放飞的龙--海外华侨成功商法-第10章

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上门去收购来的，有去废品站捡出来的，还有，在港口或码头，他们会收集船员、水手们扔掉的旧衣服、旧鞋子，洗干净、补好了再去出售。　　　
他们认为，做生意，只要经营方式正当，无可指责，那么做什么买卖都无所谓，因为做生意并无贵贱高低之分。　　　
二战结束后，美军击败日本。而驻扎在日本本土的美军，每天用掉的废旧军用罐头盒、桶非常多。开始还不觉得什么，到后来废罐头四处都是，堆了一大堆，直让当局为这些罐头盒的放置地方问题大感头痛。　　　
二战结束后，美军击败日本。而驻扎在日本本土的美军，每天用掉的废旧军用罐头盒、桶非常多。开始还不觉得什么，到后来废罐头四处都是，堆了一大堆，直让当局为这些罐头盒的放置地方问题大感头痛。　　　
这时，注意到这一有利时机的人首先是日本的华侨。　　　
他们立刻着手，雇用了一大批因战争无家可归而四处流浪的小孩，以极低的工资让他们四处去捡空罐头桶，把捡来的罐头桶集中到他家中。　　　
自然，他的家也立刻在成了再加工罐头桶的工场、作坊了。　　　
他把捡来的罐头桶剪开，然后打平，再进行一番加工，使之成为鞋油盒盖、酒瓶盖，或是一些小五金的零件，甚至是制造小孩玩具的零件。　　　
而当时，一来由于日本矿产资源贫乏，二来由于战争的巨额消费，造成战后物资的极端贫乏，因此，他用废旧罐头桶制造的小东西、小零件一面市即供不应求，十分畅销。　　　
这位华侨也因此积累了一笔可观的钱。随后，他即适时改变行业，投资其他部门，专营出租车业。这下，可谓是名符其实地“发”了。　　　
从别人不注意的废旧东西上入手，一样可以发家致富。　　　
同样是在日本，第二次世界大战期间，名古屋的一家工厂接到当时的军部的命令，为了扩大空军及给航空母舰上配备足够的“零”式战斗机，需要大量的飞机零部件，而这家工厂的任务是生产飞机需要的轴承。正当这家工厂加紧马力，大造特造时，由于日军在　1942年中途岛海战后的接连失手及美军的强大反攻，日本被迫于　1945年　8月　15日宣告投降。　　　
糟糕的是，日本政府一直对人民封锁战场上接连失利的消息，而且直到投降前，军部要求生产轴承的命令也还在不断地下达，结果，这家工厂生产了大批量的轴承，堆在那儿，成了一堆废铁。　　　
这可如何是好？　　　
此时，有一位华侨动开了脑筋：怎样变废为宝，把这些废轴承利用来赚钱？　　　
他先是拿了些轴承反复揣摩思索，最后终于灵感大发：拿它去制造吃钱的家伙——吃角子机。当然，吃角子机是赌博用品，有许多人陷进去而难以自拔。但是，单纯地讲，只要你只拿它当娱乐、休息的工具，在工作之余稍玩几次，是会起到令人放松休息的作用的。当然，这位华侨也因此成了巨富。　　　
有谁会想到，当今风靡世界、流行各地的吃角子老虎，最终不过是废物利用的成果！　　　
因此，华侨对于不起眼的小东西，废旧物资是不会像我们平常人那样随手丢掉或不屑一顾的。他们认为：不要认为别人丢掉的东西就全都是废物。其实只要认真观察，用心思考，很大的一部分“废物”（其实有的根本不是废物）总是可以加以利用，或是经过二次再加工，变废为宝，转变为其它很好销的产品。　　　
□当用则用，当省则省在商场上与人交往会晤时，华侨们常会设宴款待对方。这样会使人际关系更为圆滑，对企业是有利的。于是，即使平常很节俭的华侨，遇到招待有业务联系上的客人，都要绞尽脑汁地使场面浩大豪华，做到“无微不至”的款待，大把大把的钞票花在大吃大喝上也在所不惜，坦然相待。而且有时会送客人一些小礼物。　　　
婚丧喜庆是十分重要的社交场合。背井离乡、赤手空拳打天下的华侨，似乎忘记平时的节俭，不惜大把大把的钞票花在婚礼及丧礼上。　　　
婚丧喜庆是十分重要的社交场合。背井离乡、赤手空拳打天下的华侨，似乎忘记平时的节俭，不惜大把大把的钞票花在婚礼及丧礼上。　　　
而对于举办婚丧喜庆的人家而言，讲究排场主要是为了全家的名誉。　　　
有位中学教师　A，把准备在结婚典礼上用的招待名薄拿去与一位前辈商量，这位前辈提出：“除了以上名单外，B处也要发贴”。　　　
A接受前辈的建议，向一些德高望重的前辈发了贴子，到了结婚那天，A意外地获得了许多名人的祝福。　　　
其中，一位富翁　C非常赏识　A，就对他说：“我出资本，你去创业吧！而且我不干涉你干什么”。　　　
简直不能相信自己的耳朵，A产生了信心。A本来想经营小型制造业，得到　C的援助，便开始了创业。A非常迅速地获得了成功，在几年以后，成为了一位小富翁。　　　
在大陆，有“取之于民，用之于民”的说法，而在华侨界有“取之于社会，用之于社会”的说法。　　　
把得到的利润回馈于社会，可以博得更好的信誉，利用这点，可以助自己事业百尺杆头，更进一步。尤其是旅居国外的，向华侨界回馈时，常被认为是一种服务、一种奉献。华侨办大学、开办社会福利的事迹层出不穷。霍英东投资暨南大学、中山大学、北京师范大学并修筑了广东高速公路等，成立“霍英东基金会”；李嘉诚举建“群众公寓”、潮洲市两所大型综合医院、汕头大学等等，虽然这些事情看得出有商业目的，但也体现了华侨“该用的就用”的原则。　　　
1963年，因某种误会，传言菲律宾当地人要攻击华侨。华侨们听到这个消息后，决定采取“兵来将挡，水来上掩”的办法，建立了山寨，与当地人展开了一场激战。在这事件中，多人丧生。从此，菲律宾政府就禁止中国人经营小型买卖或米业等生意。　　　
但是到了，977年，马尼拉的华侨总商会在菲律宾的　21所小学兴建教室捐给校方，由于这次损献的意义非同寻常，马科斯总统亲自参加捐赠仪式，发表讲演对华侨表示感谢。从此以后，禁令解除，华侨可以畅通无阻地做各种生意。　　　
华侨们懂得“外输内赢”的道理，只要面子上过得去，吃点亏是无所谓的。而且把利润的一部分捐给社会，能赢得有钱也买不到的“信誉”。　　　
华侨们该用的都用了，那么不该用的呢？华侨在送客人礼物时，会想办法以最便宜的价格购买礼物，而且万一礼物有剩余，也事先讲好要退货。又如送客坐车，他们会找服务态度好，价格便宜的车送行，甚至让客人等在一边而自己去和车夫讲价。　　　
在东南亚，一些华侨经营的饭馆，客人买整瓶的酒。若喝不完，伙计不用客人吩咐，他就会把酒和剩余的菜一起包起来，让客人带回去。　　　
在餐馆、饭店等处付小费时，华侨均先把我回的钱接过来，再根据服务态度的好坏，付给适当的小费，他们决不会像普通人一样的不把钱收下来。　　　
华侨的用钱原则是该花的决不吝啬，不该花的绝对一毛不拔。这是公平　　　
合理的做法。“该用的不用”这种人是吝啬鬼，他们决不容易成功。“不该用的乱用”这种人只会败家。而“该用就不吝啬，不该用就一毛不拔”则是很合理的用钱方法。而华侨对“该不该用”的判断是认真的，而且是彻底力行这种原则的。　　　
二、擅于商海揭秘　　　
二、擅于商海揭秘告。“女性的话大部分让人觉得言不及义，并且毫无疑问是以自我为中心。”喜欢讲话的人，总想一吐为快，好像对“不能讲话”感到无法忍受。在第二次世界大战刚结束时，有一位华侨的太太和儿了（当时东京工业　　　
大学的学生），就在那个混乱的时期，于东京新桥的黑市旁，开了一家叫做“大雅楼”的餐馆。这对母子从来没有经营餐馆的经验，而当时的物资又相当的缺乏；另外，身为一家之主的父亲也因事到大陆去不能回来。但是，天无绝人之路，这个孩子得到了父亲以前的同事和熟人的热心援助。　　　
这孩子的父亲姓王，等局势稍微安定后，又回到日本与家人团聚。于是把这对母子经营的“大雅楼”改名为“北平饭店”，同时店址也迁移了。然而当初在决定用什么商号、店面要迁往何处、要卖什么样的东西这类问题时，这姓王的华侨从不表示意见，一切都依朋友的建议与计划。那么，既然开的是北平饭店，招牌菜就应该是“北平烤鸭”。　　　
可是在日本东京开了北平饭店，鸭子却无来源。当时也不可能有北京产的鸭子外销日本。后来经人介绍，总算在千叶某地发现了类似的鸭子。但是这种鸭腥味很重，与北京所产的大不相同，根本不能当作招牌菜。　　　
后来又改向关西采购鸭子，这也是朋友提供的消息。但·9·是路程非常遥远，若是一个人坐火车去大阪，一次只能带回二十只。　　　
等到这家北平饭店的北平烤鸭渐渐享有盛名后，就有人在东京的六本木、新宿的伊势丹内、仙台的藤崎会馆及横滨的唐人街，以同样的店名开设餐馆，营业状况也都很好。尤其是王氏主持的，有时要一个星期之前预约才吃得到。　　　
□不能回答“没有”在美国的一家百货公司，有一位店员招呼一个要来买手套的老太太。但是老太太看了许久，似乎都没有中意的，就想空手而回。这时，从里面出来了一位有经验的店员叫住老太太，重新再问了她所要的款式，不久之后，这位老太太就带着满意的表情，买了两副手套回去。　　　
“本来只想买一副，可是店员太会做生意了，结果买了两副。”原来，这个被认为精于做生意的不是店员，而是老板。假如把这件事告　　　
诉华侨，相信华侨会边笑边说：“开玩笑！如果换了是我，我还会让老太太买帽子、手帕等。”有个客人来到一家中华餐馆买蒸鸡。一听到客人要买蒸鸡时，老板就出　　　
来了：“先生，今天的猪肉特别细致好吃，所以我鼓励你买猪肉尝尝看，决不吃亏的。”　　　
由于老板不断地推荐，故客人以为猪肉是今大的招牌菜，于是就改变主意，买了猪肉回去。其实，老板鼓起三寸不烂之舌叫客人买猪肉的原因是：蒸鸡已经卖完了。　　　
同样的情形，若是换了别人又将如何呢？客人进门同店员说要买某某东　　　
西，店员就用一副冷漠刻板的表情说：“没有了。”而客人则：“那么我走了。”转身离开。　　　
西，店员就用一副冷漠刻板的表情说：“没有了。”而客人则：“那么我走了。”转身离开。　　　
常常看到门可罗雀的店里，竟然出现有的店员在织毛衣，有的在看漫画的情形，甚至好像希望客人永远不要进门似地大声聊天。　　　
在店门打开，顾客上门和店员视线相交的一刹那，就是决定是否能够成交的关键。此时，若应付不得当，可能让顾客愤然而去，不知何时再惠顾。所以在顾客进门后要如何招呼是很重要的。可是有不少店员却低着头在做生意，这真是不称职。店员留给顾客的印象是好是坏非常重要。假使店员只顾看漫画，便不会引起客人的购买欲。　　　
最近很多人不是以“买东西”为目的而出门，他们只是出来随便逛逛，遇到好东西就买，这类人即为最理想的销售对象。所以当客人问有没有某某东西时，不要像机械般地只会说“