[外贸七日通].黄海涛.文字版-第2章

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力军。新人入行，相对也有更多的机会去磨砺学习。


排除对高品质、超低价、新潮朝阳产业等的迷信，心态就平和了，对产品的选择面也可以更
广了。那么，如何选择产品呢？

本身就是生产厂家的，自己已有的行业产品当然是首选。因为你了解工艺生产，有条件自己
去调整产品控制成本，这是一个很大的竞争优势。不过，把现有的产品直接出口多半不行，
因为内销和出口在品质、外观、功用等方面常常会有差异，国内畅销的商品，不一定符合国
外消费者的习惯与喜好。因此，刚开始的时候不妨模仿。向同行业中有出口业务的工厂学
习，刺探军情，分析他们的产品，以了解其中差异。特别留意那些出口量大，客户多次订购
的产品。一旦有机会，甚至不妨争取与同行工厂合作，不挣钱也替他们分包一些生产任务，
以求实际操作经验。跟在别人后面模仿，通常不会有什么利润，但却是稳妥的第一步。

如果你是受雇于一家外贸公司的新手业务员，那么一般是受命推销本公司的产品。这些产
品要么是公司下属或兄弟工厂生产，要么是公司稳定的合作厂家生产。这种情况下就没什
么选择余地了，初始阶段也没有特意去改变的必要，因为公司既然有成熟的业务，就说明产
品有市场，努力学习产品知识，积极推销就是。

还有一种情况就是普通的贸易公司希望发展国外市场。这类情况比较复杂，有些已经有比较
看好的产品和供应厂家，有些则完全是一张白纸：无产品、无客户、无稳定供应商。这种
情况下，就要认真考虑，寻找自身优势，比如行业知识，所在地区的特产或优势产品，人际
关系等。一般的原则上是以货源为考虑重心毕竟你的角色是卖方。

有一种特例，就是个人从事外贸的。常见的情况，一是有比较可靠的货源关系而希望做出口，


这一类自然不存在产品选择的问题；

二是有海外关系或联系上的优势的，如移民、留学生等。这一类人的特点是既不了解产品，
也不了解外贸，更无现成的供货方、客户关系。那么选择面就很广了，情况更加复杂。考
虑到个人做生意的特点和局限，一般的选择原则是倾向于日常消费品，体积小，耐储藏，价
格弹性大，品质标准比较模糊，不涉及进出口商品检验检疫的商品，比如工艺品、以年轻
消费者为目标的流行饰品、时装箱包等，避免食品、农副产品、大宗纺织品、电器这类较专
业，各国限制较多的类别。

经验漫谈

外贸产品的品质不是一成不变的。即使同一类产品，销往不同国家，品质大不相同。外贸业
务员要学会通过调整品质来调整成本，适应不同国家市场，从而取得价格上的竞争优势。

不同的市场，对同类产品有各自的偏好。外贸业务员选择经销产品的时候应有的放矢。因此，
了解一点世界地理知识、风俗习惯和历史沿革，就能投其所好，少走弯路。

从消费习惯来看，可大致分为美加（美国和加拿大）市场、欧洲市场、日韩市场、东欧市场、
中东市场、非洲市场这几类。具体到每个客户固然各有所好、风格不同，但一般说来日韩
市场特别是日本市场，偏爱精致优质的产品，高、精、尖、小巧美观，喜好中国传统文化，
一些具有民族特色的产品常能得到理解与欢迎，也能接受高价格，但数量不会太大；美加
与西、北、南欧等英语国家市场一般对品质要求适中，喜欢简洁流畅，新奇多变的产品风格，


价格适中，量比较大，是中国出口商喜爱的客户。中东市场对品质要求不高，对产品的审
美方面较为朴实甚至俗气，价格也低，数量也比较大；非洲市场弹性最大，本土文化与前英
语殖民地文化、前法语殖民地文化交织，口味复杂，奢侈品和品质极差的产品都能接受。

正因为外贸产品在品质、功效和外观上的多变性，因此，选择什么样的经销产品，更多的考
虑应从业务员对产品变化去做调整，能够有效控制成本的产品。本身是工厂最好，否则至少
也要有若干工厂愿意配合。单纯被动地去推销现成产品是很难有发展前景的，

不断求变才是成功外贸的关键。从这个需求出发，找一家好的配合工厂，比选择一个产品要
重要得多。

目前很多民营中小型工厂都希望自己做外贸，因此无论条件成熟与否都纷纷招聘了新人来开
辟国外市场。相对来说，工厂的生活条件和工作条件比不上大城市里的外贸公司，但是对
新人而言，实在是个好的学习机会。在工厂的时候学习掌握具体的生产工艺和成本核算，就
能为独立做外贸打下扎实的基础。有没有下过车间生产线，对于产品品质与价格的掌控能
力是完全不同的，这一点在激烈的外贸竞争谈判中常常凸现出来。

外行要学习做外贸，并不困难，毕竟外贸也就是做生意，只不过多了一些手续罢了，关于外
贸的教材也很多，本书就是一例，耐心看看，几天工夫就能大致上手操作。而要了解一种产
品，则是冰冻三尺非一日寒了，很多专业的知识和技能，非深入一线生产不可得知。


所以说，选择工厂比选择产品更重要的多，也是外贸的成功关键之一，选择什么样的经销产
品，应以工厂配合程度而定。

解决了出口权限，选定了经销产品，接下来就是销售渠道的问题了。那么，外贸是如何做的
呢？与普通的国内贸易相比，到底有什么不同？

三、外贸第三步：破解外贸的三个关键秘密

与普通的国内贸易相比，外贸的确是一个截然不同的行业，繁杂的手续和各类专业术语令人
望而生畏。然而只要我们从外贸三个最关键的特点入手，即可破解外贸的全部秘密。

设想一下真正的外贸操作中，一个宁波工厂的外贸销售员王先生，与一个英国伦敦商人约翰
逊做生意的情形。我们不难想像会遇见的难题：

1．通常买卖双方互不见面。通过电话、传真、邮件等形式商定交易。幸好，电脑与互联网
的发达使这一过程变得越来越简单易行。通过网站、电子邮件、QQ或　
MSN即时聊天软件、
数码照片、摄像头等途径，我们可以轻易地交流，展示产品，讨价还价，就像大家坐在会议
桌旁一样。
2．交易周期很长。一批货物从宁波运到伦敦，通常采用最合算的方式，即装在集装箱里由
远洋货轮从宁波港口运到伦敦港口（假如某一方不是海港的话，还得加上部分铁路或公路
运程）。这一过程目前单是海路就需要　
25天左右，加上备货、卸货和内陆运输的时间，往

往在一个月以上。因此，现在磋商的往往是一个月甚至更长时间以后买家才能收到的货物。
相应的，卖方收回货款的时间也需要大致时间。事实上，对于一些季节性强的家产品或针对
性强的节日消费类产品通常会提前几个月甚至一年的时间磋商，订立长期的合同。

3．交易成本高。即便是海运，费用依然很高。一个集装箱货物（大约　
30个立方米或　
20吨）
的海运费，从宁波到伦敦大约需要　
1万元人民币以上。遥远、偏僻或港口规模较小的地区
价格更高。此外，尚需一些用于办理进出口手续的费用，用于结算货款的银行费用，而这些
费用常常是固定的，与交易量没有太大关系。这样的方式，对于小额的交易显然是不合算
的。为均摊费用，交易量大显然比较合算。这也是国际贸易的一个特点量大。国际贸易
货物多为大宗批发，常常以“集装箱”为交易量单位。
4．中间环节多。货物从宁波直到伦敦，中间会经过多个环节。比如很多商品出口前必须强
制检验，由国家进出口商品检验检疫局操作；要向管理进出口的买卖双方海关申报；要通
过远洋海运公司运输；要通过银行收取货款；要向税务机关纳税；同样我们国家还特别对外
汇进行管制，归属国家外汇管理局通过外汇收支申报的方式统一管理。
外贸既然有双方不见面，交货和收钱的周期长，路途遥远，量大金额高、中间环节多等特点，
自然风险也会比较大，一旦出问题损失也大。为此，几百年来国际贸易行业也相应地制定
了贸易惯例与协定，包括货物的国际通行质量标准，价格计算，买卖双方责任与权力等，以
期最大程度地保障贸易秩序。同时，银行业、国际货运业、保险业等也有非常成熟完善的
协同操作。


但是，还存在一个重要的问题大批量货物的运输和仓储费用不菲。从工厂出运到客户收
货，中间牵涉的环节很多，货主不可能从头到尾监督保管。特别是国际贸易中多为层层转
手，批次倒卖，如果都是实物交接，不但大大增加了运输和仓库的费用，更加大了货物在装
卸途中的损耗。最好办法，就是简化实物转运的过程，让货物只经过工厂装货码头仓
库卸货码头仓库客户这四道环节。于是，演化出了最优化、最高效，同时也是外贸
最大的关键点：单证交易。

外贸关键秘密之一：单证交易

所谓单证交易，就是用一套单证文件来代表货物。交易以这套单证为对象，谁拿到了这套单
证，谁就是货物的主人。这样一来，货物尽量不动，单证则任意买卖转手，由单证的持有者
决定何时以及如何最终处理货物。这套单证，通常包括几个核心文件：

1．提单（即提货单　
Bill　
of　
loading，缩写为　
B/L）
2．发票（Invoice）。与普通发票的概念不同，外贸中的“发票”指的是自己制作的列明该
货物名称、数量和价格的一份署名文件。
3．装箱单（Packing　
List）。自己制作的列明该批货物体积重量及包装情况的一份署名文件。
4．其他说明货物情况的文件，如证明货物品质的检验证书，证明产地的产地证书等。

全套单证中，以提单最为重要，因为它是货物的所有权证明是具备国际公认的法律效
力的物权证明。发票和装箱单可以自己缮制。其他检验证书、产地证书等等则根据货物的
特性和买家的要求，由相应的国家机构如进出口商品检验检疫局等，或双方认可的组织机构
如民间检验公司，货运公司等出具。

从某种意义上来说，外贸操作员经手买卖的不是一堆堆的物品，而是一叠纸片。因此一个外
贸业务员完成一笔交易，而自始至终没有见过货物的模样，一点也不奇怪他只需谨慎
处理好那叠纸片即可。我们不难设想，因为贸易多数时候是凭单据而不是实物交易，因此即
使货物本身完美无缺，而单证有瑕疵比如数据上的错误缺少一份相关证明文件等…则
很可能导致交易失败。反过来，即使货物有问题，而单证齐全，仍可以初期顺利交易。当
然，这带来了一些风险，比如伪造单证进行欺诈。不过欺诈本身在世界各国都是犯罪行为，
自有相应的追究措施。

总之，单据在外贸中的作用是决定性的。建立起“外贸实际上就是买卖一套单据”的概念，
对于理解国际贸易中很多特殊的、专业性的操作非常必要。

市场竞争激烈，很多时候，价格成了是否成交的惟一的因素。我们常会看到外贸商以低于国
内销售成本