从自行车到宾利-第10章

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。两只肩膀上背着满满一大包价格低廉的亚洲产品，由公司教会你怎样去推销，你就有机会一天挣到100澳元。这对我来说，非常有用。因为我没有过从商的经历，也不知道怎样去说服别人买我的商品，更没有体验过被很多人拒绝的滋味。

从自行车到宾利　第二部分　三。外送比萨：1977年产西格玛的年代（4）

　　　　一个年轻的澳洲小伙子被指派训练我如何“沿街叫卖”。他的口头禅是：“不管被拒绝多少次，永远去敲下一道门！因为下一家可能会把你背包里的货买空。”他告诉我，销售是一个数字游戏。有一句话直到今天，还伴随着我：“每一次拒绝都会使你离成功更近一步！”虽说一直以来，我对任何事情都是抱着积极的态度，但那是我性格的一部分，而当时，是这位年轻人教会了我如何克服拒绝。

　　　　我被派到悉尼市中心以西一个叫纽顿的地区去挨门挨户卖货。那是一个十分酷热的夏天。我双肩背着两只大包，每进一家商店，店里的人都会粗鲁地往外赶我：“出去！我们不感兴趣！你们中有些人已经来过几次了！”我觉得非常渴。不管喝什么饮料，还是渴得要命。我有点儿泄气，心里说：“这下可好了！几个月前我还是一个出门开奔驰、在外交场合被人称为‘阁下’的人，现在却在纽顿街上挨家挨户敲门贩货。整个一澳洲倒爷！”

　　　　这时，突然有人拍了拍我的肩膀，问我：“你在卖什么？我能看看你手上的玩具娃娃吗？”接着，他就买了一个走了。哇！我终于成功了！“数字游戏”开始生效了！然而，三天以后，我明白了：这样干下去，一周最多也就挣600澳元。我们只能在工业或商业区作销售，不许进居民区。这个工作一周干六天。销售中我碰到了很多好人，当然也遇到了许多拒绝。

　　　　不久，我的比萨外卖工作也突然间结束了。一个星期六的下午，和朋友吃过午饭后，有点儿犯困，我不想去工作，但还是被安排了。正当我开着车，路过查茨伍德区的邦德瑞街时，下午的阳光闪耀在我的挡风玻璃上。一瞬间，我的眼睛看不见了，不小心闯了红灯。这时，另一辆车刚好开过来。我当即与它相撞。那一辆车给撞坏了。我的车也无法再开，水箱里直冒蒸气，只能将它拖走了。这样一来，我的比萨外卖生涯，我在澳洲的第一份工作就这样夭折了。

　　　　此后的一个星期，我开始在保险公司接受培训。被撞坏的车不能开了，我必须乘公交车和火车，才能去保险公司培训。在培训中，我第一次了解了人寿保险的用途和内容，还学了些销售技巧。一周的培训结束后，我第一个星期就卖出了4单保险。我成了刚招聘的这批销售人员当中的“新星”。一周之后，我收到了第一张支票：1160澳元。当时，我们借住的朋友正催我们搬出去。常言道“客不宜久”，就是说，人不能一直对你那么好。第二个星期，我又挣到了1000澳元。我们得知，爵士音乐家格雷姆的一个朋友在悉尼城边非常时尚的帕丁顿区有一间单身贵族房要出租，我们可以每周150澳元租下来。我马上就决定租下它。这是我们拥有的第一个属于自己的空间。搬过去的当天下午，我跳到床上，感觉如此自由、独立。我们竟然住进了帕丁顿！我们那辆“伤痕累累”的西格玛停在街上。向外望去，能看到我们邻居的豪宅、美丽的草坪和停在门前的奔驰。

　　　　住在帕丁顿对我和小叶来说，是件大喜事。虽然我们住的地方很小，但是绿荫葱葱的街道、时尚的商店、餐馆和咖啡厅，却也带给我们很多乐趣。虽然商店里的东西很多我们都买不起，但是能生活在这样一个高尚且充满活力的地方，也足以让我们感到欣慰。我们可以享受这个城市能给我们的一切最好的东西。我们很快就在悉尼有了一种归属感。我们又开始找到了家的感觉。

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　　　　撞坏的车送去修理了。我们的朋友江静枝知道我们刚起步，为了帮助我们，主动提出帮我们找些翻译活儿，赚点儿外快。一天她打电话给我说：“周华，我这儿有个很小的笔译的活儿，才130澳元。你们愿意接吗？”

　　　　我说：“当然愿意了。”

　　　　她说：“那你星期天到我家来取吧。”

　　　　她家住在莱恩湾，离我当时住的地方挺远，乘公交车非常不方便。可她并不知道我的车已经撞坏了，我又没好意思告诉她。所以，我就选择乘坐公共汽车。但是我并不知道，星期天只有一班私营的公共汽车走这个线路，而且每小时才来一趟。我从未坐过这路车。在车站等了好半天后，好不容易上了车，可司机说，这车只到卓姆茵大桥的另一端就不走了。这样，我就得靠两只脚步行了。平时开车不觉得，可走路大约要两个多小时才能到她家。我一路连走带跑，唱着歌，并欣赏着沿途的景色。知道将要得到130澳元的翻译活儿，我心里还是挺高兴，没有感到委屈。可毕竟以车代步惯了，真的跑起来，还是觉得路够远的。但令我高兴的是，我竟然有机会走过卓姆茵大桥。这是一座拱式桥，是靠近悉尼港湾的著名大桥之一。这是我第一次也是唯一一次漫步这座大桥。远处的港湾美景和悉尼大桥、歌剧院和整个悉尼城景尽收眼底。这也更让我增加了对这座城市的热爱。

　　　　江静枝听说我是走着来的，简直不敢相信。她对我说：“周华，我见过许多中国来的人，过去曾是医生、政府官员、艺术家，等等。他们经常有许多抱怨。他们总说，‘我曾经是这个那个，可现在却是这样一个状况。’”

　　　　她问我：“为什么你和小叶从来不像他们那样，患得患失呢？”

　　　　我对她说：“来之前，我们已经作好充分的思想准备，从零做起。我曾经是外交官，可现在已经不是了，有什么好抱怨的呢？”

　　　　她被我感动了。她用她的宝马735把我送回家，只用了15分钟。坐在舒适豪华的宝马车上，我心里充满感激。

　　　　那段时间，我和小叶经常探讨：“我们到底想过什么样的生活呢？”答案是自由自在的生活。什么是自由自在的生活？我们怎么定义它呢？那就是，有钱，同时有时间，做我们想要做的事情。“多少钱才能给我们这种自由的生活呢？”其实，和我在中国的收入相比，130澳元对于我们来说，已经很多的了。我当时脱口而出：“一年应该赚100万。”尽管我们并不知道，100万澳元的年收入能给我们带来什么样的生活，但我们想，也许它可以给我们带来一种我们所向往的生活。我们当时想得很简单，也就是能够开自己想开的车，住自己想住的房子，去自己想去玩的地方。我们于是作了一个决定：用五年到十年的时间把钱的问题完全解决。我们立志每年要赚100万澳元！

　　　　当时听起来，这就像一个天文数字，既遥远又抽象。我其实不知道怎样去赚到这么多钱，以及需要花多长时间才能赚到。我只觉得，一年赚100万澳元的目标是有可能达到的。为了实现这个愿望，我和妻子达成了一致：只要是合法并且合乎情理的事情，无论怎样，我们都应该去做！无论有怎样的艰辛，我们都应该去忍耐，不惜付出各种代价。过去我曾经确立过许多目标。目标一旦确定了，我就会不惜一切代价，去实现它。我们作好了迎接一切挑战的准备。

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　　　　在保险公司工作的第三周，我成为全公司业务完成量最多的员工，收入也达到1600澳元左右。每个星期五，我们都有一个销售会议，总经理在会上展示我的支票，以激励新人。对于我来说，那是很多的钱。领到支票后，我高兴地将它送到联邦银行，存起来。做这个工作我们没有底薪，只拿佣金。那是我人生中第一次知道，有的人会工作一星期由于没有业绩，而没有任何收入。我简直不能理解，竟会有人允许自己工作一星期，却没有任何结果。

　　　　我从来没想到，我会有销售才能。但如果我自己相信一件事情，我就能够说服别人。也许，这同我喜欢人有关。我天生就认为，世界上的人都是好人。到了保险公司以后，由于什么都不懂，经理让我做什么，我就做什么，教我怎么做我就怎么做，从不打任何折扣。刚开始，我的经理说：“你必须向你的朋友去推销。既然这是个好产品，为什么不先告诉你的朋友？”那时，我只有几个朋友，其中四位都从我这儿买了保险。第二个星期，当我收到我的第一张佣金支票时，经理就对我说：“假如你真相信保险的重要，你自己也应该买一份。要想成功，你必须相信自己的产品！”于是，我自己也买了一份保险，小叶也买了一份。现在，我已经用尽了所有的资源——我自己、我的妻子，还有我的朋友们。我没有其他可推销的准客户了。

　　　　我的经理给了我一箱“顽固客”或叫“等待者”的名单。没有人能够卖保险给这些人。他们既不感兴趣，也不相信保险。经理说：“我知道，这只箱子里面有可销售的人。这是个‘小金矿’，用‘数字游戏’可以把他们都挖出来。我要是你，我会一一给他们打电话。”其他保险顾问可能都比我聪明，他们可以找到其他的方法去见客人，但我没有选择。因为我已经把我的朋友都推销完了。所以，我要竭尽全力，一一去联系他们。经理常对其他销售人员说：“你们看约瑟夫（我的英文名字）！他随时都在打电话，就好像电话长到了他的耳朵上。”当其他保险顾问在咖啡机旁休息、闲聊、互相抱怨的时候，我一直都在打电话，邀约下一个客户。

　　　　三个星期后，我发现，我并不是保险公司的代理，只是一个分代理而已。经营这家公司的两个老板是保险公司的代理，我卖出的保单都在他们名下。事实上，保险公司根本不知道我是谁。我们只拿保险公司所给佣金的三分之一。听一位叫马克的同事说，我们可以直接去保险公司，成为真正的代理，拿全额佣金。于是，我和马克到设在查茨伍德区的保险公司去面试。在了解了我前三个星期的业绩后，他们欣然接受我加入他们的团队。前一家公司的经理听说我直接去保险公司做代理的时候，毫不犹豫地没收了我的佣金。这对我来说，也是第一次经历。一个星期以前，我还是总经理最喜欢的保险顾问。现在，当我要求他发给我余下的佣金时，他说：“那是根本不可能的！”

　　　　我参加了新的培训。一个星期后，我卖了五单保险，赚了5600澳元的佣金。客户中有的是新的，有些是老客户介绍的。5600澳元对我来讲，真是一个大数目。同时，我意识到，我真的可以控制自己的收入。我赶紧去查茨伍德的联邦银行，把它存了一个定期。

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　　　　我很早就注意到了一个现象：澳洲人非常喜欢花钱，而中国人则喜欢存钱。在保险业这一点上，表现得尤为明显。我们挣佣金有时候收入很高，但并不很稳定。我的同事约翰每次拿到佣金支票，都会疯狂购物。他会出去买三件新衬衫，把所有西装