中外营销精彩点子荟萃 作者:张-第6章
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一家小店如何成集团
能使一个人致富的机会是无穷的，关键在于你是否想到，是否重视一个个小点子。美国著名的汤汁集团公司总经理就是这样成为亿万富翁的。1983年当他走进汤汁店时，他对餐馆经营一无所知。这家餐馆毫不起眼，但做出来的菜、汤的味道好极了。他突然想到：为什么不买下它，用自己的思维技巧去经营，让它变成全国性的连锁店呢？他想通以后，立即买下这家小店。五年后，汤汁店从两家发展到17家，还有200多家特许店，分布在全美各州。餐馆也相应更名为汤汁集团公司。1988年总收入达到2亿美元。
冷清角落也能赚大钱
美国有家汉斯食品公司，他们把自己的产品送往芝加哥一个规模庞大的全美博览会上展销。但是不如人意的是，汉斯食品公司的产品被安排在一个偏僻的阁楼里。这里顾客稀少，生意清淡。与主持人商谈换个地方，主持人不答应，原因是已没有地方可换了。怎么办？这种被动状况必须改变！汉斯于是想了个绝妙的点子：他请人在博览会大门口散发一种精巧别致的卡片给前来参加的人们。卡片上写着：〃凭此卡片，可以到阁楼上汉斯食品公司陈列处换取一份精美纪念品。〃上面还画有简单的路线图。果然奇迹出现了：他的陈列处人山人海，人们都拿着卡片来这里。最后不得不派人维持秩序。人 们换纪念品时，都要看看这个展位的汉斯食品公司卖些什么产品，精美纪念品上也印有汉斯公司的产品名称。许多人当场就买了些食品。汉斯这次博览会至少多赚了55万美元。
送礼物给客人的旅馆
定价1000元的商品打七折出售，不如以1000元成交后，再赠送300元的赠品。这样会让消费者产生一种占了大便宜的快感，而店家实际只付出23％。有家专供游客渡假观光的避暑旅馆就运用了这个点子。这里的租金高于其他旅馆，而内部设施并没有什么特别之处。但每逢假日，房间很快就被订光了。凡是住过这家旅馆的顾客，不但不感觉贵，反而觉得称心如意。原来，当顾客将要结帐离去时，这家旅馆的老板总是面带笑容来到顾客面前，很客气地赠一份礼物，并祝他归途一路平安。顾客方面则认为：住宿费是应该付的，而所得礼物是意外收获。因此，以为自己占了便宜，并对那家旅馆产生了良好的印象，生意自然就好起来了。日本有家百货商店，在家庭主妇们选好商品付款后，可以凭发票到总柜台领一定份额的现金。于是离开百货店时，她们心中不再全是付出的想法，而有意外收入，感到美滋滋的。
出租监狱的点子高招
美国有一座监狱才刚修好，还没有正式使用。监狱主管想了个主意：先赚钱再说。他们在报上登广告：谁想体验一下监狱生活与平常生活有何不同？本监狱现对外开放，你可以在里面体会犯人怎样被改造，怎样被刑罚，怎样被管制，还有他们吃些什么、做些什么。本监狱是唯一可以了解罪犯心理秘密的场所。另外，还郑重申明：不是你犯了罪才来我们这座监狱。生活中98％以上的人没有尝过铁窗味道，都对罪犯的生活、改造感兴趣，同时对一般人不准随便接近的监狱产生了极大的好奇心。于是人们蜂拥而至，都来体验小说中描写得可恶或神秘的罪犯的心理。只要交上一笔钱，就可以了解监狱的所有活动，增加许多相关知识，人们也可在里面住宿。这座监狱的点子巧妙而大胆，他们赚了不小一笔钱。
百万富翁花钱坐监狱
欧洲也有个靠监狱发财的点子。这个点子可能是受上一个的启发，唯对象有些不同。欧洲有许多百万富翁，其中不少人都厌倦了花花世界的豪华生活，想寻回过去创业时的艰苦环境和心情，那时苦虽是苦，却极充实，并充满了成功的自信心。成为富翁后，各种花天酒地的应酬生活使他们觉得自己非常空虚。于是他们选择了〃铁窗生活〃，来回归过去创业的心情。有人就开了个酒吧监狱，专门针对这些百万富翁。酒吧监狱里配有华丽的地毯、彩电、立体音响、洗澡间、席梦思床、电话等设施。先登记〃入狱〃日期，定好〃假释时间〃，然后穿上黑白囚衣方可入狱。房间125美元一天，比旅馆贵得多，高级〃囚房〃300美元一天。这个酒吧监狱生意十分兴隆，许多富翁在监狱里还可摇控指挥外面的生意。事实上，他们把这里当成了暂时躲避外界纷扰生活的地方。
冷门里开发热门生意
美国著名的约翰逊黑人化妆品制造公司，是约翰逊以独特的眼光创立的。当时，黑人化妆品市场几乎是空白，即使有一些产品，也都是白人、黑人通用的，而且黑人有能力使用者也很少。人们认为黑人化妆品这一行业市场太狭小，没有发展前途，都不愿投资经营这一冷门。约翰逊通过一系列民意调查后发现：随着黑人运动的兴起和种族歧视的不断消除，黑人的经济状况不久会趋向好转，黑人化妆品市场的繁荣一定会到来。果然，经过短短几年努力，约翰逊黑人化妆品公司得到了很大发展，成为全美最大的一家黑人化妆品公司。约翰逊就这样从冷门中爆出了热门。
逼真的绿林好汉餐厅
在罗马尼亚布拉索夫市郊密林中，有家著名的〃绿林好汉〃餐厅。它仿照古代侠士们就餐住宿的特点设计，在一个草木棚内，四周挂壁用浑圆树干拼合而成，野鹿骨、角叉挂满四壁。餐厅中央放一只古色古香的炉灶，桌子用粗木钉成，椅上铺着兽皮。顾客一进餐厅，好像真的到了远古绿林好汉的住所。更为有趣的便，餐馆的伙计个个身穿翻毛皮衣，手持明晃晃的钢刀，腰插老式猎枪，完全是一副当年绿林好汉的打扮。顾客们在这样的环境和气氛中品尝着当年侠士们吃的山货和野味，别有一番情趣，常常座无虚席。这个点子以给顾客一种身临其境的感觉取胜。
奔驰汽车的产前服务
世界名车 奔驰车，在产前服务上想了许多很妙的方法。他们打出一句举世闻名的广告语：〃如果有人发现奔驰车发生故障被中途拖走，我们将赠给你10000美元。〃以证实其质量。奔驰车共有3700种型号，任何不同的需要都能得以满足。不同色彩、不同规格乃至在汽车里安装什么样的收录机等等千差万别的要求，奔驰公司都能一一给予满足。厂里在未成型的汽车上挂有一块块牌子，写着顾客的姓名、车辆型号、式样、色彩、规格和特殊要求等。来取货的顾客驱车离去时，〃奔驰〃还赠送一辆可作孩子玩具的小小奔驰车，使车主的下一代也能对奔驰车产生浓厚的兴趣，争取一代一代都成为奔驰车的客户。名牌产品都非常看重小点子，难怪它成为世界名牌。
人人都理解的好广告
美国一位著名的广告摄影家拍了幅举世闻名的广告片，构想创意之巧妙，令人叫绝。它没有任何语言，但任何一个国家甚至任何一个部落，任何一个成人甚至任何一个小孩，都能看懂，并达到最好的广告效果。它是为可口可乐公司做的广告。首先，人们看到潘帕斯大草原上的美丽风光，人人都会被吸引住。那青青的草，那微微的风，令人心醉。镜头开始慢慢拉向天空，透过蓝蓝的云天，大家好像来到了星空，在宇宙间急速飞驰，身旁有无数星球掠过经过一段时间如梦如幻的旅游，镜头开始下降，人们好像轻轻地飘落在一个外星上。这个星球上稀奇古怪的外星人正围在一起，在火堆边狂舞。原来他们人人手中都拿着一瓶可口可乐，正喝得十分尽兴！任何人看了都会觉得可口可乐确实好喝！
保险公司的绝妙广告
日本明治人寿保险公司使用过一个绝妙的广告点子。保险公司一打广告，往往让人联想到生、老、病、伤、死等字眼，没有多少人愿意接受。于是明治公司采取了〃声东击西〃的点子：广告片上由一个父亲用手帕为女儿蒙上眼睛拉开序幕。天真无邪的小女孩兴高采烈地与父亲捉迷藏。经过几个画面的变动，小女儿一直没办法找到父亲。通过摄影的高度技巧，纯真的小脸变为惊慌无依的表情；整个画面笼罩在高度恐慌的气氛中。小女孩开始大叫爸爸，但没有回音的静寂，更加深了女孩的孤独恐惧。在整个惊惶画面将结束时，银幕上出现了一排字幕，揭示父亲是一家之主，全家生活的寄托，也应该为女儿设想，早日加入人寿生命保险。通过这个巧妙广告，明治公司吸引了许多客户。
改变包装带来的利润
在现代社会，商品的包装装璜越来越重要了。包装上能够想的点子也就更多了。有种日常生活中经常使用的粉末制品，它的经历就充分说明了这点。八十年代初，内地的一些商人将这种粉末用品以大包装卖给沿海商人。沿海商人怎样从中来赚利润呢？他们将大袋改装成十袋装，总价值提高了3倍。沿海商人卖给香港商人。香港商人则以盒装，一袋装了十盒，又提高了两三倍的价值。日本商人把这些东西买去以后，以精美的小瓶子装，一盒装了十几瓶，又提高了五六倍的价值。如果当初就用小瓶子装呢？
把广告做上太空如何
点子如果不落俗套，以新奇制胜，经济效益就非常大。美国推出的〃太空广告〃就吸引了相当多的广告主。他们就靠茫茫的宇宙赚了相当多的钱。五十年代，苏联第一颗人造卫星上天后，许多富于想象力的美国人就策划了这样一个点子：把一辆两吨重的名牌轿车射入太空，作最好的广告。现在美国航天署在火箭上专为客户做广告，还可以让客户得到火箭发射时30秒至60秒长度的电影胶片，供以后作电视广告播映。美国哥伦比亚影业公司听后当即宣布：它将成为首家太空广告客户，把准备推出的一部新电影的广告做到一枚叫〃康尼托加〃的航天火箭上。届时，影片主角将赴现场。火箭的发射将由两名在广告商主办的比赛中获胜者按下电钮。火箭的微重力实验室里也将放有广告品。这个广告还没有作，就早已经传遍全世界了。
这种笔能在水上写字
1888年，美国人雷诺发明了圆珠笔，一时间成为世界风行的办公用品和便于携带的文具。这种笔的成本有多少，今天的人都知道。然而当初的雷诺先生却凭此小小一只笔成了大富翁。这与他的巧妙点子分不开。他知道这种笔的成本非常低，如果让世人明白了，他就赚不到多少钱了。他充分利用消费者的求新求奇心理，以及从没见过圆珠笔的优势。他通过各种宣传，为这个新产品披上了重重神秘的外衣。他创造了广告名句：〃这种笔能在水上写字！〃一夜之间，他的公司门口排起了长长的等待购笔的队伍。圆珠笔确实能在水中的纸上写字。他这种心理攻势使这个小东西身价百倍，以惊人的高价向全世界推销，雷诺先生一下子发了大财。很久以后，人们把这种小商品的外衣揭去时，商品价格一落千丈，而雷诺也带着快要撑破的腰包转而去经营别的东西去了。
儿童用品公司利润大
儿童只不过是一群孩子，这是以前的商业观念。现在只要懂得经营的人，都会把儿童看作小上帝。因为他们手中握有的钱财不会少于100亿元。广东一家专门以儿童为对象的公司，通过深入调查市场，发现儿童的钱花在这四个方面：食品、服�
