如何经营赚钱的药店-第20章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
根据顾客各方面要求，店方最好设立不同的销售场所，即：展示场所，选购场所和结帐柜台，这样既能满足顾客看和选的要求，也能使其购买更为方便，当然，这要在连接方面下功夫，不要使顾客为了付款而跑得气喘吁吁。
同时，除了这三种空间外，最好再设一个交流的场所，将顾客的反应及时汇总起来，传达给药店经营者，针对其要求改善服务。
这种分区的方法，在药店内十分必要。有些经理十分诧异，为何每天这么多人进进出出，可什么都不卖就走了，为什么呢？顾客告诉他：“想买，却不知道你们的药品为何选起来那么困难。”这也只能说问题出在药品陈列上了。
我们知道，顾客走进药店，脑子里有多种想法，他们或许没有去想买到药品后如何使用。店方如能充分利用顾客的购买欲，则势必会使顾客产生这也想买，那也想买的欲望，从而情不自禁地掏出腰包。
而如果满怀梦想地走进药店，找了半天才找到自己想要的东西，不禁会使乘兴而来，败兴而归；本来如沐春风，此时却如附深渊，促使顾客打消了购买的欲。这对药店来说就相当于判了死刑，顾客今后是否会来就难说了。
一般来说，每个人的时间都很宝贵，人们总是脚步匆匆，他们走进药店，希望尽快找到自己想要的药品，把更多的时间用来比较。挑选。如果药品陈列合理，使顾客易于寻找，其购买的机会就会大大增加。
面对零零总总的药品，顾客总是一面评估，一面选择，若这方面能同样发挥功效，达成交易的可能性就较大，但很多药店往往出现特殊情况，如在柜台前选择药品的顾客很容易受后面人的影响；有时虽在陈列柜台中看中的药品，在存货中却找不到，这些都可能导致顾客放弃购买的念头。
因此店员如何行之有效地陈列药品是药店业绩提高的重要因素，销售过程中应不断改进，使其产生更好的效果。
顾客对药品陈列的要求：对于顾客而言，理想化的陈列只是单方面，他们的主要目的还是在于购买药品，因此，药品陈列切不可走形式化道路，应当从方便顾客着想。
三、药品陈列时必须考虑的因素
凡事都要讲质而不仅在于量，宁求精而勿求滥。对于药品的陈列，有些经理认为：为了显示药品的丰富，就必须大量地陈列，令顾客感到琳琅满目，才能创造出活跃气氛。此言差矣。
对消费者产生吸引力的，并非是大量的药品，尤其是在当前物质过剩的时代，人们所要求的是精、雅、新，以多并不能取胜。相反，因为大量陈列药品，可能使人产生混乱的感觉 得人心乱乱的，喘不过气来。
当然，每位顾客却希望自己所需要的药品多陈列一点，这样不仅能显示出这种药品的重要性，同时自己在寻找时也更为方便。但药店决不能这么想，因为陈列空间有限，不能面面俱到，满足每位顾客的此种要求。不过店方能做到的是满足大部分顾客的此种要求。
大型药店应该根据各种药品的性质，客户范围大小，市场饱和程度，及顾客需要程度等安排陈列药品的数量和常用必备药品，摆放的很多也会会售光；而对于高价药品和非常用药展示不必过多，顾客需要时，从库存中取也不迟。这样做不仅能节省空间，使药品布局更为合理，也增加了顾客环游的空间，促进顾客的评估和选购。
无论哪家药店，都会拥有某些主流的顾客，对这部分顾客所需的药品，就可适当的多陈列。也就是说，如果主流顾客是老人，即可将老人药品摆放在最显眼的地方，这样对于主体顾客的需求，就能很容易得到满放在最显眼的地方，这样对于主体顾客的需求，就能很容易得到满足。这种状况下，即便库存的药品不多，因为陈列上的效果，同样能使顾客产生丰富的感觉。
这方面有一个很好的例子能说明这一点。
有一家小药店，它压缩销售空间的三分之一，放置一个休息室，顾客进入时必须经过这个休息室，这样改变形式后，销售业绩很快上升。虽然它陈列药品减少了，但是它所采用的这种形式获得了顾客们的好感，有些顾客说：“本来没打算来买药，但在休息室坐一会后，看到柜台里陈列的药品，却又情不自禁地看来看去，最后觉得反正过几天也要买，不如今天顺便把它买下来了。”
从这里可以看出，随着时代的发展，药店只有突破原有的经营方式，才能在竞争中独占鳌头，立于不败之地。生意不好的药店，不必担心，古人云：“穷则变，变则通，通则久。”要使代的药店有所创新，获得利润，保持长盛不衰，你应该实行一些改革。改革的基点自然能从顾客的角度出发，设身处地的想一想，顾客需要什么，顾客会有什么心理活动，怎样做才能使顾客满意。
以上例子也告诉我们，药品的多少并不决定销售的多少，重要的是怎样使顾客在购买药品时感到舒适、轻松、愉快。
可以说，时代的变迁，价廉物美的观点已经过时，我们常听到：只要药品好，再贵的价钱也要买。”如此雄心勃勃的话不是哪家大款才说的话，这反映了人们经济状况的普遍改善和人们消费意识的改变。
人们都愿意选取疗效好的药品，不愿随便将就。现代人的自尊与对健康的关注给药店提供了无限的机遇，也提供了无限的挑战。那么究竟谁能在药品零售大战中力盖群雄，则要看个人的技巧，谁在各方面更体贴顾客，谁的布局与陈列更方便顾客，这些都是你获胜的资本。
“便宜没好货”，这几乎快成为所有人的共识。由于产品的过剩，由于竞争对手的增多，人们不再依照价格决定购买与否，他们往往以个人的心理为前提，决不因为你药品比别人的便宜就会购买你的药品，作为药店的经营者，必须充分认识到这一点。
因此，针对这些问题，在药品陈列方面，给药店的经营者提供以下五点建议：
1。所谓药品的丰富并不指药品繁多；
2。价廉物美并不能为你增加利润；
3。陈列必须注重顾客层次的需要；
4。主体是利润的主要来源，因此必须尽可能地使陈列有利于主体顾客的选择；
5。在购买药品过程中，顾客是受双重因素影响的。
然而任何问题者不是绝对的，药店经营者还应注意以下原则同本店具体情况的结合，各店类型不同，顾客阶层不同，药品性质不同对原则的运用不能生搬硬套，一切问题应随时间地点等条件的变化而灵活机动。“时移则事异”，说的就是这个道理。
四、药品的陈列法则
药品陈列作用重大，但实施起来往往使经营者感到困惑。其实，药品陈列也有一定的法则可以遵循。
A：确保药品数量充足，品种规格齐全。
如果在药店内没有充足的药品作为支持，任何一个陈列都不会获得成功。切记最好的陈列材料就是药品本身。
B：保证畅销、应季药品获取良好的陈列位置。
药品陈列位置的好坏将极大地影响消费者的购买决定。陈列越显著，药品被购买的机会越多。一定要保证畅销、应季药品陈列于黄金位置。以带动销售。
C：确保标价清晰易辨
a。确认所有药品均有标价，且标示清晰易辨；
b。对促销药品，请加注显著标识。
D：定期清理货架
a。保持药品清洁，先进先出，及时补货；
b。及时更换破损和过期的药品；
c。药品正面朝向消费者，排列整齐；
d。保持柜台和货架清洁。
D：通过POP材料做陈列展示。
POP材料是非常重要的助销工具，它能够：
a。引人注目
b。提供药品信息及促销信息
c。吸引消费者对药品陈列的注意
d。提高销量
综上所述，本章对药品陈列进行了相关的介绍，大体阐述了以下四大内容：
1。适应市场采购药品；
2。顾客对于药品陈列的要求；
3。药品陈列时必须考虑的因素；
4。药品陈列的法则。
掌握了药品陈列的诀窍，药品的经营者就已掌握了提高业绩的一把钥匙，但是要使业绩一直欣欣向荣地步步高升，还必须掌握一整套系统的方法，这些在下一章“让业绩步步高升”中将予以介绍。
第十章 让业绩步步高升
一、提升营业额的途径
二、使卖场更有效率
现在，很多药店只要碰到销售额下降，顾客减少的情况时，就首先想起降价促销的法宝。但是降价促销不是万能的，它将造成各个药店竞降价，大搞恶性竞争，减少了药店的利润，造成两败俱伤。
作为药店经营者必须明白：在消费者品味大大提高了的现在，仅靠较低的售价已不能再吸引顾客上门了！
要让业绩步步高升，药店就必须了解销售业绩增长的原因。分析和策划，仔细观察分析顾客的习性和品味，再加上让顾客怦然心动的服务。这些才是致胜的不二法宝！
一、提升营业额的途径
要想增加经营业绩，药店就必须要深入地分析出“营业额”的确切来源，解决一个“我们的钱从哪里赚来”的问题。
通过分析营业额的构成，我们就可以进一步分析增加营业额的途径了。
为了简要明晰地介绍营业额的构成，我们特制定了本图。
零售药店营业额的主要构成
营业额
客数 单价
来客数 购买数 购买数量 购买单价
从图中我们不难看出，顾客数量和所购药品单价是营业额多少的重要方面。在这两个大的层次下又可以分出一个次要层次。从最高一层次说，营业额取决于客数和客单价两项。
所谓客数是指实际购买药品的顾客人数；
所谓客单价则是指每位顾客平均购买药品的金额。
营业额＝客数*客单价
由这一公式我们可以看出，要提高营业额就是要增加客数和提高客单价。
客数又可以再分为来店客数和购买药品率。来店客数的数量大多要高于客数。因为客数仅仅指那些实际购买了药品的顾客人数。来店的客人不一定每位都会买药，有的顾客只是来咨询而已。
而客数与来店客数之间的差别率就是购买率。它指的是实际购买药品者在所有光临顾客中所占的比例。
客数＝来店客数*购买率
同样的道理，客单价就是客人购买药品金额占平均购买药品额的比例。
客单价＝每人平均购买药品数量*每种药品的平均购买单价
通过这几个公式我们就知道，要提高营业额，店方就应该增加来店的人数，提高顾客的购买率，同时要尽量让顾客在药店中购买价格高的药品。
而要做到这些，就必需提高消费者对药店的期望。在现在这个社会里，顾客对于一个药店的期望，不再是廉价的药品，而是优质的服务。所以药店在提升业绩时要牢牢抓住“服务”这个中心。
1。乐于为人服务
对于所有的零售药店来说，尽管竞争的对象不同，但是要想增加营业额，店方就必须提供超越药品之外的服务。一个药店
