妙用心理学的销售成交技巧(让你高人-第6章
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互相交换名片的时候，应该右手拿着自己的名片。有的时候当我们拿起名片，客户也拿出来他的名片，这个时候我们可以先把客户的名片接过来，再将自己的递过去。如果关系不错的话，我们也可以把右手的名片放在下面递给客户，左手从上面接取客户的名片，这样交换起来非常自然。接过来对方名片要用双手托住，此时还可以说一些类似于〃很高兴认识您，幸会〃的话。然后再仔细看一遍名片的内容。这样的话，递名片的过程中你就会表现出一种很专业的礼节。
接受名片的时候也是一样，我们必须要学会起身接受名片。如果别人给你递名片的时候，你坐在那边随手接过来会显得非常的不礼貌。正确的做法是立即双手将它接过来。接过名片之后，我们不要犯一些低级错误，拿过名片，〃哗哗哗〃就在上面记写一些易记的东西，而且接到名片之后不要在手上把玩。
第二部分 第19节：久赢真经第二重：要让自己名远扬（9）
我曾经拜访过一个客户，名片交换之后，我的名片就被他放在桌子上面，边聊天边把我的名片拿起来，玩一玩、捏一捏，弄到最后；将我的名片在那里来回地折了几折，然后就无趣地再朝桌子上一扔。他自己似乎没有感觉到什么，但是让我感到特别难受，我觉得好像自己被这个人踩来踩去一般，毕竟那名片是我身份的象征啊。所以说递名片一定要注意这些微小的细节。
递名片：
（1）顺序：下级或访问方要先递，被介绍方也要先递。
（2）递名片时，应说些〃请多关照〃、〃请多指教〃之类的寒暄语。
（3）互换名片时，应用右手拿着自己的名片，用左手接对方的名片；然后用双手托住。
接受名片：
（1）必须起身接受名片。
（2）应用双手接受。
（3）接受的名片不要在上面作标记或写字。
（4）接受的名片不可来回摆弄。
（5）接受名片时，要认真地看一遍。
（6）不要将对方的名片遗忘在座位上或存放时不注意掉落在地上。
接受名片的时候，我们应该怎么样收起来呢？我个人建议，不要过早地把名片收在自己的名片夹里面，要放在边上看一下，因为有的时候可能同时会认识两位到三位客户，有的时候我们会记不住他们的职位，记不住他们的称呼，如果我们把他的名片放在边上的话，就可能随时看见他的信息，等到最后会谈全部结束时，再把名片收藏起来。
名片交换的时间、方式、途径：
（1）勿把自己的名片强递给每一个见面的高级主管，除非他主动向你索取。
（2）勿太早递出你的名片，尤其是面对完全陌生的人和偶然认识的人。
（3）勿在一大堆陌生人中散发你的名片，应在商业性社交场合交换名片。
（4）参加同行业会议时，交换名片通常是在会议开始时进行，有时在结束时进行。
（5）勿把有缺陷、过时或破损的名片给他人。
（6）用餐期间一般不要交换名片。
（7）在参加社交性晚宴时，不论女士或男士都应该带着名片。
（8）要知道何时和如何使你的名片个性化。
除了这些礼节，我们还有很重要的一项，就是沟通。如果没有沟通的话，之前的铺垫做了也是白做。沟通要讲究几个技巧：
第一个技巧是尊重。
第二个技巧是倾听。
第三个技巧是同理心。
尊重就是我们要考虑他人的因素，看到对方的价值，然后是倾听。为什么要倾听呢？因为倾听是心灵与心灵的沟通，要了解对方的心声，知道他的需要是什么，他的想法是什么。再往下面就是同理心，我们沟通的最终目的就是要取得同理心，因为同理心是一种爱的象征。先要把自己的判断放下，我们平常在讲同理心沟通的时候，经常会做一个很有意思的小游戏。就是请一位朋友上来，让他面对着大家，我说：〃请用你的两个食指做一个'人'字给大家看。〃结果我们那位朋友呢，就做了一个〃人〃字，但他是从自己的视角来摆的，所以大家看到的是什么字呢？看到的只是〃入〃字，可见人们都是习惯于从自己的角度去考虑问题。所以当我们把这个〃人〃字给别人看的时候，我们就要朝着观看者摆弄，这样别人看到的才是〃人〃字。
第二部分 第20节：久赢真经第二重：要让自己名远扬（10）
所以；沟通时的同理心沟通很重要。一定要学会穿上别人的鞋，去感受别人的感觉。这里讲的就是我们怎么样去增加我们的首因印象。
首因效应；我们之前讲的是一个正向思考，这回我们就要考虑首因效应的逆向思考。我这里有一个案例——一个经典的场景，说的是有位中年女士手上拎着一个超市的塑料袋，走进了商场的珠宝柜台，然后她就问小姐：〃麻烦您把五克拉的钻戒拿出来给我看看。〃小姐说：〃看看可以呀，你隔着柜台玻璃就可以看到的。〃〃不可以拿出来看吗？〃〃你买得起我就拿。〃〃那好吧，我就少买一点，我就买四颗吧。〃
你发现有一些客户，他事实上并不像你判断的那样，我们中国有一句话叫做〃人不可貌相，海水不可斗量〃，人有的时候往往习惯以貌取人。但是我们销售人员就不能过分地以貌取人。那么我们应该以什么〃取人〃呢？我们要以〃贸〃取人，这个〃贸〃就是〃贸易〃的〃贸〃。这才是真正的首因效应给我们带来的启示。
大家都知道金融海啸引发的危机来了，浙江有很多工厂遇到了很大的困难，我们在做生意的时候，也要考虑安全。有些客户生意非常庞大，看上去很不错，但事实情况并非如此。所以就要求我们要学会逆向思考，要关注一个重点——风险控制。要知道世界上一切皆有可能，因此你要保障做出去的生意金额上的安全，现金流能够收回来。所以我有以下几个方面要同大家交流：
第一，你要保证有一个良好的心态。不要因为生意不好做而着急，钱收不收无所谓，先把东西给人家。
第二，现金流的控制非常关键。
第三，交易要有计划。你要跟客户定什么时候交多少货，定一个相对应的政策出来。
第四，学会第三方保障。比如很多外资企业说：〃你可以先少付款进我的货。〃他又会跟经销商提一个要求：〃你们的房产可以做个抵押，这样我们可以给你更多的信誉度。〃这就叫第三方保障。
第五，定时定量评估。你千万不要觉得这个客户看上去不错，就不去看他，其实当你深入去看的时候就会发现很多事情是不一样的，你要尽量过去看一下，有时间就去评估一下现在的状况怎么样，跟他们聊聊天，你这样的话就能了解第一手的信息。
所以说我们一定要做这样一个假设，就是一切皆有可能。我们假设有一天出现了问题，我们应该怎么样避开风险。因此，针对于我们首因效应的逆向思考就是——与其靠感觉，不如靠规则；与其靠侥幸，不如先限定。
关系与生意
讲了首因效应的正向和逆向思考，我们再去分享第三大部分——首因人脉的价值链。
第二部分 第21节：久赢真经第二重：要让自己名远扬（11）
根据斯坦福研究中心调查报告显示，一个人赚了钱，12。5％来自于知识，但是87。5％来自于关系。这个数据是否让你震惊？现在有个新的英语单词就叫〃guanxi〃，因为老外觉得我们中国的〃关系〃这个词太厉害了，没有办法做一个详细的解释。我们看求职过程中的人脉价值，美国人力资源管理协会以及《华尔街日报》的调查显示，95％的人力资源主管和求职者通过人脉关系找到了合适的人才或工作；61％的人力资源主管和78％的求职者认为这是最有效的方法。
前程无忧网也做过最有效的求职途径调查，其中熟人介绍被列为第二大有效的方法。因此美国有一句流行语——一个人是否成功不在于你知道什么，而是在于你认识谁。可想而知人脉的重要性。大家都认识比尔·盖茨，经常看到有关他的一些报道，但是你们知道比尔·盖茨的第一桶金是怎样被他挖到的吗？有的人说是因为他的技术，因为他其他方面的原因。有机会大家查一下，最大的原因不是在这里面，是因为比尔·盖茨他有一个很厉害的老妈，比尔·盖茨的母亲是IBM的董事，一个董事带着儿子去认识董事长，是情有可原的事情，所以比尔·盖茨的产品可以通过他的妈妈去结识IBM的董事会来进行介绍。因此人脉在我们生意过程中尤为关键。
我们再来分享一下首因人脉纵向价值链。
我以前卖复印机、打印机、传真机的时候，我就一单一单去跑业务，特别累，痛苦得不得了。所以我在想有没有更好的办法。有一次，在外面拜访客户吃饭时，认识了一个做家具的，我就发现他们太厉害了，因为之前有很多客户的联络方式我不知道，但是他们都有。为什么？因为卖完家具之后才能卖我的复印机、打印机，客户有了家具之后才可能添设备啊，所以他们比我走得早一步。结果我找到他们之后，我的客户源源不断。做了一段时间我发现还不够，我发现做家具的还没有做装修的厉害，因为买家具之前人家一定是先把房子装修好。所以我发现找到装修的，拿到他们手上的客户会更早一步。于是我就去跟一些装修公司的朋友交流，看什么企业在搞装修。后来我们又发现找装修还不如找物业，因为什么？因为物业最先能够看到租住人的资料，因此我又找物业。
那如果是做工厂的话，你还要什么？找土建！
如果你把你的价值链——首因人脉的价值链第一次拜访机会往前面推移，先入为主的话，你做生意的可行性就更大，成功的几率也会更高。
所以一个让销售事半功倍的方法就是，更好地把你的人脉纵向价值链往上推移。因为你的人脉管理时间是有限的，所以首因人脉你做得越好，你以后就会越省心。曾经有很多业务员问：〃我的客户在哪里？现在的问题是我不懂得找谁去聊天，我不懂得我的客户究竟在哪里……〃有个公司曾经对700位离职的业务人员进行过调查并得出结论，发现95％的业务人员是因为不知道如何去寻找客户最后才被迫离开。
第二部分 第22节：久赢真经第二重：要让自己名远扬（12）
六度分割
20世纪60年代，美国哈佛大学的社会心理学家米尔·格伦提出了〃六度分割〃（SixDegreesofSeparation）的理论。简单来说，〃六度分割〃就是在这个社会里，任何两个毫不相识的人之间要想建立一种联系，最多需要六个人（不包括这两个人在内），无论这两个人生活在地球上任何偏僻的地方，他们之间只有六度分割的距离。
我刚刚说了很多关于人脉方面的假设，那怎么样建立自己的人脉网络图呢？第一个叫〃六同人脉〃。
六同人脉就是同行、同龄、同好、同事、同乡、同学，你要通过这个方式去找到你的一些客户群，当然我们还有横向价值链的人脉，就是跟我们这个行业有关系的，我们找一些配套的。除了横向价值链的人脉�
