销售永不过冬-第14章
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标价相差2万，当然这样的价差在上百万的单子里是无所谓的》
这就是我一直说的，阴和阳的辩证关系，进行阴谋的时候，一定要给自己树立个光辉正大的理由，这样就没有罪恶感。
俗语“当表子，还要立牌坊”就是这个意思。
2，和我合作那人我推荐进公司，推荐去其他的办事处。我所在的单位行业世界排名第2，对任何一个打工的销售来说都是有诱惑力的。
事实上整个合作是：
他单子给我
我引荐他进我们公司
没有利益的交往。（我公司的待遇很好，进公司比拿钱合算）
作者：tsx81428 回复日期：2009…05…17 19：50：51
高手 高手 我一天时间看完的 色哥能不能就跟踪用户 控制项目进度 控制用户 和控制对手方面有完整的案例 意犹未尽啊 技术干拉三年转销售 一年多还没什么单子 时刻迷茫 也不知道当初的选择是正确还是一时冲动 另外销售的职业生涯规划 以及我这种售后 售前 商务 能力都很强 销售管理又涉足一些的人来说 怎么样的职业规划才最适合我 色哥赐教
作者：wang990315 回复日期：2009…05…17 20：55：47
收藏了；呵呵
我现在正在跑业务；好多地方值得我学习呢！
作者：zta56 回复日期：2009…05…17 21：46：05
花这句
进行阴谋的时候，一定要给自己树立个光辉正大的理由，这样就没有罪恶感。
作者：it马甲 回复日期：2009…05…17 21：49：01
我也是个初级销售，从技术岗位转行过来没有多久。以前因为项目合作的机会和很多老销售混过，大概了解一点他们的方法和思维规律，有些非常乐意和大家共享销售的经验。反而一些同事作销售好像很保密，觉得旁人不要沾惹他的经验，极端保守甚至与合作的项目负责人有意识得保持交往距离。从这点上来说，我非常敬佩楼主的这种共享的精神。
像一本书，初级销售要慢慢的把其中的内容体会出精华和纲要，把书读薄了。然后在慢慢再把书读厚，给每一章节添加丰富的内容，把书再读厚。有这样一个轮回就应该能熟练的做销售了。我也看过了很多销售帖子，有一些都是高度升华和提炼之后的观点和方法，但是却没有把充实内容的方法明说，大家看了各有各的填充方法，结果从目录纲要再恢复成书就变成了各种版本了，变成多国演义了。楼主的每一章都能分析一下每个项目的优势和劣势，非常好，与众不同之处吧。
楼主的规划方面的观点，我非常赞同，大到人生、职业的规划，小到每件具体事情的时间、顺序安排和客户的交往频度，都需要好好策划。对拜访客户频度的计划非常重要，有时候销售就是要根据客户的情况变化，掌握好它的发展的脉搏，它想快点的时候我们出现在了客户面前，或者为他考虑到了项目发展过程中的一些问题和注意点；他不想快或者没法快，项目要拖延下来的时候，我们就消失一段时间，不然老是去打扰他们会反感，这种情况可以用我们自己与那些向我们推销产品的销售人员来反思，一样的道理，如果我们想要见产品的销售人员的时候他来了，我们也会乐意花点时间和他交流一下。那销售成功的机会就会高很多。
对你老婆，我觉得，你也可以把你老婆当成你的客户，博客户的高兴，这里面就像教育叛逆期的小孩一样，怎么样才能让他接受你的观点和想法？让她受到销售的挫折，但是也不能帮她，这个时候她肯定认为你在旁边看她出洋相呢，每个人都有自尊心，她会求你吗？肯定不会，就是砸的投入的资金倾家荡产也不会向你学习。工作在你销售高手的阴影下，让她在别人面前也抬不起头来，别人会说，“靠你老公有啥了不起的？”能把她气的背过去。这时你偏要和她硬来，当然会反感。也难怪你老婆抱怨！！你也可以多像你老婆请教一下销售方面的问题或者困惑啊？或者谈谈怎么管理销售人员，也许她会长篇大论一下，不过真的由她来实际操作就知道不是那么简单。得到别人的尊重是每个人都喜欢的，无论这种请教是多么的初级浅显！总有一天她会知道你的苦心。陋见，不妥处，见谅！
作者：御麟儿 回复日期：2009…05…17 22：04：29
喜欢销售，也支持楼主的销售艺术。
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…17 23：33：23
第十三：明确了目标，知道实现目标的方法，我们还要什么？
再次看到武汉办公室这三个业务员的08年度销售计划书，还是不满意，写的还是不到点子上去。
但罗马不是一日建成的我没有继续计较，我在年底的时候回上海总部去了。
过完春节，上海总部开销售的中高层领导会议。总30多人。
记得清楚有两件事。
一件事情是一个领导做报告的时候，用了“以老板的心态，积极开展工作。”主题。然后发言的是一个办事处南昌办事处主任，他居然也用了“以老板的心态，积极开展工作。”
两个人发言重合，当时气氛就很怪异，我内心笑了一下，知道南昌办事处主任危险了。
果然一个月后，这办事处主任被换岗，搞售后去了。
再有一件事就是我们公司的销售额总目标又变了，又以前的保守增长20％，改为进取了，整个任务比07年提高50％，我知道，今年的办事处主任又要大换血了。一个成熟的企业增长50％可不是容易的事情。
这个世界常常树立目标的公司或者人都很多，甚至一个人可以一天内树几个目标，这叫常立志。
比如说，经常立志戒烟的人。
还有一种立长志。
比如周总理在读书的时候树立的长志是“为中华的崛起而读书”。
当然我希望自己和我的业务员都立长志。
现代话就是有远大的目标。
有了远大的目标，知道了实现目标的方法，我们还缺什么？
首先你要明白：
有目标不厉害，天下人人人都有目标。
知道实现目标的方法也不厉害，知道实现目标方法的人太多了。但无数人死在了实现目标的半路上！
那什么才是最厉害的？
手段！手段！还是手段！
这才是成功人的快速成功的捷径。
也是我们销售人要努力具备，熟练使用的东西。
本文上面的章节提到过：
落后的时候要浑水摸鱼，把简单的局面弄复杂，从而乱中取胜。
领先的时候要借刀杀人，把复杂的局面简单化，设置障碍从而把竞争对手扼杀。
把简单的局面弄复杂 这叫初级手段
把复杂的局面的局面简单化 这是高级手段。
何谓手段？
就是在关键的时机做表现最好的事，从而力挽狂澜。改变局势。
古代大诗人陈子昂的故事就很有意思。
陈子昂年轻时从家乡来到首都长安，准备大干一场，然而朝中无人，故四处碰壁，怀才不遇，令他很是郁闷。也让他苦思良策。
一天，他在街上漫无目的地闲逛，见一人手捧胡琴，以千金出售，观者中达官贵人不少，皆无人敢买。陈子昂二话没说，买下此琴，众人大惊，问他为何肯出如此高价。他说：“吾擅弹琴，请明天到我住处来，我将为你们演奏。”
次日，陈子昂住所围满了人，陈子昂手捧胡琴，忽地站起，激愤而言：“我虽无二谢之才，但也有屈原、贾谊之志，自蜀入京，携诗文百轴，四处求告，竟无人赏识，谈琴本低贱乐工所为，我看不上，不宵弹之！”
说罢，用力一摔，千金之琴顿时粉碎。还未等众人回过神，他已拿出诗文，分赠众人。众人为其举动所惊，再见其诗作工巧，争相传看，
就这样一日之内，陈老哥便名满京城。青云得志了。
这就是手段。
我们做销售的，尤其工业产品销售的，只要你愿意，你也能如陈子昂老大一样，谋后而动，一鸣惊人，一举得胜。
08年的4月份，过年到武汉没一个月就签订了一个55万的合同。这也运用了一个小小的手段。
这个客户是王笑的客户07年就在跟的，效果不好。也是准备要放弃的客户。
这个客户是武汉第1热电厂的改建项目。
跑工业产品的都知道，只要不是新建的企业，几乎业主都有固定的长期合作的供应厂家。
这个电厂的真空设备一直是南京真空设备厂提供的，合作已经20多年了。
这个项目去的真空设备的厂家大概有10来家，但去了后感觉没戏就再也不去了，所以当时有竞争力，经常拜访业主的厂家基本就3家。就是南京的这一家，还有山东的一家，还有我们佳菱。
之所以选择佳菱的原因可能是因为我们是进口的品牌价格高，可以帮南京真空厂抬价。因为南京真空和业主的关系太好，估计我们也就是被他们拉去陪个标，抬高下价格，
最有意思的是，南京真空设备的销售公开说，这次你们都不要来了，我们早就把关系做死了。你们来跑也没机会。
基本的客户情况是这样的：
业主的张副总：被南京真空设备厂搞定，铁心要买南京真空的。
业主的机电采购部门：长期使用南京真空设备厂产品，和南京真空人关系很铁。
业主的技术王工：一直在用南京真空设备，但都是买进来后他进行技术交流，油水没混到。
业主董事长谭董：没有任何厂家去找过他。你去找他，他也不见你。
我和王笑在那呆了两天，感觉确实南京真空把关系做的非常到位，我和其他的厂家没有机会。
他们企业的联络电话号码都压在王工的办公桌的玻璃下面，我用手机拍了关键几个领导的电话。
本来我也准备放弃的，但是一想到南京真空设备厂的销售员狂妄的话语，嚣张的气概。
我很不服气。
思索了很久。终于知道用什么方法去处理这个困难的局面，虽然不一定成功，但可以一试。
开标前的第二天：
1， 我派王笑去山东的竞争对手那个城市。
2， 我派张雨去湖南的一个城市，买标书的一家企业就在那个城市。
开标前的第一天：
我打电话打在业主董事长谭董事长的手机上（手机号是在业主那拍的）：“喂，你好，是热电谭总吗？你好，我是佳菱公司的。听南京真空设备厂的说你们公司这次招标真空设备都内定他们的了，你们这样对我们不公平啊，也使你们买不到最好的产品，这样投标也没意义啊！”
“没有这回事，我们招标都是公平公开公正的。你们放心投标吧。”谭董在电话里解释道。
也在今天，分别在下午，在山东，在湖南，王笑和张雨也分别打电话给了谭董事长。电话内容和我的电话内容差不多。
这是我事先安排好的。
开标的当天：
在开标现场，业主方来了3个人：谭董事长，张副总，技术王工。采购部门的一个没来。
我给王工发了个短信：我是佳菱倪总，请多
