[外贸七日通].黄海涛.文字版-第9章

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一笔钱来周转或一份信用证来贷款。利用这些变数，业务员不但缓解了工厂的窘境，也达
成了本来无望的交易，获得业绩。当然，要变被除动为主动，首先业务员要熟悉自己的产品，
熟悉自己的工厂。报价的时候就不要机械传达上级经理的意图，而轻易对客户说“不”。
具体做“引导”的时候，注意几点：
1．“低价”可以，但多半要跟“量大”、“预付款多”、“余款及时安全”、“交货期长”
等等条件捆绑。注意，为什么“交货期长”是个便利条件呢？因为这样可以从容安排，作为
填补生产空档之用，此外还可以选择运费较低廉的时候交货，或拼顺路的货，大大节约成本。
2．主动给客户提建议，如上面提及的零部件与加工步骤的调整建议。很多时候客户最关
心的是价格，在品质能够被客户的市场接受的前提下，业务员如果能够主动提供工艺上的替
代方案以削减价格，客户往往是很欢迎的。
3．多与客户交流，了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候，侧面了解一下原因，
是客户不了解行情，不会核算，还是你的竞争对手恶意降价扰乱市场。从而有针对性处理。

4．多与工厂生产部门交流，探讨根据不同品质要求而从工艺上进行替代调整的可能性。多
寻找一些零配件供货渠道，努力削减成本。尽量多了解工厂的生产和财务状况，既配合了
生产和财务管理，又促进了低价客户的成交可能。其中区别一目了然：新手单纯传话，而好
的业务员则动脑筋设计方案给客户及工厂参考，促进交易。
最后，商业情报的收信多多益善。曾有过一个失败案例：一个赫赫有名的大买家询盘，新
手业务员却居然不知道对手是谁，上级经理因不知详情也没有足够重视，当成变通客户询
盘处理。结果因贪图一点利润而错失了进入这个大买家供货体系的机会。须知，能进入国际
大买家的供货商体系非常有价值，一旦与他们有过良好的交易记录，以后的路子就顺多。
而这些大买家轻易不更换供货商的，很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发询盘。从这
个意义上来说，碰到这样的良机，即便平本也要做，牺牲一点利润，权当“买路钱”。

总之，外贸报价的技巧，与钓鱼同理：既不能白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。

价格一经确定，接下来就是组织货源准备运输了。货源的采购或生产，与普通内贸无异。只
是要注意，产品必须符合进口地市场的法律法规要求和行业标准。从未出口过的产品，最好
让客户确认样品。必要的话，出具双方签字的检验报告，作为日后大批出货的品质依据。

前面我们说过，外贸是一种单证的交易。从这个意义上来说，准确地缮制单据甚至比货物本
身更重要，往往是能否顺利回货款的关键因素。


外贸单证品种繁多，既有贸易商自己缮制的，也有各国政府机关和第三方社会机构或服务
商出具的。缮制单证需要细致耐心，更要熟悉国际贸易习惯和行业知识。因此外贸行业还专
门派生出单证员的职位。但首先应是业务员的基本功。下一章，我们将专门学习各类实务中
的常见单证，以及制单过程中的技巧与事故解决。

价格一经确认，接下来就是组织货源准备运输了。货源的采购或生产，与普通内贸无异。只
是要注意，产品必须符合进口地市场的法律法规要求和行业标准。从未出口过的产品，最好
让客户确认样品。必要的话，出具双方签字的检验报告，作为日后大批出货的品质依据。

第　
4日实务篇：外贸单证的缮制与单证事故处理

单证是整个外贸工作的核心。新手通过学习单证，可以很清晰地将整个外贸环节串联起来。

一、外贸单证的种类与使用

外贸实务中，单证的制作与出具人通常有出口商、出口国的商检等机构，货运公司以及进口
商，一般规定是英文或中英文对照。

外贸常见的单证有：


1．合同（CONTRACT）
CONTRACT是统称，买卖双方均可出具。如系卖方制作，可称为销售确认书（SALESCONFIRMATION），买方出具则可称为采购确认（PURCHASED　
CONFIRMATION）。除了
与国内销售合同相同的要素如买卖双方名址，签订时间、地点、交易货物品名、付款方式、
违约责任以外，还可以根据不同产品的特点附加条款。此外，正式的外贸合同，往往还有
更详细的约定，比如信用证条件下的信用证开证要求，对各种不可抗力的规定等细则。

对于容易在装卸和储运过程中发生短缺的散货如矿产、粮农副产品等，合同中往往还会附加
“溢短装”条款，即允许在合同总数量和金额的基础上，有若干幅度的差异，最后按照实际
交货量来结算。比如“5％　
MORE　
OR　
LESS　
ALLOWED”，即允许多交或少交　
5％。

理论上，合同应该“一式两份，双方各执一份经签章的正本为凭”，可在外贸实务中不大苛
求照搬执行，一般的传真件也就行了，作为备忘录。更多的还是依靠商业信用，以及预付
款、信用证等实质的把控手段。合同本身反倒显得不重要了。也正因为如此，一些国家的客
户甚至制作固定合同，并留下“信用证开出后生效”等条款，进一步淡化合同的约束力，
到处散发作为询价工具。碰到这样的合同，不必当真，预留时间，等到信用证收到再有所行
动不迟。

2．发票（INVOICE）或称商业发票（mercial　
Invoice）。外贸的“发票”概念和国内
的财务发票完全不同。外贸发票是出口商自己制作、出具的文件，用于说明此票货物的品名、
数量、单价、总值等，以及其他一些说明货物情况的内容。发票格式不拘，但必须包括上

述要素，并全名落款。

发票必须注明一个发票号码（自己拟定），出票时间。可以按照需要一式几份，由若干正本
和副本组成的，应注明“ORIGINAL”、“COPY”字样。

发票的末端通常有　
E。&O。E。字样，意为“有错当查”，即此份发票如有错漏允许更改。

发票的样本见式样　
2。

3．形式发票（PROFORMA　
INVOICE）样式近似商业发票，几乎可以直接把商业发票过来，
标题改为“PROFORMA　
INVOICE”即可。形式发票的用处，一是类似于单方面合同，作
为报价和确定交易的工具。一些国家的客户喜欢“确认形式发票”的形式作为合同。因此，
除了和商业发票相同的内容外，还可以根据需要在空白处以“REMARK”加注的形式增加
条款，比如交货期等等，以进一步落实交易。此外，对于那些需要进口许可或外汇使用额
度的交易，客户也需要形式发票来做前期申请。
在采用国际快递寄送货物的时候，也需要附上形式发票，作为快递公司统一报关计用。

4．装箱单（PACKING　
LIST）
与外贸发票对应，性质一样，主要用于说明货物的包装情况，如品名、数量、包装方式、毛
重、体积。视产品类别的需要还可以加上其他详细说明，如净重等。


样式与发票相仿，只是不需要注明货物价值。通常也需要若干正本和副本。

样本见式样　
3。

5．提单（BILL　
OF　
LOADING）
提单就是货物交付货运公司以后，由货运公司出具的证明，用以代表物权，以及在目的地
提货。每个船公司都有自己式样的提单，

但内容则大同小异。提单是最核心单证，某种意义上就是货物的代表，货款的价值。对于提
单，后面我们会专门用一个章节来了解学习。根据运输方式的不同，分为空运提单（AIR　
WAYBILL，简称　
AWB）和海运提单（OCEAN　
BILL　
OF　
LOADING，简称　
B/L）及其他。

但实务中以海运提单最为常见，空运提单次之。

提单由货运公司根据发货人提供的发货人和收货人名址、目的地、货物描述等相关数据来填
制，经发货人确认无误后签章出具。

一般三正三副，任何一份正本均可提货。一经提货，其余两份即告失效。为防止提单在传递
过程中遗失，如果客户没有指明要求


的话，可以只给客户一份或两份正本。除了提单上的固定栏目外，海运提单在签发的时候还
必须加注“上船时间”（ON　
BOARD　
DATE）字样，这是计算实际交货期的标准。

海运提单样本见式样　
4。

6．装船通知（SHIPPING　
ADVICE）
船开前或不迟于船开当日，由发货人出具给收货人的装船情况通知。格式不限，但应包括下
列内容：收货人（Consignee）、发货人（Consigner）、货物名（Goods）、提单号（B/LNumber）、集装箱/铅封号（Container/Seal　
Number）、船名（Vessel　
Name）、航次（Voy）、
目的港（Destination　
Port）、起航日（ETD；　
Estimated）和预计抵达日（ETA；　
Estimated　
Timeof　
Arrival）等项目内容。

7。保险单（INSURANCE　
POLICY）
为防范国际货物运输中可能发生的毁损，对一些价值较高的货物，贸易商通常会办理保险。

保险公司根据投保的险种开具保险单，作为货物单据之一。

海运货物保险的险别，分为基本险别和附加险别两类。


（1）基本险别有平安险（Free　
from　
Particular　
Average…F。P。A）、水渍险（With　
Average　
or　
With　
Particular　
Average…W。A　
or　
W。P。A）和一切险（All　
Risk…A。R。）三种。
①平安险的责任范围有：被保货物在运输过程中，由于自然灾害造成整批货物的全部损失或
推定全损。由于运输工具遭受意外事故下，货物在此前后又在海上遭受自然灾害落海造成的
全部或部分损失。在装卸或转运时，由于一件或数件货物落海造成的全部或部分损失。
被保人对遭受承保范围内的货物采取抢救、防止或减少货损的措施而支付的合理费用，但以
不超过该批被救货物的保险金额为限。运输工具遭难后，在避难港由于卸货所引起的损失
以及在中途港、避难港由于卸货、存仓以及运送货物所产生的特别费用。共同海员的牺牲、
分摊和救费用。运输合同订有“船舶互撞责任条款”，根据该条款规定应由货方偿还船方
的损失。

②水渍险的责任范围：除平安和水渍险的各项责任外，还负责被保货物由于自然灾害造成的
部分损失。
③一切险的责任范围：除平安险和水渍险的各项责任的，还负责被保货物在运输途中由于一
般外来原因所造成的全部或部分损失。
（2）附加险别是基本险别责任的扩大和补充，它不能单独投保，附加险别有一般附加险和
特别加险。一般加险有　
11种，它包括：偷窃、提货不着险（Theft；　
Pilferage　
andNondelivery…T。P。N。D），淡水雨淋险（Fresh　
Water　
and/or　
Rain　
Damage），短量险（Risk

of　
Shortage　
in　
Weight），渗漏险（Risk　
of　
Leakage），混杂、沾污险（Risk　
of　
Intermixtureand　
Contamination），碰损、破碎险（Risk　
of　
Intermixture　
and　
Contamination），串
味险（Risk　
of　
Odo