妙用心理学的销售成交技巧(让你高人-第1章
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简单销售；轻松营销；市场营销学；
第一部分 第1节：久赢真经第一重：千万别做那条狗（1）
第一章
久赢真经第一重：千万别做那条狗
狗的习得性无助
〃习得性无助〃是美国心理学家塞利格曼1967年在研究动物时提出的，他用狗做了一项经典实验，起初把狗关在笼子里，只要蜂音器一响，就给狗以难受的电击，狗关在笼子里逃避不了电击。多次实验后，蜂音器一响，在电击之前，塞利格曼把笼门打开，此时狗不但不逃，反而是不等电击出现就先倒地呻吟和颤抖。本来可以主动逃避却绝望地等待痛苦的来临，这就是〃习得性无助〃。随后的很多实验也证明了这种习得性无助在人身上也会发生。
CarolDweck做过相关的实验观察习得性无助是如何影响学校学生的。她把四年级的学生按照他们的解释风格分为〃无助学生〃与〃优势定向学生〃。先向他们呈现已解决的问题，再呈现未解决的问题。〃无助学生〃一旦失败，就退却了；而〃优势定向学生〃尽管失败了仍保持积极活力——他们卷起袖子干得更欢。分析其中的原因，她发现问题的关键是学生是否认为失败与能力或努力相关。习得性无助学生认为失败是永久的，是能力的问题而不是没有努力。
〃习得性无助〃反映了人们对困境与机会的漠视，它会使人们因为过去的无助经历而失去了分析当前的困境和寻求解决之道的愿望与动机，因此，它的恶果在于这种歪曲的认知会使想象中的无助变为现实中的失败，反过来又强化了这种歪曲的认知。
我们有的业务员打电话总是被拒绝，拒绝多了，一看到电话就怕，后来我们就发现有的业务人员开始抱怨：〃我不做业务了，我要做就做行政。〃、〃哎呀，我不做业务了，我要做人事。〃、〃我不做业务了，我做操作工都比做业务好！〃……这表明，他已经有习得性无助了。所以我们要分析怎么样面对习得性无助，看清自己。
一个铁定的事实
每个销售人员也许内心深处都期盼一件事情，就是出去的时候不被拒绝。曾经有一个业务员说：〃王老师，要是没有拒绝多开心啊。〃我一听这话，就对他说：〃如果没有拒绝，你一打电话别人就买，你一出去别人就找你买东西的话，你想一想还要销售这个职业干吗？那企业招一些客服就搞定了呀！〃所以说我们一定要记得，假如没有拒绝的话，就没有销售职业。
这里有一个小故事跟大家一起分享：
乔·吉拉德，1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。9岁时，乔·吉拉德开始给人擦鞋、送报赚钱补贴家用。乔·吉拉德16岁就离开了学校，成为一名锅炉工，并在那里染上了严重的气喘病。后来他成为一位建筑师，到1963年1月为止，共盖了13年房子。35岁以前，乔·吉拉德是个全盘的失败者。他患有相当严重的口吃，换过40个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷、开过赌场。35岁那年，乔·吉拉德破产了，负债高达6万美元。为了生存下去，他走进了一家汽车经销店，3年之后，乔·吉拉德以年销售1425辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。他在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，平均每天销售6辆，而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了〃世界上最伟大推销员〃的称号。
第一部分 第2节：久赢真经第一重：千万别做那条狗（2）
传奇：以销售汽车创下四项金氏世界纪录
乔·吉拉德是全球单日、单月、单年度，以及销售汽车总量的纪录保持者。金氏纪录以〃全球最伟大的销售员〃来形容他。1978年1月宣布退休后，他所缔造的纪录迄今未被打破！但乔·吉拉德15年的汽车销售员生涯，碰到了美国经济大环境最紊乱的时期，1964年美国经济受战事拖累，1973年全球又爆发第一次石油危机，经济不景气使得美国汽车销售量下滑，但他在逆势中一年还能卖出1400多辆车子。
2001年，乔·吉拉德跻身〃汽车名人堂（AutomotiveHallofFame）〃，这是汽车界的最高荣誉。截至去年底，列名其中的209位名人，都是汽车业界的先驱与灵魂人物，其中包括福特汽车创办人亨利·福特、本田汽车创办人本田宗一郎、法拉利创办人恩佐法拉利等人。乔·吉拉德是唯一的汽车销售员。
乔·吉拉德，这个现在闪烁于〃汽车名人堂〃的名字，倒退回20世纪30年代，不过是一个出生于贫民窟的擦鞋童。然而，从底特律东区的贫民窟，到环境幽雅的迪尔伯恩〃汽车名人堂〃，这是底特律的两个世界，两地只相距37公里，但乔·吉拉德可是花了一辈子才走到。
转折：35岁走投无路去卖车
35岁，正是准备攻上人生的山巅时，乔·吉拉德却跌落到最幽暗的人生谷底，〃在我人生的前35个年头，我自认是全世界最糟糕的失败者！〃走投无路时，乔·吉拉德向朋友求得汽车销售员的工作，上班第一天他积极卖出第一辆车给一位可口可乐销售员，从而能向老板预支薪水，从超市买一袋食物回家让妻儿饱餐一顿，〃在我眼中，他（第一个客人）是一袋食物，一袋能喂饱妻子儿女的食物，那天回家我对太太琼发誓，从今以后不再让她为温饱而烦恼〃。
20世纪60年代，被喻为〃汽车城〃的全球汽车工业重镇底特律，至少有39家大型的汽车经销营业所，每家又各有20～40人不等的销售员，这可说是全世界竞争最激烈的一个市场。
〃通往成功的电梯总是不管用的，想要成功，就只能一步一步地往上爬。〃这是乔·吉拉德最爱挂在嘴边的一句话。凭着不想再回头过苦日子的决心与毅力，乔·吉拉德自创许多行销方法，在上千汽车业务重兵集结的底特律，杀出了一条血路。
因为有严重口吃，让得靠嘴谋生的乔·吉拉德特地放慢说话速度，比谁都更注意聆听客户的需求与问题。
而没有人脉的乔·吉拉德，最初靠着一部电话、一支笔和顺手撕下来的四页电话簿作为客户名单拓展客源，只要有人接电话，他就记录下对方的职业、嗜好、买车需求等生活细节，虽吃了不少闭门羹，但多少有些收获。曾有人在电话中用半年后才想买车的理由打发他，半年后，乔·吉拉德便提前打电话给这位客户。他靠着掌握客户未来需求、紧迫盯人的黏人功夫，促成了不少生意。
第一部分 第3节：久赢真经第一重：千万别做那条狗（3）
发达：靠执著与苦功扭转人生
乔·吉拉德很有耐性，不放弃任何一个机会。或许客户五年后才需要买车，或许客户两年后才需要送车给大学毕业的小孩当礼物；没关系，不管等多久，乔·吉拉德都会打电话追踪客户，一年12个月更是不间断地寄出不同花样设计、上面永远印有〃Ilikeyou！〃的卡片给所有客户，最高纪录曾每月寄出16000封卡片。
〃我的名字'乔·吉拉德'一年出现在你家12次！当你想要买车，自然就会想到我！〃展示着过去所寄出的卡片样本，乔·吉拉德的执著令人折服。
乔·吉拉德还特别把名片印成橄榄绿，令人联想到一张张美钞。每天一睁开眼，他逢人必发名片，每见一次面就发一张，坚持要对方收下。乔·吉拉德解释说，销售员一定要让全世界的人都知道〃你在卖什么〃，而且一次一次加强印象，让这些人一想到要买车，自然就会想到〃乔·吉拉德〃。
乔·吉拉德有一个特别的习惯，喜欢在公众场合〃撒〃名片，例如在热门球赛观众席上，他便整袋整袋地撒出名片，他耸耸肩表示：〃我喜欢这个很怪异的举动，但就是因为怪异，人们越会记得，而且只要有一张落入想买车的人手中，我赚到的佣金就超过这些名片的成本了！〃
直到现在，乔·吉拉德还是保有到处广发名片的习惯，他说虽然已经不卖车了，却还要卖书、卖自己的人生与行销经验，寻求各种可能的演讲与曝光机会。因此，到餐厅用完餐，他总是在账单里夹上三四张名片及丰厚的小费，经过公共电话旁，也不忘在话机上夹两张名片，永远不放弃任何一个机会。
花了三年时间，乔·吉拉德很快打响了名号，让人生演出大逆转。他第三年卖出343辆车，第四年就翻涨，卖出了614辆车，从此业绩一路长红，连续12年成为美国通用汽车零售销售员第一名，甚至变成世界最伟大的汽车销售员。
后来记者采访时问他：〃是什么原因促使你第一次把东西卖出去的呢？〃他就说了两个字——〃我饿〃。为什么我说这两个字很重要呢？因为著名心理学家荣格在他的命运方程式里这样说：〃你想改变你的命运，就必须要改变你的行为的结果。如果你要改变行为结果的话，你必须要调整你的行为。如果你要改变你的行为的话，你必须要改变你的思想和意愿。〃作为销售人员，面对那么多拒绝，你怎么可以持续地保持这样良好的状态呢？怎么可以面对拒绝不怕有压力、持续往前面拼呢？只有两个字：欲望。
销售人员必须要有强烈的企图心和欲望感，只有这样；才能不断地进取、不断地上升，否则就没有发展，如果你觉得自己没有那么强烈的激情，没有那么强烈的欲望，我建议做客服可能会更加适合你。
第一部分 第4节：久赢真经第一重：千万别做那条狗（4）
两个致命的谬论
1。性格不能改变
大多数人都认可性格决定命运，但是大多数人同时也相信性格是不能改变的。事实上所谓的性格是人格的具体表现，是个人对客观现实的稳定的态度和与此相适应的习惯的行为方式。性格是组成个性的重要心理特征。其特点是性格的后天社会性；从态度表现出来的性格的内心深在性；从行为表现出来的性格的外在表露性。
诸如：（1）性格可表现在对客观事物的态度方面，如对个人、集体、社会、劳动、工作态度，对他人和对自己的态度。（2）性格的差别可表现在意志特征上，如决心的大小、对行为的控制能力、对紧急或困难情况的反应及长期持久工作的毅力等。（3）表现在人的情绪上，如情绪的强度、稳定性、持续性以及支配一个人的经常心境等。（4）表现在感知、记忆、想象和思维等认知活动方面。
性格的组成是生性加上习性。性情是天生的，性格是养成的。一个人的性格，生性只有30％，习性却有70％，所以青年人必须注意养成性格。50岁以上的人是定型人物（不是典型），这定型是一辈子所养成的。在幼年的人身上，生性多于习性。人越年老，生性越少，习性越多。因此习性比生性更重要。
一般来讲，到了20岁以后，人的性格里，习性就多于生性了。千万不要忽略了平日的生活，它能制造你的习性。就如把一个小孩放在中国家庭中，就成为中国型的；若是放在外国家庭中，他长大了就像外国人一样。提到性格就要注意平日的生活，它能养成�
