妙用心理学的销售成交技巧(让你高人-第5章

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会感觉胸部轻松一点，但这种穿法是非常老土的。我们可以把最下面的一个扣子解开，当然；如果你坐下来的时候，可以把扣子全部解开来。但起身时必须要把它们再扣起来，如果是两粒扣的西服，你同样可以把下面的扣子松开来一个，上面留一个。单排两粒扣西装，全部不扣的话，也表示随意和轻松。所以；穿西服时一定要注意〃讲究〃二字。

第二部分　第15节：久赢真经第二重：要让自己名远扬（5）

　　　　男士的皮鞋也有一些要注意的，皮鞋要擦得亮一点。特别是袜子，也有很多注意事项，我曾经看到一些业务员，一身正装，穿的袜子却是白色的。深色的裤子、深色的皮鞋坐在那边，一不小心把腿一跷，白色的袜子犹如灯光一样刺眼，让人看着特别难受。所以穿袜子千万要小心，不要穿浅色的袜子。

　　　　最后一个小细节就是全身颜色不要超过三种，我们称之为着装三色定律。

　　　　男士仪表注意事项：

　　　　（1）头发：短发不过颈部耳部，不留鬓角，清洁、整齐，不要太新潮。

　　　　（2）脸部：刮胡须。口腔：饭后刷牙漱口保持口气清新。

　　　　（3）腰部：皮带上不要带钥匙。

　　　　（4）着装：大小合适，平整干净，领口、袖口无污迹。

　　　　如何穿西服：西服的扣子西服的口袋西服内不可穿毛衣。

　　　　单排二粒扣西装，扣子全部不扣表示随意、轻松；扣上面一粒，表示郑重；全扣表示拘谨。

　　　　（5）皮鞋光亮，深色袜子。

　　　　（6）全身三种颜色以内。

　　　　附：穿西服的注意事项

　　　　穿西装时，大体来讲要做到：

　　　　1。拆除商标

　　　　刚买回来的西装一定要记住拆除左衣袖上的商标、纯羊毛标识以及其他标志。即使您的西装是正宗的〃皮尔·卡丹〃，也不能成为商标在穿着时依旧挂在袖子上的理由。

　　　　2。保持西装外形的平整洁净

　　　　如果西装不是刚买的，一定要定期干洗，穿着前熨烫平整。只有西服穿起来显得平整挺括、线条笔直，它的美感才能充分展示出来。皱皱巴巴的〃抹布西服〃，只会让观者皱眉。

　　　　3。注意内衣搭配

　　　　西装的标准穿法是西装里面直接穿着衬衫，而衬衫之内不穿棉纺或毛织的背心、内衣。不穿衬衫，而让T恤衫直接与西装配套的做法，更是西装穿着的大忌。

　　　　4。慎穿毛衫

　　　　讲究西装的原汁原味，在西装上衣之内，原则上不允许穿毛衫。如果在冬季实在寒冷难忍，也只宜穿上一件薄型〃V〃领的单色羊毛衫或羊绒衫。色彩、图案十分繁杂的羊毛衫或羊绒衫，始终是与西装不匹配的物件。扣式的开领羊毛衫或羊绒衫穿在西装里面，同样大煞风景。

　　　　5。不卷挽西装衣袖和裤管

　　　　在正式场合，职业经理人应该时刻注意细节方面的问题，悉心呵护自己的整体形象。在正式场合，无论如何也不能卷起西装裤的裤管或者挽起西装上衣的衣袖，以免给人以粗俗的感觉。

　　　　6。正确系好西装纽扣

　　　　西装纽扣，是区分款式、版型的重要标志。能否正确地给西装系好纽扣直接反映出对西装着装礼仪的把握程度。

　　　　（1）单排二粒扣西装，扣子全部不扣表示随意、轻松；扣上面一粒，表示郑重；全扣表示拘谨。

第二部分　第16节：久赢真经第二重：要让自己名远扬（6）

　　　　（2）单排三粒扣西装，扣子全部不扣表示随意、轻松；只扣中间一扣表示正宗；扣上面两粒，表示郑重；全扣表示拘谨。

　　　　（3）双排扣西装可全部扣，亦可只扣上面一粒，表示轻松、时髦，但不可不扣。

　　　　（4）起身站立时，西装上衣的纽扣应当系上，以示郑重其事。

　　　　（5）就座之后，西装上衣的纽扣则要解开，以防其走样。

　　　　（6）提醒自己，注意裤门是否〃把关〃。

　　　　7。用好西装的口袋

　　　　西装的口袋，装饰作用多于实用价值。所以，不能让口袋显得鼓鼓囊囊，使西装整体外观走样。不同位置的口袋，功用也不太一样。具体来说：

　　　　（1）上衣左侧外胸袋：除可以插入一块用以装饰的真丝手帕外，不应再放其他任何东西，尤其不应当别钢笔、挂眼镜。

　　　　（2）上衣内侧胸袋：可用来别钢笔、放钱夹或名片，但不要放过大过厚的东西或无用之物。

　　　　（3）上衣外侧下方的两只口袋：原则上以不放任何东西为佳。

　　　　（4）西装背心上的口袋：多具装饰功能，除可以放置怀表外，不宜再放别的东西。

　　　　（5）在西装的裤子上，两只侧面的口袋只能放纸巾、钥匙包，后侧的两只口袋，应不放任何东西。

　　　　说完男士之后，我们再来说女士。女士的仪表有哪些要注意的事项呢？

　　　　女士的头发，发型要淑雅，长发一定要用发夹将其固定好，尽量不要披头散发，那样就会显得不太雅观了。脸部的话，我们建议做行销业务的女士适当化点淡妆会比较好，因为这样看上去会精神饱满、情绪稳定。女士有一个细小的部位，那就是指甲不能过长。如果要想涂点指甲油的话，一定要涂自然色，不要涂那种殷红殷红的颜色，否则；在谈业务的过程中，客户压力就会特别大。

　　　　大多数女士喜欢佩戴饰品和挂件，我有一个小的建议：戴戒指一枚就好了。千万不要结婚前有一个钻戒，结婚后又买了一个钻戒，结果一只手上戴了两枚闪闪发光的戒指，让别人看来觉得你是露富呢，还是显示自己各个方面很优秀呢，这样都不好，戴一个就足够了。用一句流行语来说就是〃低调一点〃。戴耳环的话，不要戴两个大圈圈，那是很不雅的。女士的耳环，直径小于一厘米比较合适。当然还有项链，挂在脖子上的项链尽量不要露在衣领外，哪怕上面的钻石很昂贵，你也不要过分地去显露。

　　　　女士的着装尽量采用套装，这样能够显得大方得体，最好要带有领子的套装，不要无袖的或者无领的。鞋子的清洁我相信大家都会注意，有一个问题就是袜子，袜子尽量要买接近肤色的，最好不要穿纯黑色的。

　　　　女士仪表注意事项：

第二部分　第17节：久赢真经第二重：要让自己名远扬（7）

　　　　（1）头发：发型淑雅、庄重，梳理整齐，长发要用发夹固定好。

　　　　（2）脸部：化淡妆，面带微笑，精神饱满，情绪稳定。

　　　　（3）指甲不宜过长，并保持清洁。涂指甲油时须自然色。

　　　　（4）佩戴饰物仅限一枚戒指、一对耳钉或耳环（直径小于1厘米）及一条项链（不得露在衣领外）。

　　　　（5）着装：着正规套装或统一制服，大方、得体。

　　　　（6）肤色丝袜，无破洞（备用袜）。

　　　　（7）鞋子光亮、清洁。

　　　　（8）全身三种颜色以内。

　　　　我们刚刚说的是仪表，仪表注意了就万事大吉了吗？不一定。当一个业务人员来到你面前跟你谈生意的时候，虽然他的仪表非常得体，但是他说起话来口沫横飞、眼神散乱，你也会觉得他〃不靠谱〃，所以除了仪表之外，仪态也是必须注重的。

　　　　仪态非常关键，那么仪态具体指哪些呢？仪态有许多种，我们分成站姿、坐姿、蹲姿、微笑以及目光。

　　　　男士和女士的站姿是不一样的，男士站立时的姿态要让别人感觉到舒适、踏实。其次是坐姿，有必要提醒一点，你如果坐在凳子上的话，一定要坐进去2/3的位置。有时候我们见客户，在跟人家进行交谈的时候，总怕自己的行为会让人家觉得不够尊重，于是很多人在椅子上只坐了不到1/3的部位，这种坐姿总是让我感觉头疼，客户看到的时候，也会产生一些担心，害怕你一不小心就滑到了地上，所以说坐2/3的位置会感觉稳重一点。

　　　　接着是蹲姿，特别是女孩子，如果捧着的东西突然掉到了地上，文件散落到了地上，跟着的弯腰蹲姿就一定要小心。千万不要傻乎乎、大大咧咧地随意叉腿一蹲就去捡拿起来，这个动作是非常难看的。对一名文雅的女士来讲，如果文件散落到了地上或者东西不小心掉在了地上，蹲的时候，右腿挡过来，左腿稍后一点点，然后侧过身子，手拉住自己的裙子或者是衣领，然后将它们一一捡起来，很自然地抬起来，再收起来，这就专业。所以蹲姿一定要小心，注意到了这方面的细节；就能够彰显你的魅力。

　　　　接下来就是微笑。在2008年迎接北京奥运会到来的时候，迎宾小姐、礼仪小姐们有一项很重要的必修课，就是练习微笑，她们的微笑那么迷人，究竟是怎样练成的呢？原来，她们是拿着筷子，用牙齿咬住，这样来练微笑。

　　　　微笑其实很重要，如果你不会微笑的话，那真是一件非常痛苦的事情。面对客户也是这样，有句话说得好：〃伸手不打笑面人。〃试想一下，在你见到客户的时候绷着脸说：〃张总，我今天来拜访您了。〃人家肯定不开心，因为一看到你就感到很大的压力。但是，如果我们换一种方式，微笑着说：〃张总，您好，今天我来拜访您了。〃这样的话，对方是不是会感觉特别舒服呢？这就是微笑的魅力。

第二部分　第18节：久赢真经第二重：要让自己名远扬（8）

　　　　由此看来，微笑可以一下子缩短销售人员和客户的距离。

　　　　接下来就是目光，视线一定要停留在合适的位置。我们可以在适当的时候盯着客户的眼睛，但是不能过分地盯客户的眼睛。我们常说，为了要表示尊重，有的时候跟客户交流要盯住客户的眼睛，结果呢，我们一些女业务员盯着客户的眼睛时间长了，人家客户受不了了。那么怎么样运用自己的目光跟客户交流呢？我们可以适当地盯着客户的鼻子或者额头，但是注意千万不要将视线抬得太高，也不能让目光向下看，那样都会让对方觉得不礼貌，缺乏亲和力。

　　　　说到仪态，还有一个很重要的就是礼节，礼节比较繁多。比如说见面的礼节、接待的礼节、递名片的礼节、接打电话的礼节以及乘车的礼节、坐电梯的礼节……下面我着重谈一下递名片的礼节。

　　　　事实上；很多的业务人员在递名片时，容易犯一些低级错误。比如说把名片拿出来的时候，一只手拿着名片，也不知是否正面朝上，便随意地递给了对方，说：〃这是我的名片。〃这样就显得非常不专业，客户也会感觉到非常不舒服。最得体的方式；应该是双手端正自己的名片；递交给对方；同时微笑着说：〃您好，这是我的名片……〃

　　　　递名片的顺序也是很有讲究的，如果你是下级或是拜访的人，那么你就要先将名片递给对方。比如我是下级，或者我拜访一个客户，我要先拿出自己的名片：〃张总你好，我是王挺。〃说完就要先递名片。如果我是被介绍一方的话，也可以先递。递名片的时候，还要适当有一些寒暄，比如说：〃张总，认识您真高兴，请多关照……〃这样也会拉近你们之间的距离。

　　　　如果说你递了名片，而别人没有给你，这时候你可以再说一句：〃是否方便惠赐一张您的名片？〃这样的话，客户就会把他的名片递出来。

　　　　互相交换名片的时候，应该右手拿着自己的名片。有的时候当我们拿起名片，客户也拿出来他的名片，这个时