销售永不过冬-第274章
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现在的问题是：
a、副总让我不要联系他了，有事问下面的分管经理，分管经理几次说还没定，到时再联系我们，老大看我是被动的等还是去那边守着做工作？能做些什么工作呢？
b、副总也是这个项目的副总指挥，决策权应该是有，我分析能否参与取决于业主是否足够强势（定牌定价），以及我们能提供他的利益多少（和同业比），老大觉得如何？
c、老大也说过最后关键时刻不能被动等待，可如何去做这临门一脚、最后一击，麻烦老大具体点拨一下，敬谢。
看老大貌似在海南，祝身心愉悦。
作者：天一定会晴朗 回复日期：2009…11…24 16：55：48
色哥好，有个案例麻烦带领大家给分析下！不胜感激！
我是做高速上隧道的防火涂料工程的，是个新人，刚入行2个月，前几天出差去拜访了一条在建高速的几个项目部，现将情况说明一下：
1标 没见着项目经理，
物资部长：要先找总监办，总监办会确定一批入围厂家，再由项目部在入围厂家里自行挑选，目前消息总监办已有大概十来家入围。
综合部人员： 总监办发标准函过来，要求各项目部“按标准函样本向总监办打申请报告，要求桥面伸缩缝、隧道防火涂料由总监办统一招标采购”，并给看了文件。
2标 项目经理：最后会由指挥部把决定权收回去，前期先由各项目部把涂料厂家报上去，汇总以后，由指挥部在其中挑选几家，负责整条线的施工，2标已上报了指挥部3家，后面去的都没有再报，我们是去的第七家，指挥部已汇总大概30来家。
3标 项目经理：这个找他们没用，要去找业主，由业主定。
公司员工：好像听说业主发了通知过去，说是业主方统一招标。
4标 物资部：这个要找他们物资部长，找项目经理没用。
其他标段没见着项目经理都，也没上面有效信息、、、、、、
拜访的情况就这样，出差前老板告诉我，出去就找项目经理，找其他人都没用！关于上面这条高速，老板前面去拜访过业主单位的，老板在我出差前也告诉过我。他和业主方负责人都见过了也有联系，我拜访过程中给老板汇报后，老板说他打了电话给业主方，业主方不会统一组织招标的，说项目部在忽悠我！老板和业主方关系到什么地步了，我不大了解，估计应该也不是很深。
（注：我们这个确实有时候是有项目部自行决定选哪家，有时候是有业主统一安排招标）
麻烦色哥帮我分析一下：
1、到底是项目部在忽悠我，还是老板的情报有问题？下一步我该怎么做？
2、像我现在的这个行业，以后的工作应该怎么开展？注意些什么？
望色哥不吝赐教，也希望有工程经验的同行，多多建议！
谢谢！
万分感谢！
作者：xixixiaoabc 回复日期：2009…11…24 17：05：44
1。劳动和社会保障专业（主考院校：中央财经大学）
高中起点专科1年；专科起点本科1年，高中起点本科1。5年；
高起专9000元/专业；专接本9000元/专业；高起本16000元/专业。
毕业颁发国家承认的自考学历证书
2。北京语言大学网络教育学院
多种专业，在线学习
高中起点专科2。5年；专科起点本科2。5年
高起专8000元/专业；专接本9600元/专业。
毕业颁发国家承认的远程教育学历证书
3。北京科技大学继续教育学院汽车工程专业
计划外招生。科大学习二年，学费13000元/年，证书费每人3500元/学年，基地实训半年，实训费10000元/人，德国实习（二选一）：6700欧元/人（180天），1850欧元/人（40天）。毕业后可获得德国汽车协会颁发的“德国汽车机械电子师”资格证书、国家人力资源和社会保障部职业资格三级（高级技能）证书和国家承认学历的专科或本科毕业证书（符合条件者可以获得相应的学士学位）。
4。中国人民大学在职研究生
（1）公共安全管理专业方向（课程研修班结业证书；硕士学位）
（2）劳动经济学人力资源管理（课程研修班结业证书；硕士学位）
（3）农业推广硕士（参加十月份GCT考试，有硕士学位）
报名费500元，教材资料费1000元，学费24000元，校内学位课程考试费3750元，资格审查费200元，同等学历全国统考每门次100元，共计200元；硕士论文答辩费6500元，总计：36150元。
5。（中国）电子科技大学在职研究生
自主命题；北京考试；北京上课；硕士学位（软件工程硕士）。外语不统考。学费16000元／年，3000元（报名费、书费和资料费以及考试费等）。
有意向学习或合作的均可联系！！！
联系人：田老师
QQ：869709610
电话：13522711370
作者：放开那母猪 回复日期：2009…11…24 17：06：30
一个销售首先应该是个干练的人，一个不说废话的人
=
深感赞同！因为不堪废话，我已退出很多销售QQ群。
…
的确，在正式的场合，讨论工作的时候不应该说废话！！
其实很多时候人也需要学习下怎么说废话！！
色哥说得对，多回帖发表下自己看法，多讨论，有助于拓展自己的思路！
作者：cuteflytting 回复日期：2009…11…24 17：14：58
色哥；如果遇到头脑不清爽的上级怎么办？！
我的主管经理对于我们反映的事情总是不能有一个很好的解答；要我用问题引导他得知他最初的答案是没有经过大脑的回答；开会也没什么重点；可以讲一个多小时却没有解决多少实际问题；只顾一个人在上面发挥；让我自己觉得自己在他的手底下根本好像学不到什么东西。有些问题让我很迷茫
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…11…24 18：08：08
作者：kimmisu 回复日期：2009…11…24 15：43：27
又来学习，色哥几句话，大道若简十分受用；前段时间跟的项目有了新的进展和疑问，拿出来再来请教。
1、地方天然气管道项目，施工单位快要确定了，大概有四家，需要我们的产品金额总共400万左右，已确定由施工方采购
2、和业主分管采购招标的副总接触几次，并报了公司能接受的最低价，并承诺差价可全部返利，他问我们是否有最大决心，最后表示等和乙方谈到这个材料时再联系
3、副总说此材料会向乙方推荐，但究竟是仅提供参考还是定牌定价，还没最后决定
现在的问题是：
a、副总让我不要联系他了，有事问下面的分管经理，分管经理几次说还没定，到时再联系我们，老大看我是被动的等还是去那边守着做工作？能做些什么工作呢？
b、副总也是这个项目的副总指挥，决策权应该是有，我分析能否参与取决于业主是否足够强势（定牌定价），以及我们能提供他的利益多少（和同业比），老大觉得如何？
c、老大也说过最后关键时刻不能被动等待，可如何去做这临门一脚、最后一击，麻烦老大具体点拨一下，敬谢。
看老大貌似在海南，祝身心愉悦。
…
回：
你的这个销售案例很经典，属于工业产品销售员经常会碰到的处境之一，能解决好这个案例，可以说，这一个案例你如果能成功拿下，就足以进阶为销售能手级别了，基本上在销售的江湖上可以傲视一方了。
这样的案例，做阀门，消防泵的销售也容易碰到，就是业主把设备的订合同权总包给乙方！但对乙方的采购也具有一定的建议权或监督权！总之，关系微妙又复杂。
我平均每年都会最少碰到2个这样的案例！很考验人，。
这事的关键是真实的判断业主在设备的指定品牌上的力度大小！如果业主指定品牌总包方必买，则继续做业主工作。反之~？？？？？接电话了，不细聊了。
作者：rover2010 回复日期：2009…11…24 19：14：57
色哥，谢谢你的指点和大家的建议！你说的话一针见血，小女子在这里叩谢了！祝你在海南玩的愉快，以后有问题，还得请你多多指教！
作者：砺心 回复日期：2009…11…24 20：33：00
人啊，保持谦卑真诚感恩的心态确实最重要！
作者：oasis007007 回复日期：2009…11…24 20：41：03
要么不上，上了就顶
今天网速还好，赶紧先顶了再看！
作者：庞和季 回复日期：2009…11…24 20：45：35
楼主好见识好观点，切合实际。
本人毕业三年，三年来一直从事建材行业，三年来北上南下，老大不小想稳定了，做为男人，必须给心爱的女人一个家，这是责任。
现在的处境是，找到两份一项工作，一个还是建材行业，一个就是工业品销售，问题主要是建材行业还是需要东奔西走南来北往，工业品销售本地企业，但需要长期出差（月均二十天左右），有意向转行，但时间成本个人估计不充分也没法估计充分。
就两家企业目前的待遇而言基本持平，个人最终取向职业经理人，所以还是考虑两个行业的长期前景，一个熟悉行业一个不熟悉的行业，难做选择。
就以上信息，望楼主不吝指教。
顺祝商祺！！！
作者：zhuaner2009 回复日期：2009…11…24 20：48：57
楼主你好，我有以下问题请帮忙：
我是做锂电池的，公司规模6000多人，在电池行业里综合实力较强，国内仅排在比亚迪之后，现有一客户跟进情况如下：
1。此客户性质如富士康，伟创力类性质的OEM工厂，规模逊色于以上两家，但为港资，价格和付款条件比以上两家好；
2。正在谈一项目总金额为60KK，带接收器和发射器的充电器，非常新的产品和市场，此客户的最终客户为美国客户，最终市场也主要为欧美一些发达国家；
3。我们基本上算了搞定了里面的核心人物研发DIRECTOR，此人为客户公司CEO的小舅子，技术上事情基本上他说了算，但采购总监为新加坡人，我们跟他也碰面了2次，似乎对我们公司也非常感兴趣，并且说会极力向客户推荐我们，但他同时说他的客户也就是我们的最终客户自己找了比亚迪，毕竟我们的国际知名度没有BYD大，然而，他们仍有70％的决定权；
4。此客户在此周四带他的客人来我们公司最后一次AUDIT，也就是这次的AUDIT情况将最终决定我们是否能成为他们的SUPPLIER；
5。但来我们公司之前他们会先去比亚迪看，而且也是他的客人要求的，
6。客人建议我们一定要做好PPT，一定要强调出我们的优势，突出我们的研发创新实力（毕竟是美国客户，重视的是质量而不是价格），这样才能把客户吸�
