企业发挥创造力的时候……很难说明它的管理是有效的。成功的管理就是善于捕捉时机，迅速作出反应。当然，并不是任何发明创造都能无一例外地成功的。 一般说来，进行一项发明试验哪怕得到的是失败，也总比什么发明创造都不搞，只是眼巴巴地看着别的企业搞发明新产品获得巨大成功从而成为一种竞争优势而无可奈何要强得多。 行业中的垄断企业和成功企业都贪图吃老本，满足于现状，把那些迥然不同的产品或市场营销技术视为对以往技术的破坏并潜伏着对同行业的威胁，因此不值得扶持。垄断企业还有一种强烈的欲望，就是低估竞争者的实力，贬低他们办事的能力：“他们毕竟没有赶上我们的成绩，这证明了他们是二流水平；他们对我们还没有构成威胁。”他们这样悠闲自得地想着，往往会因此而头脑昏昏。与自鸣得意、抱残守缺的庞然大物相比较，那些一时受挫的竞争者常常跃跃欲试，更加愿意承担风险，并且所采取的措施更加灵活机动。 在一定意义上说，吉列公司能认识到错误，并能致力于改正错误，这是值得称道的。1963年秋天终于采取了有决定意义的措施，作出了大胆的市场营销努力。但是在关键时刻一误再误，并且放弃对新产品的开发，让别的公司钻空子，这是严重的市场营销错误，也是没有革新精神的垄断企业经常犯的错误。所有市场营销者都可以从中吸取教训。
哈 佛 寓 言
反躬自省
狐狸在跨越篱笆时脚滑了一下；幸而抓住一株蔷薇才不致摔倒；可是脚却被蔷薇的刺扎伤了；流了许多血。受伤的狐狸就埋怨蔷薇说：“你太不应该了；我是向你求救；你怎么反而伤害我呢？”蔷薇回答道：“狐狸啊！你错了；我的本性就带刺；你自己不小心；才被我刺到的啊！”
原意：
遭遇挫折时不反躬自省 ；反而责怪或迁怒别人；是无济于事的。
新意：
责人之错须据理；因人品极处是本然。
说明：
有句俗话说：“一个快淹死的人；连一根稻草也会赶紧去抓；但却常因饥不择食；反而无济于事。”同样地；遭遇不幸时；若只知向人求救；不知自己想办法；很可能反而会被落井下石。有许多商 人；在周转不灵时便求助于高利贷；结果为了负担利息反而愈陷愈深；后悔也来不及了。
哈佛管理技能培训教程 （结束语——哈佛经理法则）
作者：哈佛商学院 来源：哈佛商学院
（2006…02…14 18：29：42）
哈佛管理技能培训教程 结束语 哈佛经理法则
从未忘我地投入一项伟大事业的人，失去的是人生中
一次巅峰体验。唯有在忘我的过程中，才能发现自身。
——（美）理查德？尼克松
有不少博学的，熟悉本行的领导者在工作上却束手无
策。因为他们不善于在集体中创造一种健康的社会心理状
态，光靠指示和训斥的力量来做人的工作，或者设下形形
色色的官僚主义壁垒，把自己同人们隔开。选择和培养领
导者时，也必须注意他在这方面的素质，即他的“个性”，
他的易于共事。
——阿法纳西耶夫
人们的能力来自知识，但更重要的是对前人经验的总 结。我们的先人为我们开创了丰富灿烂的历史，这是今天
的哈佛经理们的无价的财富。
——编者
哈佛语录
信息技术是社会进步的关键。
班雅伦
管理者的成绩在很大程度上取决于在组
织中所有各级管理能否获得信息和及时地使
用信息。信息是把整个组织结合起来的粘合
剂。
J？H？唐纳利
管理者应该得到自己工作效果的情报，以便及时同
预期目标比较，纠正偏向
德鲁克
一、哈佛经理论领导
彼得？派克爵士
——英国铁路局局长
就我个人的看法，经营管理是个具有三种层面的立体空间——包括经济、企业家和社会三方面。经济层面的涵义是众所周知的：是一种为达营利目的而结合了经商交易、企业管理
和从业技术的过程行为。企业家层面就难以确切地制定其真义了，因而法国经济家瑟依于公
元1800年创立了entrepreneur（企业家）这个字眼来描绘介于资产和顾客之间的人们。这个交接点中的层面，是一个充满了创意想象和精力、承担风险和制造风险、掌握他人错失的机遇、洞悉未来、掌握未来的层面。我认为，一个优秀的企业家必须具有洞穿迷雾、观察前景的能耐。由于面临社会层面之际使得我们备感不适、无所适从，因此处身于现今社会，必须能使企业本身与外在社会得以充分的调和。
（1981年于英国）
默尔福德
——柯达公司总裁
管理一词应该是兼具多方面利益的——譬如象顾客、股份持有人、雇员和公众的利润，并且为公司制定出作业政策和目标。董事会的各个成员——也就是管理阶层——是公司的领导分子，具有率先倡导的责任，并导引企业发展的方向。当然，经理也具有管理的职责。
我认为，所谓的经营管理，是指确保公司的业务进行能够符合公司既定策略，并致力实现其既有的目标。
即使经理本身并非董事会的成员，他们也可以有助于企业政策和目标的制定。这种形态可谓具有参与性的经营管理法。就我个人认为，时值现今的时代，这种形态是必要的。
（1981年2月于英国）
泰伦斯？莱温爵士
——舰队司令兼国防参谋长
人群是最主要的问题所在。不论置身于多么庞大的企业中，每一个人都是单一的个体，具有其自我的需求、恐惧、抱负、烦恼和信仰。这种种人类的情绪必然显著地影响了每一个人的观念和做法。我并不是建议大家一定得将全部的时间精力用在有关的积极性上，以求充 分发挥人力运用以及调度；然而，人事问题还是整个企业机构运转当务之急。我不知道该如
何告诉大家，应该花上多少时间和升降机操作工友善地交谈、或是亲切地询问沏茶女佣的假
日生活，但是，就我个人的经验，这些举动都是必�
