中外营销精彩点子荟萃 作者:张-第4章
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杰出的电信公司广告
欧洲有一家大报纸接受了一则奇怪的广告：要求在他们报纸的第一页留下很大一块空白，说这就是这家公司打的广告，却没写一个字！这情况同样出现在其它十几家报纸上，都是同样日期、同样地方空着。这一天，许多市民都觉得奇怪：怎么买的报纸都开了天窗 中间都空一大块没有文字、没有图案。人们都正十分疑惑时，翻开下页，发现了一行字：〃如果没有电信业，您想想会出现什么情况？那就会出现更多的天窗。××电信公司不光传送报纸内容，还传送生活中其它一切信息。〃下面落款〃××电信公司〃。人们不禁拍案叫奇，这套广告真正绝妙！原来，这家电信公司基于人们不怎么了解他们是干什么的，有些什么用处，就想了这个点子打个广告，引起所有人的轰动，让公众明白了电信业的用途，并留下了相当深刻的印象。
点子一改就销量大增
早些年，德国有家机车厂商推出了一种新车，广告宣称：〃这是一种独创性的新型动力车，坚固耐用。〃当时，汽车已渐渐普及，所以这种车滞销。这家厂商弄不明白问题出在哪里。于是他们请来了美国心理学家狄菲克。狄菲克深入消费者调查了解后发现，〃坚固耐用〃的广告宣传反而使消费者排斥它。因为当听到〃坚固耐用〃时，大家心里在想：耐用？像是我们永远只能骑动力车似的！即人们想开汽车的无意识欲望和广告宣传发生了冲产。因此狄菲克出了这样一个点子：在动力车上导入汽车的装置，如汽车一样的喇叭、车灯等。厂商接受他的意见。结果，动力车再次推上市场，很畅销。因为当时有许多人想开汽车但一时没有能力买。这种新颖的动力车看上去很像一种汽车，于是在潜意识里就觉得它比较容易接受了。
劫机事件也能巧运用
世界上经常发生劫机事件，除去不好因素外，有时也是企业极好的宣传机会。美国某公司有名职员被总经理派到西欧去开拓市场。不巧这架飞机被恐怖分子劫持了，全世界都在报道，关注此事。后来终于大家都平安返回了。在下飞机之前，这位职员忽然想到一个绝妙的点子：这不是宣传本厂产品的大好机会吗？他立即找空姐要了纸和笔，写了两张牌子举在手上。一张写：〃我是豪城集团职员，平安渡过危险。豪城集团生产有平安乐牌香槟。〃另一张写：〃平安乐香槟经历了这次充满风险又有趣的劫机，真该为她干一杯！〃他一下飞机；世界各地记者的镜头都对准了他，有的还请他谈感想。结果他的产品一下子就在西欧打开了市场，因为所有的人都愿让〃平安乐香槟〃表示平安和庆贺了。集团总裁从电视上看到这一镜头后，立即电传告诉这位职员：你提升三级，另加奖金！利用好一切偶然机会可带来巨额利润。
将不幸事件变成金钱
有这样一件真实事情。几年前，一架美国赛斯纳公司生产的〃奖状〃号飞机在下降时，遇到一只叼着兔子的老鹰。老鹰看见这个庞然大物很害怕，吓得丢下兔子就跑。糟了！兔子恰巧被吸入飞机发动机。发动机要是坏了，这架飞机肯定完蛋！几百名乘客也将遭受难以预料的灾祸。飞机驾驶员惊出了一身冷汗。咦？飞机怎么没有出事？原来很幸运，兔子撞到发动机上没有使发动机出现任何毛病，只使螺旋桨受了点损伤。飞机平安地降落地面了。这件偶然的事，本没有什么了不起的。但它含有巨大的经济价值，有些巧妙点子可以从中开发。这架〃奖状〃号飞机安装的是加拿大普拉特·惠特尼公司生产的ＰＴ6发动机。别的公司都把这样的事当作万幸，或是茶余饭后的奇闻，谈谈就过去了。普拉特公司看出了这件事背后潜藏的巨额利润，这是个花几百万元都买不来的好机会。于是他们通过精心策划，大力宣传ＰＴ6发动机是世界上唯一经受过〃兔撞试验〃的发动机。确实，世上没有哪家公司的飞机发动机用〃兔撞〃做过实验，实际上也不敢作。由此充分证明该发动机工作的可靠性。普拉特公司借这件事大力宣传自己，使公司在世界航空工业界赢得了很高的声誉。这种善于把不幸事件化为广告宣传的契机，实在是有着与众不同的眼光！
巧用偶然机会生绝招
1990年11月，全国百货用品订货会在西安召开。9月初，广东潮阳日用化妆品厂的经理倪永佳前往西安。当他在广州机场急匆匆登上飞机，正要按那张普通民航机票上的座号寻找座位时，一位空姐对他说：〃不用对号入座了，这是您的专机。〃这时，他才发现100多个座位的机舱里空空如也，只有他一名乘客。原来，民航部门那天临时决定增调一架飞机去西安，半小时前起飞的那架已经满载而飞了，而后起飞的这一架就只剩下他一名乘客了。一位普通乘客坐〃专机〃，创造了民航史上的奇迹。有位策划人立即就此事想出了个好点子，经与倪永佳商量，他就将默默无闻的倪永佳一举塑为新闻人物。《现代人报》称他为〃中国第一幸运儿〃，介绍了他的奇遇。当《西安晚报》记者前来采访他时，他把这段奇遇与他的产品〃嘉娜斯〃相联系，做了大篇幅有趣的描述，从而使〃嘉娜斯〃随着主人奇妙的经历打出了知名度，销售额突破了1000万元，取得了出人意料的成功。
抓住好时机宣传自己
别具慧眼的经营者是从不让机遇从身边溜走的，他们会很好地识破它，并恰到好处地加以利用。我们来看几个典型的例子。
中国〃长征三号〃火箭将〃亚洲一号〃卫星发射上天，这是为全世界所瞩目的事，许多企业都没发现其中带来的机会，更不用说好好地抓住它们了。徐州重型机械厂却迅速地在《人民日报》上作了很有新意的广告：感谢您 〃亚洲一号〃的信任。〃海虹〃牌汽车吊以能为〃亚洲一号〃卫星发射提供吊装服务而感到自豪！这个点子很快就把人们对〃海虹〃牌吊车的信任提高了许多，效果极好。另外有家造纸厂也很好地运用了这类点子。1991年6月24日的《消费时报》，头版头条登出了这样一则广告：金城牌胶印书刊纸 新版《毛泽东选集》首选纸张 向全国广大用户深表谢忱。事情是这样的：为庆祝中国共产党成立70周年，《毛泽东选集》第二版出版发行，金城牌胶印纸被选为专用纸，这说明它的质量值得信赖。这家造纸厂也准确地把握了这个机会，大作宣传，使自己在消费者心目中树立了较高的形象。
撞坏大桥全是坏事吗
长江大桥的两根栏杆被撞坏了。这本是一件坏事，但在张中眼里，这却是一件好事；撞坏了就该赔钱，但他却让这件事赚了钱。这是怎么回事呢？一天，张中从报上看到这样一个消息：昨天夜里，长江大桥被酒鬼司机撞坏了两根栏杆，造成堵车。各报纷纷作了报道，全城几百万人都知道了此事。大桥管理处准备出钱修复。
这正是检验一个人的商业思维是否发达的时机。全城几百万人都没想出一个绝妙的主意，只按传统思维等待修复。而具有与众不同的思维方式的张中却想出了个巧妙的点了。张中面对报纸，深深思考着这个问题：大桥拦撞了，难道这就只是坏事吗？认为这是坏事的只是一种习惯性思考法。怎么跳出这个圈子，站在高处立体地看它呢？被撞坏了不就意味着某种机会来临吗？忽然，张中得到了个灵感：他可以让这件赔钱的事变成赚钱的事。张中立即找到大桥管理处，问他们修复栏杆要多少钱。得到的回答是500元钱左右。当然他还得知：酒鬼司机及其单位将被罚款2000多元。张中对管理处负责人说：〃我有一个点子，只消按此行事，可以把这次大桥被撞坏的坏事变成好事，并且还可以借此机会获得几万元的收入，你们处也绝对会获得整个社会的称赞，尤其会令同行们佩服不已。〃管理处经过考虑后答应了，协议当即定下：由张中来策划这件事，所获经济效益分给他40％。张中立即开始行动起来，先在报上刊登启事：谁愿意出资修复大桥，我处将于桥头建造宏伟纪念碑、广告牌，以作永久纪念。纪念碑、广告牌可以充分考虑出资者的设计心愿。还将登报鸣谢。张中又派人四处去各厂家、公司、企业、银行、协会游说，告诉他们大桥有多少人流量、有多少车流量，其广告作用有多巨大，还说明这个举动的现实意义有多大，并保证：只要大桥在，纪念碑、广告牌也永远存在（广告内容可以变换）。这都是些诱人的条件。
精明的企业都知道全城几百万人都在同时注目、关心这件事。这个机会的广告效果比花个几十万元在报纸、电台上做广告的效果好得多。结果，响应的厂家、公司出乎意料地多。大家都纷纷解囊，要求〃修复〃大桥。大桥管理处共获得30多万元经费，除去修桥、建纪念碑、广告牌外，净赚21．6万元。当然，张中从中也获得了8万多元的报酬。
旧飞机上开餐馆如何
西欧有一个人想开家饭店，却又不想与人雷同。他是那种有独创思维和巧妙点子的人。他认识到：独特、新奇才能赚钱。独特、新奇引起人们好奇心，好奇心引来无数顾客，顾客来了，他就可以赚钱。他不想让自己的饭店成为普通饭店海洋中的一滴水。这时，正值当地一家飞机厂处理一架旧飞机，准备将它拆散卖废铁这当中有没有点子什么可利用？有！他想了个十分独特巧妙的点子。他与飞机厂接洽，以很低的价格买下了这架旧飞机。油漆一遍，使之崭新如初。他又建了个高台，把飞机高高地托在上面。从地面上看，就像飞在空中似的。他就在飞机上开了个餐馆！这个独特的飞机餐馆吸引来了无数顾客。人们都怀着极大的好奇心前来，有来参观游览的，有来吃吃飞机餐馆的饭菜有什么不同的，有从未坐过飞机的，有喜欢独特个性的滚滚的人潮带来了滚滚的钱潮。
酒桶饭店引来无数客
无独有偶。在日本，有一家饭馆的生意不太景气。老板很焦急，他去请教专门出点子搞策划的专家。那位专家帮他出了个巧妙的点子。他帮饭馆老板把餐厅加以改造，设计得跟个大酒桶似的。这个酒桶分几层，人们从桶底进去，可以在里面开怀痛饮，还可以打开桶壁窗观看外界风光，也可在醉眼朦胧里望望夜空。餐馆的名字也改了，叫做〃酒桶饭店〃。从远处看去，酒桶饭店相当醒目，吸引了许多人前来一饮。因为喜欢喝酒的人从未尝过泡在酒桶里喝酒是什么滋味。还有许多人是怀着极大的好奇心而来。酒桶饭店成为了当地一大风景。因为外形独特，经营手法新颖，许多报纸电台都大加评论。又有饭店自己的广告，使得〃酒桶饭店〃名声远扬，吸引来无数顾客，获得了巨额利润。
闻名世界的动物饭店
点子有时出得新奇，也能产生巨大的经济效益。法国一家世界闻名的〃动物饭店〃就是很好的一个例子。这家饭店的老板设计了一个彻头彻尾新奇的餐馆，服务员全是动物。客人一来，就有两只金丝猴立即前去拉开门迎接，一只鹦鹉用英、法、西班牙语轮流向客人问好：〃欢迎光临本店，谢谢！〃 接着，就有一只长耳犬前来请顾客入座，他将客人领到空桌前，然后又从柜台处把菜谱衔来送到顾客手中。客人点好菜写在一张单子上交长耳犬送回。不久，就有短尾猴送菜上来。客人�
